如果你要買一個(gè)血壓計(jì)，會(huì)去哪買？目前可能你第一時(shí)間想到的還是藥店，但將來(lái)，也許專賣醫(yī)療器械的連鎖店可能會(huì)是第一選擇。

　　在家電行業(yè)，國(guó)美、蘇寧等大型專業(yè)連鎖賣場(chǎng)已經(jīng)穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)了終端銷售的大半壁江山，而在醫(yī)療器械行業(yè)，這種銷售模式還處于萌芽狀態(tài)，遠(yuǎn)未達(dá)到諸侯割據(jù)的局面。

　　一些先進(jìn)入者正聯(lián)手風(fēng)投，加快跑馬圈地的速度。因?yàn)檫@很可能是未來(lái)10年家用醫(yī)療器械的銷售主渠道。

　　醫(yī)療器械連鎖逆市增長(zhǎng)

　　日前，醫(yī)療器械專業(yè)連鎖機(jī)構(gòu)“康復(fù)之家”董事長(zhǎng)兼總裁柏煜表示，本月中旬將在廣州開(kāi)出第三家連鎖店。今年頭四個(gè)月，康復(fù)之家不僅未受經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響，反而保持了40%以上的增速。柏煜認(rèn)為，這除了顯示出作為剛性需求的健康產(chǎn)業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，中國(guó)社會(huì)加劇老齡化以及醫(yī)療器械行業(yè)專業(yè)連鎖的模式逐漸被消費(fèi)者認(rèn)可也是一大原因。

　　“我們今年下半年將在珠三角新建10家店”,柏煜稱，雖然自去年年底以來(lái)受經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響，市場(chǎng)消費(fèi)不振，一些行業(yè)門店經(jīng)營(yíng)困難，甚至難以為繼，但對(duì)于新興的醫(yī)械連鎖行業(yè)來(lái)說(shuō)，卻恰恰是擴(kuò)張的機(jī)遇所在。

　　據(jù)柏煜介紹，借助經(jīng)濟(jì)觸底回升的前夕，康復(fù)之家作了重大戰(zhàn)略調(diào)整，“立足環(huán)渤海，擴(kuò)張珠三角，發(fā)展長(zhǎng)三角”,在完成對(duì)北京、天津、石家莊、山東等環(huán)渤海市場(chǎng)的布局后，未來(lái)2-3年將主要戰(zhàn)略重點(diǎn)轉(zhuǎn)向珠三角“.

　　風(fēng)投曲線掘金家庭醫(yī)械

　　與龐大的需求不相稱的，卻是專業(yè)連鎖的缺失。目前在我國(guó)，經(jīng)營(yíng)家用醫(yī)療器械的都是或社會(huì)或醫(yī)院內(nèi)的零售藥店，還有部分商超，獨(dú)缺專業(yè)連鎖機(jī)構(gòu)。

　　其實(shí)此前看中并進(jìn)入該市場(chǎng)的不乏其人，如2006年的全家福，2007年西安凱爾，但都由于經(jīng)營(yíng)模式上的種種原因在3-7個(gè)月內(nèi)關(guān)門。目前存活的醫(yī)械連鎖店都是區(qū)域性品牌，且數(shù)量不超過(guò)10家。

　　”我們也交了昂貴的學(xué)費(fèi)，5年來(lái)嘗試了N種方法，“柏煜坦承，直到現(xiàn)在確立了實(shí)體店為主、網(wǎng)店和郵購(gòu)三網(wǎng)合一的獨(dú)特營(yíng)銷模式，才得以站穩(wěn)腳跟，以近40家連鎖直營(yíng)店成為當(dāng)前中國(guó)最大的醫(yī)療器械連鎖。

　　中國(guó)家用醫(yī)療器械分銷渠道現(xiàn)狀就是十幾年前家電的分銷渠道，從廠家、辦事處、批發(fā)商、零售商再到顧客，產(chǎn)業(yè)鏈過(guò)長(zhǎng)。一臺(tái)輪椅到達(dá)顧客手中，零售商需要25%的利潤(rùn)，批發(fā)商分去10%,辦事處再拿走10%,終端價(jià)格就高企。

　　而新模式類似國(guó)美等家電賣場(chǎng)，砍掉中間環(huán)節(jié)，廠家直供，最大程度地縮減流通成本，而且形成規(guī)模采購(gòu)，價(jià)格應(yīng)聲下跌。

　　據(jù)柏煜介紹，康復(fù)之家銷售額連續(xù)3年超過(guò)100%的高速增長(zhǎng)，2008年同比增速為80%,由此也吸引了風(fēng)投的目光，”現(xiàn)在在談的有兩家，一家國(guó)外，一家國(guó)內(nèi)?！?/p>

　　產(chǎn)品難普及或成發(fā)展瓶頸

　　不過(guò)，醫(yī)械連鎖也面臨著不小的挑戰(zhàn)，比如可復(fù)制性強(qiáng)。在擴(kuò)張初期，與供應(yīng)商的談判中也仍處于弱勢(shì)。

　　在廣東省商業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)黃華軍看來(lái)，這種專業(yè)店的業(yè)態(tài)特征理論上的確是未來(lái)商業(yè)的發(fā)展方向，但從實(shí)踐能否成功還很難說(shuō)，”家電是普及型且需要更新?lián)Q代的產(chǎn)品，但醫(yī)療器械的顧客群卻有一定的局限性，兩者的市場(chǎng)容量差距很大，作為先鋒，商家也需要做好長(zhǎng)期培育市場(chǎng)的充分準(zhǔn)備?！?/p>

　　柏煜給門店設(shè)定的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是：3個(gè)月沒(méi)持平、5-6個(gè)月不盈利就關(guān)門，6-9個(gè)月最遲12個(gè)月收回投資成本。在這樣的高標(biāo)準(zhǔn)下，能否快速占領(lǐng)市場(chǎng)仍需考驗(yàn)。

　　資料

　　家庭醫(yī)械市場(chǎng)一年過(guò)百億

　　據(jù)相關(guān)部門統(tǒng)計(jì)，去年，中國(guó)家用醫(yī)療電子（血壓計(jì)、血糖儀、助聽(tīng)器、體溫計(jì)）市場(chǎng)份額就達(dá)到83億人民幣，而且市場(chǎng)呈現(xiàn)加速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，2008年市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度達(dá)到28%,今年預(yù)計(jì)為105億。