一疊打印與手寫夾雜的貸款申請文件：

　　資產(chǎn)負債情況：礦泉水箱；某品牌煙箱；某品牌酒箱；……

　　現(xiàn)金流量表：每年收入元；孩子教育支出每年元；母親看病元；家庭日常開支元；……

　　貸款資金用途分析：貸款用于進貨。目前銷售狀況：某品牌酒銷售較好，每月達箱；……

　　貸款審核意見：申請5萬元貸款，分期12個月還清。考慮還款壓力、……等因素，給予貸款4萬元。

　　上述資料，加上貸款申請表、個人銀行賬戶等相關復印件、個人信用記錄等材料，裝訂、包上塑料封皮，銀行就可據(jù)此發(fā)放貸款了。

　　也許對于很多商業(yè)銀行來說，這種半手工操作方式以及近乎原始的貸款信息分析，簡直就像“過家家”一般不符合“現(xiàn)代商業(yè)銀行”的形象。而四五萬，甚至兩三千元的貸款額度，更難讓銀行提起絲毫興趣。

　　包商銀行是個例外，憑著這套由德國傳入的微小企業(yè)貸款技術以及目前低至千分之二的不良率，包商銀行近兩三年來活躍于內(nèi)蒙古500萬以下小企業(yè)及3000元-50萬元的微型企業(yè)信貸市場，更逐漸將觸角延伸至寧波、深圳等經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)。

　　“每一次你們都是打頭陣的”，“(包商銀行)提出響亮的口號，沒有擔保能不能貸款，能！沒有抵押能不能貸款，能！”銀監(jiān)會主席劉明康近日如此盛贊包商銀行的微小企業(yè)貸款業(yè)務。

　　拓展全國的同時，金融危機也蔓延開來。包商銀行再次對微小企業(yè)信貸業(yè)務做出適應本土化的調(diào)整。此前，包商銀行已經(jīng)將德國“原版”技術進行了一次本土化適應。

　　從技術引進，到適用于包頭市場，再將技術進行適用全國的調(diào)整，整個過程亦正是國內(nèi)銀行探索小企業(yè)信貸服務的一個縮影。

　　千元信貸？！

　　德國專家所介紹的微小貸款項目適用的竟然是3000元-5萬元的貸款客戶。

　　2005年的一天，包商銀行迎來了德國IPC公司的代表前來項目考察。為首的女士身形魁梧，說話辦事雷厲風行。這位歐洲知名的微小企業(yè)信貸技術專家，初來乍到，就給了包商銀行一個“下馬威”。她直言不諱地說：“如果要做，（與微貸相關的）所有的事都必須聽我的，必須成立單獨部門，單獨核算，單獨管理?！?/p>

　　盡管條件略帶挑釁，仍不至于無法接受。畢竟此前，國家開發(fā)銀行與世界銀行向全球招標，希望解決中國中小企業(yè)貸款難的問題，德國IPC公司最終獲選就已在一定程度上證明了其實力。但讓人難以想象的是，德國專家所介紹的微小貸款項目適用的竟然是3000元-5萬元的貸款客戶。

　　于是，內(nèi)部分歧不可避免地出現(xiàn)了。更多的人抱著否定的想法。長期以來，小企業(yè)因其經(jīng)營管理水平差，沒有財務報表，缺乏抵押擔保，使其貸款具有筆數(shù)多，額度小，頻率高，點多面廣成本高，風險大的特性。一筆1000萬的貸款和一筆50萬的貸款，貸款手續(xù)與所費人工都是一樣的，但收益卻大不相同。自然地，“傍大款、壘大戶”也成了銀行共識。

　　更何況，包商銀行地處包頭這座重要的重工業(yè)城市，不去營銷工業(yè)企業(yè)上百上千萬的貸款，憑什么要為了幾千塊錢貸款去跟街頭巷尾的小商小販打交道呢？

　　“我當時一再跟員工強調(diào)，外國專家到中國人生地不熟，更不至于是想拿貸款的好處費。他們介紹的情況很好，如果真的能解決小企業(yè)貸款難的問題，幫我們贏利并組建一支隊伍，我寧愿打破舊秩序，創(chuàng)造新世界?！卑蹄y行董事長李鎮(zhèn)西在對員工們說這話的同時，也明確表示，該行在此項目上的止損點是5000萬。

　　2005年11月，國家開發(fā)銀行、包商銀行與德國IPC公司簽訂了微小貸款項目三方合作協(xié)議。協(xié)議規(guī)定，技術援助僅兩年期限，而不良率要控制在2%以內(nèi)。

　　從固化到優(yōu)化

　　包商銀行在已經(jīng)被“固化接收”的微貸技術上，提煉總結(jié)，進行了本土化調(diào)整。

　　事實上，技術援助的兩年中，前一年半時間，包商銀行在微貸項目上都是虧損的。直到德國專家返程回國時才有微利。

　　雖然德國專家?guī)砹巳碌男刨J文化，但德國人的嚴謹甚至苛刻同時也使包商銀行的員工感覺拘束。除了在能力建設和人員招聘等方面與德國專家發(fā)生了一些矛盾，德國專家在實際業(yè)務中的某些固執(zhí)己見似乎也有些不可理喻。

　　比如，在資金用途上，貸款資金被嚴格限令不能用于煙酒進貨，這使得很多小商小販不能得到資金。在信貸額度上，德國專家起初堅持貸款額要在3000元-5萬元之間。雖然此后最高貸款額提高至10萬元，但綜合下來，100個貸款申請者中間，大約只有30人能夠得到資金，無法達到“普惠”目的。

　　針對這些先期合作矛盾，李鎮(zhèn)西提出“先固化、后優(yōu)化”的工作方針和“改變不了別人就改變自己”的理念，較大程度地暢通了合作渠道。同時，包商銀行迅速在內(nèi)部組建了微小企業(yè)貸款移植小組。

　　德國專家離開后，包商銀行在已經(jīng)被“固化接收”的微貸技術上，提煉總結(jié)，進行了本土化調(diào)整。目前，這套微貸技術不僅可以適用于3000元-50萬的微小企業(yè)貸款，也同樣適用于50萬-500萬的小企業(yè)貸款。當然，“煙酒不貸”的限制也被取消。

　　此外，在還款模式上，這套技術原本要求貸款客戶按月等額還款，但目前可選的還款方式包括，按月不規(guī)則還款，或按季、按年還本按月付息。在信貸內(nèi)容上，原本只能處理單純的貸款業(yè)務，但現(xiàn)在已經(jīng)增加了票據(jù)、貿(mào)易融資、保函、代理等產(chǎn)品。

　　另外，在貸款審批效率方面，原來是“5萬元以下貸款均在3個工作日內(nèi)辦完，5萬-30萬元貸款在7個工作日辦完，30萬-300萬元貸款均在14個工作日辦完”，但現(xiàn)在已經(jīng)改為“50萬以下貸款均在3個工作日辦完，50萬-100萬貸款在10個工作日辦完，100萬-500萬貸款均在14個工作日辦完”。

　　當然，德國專家?guī)淼奈①J技術中，一些核心內(nèi)容并未改變。比如，標準產(chǎn)品的設計方法，以及“高”利率的信貸特征。

　　解釋“高”利率

　　由于利率相對較高，很多客戶學會了精打細算。

　　18%的年利率，幾乎已經(jīng)成為包商銀行的標志。因為在此之前，沒有一家銀行公開實行如此高昂的資金利率。最高法院曾經(jīng)有過法律解釋稱，凡貸款利率達到年基準利率4倍以上的，均屬高利貸?；诖艘?guī)定，18%可以說是一個能被固定下來的最高貸款利率了。

　　這是一個大膽的決策，但并不是沒有理由的。

　　包商銀行小企業(yè)金融部總經(jīng)理趙夢琴對記者表示，新型小企業(yè)貸款業(yè)務必須要用“高”利率和高效率戰(zhàn)勝競爭對手的低利率和低效率。而“高”利率正是處于成長期、邊際利潤率較高的小企業(yè)，和需要覆蓋小企業(yè)貸款高成本和高風險的銀行，實現(xiàn)商業(yè)可持續(xù)的市場基礎。而包商銀行亦正是按照市場化、商業(yè)化的原則來確定小企業(yè)貸款價格的。

　　她表示，18%的利率中，包含了貸款籌資成本、管理、營銷及人工費用大約為8%；考慮到商業(yè)風險，必須要有3％左右的風險加價；此外還有1%的一般準備計提。同時加上合理利潤，并考慮包頭市小企業(yè)貸款中可能生成的管理成本、當?shù)劂y行市場競爭狀況和民間借貸20%-30%的利率水平等因素，包商行最終將小企業(yè)貸款標準利率定為每年18%，每月1.5%，同時以50萬元為界限執(zhí)行不同的利率框架。

　　不過，高利率究竟能否被市場接受仍是個疑問。對此，包商銀行包頭振華支行的客戶經(jīng)理對記者表示，這確實需要一個過程，但只要找準客戶，這一利率完全能被接受。

　　與此同時，包頭當?shù)氐男刨J環(huán)境也在某種程度上側(cè)面支持了這一高利率。其中一個重要的原因是，當?shù)剞r(nóng)信社有不成文規(guī)定，每一萬元貸款要拿出300元的“好處費”。而且，農(nóng)信社對擔保、抵押的要求較高，也會因此產(chǎn)生不少相關費用。總的來看，客戶從農(nóng)信社的貸款成本未必會低于18%。

　　事實上，按照包商銀行行長助理、主管小企業(yè)信貸工作的武仙鶴的說法，近四年來，包商銀行的小企業(yè)貸款利率一直為18%，不僅沒有影響該行業(yè)務迅速發(fā)展，卻使包頭、鄂爾多斯等城市原來甚至高達5分利的地下金融市場大幅萎縮，實現(xiàn)了正規(guī)金融取代地下金融的良好效果。

　　另一個意外收獲是，由于利率相對較高，很多客戶學會了精打細算，盡可能縮短貸款期限，按月還款，避免了一次性集中還款的壓力。而這正是很多小企業(yè)以往無法正常還貸的關鍵原因。

　　截至2009年3月末，包商銀行累計發(fā)放500萬元以下小企業(yè)貸款22501筆，累放金額48.7億元，余額18.8億元。其中，50萬元以下微型貸款20462筆，累放金額18.6億。也就是說，從筆數(shù)上看，微型貸款占小企業(yè)貸款總筆數(shù)達90%；從累放金額看，微型貸款占比為38%。而50萬元以下微型貸款每筆平均90900元。

　　信用貸款唱主角

　　信貸不是一種稀缺資源，信貸不應該成為一種權力。

　　小企業(yè)客戶經(jīng)理常做的一件事情就是進入廠區(qū)、倉庫甚至牧區(qū)，幫助客戶清點資產(chǎn)。這些資產(chǎn)，比如煙酒食品甚至是馬牛羊，有時被要求作為抵押，但更多的時候只是作為一種檢驗，從中既可以了解客戶的銷售經(jīng)營狀況，也便于隨時進行貸中回訪。

　　事實上，根據(jù)包商銀行的統(tǒng)計，該行50萬元以下微小貸款95%以上為信用貸款，5萬元以下所有貸款均為信用貸款。

　　“小企業(yè)很大一個特點是生產(chǎn)資料和生活資料不分。有些資產(chǎn)很容易就被轉(zhuǎn)移，要求抵押也只是一個形式而已，還是要靠貸中檢查和交叉檢驗的跟進?！崩铈?zhèn)西對記者表示，堅決破除抵押物崇拜，充分利用小企業(yè)信貸技術，為廣大沒有抵押擔保的小企業(yè)提供信貸支持，這點正是新型小企業(yè)貸款業(yè)務發(fā)展的宗旨和特色。

　　這同時也是一種“基于個人的技術方法”。

　　“信貸不是一種稀缺資源，信貸不應該成為一種權力。這是我們員工培訓的第一節(jié)課。”包商銀行行長助理武仙鶴說。

　　那么，究竟如何考察小企業(yè)的還貸能力呢？

　　“關鍵是還款意愿和持續(xù)經(jīng)營能力。通常以客戶未來現(xiàn)金流作為第一還款來源?！壁w夢琴表示，客戶經(jīng)理需要考察客戶的財務狀況和非財務狀況。在財務狀況方面，客戶經(jīng)理需要問出兩張表，即資產(chǎn)負債表和現(xiàn)金流量表?！斑@就好比中醫(yī)所說的‘號脈’與‘望聞問切’”。

　　趙夢琴同時對記者表示，小企業(yè)貸款應該堅持分期還款，以按月等額為主還款，也可依據(jù)客戶的經(jīng)營和結(jié)算周期及現(xiàn)金流情況靈活制定，以便銀行實時了解客戶的經(jīng)營狀況和償債能力，同時促使客戶更好地規(guī)劃資金用途和經(jīng)營現(xiàn)金流。

　　通常地，對于還款能力，客戶經(jīng)理需對申請貸款客戶的直接經(jīng)濟收入(包括家庭成員收入)進行實地評估和計量，從中減除可支配收入的30%作為借款客戶的日常生活消費，其余部分才被認定為真實還款能力，這樣客戶的還款來源就有了保證，做到風險控制關口前移。

　　不過，根據(jù)包商銀行提供的數(shù)字，該行信用貸款在小企業(yè)貸款業(yè)務中的占比呈逐年下降態(tài)勢，但近兩三年一直穩(wěn)定在50%-60%左右。

　　截至2009年3月末，小企業(yè)貸款業(yè)務信用貸款占比達60%。而這一數(shù)據(jù)在2006年、2007年、2008年分別為97%、67.7%和51%。

　　對此，趙夢琴解釋稱，信用貸款占比的下降，一方面是德國技術本土化過程中，由于單筆貸款額增加而引致的一個風險控制措施，另一方面也是該行考慮當前信貸市場的普遍現(xiàn)象，對具有抵押擔保能力的小企業(yè)提供優(yōu)惠利率和快速貸款支持的結(jié)果。這就是包商銀行“兩條腿走路”的方針。

　　遭遇價格戰(zhàn)

　　包商銀行已經(jīng)看到，風險正在慢慢集聚。

　　但某種角度上說，在信用貸款上的“兩條腿走路”也并非包商銀行所愿。

　　目前，包商銀行在包頭占30%的市場份額，在所有金融機構(gòu)中排名第一。而其小企業(yè)占到總數(shù)80%-90%的市場份額。

　　但自2008年起，由于郵儲銀行與農(nóng)信社大舉進入小企業(yè)貸款市場，且其目標客戶與包商銀行相差無幾，包商銀行遇到了激烈的市場競爭。

　　而市場競爭短期內(nèi)最容易見效的就是打價格戰(zhàn)。

　　通常的做法是，競爭者找到在包商銀行的貸款客戶，承諾以更低的利率發(fā)放貸款，從而提前還清包商銀行貸款。這么做的好處是，在信任包商銀行客戶評估體系的前提下，直接找到包商銀行現(xiàn)有客戶，免去客戶篩選、評估等多項步驟，既節(jié)約了成本，也在一定程度上控制了風險。

　　不過，競爭者提供的低利率通常是需要抵押擔保的?！皬S房、機器、倉庫等等這些固定資產(chǎn)的抵押只能是一次性的。換句話說，在一個競爭的市場上，可供抵押的資產(chǎn)是越來越少的。我們希望更多以信用貸款的形式來做小企業(yè)，但也不能眼睜睜地看著抵押物越來越少，相對而言，自己的風險卻越來越大?！壁w夢琴坦言。

　　盡管目前按五級分類貸款，包商銀行小企業(yè)貸款的不良率僅為0.48%。而在全國平均不良率超過20%，2%-3%也已經(jīng)是個不錯的成績。但包商銀行已經(jīng)看到，風險正在慢慢集聚。

　　“風險控制現(xiàn)在面臨兩大矛盾，一是，單戶分析現(xiàn)金流的方法，與目前全球金融危機導致行業(yè)普遍受損的矛盾；二是，隊伍成長速度低于整體經(jīng)濟發(fā)展的矛盾。”趙夢琴表示。

　　對于這兩大矛盾，包商銀行正在采取措施。據(jù)包商銀行小企業(yè)金融部副總經(jīng)理高永剛介紹，自金融危機以來，該行已經(jīng)有意識地控制受危機影響行業(yè)的資金投入。比如對電石生產(chǎn)企業(yè)，由于上游塑料生產(chǎn)受到影響，電石企業(yè)大多處于停產(chǎn)或半停產(chǎn)狀態(tài)。

　　另一方面，由于競爭和金融危機的存在，包商銀行已經(jīng)適當調(diào)整了利率政策。比如在包頭地區(qū)，原標準產(chǎn)品實施1.5%的月利率，目前則考慮地區(qū)經(jīng)濟差異、客戶貢獻度以及抵押物，實施每月1.2%-1.44%的優(yōu)惠利率。

　　但是，包商銀行一貫以來高效的貸款審批并沒有受到影響。

　　從總行到支行的各級業(yè)務團隊中，該行均設立了若干名貸款決策人員，由客戶經(jīng)理、各級小企業(yè)信貸負責人組成。每天一早，2-3名決策人組成審貸會，并在審批中實行一票否決制。

　　目前，包商銀行小企業(yè)審貸會成員中，經(jīng)過專業(yè)培訓的審貸委員達到72人，占比為62%。其中，被授予500萬元審批權的“專家級”審貸人員有27人，被授予300萬元審批權的有23人。包商銀行全行單月放款能力達到1500筆、3億元以上。其中，一年以上經(jīng)驗的信貸員月平均放款能力達到12筆以上。

　　道德風險兩端控制

　　道德風險仍然是最大的風險。

　　盡管受到金融危機的些許影響，但“事實上，道德風險仍然是最大的風險。”趙夢琴說。

　　“我們要求信貸員到客戶拜訪，連水都不能喝。我們也覺得，幾萬、幾十萬的貸款額，幾百塊錢的好處費，我們的信貸員不會愿意因此而丟了工作。同時，在小企業(yè)貸款中，我們也會有銷售、貸中、貸后的交叉檢驗程序，以減少道德風險發(fā)生幾率。”李鎮(zhèn)西表示。

　　他同時強調(diào)，包商銀行一直堅持正向激勵，以放款能力為主的業(yè)務指標考評。這一考評體系強調(diào)考核信貸員的信貸筆數(shù)，同時兼顧放款額度和信貸質(zhì)量；僅考核小企業(yè)信貸員的信貸業(yè)務，不考核包括存款在內(nèi)的其它業(yè)務。

　　而在包商銀行，小企業(yè)信貸員的放款筆數(shù)越多，績效水平就越高。一名優(yōu)秀信貸員每月發(fā)放小企業(yè)貸款20筆以上，年薪最高可達10萬元。

　　與此同時，包商銀行對客戶的誠信度也實行“零容忍”。

　　包商銀行包頭振華支行的客戶經(jīng)理給記者講了個故事。當?shù)貣|河區(qū)某個體商戶，首次借貸2萬元，順利償還。第二次申請借貸10萬元，同時提供了完整的營業(yè)賬簿，并帶來一份貸款可行性分析。而這些附帶資料，操作筆法與銀行極為相似，且該商戶在第一次借款時并不能提供?？蛻艚?jīng)理同時發(fā)現(xiàn)，所謂的營業(yè)賬簿紙面極為白凈，顯然不像經(jīng)常使用。于是，客戶經(jīng)理拒絕了其貸款要求。半年后，這位客戶主動上門承認偽造營業(yè)賬簿，并再次要求貸款。經(jīng)銀行審核，給予4萬元借款。最終順利還清。

　　另一種信貸員經(jīng)常遇到的典型狀況是，營業(yè)執(zhí)照注冊人和實際經(jīng)營者不是同一個人，而注冊人希望申請貸款。這就需要信貸員登門拜訪、核實其經(jīng)營狀況時應極為細心。“有的時候，一個很小的室內(nèi)布置都有可能讓借款者露出馬腳?！币豢蛻艚?jīng)理對記者表示。

　　“沒有不還款的客戶，只有做不好的銀行。在我們看來，小企業(yè)的所謂缺點，其實正是其特質(zhì)，而銀行必須要有對應的解決方法，才能做好小企業(yè)信貸業(yè)務?！崩铈?zhèn)西對記者說。

　　“放款機器”的困惑

　　復制速度、人員培訓等諸多問題依然存在，未來的市場競爭將更為激烈，毫無疑問將接受更多的自身及外來考驗。

　　種種數(shù)據(jù)顯示，包商銀行已經(jīng)成為小企業(yè)的“放款機器”。從2005年到2008年末，包商銀行累計發(fā)放新型小企業(yè)貸款19667筆，41.6億元。其中，僅2008年全年累計發(fā)放小企業(yè)貸款12646筆，30.8億元，貸款余額19.5億元，五級分類貸款不良率0.19%。

　　但嚴格說來，“放款機器”的提法也不盡然正確。正如前文所述，貸前、貸中、貸后，信貸員個人的角色作用極為明顯。

　　事實上，這種“基于個人的技術方法”要想保持、傳承，難度不小。培訓是主要的途徑。而在包商銀行，培訓分為兩類，一是新員工上崗前6-12個月的師徒制培訓，二是所有員工每年定期的關于業(yè)務和信貸技術的再培訓。

　　注重“傳、幫、帶”的師徒制培訓，也是由德國技術專家引進的適用于微小企業(yè)貸款的典型方式。

　　“小企業(yè)貸款的技術并不復雜，但員工選擇和培訓非常有學問?！蔽湎生Q表示，包商銀行小企業(yè)信貸客戶經(jīng)理的選拔通常要經(jīng)過初試，3個月實際工作培訓，再淘汰的過程。

　　在包商銀行看來，學徒制培訓的兩大好處在于：首先，這種培訓方式貼近實際，易于信貸員的快速成長；二是培訓速度雖然慢，但以幾何級數(shù)倍增的方式，與小企業(yè)信貸業(yè)務的長期發(fā)展相得益彰。

　　但任何一種培訓方式都不是十全十美的，學徒制培訓也存在致命缺點，那就是除非徒弟的資質(zhì)遠超師傅，否則在從業(yè)幾年內(nèi)，徒弟普遍難以超越師傅，從而表現(xiàn)出培訓效果逐級衰減現(xiàn)象。

　　另一方面，學徒制培訓也受限于師傅的數(shù)量，這在很大程度上限制了包商銀行小企業(yè)業(yè)務發(fā)展的速度，也限制了銀行異地分支機構(gòu)開辦的速度。因為按照包商銀行的策略，初來乍到一個新市場，小企業(yè)貸款業(yè)務都將是個重要的突破口。

　　這就是趙夢琴之前提到的，隊伍成長速度低于整體經(jīng)濟發(fā)展的矛盾。而銀監(jiān)會近期已經(jīng)調(diào)整銀行開設分支機構(gòu)的政策，對分支機構(gòu)的開設將不再作數(shù)量限制。對于包商銀行來說，這無疑是業(yè)務發(fā)展的大好時機。

　　不過，包商銀行小企業(yè)貸款業(yè)務在分支機構(gòu)的復制速度，“理論上，每年只能夠進行2-3次，速度不能太快，否則一來管理密度不容易跟上。二來，目前這種堅持原則，相對非常嚴謹?shù)男刨J文化，也容易隨著時間推移而被外界同質(zhì)化。”武仙鶴中肯地表示。

　　為解決這一難題，包商銀行非常重視培訓工作。目前已經(jīng)在小企業(yè)金融部下設置專業(yè)培訓中心，組建了一支8人的專家型培訓師隊伍，自編自寫小企業(yè)培訓教材與案例，試圖形成小企業(yè)信貸技術的優(yōu)化提升能力。

　　至2008年末，包商銀行已經(jīng)擁有一支包括近40余人專家型管理團隊在內(nèi)277人的專業(yè)小企業(yè)信貸員隊伍，并按培訓、考核、持證上崗的原則選拔了99名兼職信貸人員，建成了國內(nèi)金融機構(gòu)最大的一支專業(yè)化從事小企業(yè)貸款的隊伍。

　　不過，復制速度、人員培訓等諸多問題依然存在，未來的市場競爭將更為激烈，包商銀行微小貸款業(yè)務在高速發(fā)展的過程中，毫無疑問亦將接受更多的自身及外來考驗。