2003年下半年的時(shí)候，整個(gè)世貿(mào)還是一片廢墟，沒有人敢去，因此價(jià)錢極低。

　　我們是第一個(gè)去那兒談的外國公司。去談的時(shí)候，他們所有人都很吃驚，說：“你是第一個(gè)美國以外的企業(yè)來談。而且居然是中國人。”

　　■文/馮 侖，萬通集團(tuán)董事局主席

　　2009年3月26日，美國東部地區(qū)普降暴雨。而在這天，中國中心進(jìn)駐“自由塔”的正式簽約，像射透陰霾天氣的一絲陽光，讓人感受到冬雪初融的溫暖和生機(jī)。

　　從2003年我們與紐約“9·11”重建項(xiàng)目“自由塔”談判中途夭折，到2009年終于在“自由塔”進(jìn)駐成功，期間經(jīng)歷了7年。

　　這是一個(gè)罕見的中美雙方一拍即合的結(jié)局。中方角度上，在“9·11”廢墟上地標(biāo)性建筑“自由塔”里，建設(shè)一個(gè)65到69層整整五層辦公樓，建筑總面積超過1.76萬平方米，年租金逾1.06億元的中國中心，在各類涵義之豐富性上，很少有更出其右的商業(yè)行為；美方也上至州長下至市長極力促成，除了樂得獲得價(jià)格不菲的簽約金外，繼英國在美國建英國中心，美國在全世界建美國中心，日本人買下洛克菲勒中心，德國建德國中心和歌德學(xué)院，到中國的孔子學(xué)院和中國中心的建成，市中心不斷變化不斷地驗(yàn)證著美國歷史的成功——美國人也搞政績工程啊。

　　光榮與夢(mèng)想

　　但這樣的一個(gè)事件卻一直好事多磨。

　　2003年下半年的時(shí)候，整個(gè)世貿(mào)還是一片廢墟，沒有人敢去，因此價(jià)錢極低。我們是第一個(gè)去那兒談的外國公司。我第一次去談的時(shí)候，他們所有人都很吃驚，說：“你是第一個(gè)美國以外的企業(yè)來談。而且居然是中國人。”

　　這里還要介紹一下，跟我們的想象不同，在世貿(mào)中心被炸掉之前，這棟樓是屬于政府擁有，業(yè)權(quán)是政府的，但經(jīng)營權(quán)是一個(gè)商人的。這個(gè)商人叫拉里·西爾維斯坦，是個(gè)猶太人，他把這棟大樓的經(jīng)營權(quán)(99年的出租權(quán)利)買下來了。可以說他是重建世貿(mào)中心的核心人物。

　　當(dāng)時(shí)接待我們的就是拉里，拉里當(dāng)時(shí)也非常高興，給我們的條件應(yīng)該說是不錯(cuò)的。而且我們能幫他，當(dāng)時(shí)七號(hào)樓很難租，我們是他最大的租戶，一下要租兩萬多平方米，就這樣把市場(chǎng)價(jià)格給抬起來了。

　　然而當(dāng)一切都按照設(shè)想開始進(jìn)入狀態(tài)時(shí)，從2003年開始?xì)v時(shí)兩年多的談判卻在一剎那戛然而止。7月中旬，我?guī)е?500萬美元信用證趕到紐約，得到的卻是7月11日西爾維斯坦公司已單方面向媒體宣布中止合同的消息。

　　外電報(bào)道對(duì)此的解釋是萬通“錯(cuò)報(bào)財(cái)務(wù)資源”，在7號(hào)樓中準(zhǔn)備設(shè)置餐飲、住宿等設(shè)施，美方不能答應(yīng)。

　　餐飲和住宿始于我對(duì)于中國中心的一個(gè)增值設(shè)想，“去美國游玩，首選紐約。去紐約，一定會(huì)去世貿(mào)紀(jì)念遺址和新世貿(mào)中心。未來巨大的客流，將會(huì)為新世貿(mào)中心帶來新的生機(jī)。而如果能夠在世貿(mào)里面建立“中國中心”這樣的綜合商用物業(yè)項(xiàng)目，應(yīng)該會(huì)有很好的運(yùn)營效益?！?/p>

　　當(dāng)然，當(dāng)時(shí)最興奮的是知道另外一個(gè)消息，紐約港務(wù)局將投入巨資進(jìn)行世貿(mào)的重建。而其中最大的一項(xiàng)開支將用于世貿(mào)區(qū)域地下工程的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，對(duì)此的資金投入量將達(dá)到102億美元。紐約港務(wù)局相當(dāng)于中國城市建設(shè)中的一級(jí)開發(fā)商。

　　一個(gè)在基礎(chǔ)設(shè)施方面投入巨資的新世貿(mào)，會(huì)給這個(gè)區(qū)域帶來巨大的活力，而這也是我和萬通決定在此投資的信心所在。

　　長期以來，外界總覺得我一向穩(wěn)妥、謹(jǐn)慎，然而那時(shí)我的腦海里總是浮現(xiàn)著更多對(duì)未來的想象，我希望能夠與世貿(mào)中心穩(wěn)步合作。在一期工程中，萬通地產(chǎn)只是租用7號(hào)樓48到52層的樓宇，收取增值服務(wù)和轉(zhuǎn)租的收益；而在二期工程中，萬通甚至準(zhǔn)備全面參與投資和建設(shè)。

　　冷酷仙境

　　懷揣著對(duì)現(xiàn)實(shí)與未來的憧憬，我指派了一名經(jīng)理作為商務(wù)代表，帶一個(gè)隊(duì)伍，到紐約負(fù)責(zé)萬通與世貿(mào)的合作事宜。萬通人在紐約與有關(guān)方面，就一期工程中合作展開了緊鑼密鼓的談判。

　　我們先進(jìn)行的是商務(wù)條款的談判，商務(wù)條款的談判大約從2005年5月開始，到2006年1月結(jié)束，談判過程非常復(fù)雜。

　　隨后，雙方又開始了法律合同的談判，這個(gè)談判過程也并不輕松。五個(gè)月后的2006年6月30日，所有合同談判結(jié)束。在此期間，雙方為了進(jìn)行法律合同談判，共出動(dòng)了近10名律師，是一場(chǎng)國際頂尖的房地產(chǎn)項(xiàng)目合作。

　　一切都預(yù)示著雙方的談判在向著雙贏的方向無限趨近尾聲，但無限趨近的意味就是，沒有交集。突生變故于2006年1月開始，世貿(mào)中心的市場(chǎng)預(yù)期租價(jià)開始上升，到6月底租價(jià)大概上升了23%。這證明了我們的決策是正確的，但也增加了談判中美國商人提高租價(jià)的砝碼。

　　果不其然，美方開始提出另一個(gè)要求：該中心處于安全考慮，應(yīng)該限制進(jìn)入的人數(shù)，這使得萬通欲借“旅游三產(chǎn)”賺外快的設(shè)想遭遇打擊，可能每年損失500萬美元的收入。

　　雖然關(guān)于細(xì)節(jié)的要求和限制越來越多，但所有的合同還是在2006年6月30日全部完成了，龐大繁瑣的合同正式文本約200頁，合同附件達(dá)到了1200頁。

　　但接下來的變故是我沒有想到的。美方提出了兩個(gè)關(guān)鍵要求：一是萬通地產(chǎn)要在10天內(nèi)開具出4500萬美元的信用證，第二是港務(wù)局將對(duì)合同進(jìn)行審批，這個(gè)時(shí)間需要60到90天。

　　信用證需要在中國的銀行開具，再由匯豐銀行作為轉(zhuǎn)讓行，最終送達(dá)業(yè)主手中。美方提出的條件十分苛刻，我只能表示盡量完成。

　　這個(gè)時(shí)候，我的腦海里有了不祥的預(yù)感。

　　突然回憶起當(dāng)初與拉里見面時(shí)，拉里曾經(jīng)詭異地提出過一個(gè)問題：“你告訴我，你們?cè)趺磁?？你是民營企業(yè)，為什么還要批呢？”我說：“中國境外投資全要批?！彼f：“好，那就畫個(gè)你們審批的路線圖給我?！焙髞恚覀儺嬃税胩?，最后都沒敢給他，因?yàn)樘珡?fù)雜了，光是畫個(gè)簡單的，都十幾道程序，怕他弄不懂。

　　精明的猶太人拉里，根本不用去弄懂中國復(fù)雜的審批程序在商業(yè)和政治上有何玄機(jī)，只需要從中發(fā)現(xiàn)問題就可以了。而他發(fā)現(xiàn)的恰恰是問題中的問題——超長周期。

　　20天之后，經(jīng)過中國6道以上程序批準(zhǔn)的信用證終于緊急提交給美方。美方認(rèn)為萬通地產(chǎn)公司“錯(cuò)報(bào)財(cái)務(wù)資源”，已經(jīng)超過了約定時(shí)間，單方面提出了中止合同的要求。

　　那我們?yōu)槭裁磿?huì)比約定時(shí)間晚10天呢？為了拿這個(gè)信用證，我們面對(duì)的是兩個(gè)國有銀行，兩個(gè)銀行都是部級(jí)單位，他們都坐不到一塊兒。因?yàn)榘垂賵?chǎng)的游戲規(guī)則，究竟是你到他那兒，他到你那兒，都大有講究，大家都覺得自己是部級(jí)干部，誰都不肯屈駕。去海外投資都需要政府審批，有7個(gè)部門要批我們這件事情，可是在紐約，拉里要做這件事，不需要任何人批。

　　即使時(shí)間不晚，美方想要?dú)Ъs，總能找到問題，中國的事情有太多會(huì)讓美國人感到不可思議，比如說美方所指的“錯(cuò)報(bào)財(cái)務(wù)資源”，是指的我們開具信用證還需要找其他單位對(duì)此進(jìn)行擔(dān)保。按照他們國家的規(guī)矩，如果一個(gè)企業(yè)有信用，為什么還需要其他企業(yè)擔(dān)保呢？

　　中國沒有建立起完善的信用體系，所以找其他單位進(jìn)行擔(dān)保是一件非常正常的事情，但是美國人對(duì)此理解不了，所以他們單方面提出了中止合作。

　　如果有人認(rèn)為，在信用證和擔(dān)保上扯皮很沒有意思，那就是太不了解何為生意了。針對(duì)審批內(nèi)容以及審批時(shí)間的嚴(yán)格只是表象，在這個(gè)牽強(qiáng)的否決理由背后，必然有更為深層的原因。

　　后來我們想，當(dāng)初我們的考慮不可謂不完善。但卻忽略了一個(gè)極其重要的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)因素——房地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)格的上漲。

　　其實(shí)當(dāng)時(shí)有很多人都支持我們，市長及很多人都給拉里打電話，還有拉里私下的朋友，都幫忙說話，因?yàn)檫@對(duì)紐約非常好，對(duì)兩國的貿(mào)易也有很大好處?？衫锞褪遣毁I賬，原因很簡單，這7天內(nèi)房價(jià)又漲了。人家正找不到反悔的理由呢！你一遲到，正好借此下了臺(tái)。拉里對(duì)州長不僅不理，而且根本就不待見，最后干脆一甩手上了游艇，出去玩了。

　　峰回路轉(zhuǎn)

　　精明的拉里認(rèn)錢不認(rèn)人是有傳統(tǒng)的。這還得追溯到當(dāng)初的一個(gè)索賠官司，在“9·11”之前的3個(gè)月，他就買了一個(gè)特別的防恐怖主義的保險(xiǎn)。當(dāng)時(shí)人們認(rèn)為他有神經(jīng)病，因?yàn)檎l都沒有買過這個(gè)險(xiǎn)種。

　　“9·11”之后，拉里要求賠，保險(xiǎn)公司也答應(yīng)賠，但是拉里說，“9·11”炸了兩棟樓，中間隔了十幾分鐘，是兩次事件，你要賠兩次。保險(xiǎn)公司堅(jiān)持認(rèn)為，“9·11”就是一個(gè)事件，炸了就該賠一次。這樣一起訴訟，拉里一直和保險(xiǎn)公司折騰著。如果在中國，一個(gè)企業(yè)要是敢這樣，一定會(huì)被說成是發(fā)國難財(cái)，唾沫星子也會(huì)淹死他了。但是在美國，拉里就這么嚷嚷著打官司，打了以后還肯定要贏。這時(shí)媒體輿論很多批評(píng)他的，但這哥們兒就是這么打，輸了就輸了，但是不影響他跟政府繼續(xù)扯皮，因?yàn)榻?jīng)營權(quán)是他的，所以在世貿(mào)重建過程中，他就不讓步。

　　這樣，拉里就在那里蹭時(shí)間，因?yàn)椴鋾r(shí)間的過程中，房價(jià)也會(huì)漲。你政府要發(fā)債券，要給補(bǔ)助，反正你不給我就不建，我沒錢?？墒钦@邊有很大的壓力，因?yàn)椤?·11”都5周年了，這5年，政府在地底下已經(jīng)花了102億搞基礎(chǔ)設(shè)施，眼看都快做完了，但是上面這樓老不起來，特別是有一個(gè)叫自由塔的項(xiàng)目(新世貿(mào)中心最高的標(biāo)志性建筑)，高1776英尺，象征美國1776年建國。這是政府帶有意識(shí)形態(tài)性質(zhì)的項(xiàng)目，很迫切要建起來。就這樣，拉里與政府的討價(jià)還價(jià)進(jìn)行了一年多，談判的核心就是讓拉里把經(jīng)營權(quán)讓出來，退還給政府，政府用錢把自由塔和3號(hào)樓的經(jīng)營權(quán)買回來。這樣，政府就可以先把自由塔蓋起來。政府為了從拉里手里把這個(gè)經(jīng)營權(quán)拿回來，談了一年多，給拉里補(bǔ)的錢超過1億美元。

　　見過賺錢的，沒見過這么賺錢的，這也從一個(gè)側(cè)面體現(xiàn)了美國政府對(duì)商業(yè)環(huán)境的尊重——政府也完全要遵守商業(yè)合同。

　　在上述背景下，拉里跟美國政府都拋開國家大義算小賬，就更別說和萬通之間的商業(yè)行為了。

　　7號(hào)樓沒有談成，我們想1號(hào)樓也是西爾維斯坦家族的，恐怕1號(hào)樓的談判也會(huì)比較困難。兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，時(shí)間一晃到了2008年，金融危機(jī)出現(xiàn)了，政府和拉里的談判突然峰回路轉(zhuǎn)。2009年3月之前，紐約港務(wù)局把1號(hào)樓和3號(hào)樓的開發(fā)權(quán)都買了回去，除了給了西爾維斯坦家族一筆補(bǔ)償，還承諾剩下兩個(gè)項(xiàng)目的經(jīng)營權(quán)還是拉里的。

　　拉里也許同樣受到金融危機(jī)的影響，之前表現(xiàn)得并不缺錢的他，也選擇了以套現(xiàn)方式草草離場(chǎng)。

　　我們覺得機(jī)會(huì)又來了，于是重新和港務(wù)局開始談判。這次總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，早早地取得了信用證，提前一周到紐約。為了萬無一失，談判前還放了一筆現(xiàn)金在紐約。有意思的是，當(dāng)時(shí)正趕上金融危機(jī)，恰好傳聞美國大銀行要倒閉了，嚇得我們趕緊連夜把錢取出來，再轉(zhuǎn)給中行。

　　這次轉(zhuǎn)行能感覺出美方對(duì)開證銀行態(tài)度的轉(zhuǎn)變。2003年第一次談判的時(shí)候，美國銀行對(duì)中國的銀行開出的信用證不信任，要通過匯豐?，F(xiàn)在，他們對(duì)中行的信用證全都接受了，這次我們就是由中國進(jìn)出口銀行開的信用證，由中國銀行轉(zhuǎn)的。中行響應(yīng)國家政策支持中國企業(yè)走出去，因此收費(fèi)較低，節(jié)約了很多成本。美方五年來的態(tài)度變化和熱情程度都和中美經(jīng)濟(jì)狀況有著密切的關(guān)系。

　　重要的小事

　　即使項(xiàng)目順利拿下，其實(shí)也只是萬里長征跨出的第一步。

　　這個(gè)項(xiàng)目的社會(huì)意義遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于商業(yè)利益，也就是說，這樣一個(gè)開先河的案例，同行在看著你，國家也看著你，好的話可能會(huì)把這種模式復(fù)制下去，在東京之類的城市也開設(shè)這樣的中國中心。賺錢雖然跟政治形象比起來是小事，但卻是必須得做好的小事，最起碼不能倒閉吧，要不這臉實(shí)在丟不起，就像給自己蓋個(gè)花哨的墳?zāi)惯€使勁往里鉆。

　　我們?cè)?005年正在談判的時(shí)候，同時(shí)也開始構(gòu)思未來中國中心的盈利模式，國內(nèi)占盡優(yōu)勢(shì)的房地產(chǎn)企業(yè)第一次被放到國際化背景下的大場(chǎng)面，不至于怯場(chǎng)。

　　此時(shí)，萬通在之前鍛煉出的經(jīng)營硬功夫派上了用場(chǎng)。

　　我感覺商業(yè)地產(chǎn)總有飽和的那一天，從完全的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商到依托物業(yè)管理等的服務(wù)轉(zhuǎn)型將是一個(gè)趨勢(shì)。萬通這么多年也確實(shí)是這么做的。萬通在中國旗下的樓盤雖然不多，但也正因?yàn)槿绱耍诙嗄昱荞R圈地的喧囂里，它能安下心來修煉內(nèi)功，把每個(gè)都做成精品。

　　以此類推到中國中心，它的模樣可能類似于香港的馬會(huì)。它的客戶主要是商務(wù)人群，另外有政治經(jīng)濟(jì)文化領(lǐng)域的人群。我們把它稱作主流雙向高端，首先是主流人群，其次是雙向。

　　我們的管理模式分成三種：

　　一種是完全委托專業(yè)的機(jī)構(gòu)來管理，我們并不投資。比如說像活動(dòng)中心、商務(wù)中心，相當(dāng)于我找了一個(gè)像萬豪一樣的管理機(jī)構(gòu)，交給它管。

　　第二就是萬通跟別人合作來管理，實(shí)行俱樂部的會(huì)員制。

　　第三，盈利模式是空間以外和空間相關(guān)的一些收入，比如說觀光旅游，到“9·11”大坑那看一下，將來那是一個(gè)紀(jì)念館?，F(xiàn)在超高建筑特別有意思，來自于觀光的收入越來越多于寫字樓收入了。全世界都是這個(gè)趨勢(shì)。帝國大廈其實(shí)已經(jīng)不是最高的建筑物了，但是旅游還是需要排隊(duì)。

　　如果要我給這個(gè)產(chǎn)品取一個(gè)名字的話，我覺得“民間商務(wù)活動(dòng)中心”更合適。它本身是一個(gè)面向中國各類商業(yè)行為的渠道依托。假如官員到紐約考察，我們會(huì)提供全套的商務(wù)服務(wù)。還有更多的服務(wù)增值方式，都需要我們?cè)诖嘶A(chǔ)上深入思考?！?/p>