為意大利超級杯落戶鳥巢成立專門公司，一場比賽票房收入超過7000萬元，奇跡是怎樣誕生的？

　　文｜CBN記者 劉翔

　　售票61647張，回票款7209.7092萬元?？赐昶眲?wù)總監(jiān)王奇交上來的票房成績單，合力萬盛體育發(fā)展有限公司董事長王輝知道，他的豪賭成功了。

　　8月8日晚，中國的意甲球迷們迎來一場盛宴—由合力萬盛及華彬集團(tuán)聯(lián)合承辦的意大利超級杯北京賽在北京奧運(yùn)會主場館鳥巢上演，經(jīng)過90分鐘的激戰(zhàn)，實力稍遜的意大利足協(xié)杯冠軍拉齊奧憑借反擊中的兩個進(jìn)球，以2∶1戰(zhàn)勝意甲聯(lián)賽冠軍國際米蘭。

　　這場由兩支境外足球隊參加的比賽，足以載入中國體育產(chǎn)業(yè)的史冊：單場7.3萬名現(xiàn)場觀眾，僅次于北京奧運(yùn)會開幕式的8萬人記錄。而單場7200萬元的票房收入，更是中國足球比賽票房原記錄3200萬元(2004年亞洲杯決賽中國對日本)的2倍還多，甚至超過了在羅馬舉行的2008/09賽季的歐洲足球冠軍聯(lián)賽決賽的620萬歐元。

　　合力萬盛此前曾向《第一財經(jīng)周刊》透露，超級杯包括出場費(fèi)、場地費(fèi)、安保費(fèi)等在內(nèi)的運(yùn)營成本約為4000萬元。據(jù)此計算，僅票房收入一項便給承辦方帶來了超過2000萬元的利潤。

　　加上主贊助商紅牛、副贊助商廣汽豐田以及蒙牛、帝牌西裝等贊助商提供的約1600萬元現(xiàn)金及實物贊助收入，盈利數(shù)目將更為可觀。

　　對于成立還不到16個月、尚無任何大型賽事運(yùn)營經(jīng)驗的合力萬盛來說，這絕對是一次成功的投資。

　　這家注冊資本僅100萬元、員工僅20余人的公司由王輝、朱曉鳴和劉秀慧三人合伙成立，王輝占股75%為控股股東，此前他的身份是一名成功的律師，也是意甲的球迷，至今仍保持了每周一場球賽的頻率。早在2007年，他便和好友北京市足協(xié)副秘書長兼開發(fā)部部長陳煒一起琢磨著將意大利超級杯帶到中國。合力萬盛由此誕生，王輝還自籌了2000萬元作為運(yùn)營經(jīng)費(fèi)。

　　可引進(jìn)過程并沒有想象中的順利。此前，曾有六家公司嘗試將意大利超級杯引入中國，但最后均沒有成功。直到2008年快要結(jié)束，意大利職業(yè)足球聯(lián)盟還沒有給王輝一個肯定的答復(fù)。

　　著急的王輝和陳煒開始聯(lián)系英超聯(lián)盟，雙方很快就承辦英超亞洲杯簽訂了意向書，約定以英超豪門切爾西為首的三支球隊在2009年7月底前往北京，出場費(fèi)為150萬英鎊(約合1700萬人民幣)。

　　峰回路轉(zhuǎn)，2008年12月18日，意大利職業(yè)聯(lián)盟主席馬塔雷塞宣布了超級杯落戶鳥巢的消息，并在今年2月16日簽訂了正式協(xié)議。

　　合力萬盛陷入幸福的煩惱：北京的足球市場無法支撐10天兩個大型賽事的頻率。更麻煩的是，合力萬盛準(zhǔn)備的2000萬元運(yùn)營經(jīng)費(fèi)，只夠勉強(qiáng)運(yùn)作英超亞洲杯。要想同時運(yùn)作意大利超級杯，合力萬盛必須再籌集3000萬元。

　　王輝說，不少朋友建議他放棄商業(yè)性質(zhì)更濃的英超亞洲杯，專攻影響力更大的意大利超級杯?！皟身椯愂聲層^眾和商業(yè)贊助，同時運(yùn)營風(fēng)險太大了?！币晃粚I(yè)體育公司的朋友對王輝說。

　　正在這個時候，一條壞消息從英國傳來：切爾西因故取消了前往北京的行程，改由托特納姆熱刺隊頂替。盡管英超聯(lián)盟做出讓步，將出場費(fèi)降低至75萬英鎊，但賽事的號召力銳減，招商和門票銷售都會受到極大的打擊。不要說盈利，甚至連保本都變得十分困難。

　　因為沒有簽署正式合同，合力萬盛完全可以放棄英超亞洲杯。但王輝擔(dān)心這項賽事將因此斷檔，并影響到公司與英超聯(lián)盟的長期合作，合力萬盛在歐洲足球的聲譽(yù)也將大打折扣。而且，如果英超聯(lián)盟將亞洲杯轉(zhuǎn)給另外一家中國公司操作，那么對合力萬盛正在運(yùn)營的超級杯的沖擊將變得無法控制。

　　合力萬盛的股東們權(quán)衡之下，最終決定賭一把：萬一英超亞洲杯無法保本，就拿意大利超級杯的利潤補(bǔ)上。

　　好在王輝很快就找到了所需的資金。他的姐夫、北京嘉華筑業(yè)實業(yè)有限公司董事長王憶會旗下?lián)碛?8家控股和參股公司，是上市公司萬通地產(chǎn)(600246.SH)占股近5%的二股東。王憶會爽快地答應(yīng)以項目投資的形式，向北京足球季組委會(含英超亞洲杯和意大利超級杯兩項賽事)注資3000萬元，成為大股東。

　　“我們把寶全部押在意大利超級杯上了?！蓖踺x說。

　　理論上講，意大利超級杯可以通過門票、電視轉(zhuǎn)播和商業(yè)贊助獲得收入，而商業(yè)贊助是尤其重要的一塊。合力萬盛的招商計劃書中，冠名商的標(biāo)價是1500萬元人民幣，戰(zhàn)略合作伙伴是600萬元，一般贊助商則是100萬元。如果招商能按計劃實現(xiàn)，商業(yè)贊助收入便可以支付全部的運(yùn)營成本。

　　但合力萬盛的招商團(tuán)隊花了近兩個月的時間，先后走訪了中國聯(lián)通、可口可樂等多家知名品牌，卻依然沒有為這場號稱中國有史以來最高級別的足球比賽找到冠名贊助商。盡管有公司—例如中國紅?！磉_(dá)了濃厚的興趣，但因為年初預(yù)算已定，無法支付1500萬元的高昂費(fèi)用，不得已只好放棄。而一些跨國公司也因為金融危機(jī)縮減了廣告、賽事贊助方面的投入，無意接手。

　　另一方面，電視轉(zhuǎn)播權(quán)只給合力萬盛帶來了11萬歐元(約合人民幣100萬元)和部分CCTV5的廣告資源。門票收入成了最后的希望。

　　但無論合力萬盛還是嘉華筑業(yè)，都沒有任何門票銷售的經(jīng)驗。它們在5月初找到中國最大的體育賽事運(yùn)營商中體產(chǎn)業(yè)競賽集團(tuán)，希望聘請該集團(tuán)的票務(wù)專家、副總裁王奇擔(dān)任票務(wù)總監(jiān)。

　　但王奇也覺得心中沒底。根據(jù)之前中體產(chǎn)業(yè)競賽集團(tuán)的經(jīng)驗，一場國際賽事的收入組成在最理想的情況下，是由商業(yè)贊助抵消運(yùn)營成本，而票務(wù)則是純利潤，有很大的自主空間?！昂狭θf盛把救命稻草全部放在票務(wù)上，也讓門票銷售的壓力頓時倍增。”

　　壓力來自高昂的票價。

　　國際米蘭俱樂部商務(wù)經(jīng)理安德烈？布蒂曾建議把超級杯的平均票價訂為50歐元(約合人民幣500元)，王奇則建議均價800元?！熬鶅r800元已經(jīng)是在國際米蘭建議的基礎(chǔ)上上浮了60%?！钡珵榱吮ＷC意大利超級杯能在沒有任何商業(yè)贊助的情況下實現(xiàn)盈利，合力萬 >>盛和嘉華筑地將門票價格定在180元到2880元之間，平均票價達(dá)到1024元，創(chuàng)下中國足球單場票價的最高記錄。

　　不過，合力萬盛和嘉華筑地也同時承諾將投入300萬元的票務(wù)宣傳費(fèi)用，在這個條件之下，王奇最終接下了棘手的任務(wù)。

　　王奇隨后找來中國四家最大的票務(wù)代理公司永樂票務(wù)、特瑪捷票務(wù)、中演票務(wù)通、票務(wù)在線，并授予它們銷售權(quán)?！耙且话愕馁愂?，有一到兩家代理票務(wù)公司就足夠了。”王奇說。

　　然而王奇的壓力在6月下旬驟然緩解。合力萬盛不僅找來了贊助商，還找到了一個更富大型體育賽事操作經(jīng)驗的合作伙伴華彬集團(tuán)。

　　在華彬集團(tuán)董事郭杰看來，王輝和意大利超級杯組委會顧問、嘉華筑業(yè)總經(jīng)理樓為華對華彬集團(tuán)主席嚴(yán)彬的拜訪起到了關(guān)鍵性的作用。

　　6月下旬，聽完招商部門“紅牛對冠名非常感興趣但猶豫不決”的報告后，性情豪爽的樓為華對王輝拍了胸脯：“這事包在我身上?！?/p>

　　樓為華的另一個身份是萬通地產(chǎn)的副董事長，和嚴(yán)彬及郭杰都是相交多年的朋友。當(dāng)天，樓為華便和王輝找到嚴(yán)彬，希望華彬集團(tuán)能支持紅牛冠名意大利超級杯。雙方當(dāng)時并沒有細(xì)談紅牛的冠名事宜，而在聯(lián)合主辦包括意大利超級杯在內(nèi)的北京足球季方面達(dá)成了共識：華彬集團(tuán)通過增資的方式，成為持有北京足球季項目52%股份的最大投資方。

　　“同意華彬集團(tuán)聯(lián)合舉辦主要是商業(yè)開發(fā)上的考慮?！蓖踺x說。華彬集團(tuán)的品牌影響力和商業(yè)資源都十分強(qiáng)大，可以與商業(yè)資源匱乏的合力萬盛形成互補(bǔ)，“而且華彬集團(tuán)還有比較專業(yè)的賽事運(yùn)營團(tuán)隊，可以彌補(bǔ)合力萬盛同時操辦兩大賽事的經(jīng)驗和人手的不足?！比A彬集團(tuán)投資打造的華彬北京高爾夫公開賽，是中國最知名的高爾夫賽事之一。

　　在華彬集團(tuán)的協(xié)調(diào)下，紅牛公司很快便答應(yīng)以超過1000萬元的價格冠名意大利超級杯，并在6月24日簽署了最終協(xié)議。

　　也就是在這一天，合力萬盛和華彬集團(tuán)聯(lián)合宣布啟動票務(wù)，并開展了大規(guī)模的宣傳攻勢。紅牛公司在全國范圍內(nèi)投放了三萬多張宣傳海報，并在電視廣告中打出了“有能量，goal超級”超級杯系列廣告。同時，超級杯的副贊助商廣汽豐田也開展了購車送意大利超級杯球票的促銷活動。

　　與此同時，為了增加意大利超級杯的關(guān)注度和娛樂性，合力萬盛還和華彬集團(tuán)共同策劃了“奧運(yùn)功臣包廂”、“奧運(yùn)冠軍看臺”、“我參與、我奉獻(xiàn)、我快樂看臺 ”等奧運(yùn)一周年紀(jì)念營銷，并得到了奧運(yùn)冠軍郭晶晶、楊威、高敏、陳一冰等眾多奧運(yùn)冠軍的響應(yīng)，還邀請到孫楠、戴玉強(qiáng)、譚晶等7位演藝明星，擔(dān)任文化大使在現(xiàn)場演唱中國、意大利和奧運(yùn)歌曲。

　　這一系列搶眼的營銷攻勢，雖然沒有換取更多的商業(yè)贊助，卻極大推動了門票的銷售。超級杯開幕前的一個星期，門票才售出44676張，但到比賽開始前，售出的球票數(shù)量上升到六萬多張。“真正的球迷早已通過票務(wù)網(wǎng)站訂到票，最后一周購票的觀眾多半是帶有尋求新鮮、刺激和娛樂的心理。”王奇說。

　　王輝對這樣的票房成績已經(jīng)非常滿意，這已經(jīng)足以彌補(bǔ)合力萬盛在英超亞洲杯上約900萬元的虧損(成本約2000萬元，收入約1100萬元)。

　　但王奇說，如果合力萬盛當(dāng)初接受他平均800元一張的定價策略，入場觀眾甚至能超過8萬人，“我手中還有八千多張高價票沒有賣出去?！?/p>

　　郭杰也說，他有很多想法都因為時間問題無法一一實現(xiàn)。“比如賽事版權(quán)，如果能做更多的國際推廣，可能有更多收獲?！?/p>

　　王輝本人也留下了許多遺憾：“到賽事快要開始了，還有3家知名公司找到我商談贊助和冠名的事宜，這說明我們的招商工作還沒有做到位。”

　　他們已經(jīng)有新的機(jī)會來把這些工作做到位。8月12晚，合力萬盛所有的員工在公司附近的一家飯店舉行了慶功宴。慶功宴結(jié)束時王輝對員工們說：從明天開始，我們進(jìn)入下一個足球季—2010年的意大利超級杯、西班牙國王杯，以及來自英超公司的一個為期5年的合作項目。