編者按：“商界100創(chuàng)業(yè)就業(yè)援助大行動(dòng)”為很多懷揣創(chuàng)業(yè)夢想可缺乏資金的創(chuàng)業(yè)者點(diǎn)亮了曙光。要獲得企業(yè)送出的上千個(gè)的免費(fèi)店鋪、上億元的創(chuàng)業(yè)資金等大禮，最核心的要素就是，要完成出色的項(xiàng)目計(jì)劃書。項(xiàng)目計(jì)劃書的好壞決定了是否能獲得企業(yè)青睞，最終實(shí)現(xiàn)自己的創(chuàng)業(yè)夢想?？珊芏嗳嗽趯戫?xiàng)目計(jì)劃書時(shí)找不到要領(lǐng)，不知如何去寫，也不知道何謂好的項(xiàng)目計(jì)劃書。針對這一問題，財(cái)視網(wǎng)特發(fā)布如下項(xiàng)目計(jì)劃書，以給創(chuàng)業(yè)者更多啟發(fā)。該項(xiàng)目計(jì)劃書曾經(jīng)打動(dòng)2001年商界傳媒開展的同類創(chuàng)業(yè)援助活動(dòng)的援助企業(yè)，贏得了企業(yè)的店鋪援助。

　　市場調(diào)查

　　調(diào)查地點(diǎn)：石家莊

　　調(diào)查對象：燃具市場

　　市場繁榮 需求大

　　石家莊市轄6區(qū)17縣總?cè)丝?00多萬，作為華北的中心城市，其特殊的地理位置和政治優(yōu)勢成為商家激烈角逐的市場；此外房產(chǎn)政策的推動(dòng)和居民購房遷居的熱潮更為燃具的銷售帶來了高潮，主要集中的消費(fèi)群體為新居新婚家庭、新居舊婚家庭、舊居燃具更新家庭（后兩類更傾向于高檔次的產(chǎn)品）。從石家莊整體消費(fèi)水平來分析，恩格爾系數(shù)還很高，用于旅游、休閑的消費(fèi)還很低，教育、購房消費(fèi)仍占主要地位。伴隨家具裝飾業(yè)的繁榮更說明了小家電、廚房用具的市場潛力，并且在筆者的走訪中90%以上的家庭都把廚房裝飾看作重要的組成部分，花上一兩萬已經(jīng)很正常，燃具作為使用率較高的小家電之一，其選擇夠面更是不能忽視。況且北方人家庭觀念比較重，一個(gè)三口之家，一般中午都要自己燒飯吃（有老人者更甚），吃快餐的家庭很少，所以一般對燃具的需求就顯得更重要。

　　群雄逐鹿 尚無王

　　隨著小家電市場的蓬勃發(fā)展，不但海爾、格力、美的、等家電巨頭紛紛投資建廠，而且日本、歐洲等廠家也在積極參與，所以市場已趨于飽和，而且競爭更加激烈，在外觀設(shè)計(jì)、材料選擇、功能開發(fā)、全面服務(wù)上廠家可謂是用盡了心思。但筆者以消費(fèi)者的目光來看市場，海爾、格力、美的、櫻花、帥康、老板、方太、華虹等品牌雖都具有很高的知名度，但大家同樣都在宣傳自己的諸多優(yōu)點(diǎn)：結(jié)構(gòu)獨(dú)特、節(jié)省燃料、材料先進(jìn)、開啟安全等等，優(yōu)點(diǎn)多了也就沒了特點(diǎn)。進(jìn)入眼花繚亂的燃具市場，如同霧里看花，消費(fèi)者購買何種品牌隨機(jī)性很大，而銷售網(wǎng)絡(luò)的數(shù)量、網(wǎng)點(diǎn)的布置、POP的展示、導(dǎo)購員的綜合素質(zhì)往往起了決定作用，所以市場中尚無一強(qiáng)勢品牌而使消費(fèi)者的忠誠度唯此情有獨(dú)鐘，因此建議廠家在推出一款產(chǎn)品時(shí)都應(yīng)主訴于某一特點(diǎn)，而給消費(fèi)者留下深刻的印象。

　　需求多元化 市場潛力大

　　隨著當(dāng)?shù)卣畬Φ禺a(chǎn)商的政策優(yōu)惠及內(nèi)需的拉動(dòng)，房地產(chǎn)仍將不斷升溫，所以潛在的市場需求還很大。而且隨著城鄉(xiāng)居民的生活水平不斷提高及市場競爭的加劇，對燃具的需求也呈現(xiàn)多元化趨勢。這同樣給廠家的開發(fā)和拓展留下了許多機(jī)會(huì)。其潛在消費(fèi)群仍時(shí)新居、新婚家庭，其次燃具的壽命一般在五、六年，95——97年曾是燃具的一次購買高峰期，因此一兩年內(nèi)家庭燃具更新購買仍占很大比例。

　　開辦地點(diǎn)范圍：橋東區(qū)

　　備選店址：

　?。?）裕華東路與建華大街交叉口處東100米

　?。?）裕華東路與體育大街交叉口處東50米

　　（3）槐北路與體育大街交叉口處東10米

　　介紹：橋東區(qū)一直是石家莊市重點(diǎn)的發(fā)展方向，也是諸多的房地產(chǎn)商投資發(fā)展的黃金位置。一批批的商品住宅區(qū)落成促成了潛在的消費(fèi)群體，而裕華東路一段又是諸多空調(diào)、彩電、燃具、電腦等廠家、商家的專賣店位置。如海爾、格力、櫻花、美的、雷博電器城、聯(lián)想、安達(dá)、同生等等，所以備選店址的商氣、人氣都很旺。

　　創(chuàng)業(yè)計(jì)劃：

　　一、 人員招聘培訓(xùn)：導(dǎo)購人員、促銷人員、售后服務(wù)人員在總部有關(guān)部門的配合幫助下，進(jìn)行系統(tǒng)的崗前培訓(xùn)和素質(zhì)培訓(xùn)，對其灌輸企業(yè)理念，理解企業(yè)文化，并進(jìn)行產(chǎn)品的專業(yè)知識培訓(xùn)和素質(zhì)培訓(xùn)，提高招聘人員的綜合素質(zhì)和溝通、說服技巧。

　　二、 開業(yè)前的店面布置、促銷活動(dòng)安排

　　在總部有關(guān)部門的指導(dǎo)幫助下，對店面的裝潢、產(chǎn)品的陳列、POP廣告的張貼進(jìn)行布置爭取達(dá)到店面吸引人、陳列打動(dòng)人、促銷感動(dòng)人的效果。即在店外的櫥窗、燈箱、臺(tái)牌、招牌的設(shè)置上能夠吸引顧客光臨，在店內(nèi)的物品陳列上從顧客心理學(xué)角度出發(fā)，符合消費(fèi)心里，加強(qiáng)視覺沖擊力，激發(fā)購物欲，在促銷上以親情化為主，策劃一系列主動(dòng)讓消費(fèi)者參與的促銷活動(dòng)，讓顧客感覺得到實(shí)惠，而不是漠然和反感。

　　總之，以專賣店為依托，靈活運(yùn)用各種手段變被動(dòng)為主動(dòng)嚴(yán)格執(zhí)行總部的大政方針政策，樹立華帝燃具在本地的品牌形象，提高品牌的美益度，培養(yǎng)消費(fèi)者的品牌忠誠度，達(dá)到進(jìn)一步提高市場占有率的目的。并嚴(yán)密洞察競爭對手的動(dòng)況，深入了解市場需求信息，及時(shí)做出反應(yīng)并向總部匯報(bào)，協(xié)助總部完成當(dāng)?shù)氐氖袌鐾茝V計(jì)劃和營銷方案的實(shí)施，按時(shí)、按質(zhì)、按量完成給予本店下達(dá)的各項(xiàng)考核指標(biāo)。

　　附一：創(chuàng)業(yè)計(jì)劃具體實(shí)施設(shè)想

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　　附一：創(chuàng)業(yè)計(jì)劃具體實(shí)施設(shè)想

　　1. 開業(yè)前店面布置：在店內(nèi)用醒目的字體標(biāo)出幾項(xiàng)有特色的服務(wù)承諾；

　　2. 開業(yè)前人員建設(shè)；

　　3. 開業(yè)前宣傳：

　　1）名優(yōu)住宅小區(qū)及房地產(chǎn)商待售房的廣告宣傳：樓貼、形象欄、招貼、橫幅、展牌；

　　2）報(bào)紙媒體的宣傳，如《燕趙晚報(bào)》、《燕趙都市報(bào)》的通欄告之；

　　4. 開業(yè)前三天的促銷設(shè)想：

　　主題：華帝專賣 送您三重喜；

　　內(nèi)容：一重——開業(yè)前三天每天光臨本店的前十名顧客送精美禮品一份；

　　二重——開業(yè)前三天每天前三名購買者6.5折優(yōu)惠；

　　三重——開業(yè)前三天每天光臨本店者均可獲得9折卡一張

　　5. 后期市場開拓工作設(shè)想：

　　1） 與家庭裝潢公司達(dá)成產(chǎn)品優(yōu)惠供應(yīng)協(xié)議；

　　2） 掌握新建家屬區(qū)的企事業(yè)單位購買信息；

　　3） 與房地產(chǎn)、家具商等尋找合作點(diǎn)；

　　6. 后期市場促銷工作：

　　1） 在各優(yōu)雅小區(qū)及房地產(chǎn)開發(fā)區(qū)設(shè)立形象牌、指路牌如：

　　2） 在周六、日選擇重點(diǎn)生活區(qū)及房地產(chǎn)商正開發(fā)的住宅樓區(qū)設(shè)立長期的促銷咨詢專柜；

　　3） 十月一日的促銷設(shè)想：

　　主題：新婚 新居 新生活 華帝燃具送賀禮

　　方式：憑結(jié)婚證、新房產(chǎn)證等均可享受8.5折優(yōu)惠

　　宣傳手段：店面廣告牌告之，并發(fā)放一些宣傳單；石市媒體通欄告之；軟文章描述。

　　4） 元旦迎新懷舊活動(dòng)。方式：凡華帝老用戶憑證領(lǐng)取新年臺(tái)歷一份；

　　5） 春節(jié)前。主題：新年 新春 新氣象 華帝燃具賀新禧

　　方式：購買華帝燃具 贈(zèng)送新年禮品

　　宣傳手段：同3），且選擇有購買力的小區(qū)給家庭送“福”字。

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　　附二：華帝專賣店客戶檔案及會(huì)員卡

　　親愛的朋友們：如果您對我們的產(chǎn)品滿意請告訴您的朋友，如果您覺得我們尚有不足，請您告訴我們。無論您是否購買我們的產(chǎn)品，都希望您能認(rèn)真填寫下列內(nèi)容。您的個(gè)人檔案將輸入我們的CRM系統(tǒng)，您將成為我們的固定會(huì)員，并附贈(zèng)一張會(huì)員卡（無論何時(shí)憑此卡購買華帝產(chǎn)品均可享受9.5折優(yōu)惠）。

建議書：

　　一、 產(chǎn)品訴求點(diǎn)

　　隨著家電市場競爭的日趨激烈，市場也日益成熟。同時(shí)消費(fèi)需求也趨向多元化，在在追求更具特色的功能、更為卓越的品質(zhì)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的同時(shí)，我們更應(yīng)該給某一款產(chǎn)品某一主張、某一特點(diǎn)，并一直強(qiáng)化這一主張與特點(diǎn)，使它成為這一特點(diǎn)的第一名。

　　二、 渠道建設(shè)

　　（1）在渠道建設(shè)中應(yīng)趨向于扁平化結(jié)構(gòu)，消除多余環(huán)節(jié)，增大寬度，保證終端網(wǎng)絡(luò)最大化和生動(dòng)化。這樣才能保證渠道的反應(yīng)速度，使產(chǎn)品和新政策迅速執(zhí)行到位。

　?。?）在渠道重心上應(yīng)該由大中型城市向地市、縣級市場推進(jìn)，培訓(xùn)、扶植二級經(jīng)銷商。

　?。?）加強(qiáng)終端售點(diǎn)的軟硬包裝：

　　硬包裝：物品陳列、條幅、掛旗、展牌、店門口立牌等都是有效的溝通手段

　　軟包裝：加強(qiáng)導(dǎo)購人員專業(yè)知識及素質(zhì)培訓(xùn)，給予科學(xué)激勵(lì)手段

　　三．促銷服務(wù)親情化

　　1.每一個(gè)行銷活動(dòng)及廣告都讓她充滿人情味和親情色彩，淡化消費(fèi)者對產(chǎn)品的商業(yè)感，強(qiáng)化消費(fèi)者與企業(yè)及產(chǎn)品的感情。

　　2.在服務(wù)商推出個(gè)性化、親情化服務(wù)。每一次細(xì)致周到的服務(wù)都留下很好的口碑，讓消費(fèi)者為我們的服務(wù)真誠而感動(dòng)。