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職場新人成為說話高手的技巧

2009-05-18 09:13:48      挖貝網(wǎng)

  有個故事講,在酒足飯飽后,國王問大臣:你們說,世界上什么最難?大臣回答:“世界上說話最難?!贝蟪紱]有說出來的隱含的意思是:說話最難,尤其是和國王說話最難。在一次培訓(xùn)中,我也問在場的學(xué)員:“你們認(rèn)為自己很會說話的,請舉手。”35個培訓(xùn)學(xué)員中只有2-3個人舉了手,還是猶猶豫豫的。是呀,凡是有一定工作經(jīng)驗的人都知道,說話容易,但是要把話說到位,非常困難。有的管理者講:我招聘人的時候,看他能力的高低,就看他說話的水平的高低。說話多么重要!到底要怎么樣才能說好話呢?這里有幾個技巧和大家分享。

  1、說話的時機(jī):成事不說、遂事不諫、既往不咎

  成事不說就是公司或領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)決定的事情就不要評價,不要給出自己的想法和建議,無論你認(rèn)為這些建議和想法對公司有多大的好處都要堅持不說的原則。但是在公司決定以前一定要把自己的想法說出來,這是你的職責(zé),決定事情是公司領(lǐng)導(dǎo)的事,我們要認(rèn)識清楚自己的職位和存在價值,不要給出超越職權(quán)的建議和想法,否則受到傷害的是你自己和公司。在生活中也是一樣,你太太炒菜,四個菜中只有一個好吃,你吃飯的時候會說那三個不好吃,還是說那一個好吃呢?一定是說那一個好吃,因為你說那三個不好吃也沒有用,再說好不好吃她和你一樣清楚,為什么要說呢?工作中,這樣的事情也經(jīng)常有,總部任命了一個分公司經(jīng)理,你自認(rèn)為對他比較了解,他一定會把分公司搞垮。這個時候你要說嗎?如果你說了,難道就能改變總部的決定嗎?如果改變了,總部的權(quán)威何在!說了,反而增加了總部對你的看法:這個小子,總是這么竄,就你厲害,我們都是傻瓜,等著瞧,有你好受的。最后受害的是你自己。所以說要在事前,而不是事情已經(jīng)決定了以后。

  遂事不諫是說正在做的事情,也不要去勸諫。如果他是錯的,就讓他錯到底,最后再來總結(jié)和檢討。對于企業(yè)來講老板和經(jīng)理每天都在做很多決策,有資料統(tǒng)計顯示,最優(yōu)秀的決策者也不能保證決策的準(zhǔn)確性,正確的決策只占總決策的七成。我們都知道正確的決策要比沒有決策要好,但是企業(yè)經(jīng)常是沒有決策或者是有錯誤的決策。如果比較有錯誤的決策和沒有決策這兩者的時候,就會出現(xiàn)爭議。到底是有錯誤的決策好,還是沒有決策好呢?我認(rèn)為,沒有決策會導(dǎo)致企業(yè)一盤散沙,沒有主心骨,不知道自己發(fā)展的方向,是企業(yè)的內(nèi)傷;有錯誤的決策可以使企業(yè)損失時間和金錢,是企業(yè)的外傷。相比較之下還是暫時損失金錢和時間,也比企業(yè)的內(nèi)傷來得要好。所以我們看到企業(yè)中經(jīng)常有這樣的現(xiàn)象,基層的員工明明知道這事是錯的,但是總部還是要求堅決貫徹執(zhí)行,基層員工這時可以做的唯一事情就是,堅決執(zhí)行錯誤的決定!而不是去說,去評論。基層知道事情是錯誤的,難道總部不知道嗎?地球人都知道!但是如果不做,損失的就是總部的權(quán)威,如果做下去,只損失金錢和時間而已,以后的正確決策可以賺回來。

  既往不咎是已經(jīng)發(fā)生的事情不要去追究。這是說我們要適度地追究責(zé)任。不是什么事情都要追究到最后的責(zé)任人,才罷休。有些小事情,過分地追究,可能傷害別人的面子和積極性,以后的事情就不好做了。前一段時間,我的一個朋友結(jié)婚,在新婚之夜,發(fā)現(xiàn)了新娘的一個秘密,到底是說,還是不說呢?已經(jīng)是過去的事情了,追究還有什么意思呢?就假裝不知道吧!這個原則是針對一些聰明人適用的,你不追究,對方也知道自己錯了,雙方都心知肚明。但是對于一些沒有自知之明的人,還要經(jīng)常敲打一下,要追究責(zé)任到人,否則對方不能得到提高。

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  2、不同事情,不同說法

  好事情,用播新聞的方式。前一段時間,培訓(xùn)部外請了公司的一位兼職講師。我旁聽了他的課程,想學(xué)習(xí)一點東西。課程快結(jié)束的時候,我回到了辦公室,對其他的同事說:“沒有想到他的課程,這么好,想不到,真是想不到。有些人是天生適合做講師?!边^了一會,課程結(jié)束了,他走出了辦公室,和大家聊天。突然問了我一句:“你覺得這個課程怎么樣?提點建議,我也好有個提高?!蔽乙幌伦記]有反應(yīng)過來,想要怎樣說才能即不恭維又恰當(dāng)。旁邊的同事搭腔說:“他剛才說,沒有想到你的課程講得這么好。我們都要向你學(xué)習(xí)呀?!蔽覀冸p目對視了一下,他臉上洋溢著幸福的笑容,從此我感覺他對我的態(tài)度好多了。這個故事就是我無意中用了好事情播新聞的方式。我們中國人不習(xí)慣贊美別人,把對別人的贊美埋在心底,總是通過批評別人來“幫助別人成長”,其實這個想法是錯誤的,贊美比批評帶給別人的進(jìn)步要大。別人有了好做法、想法就要贊美,要夸獎,只有這樣才有完美的人際關(guān)系,才有以后成功的基礎(chǔ)。

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  3、怎樣成為說話高手?

  壞事情,先說結(jié)果。先講結(jié)果,這樣就有了溝通的底線,剩下的時間就可以用來溝通怎樣解決問題。就象下面的貨運丟了貨物的故事:

  分公司貨運到外地,丟失了貨物,銷售代表小王向經(jīng)理做匯報。

  “經(jīng)理呀,出事了。今天早上我去拜訪客戶,一到就聽客戶說丟貨了。包被打開了,我想可能是被客車司機(jī)搞壞了,這里已經(jīng)報警了,我們在現(xiàn)場取證……”

  “先別說那么多,告訴我到底損失了多少!”經(jīng)理生氣地說。

  無論這個事情最后的處理結(jié)果怎么樣,經(jīng)理對小王已經(jīng)有了不好的印象。感覺他辦事不牢靠,辦事能力不強(qiáng)。

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  4、試探性的說話:放話出去

  很多時候說話不是要表明什么觀點,而是要表明自己的態(tài)度,或者試探別人的態(tài)度。這樣的說話技巧是“放話”。

  在政界這個辦法用的很多,經(jīng)常是召開新聞發(fā)布會的方式,來表明自己的態(tài)度和試探別人的態(tài)度。震驚世界的911事件后,布什發(fā)表了一則聲明來試探世界各國的反應(yīng)和態(tài)度。第一個站出來的是俄羅斯,然后是英國、法國、中國等,先后表達(dá)了自己的立場。這樣美國就全面了解了世界的想法,為下一步的行動打下了基礎(chǔ),這就是放話技巧。

  企業(yè)中不可能召開新聞發(fā)布會來試探員工的反應(yīng),采取的可能是另外的方式。

  老張開了一家銷售代理公司,初期廠家支持很大,業(yè)務(wù)發(fā)展非常迅速,于是老張大規(guī)模地擴(kuò)張。不久公司的資金出現(xiàn)了問題,運作費用太大,廠家看到了這種情況,也采取觀望的態(tài)度。于是你決定降低運作費用,變粗放管理為精細(xì)管理,爭取廠家的支持和長遠(yuǎn)的發(fā)展。老張的目標(biāo)是打算降低50%的費用。但是老張在猶豫,降低50%的費用是很難的,如果做不到會影響到自己的威信,老張在猶豫,到底要怎么辦呢?

  不久從老張秘書那里傳來了一個小道消息(小道消息總是最有魅力的)。由于公司的運營成本過高,老總考慮要裁員50%,以渡過難關(guān),裁員的名單正在草擬中。消息傳出,人人自危,都在想會不會是我?我最近表現(xiàn)怎么樣?還有什么方面做得不好,很多人開始在老總面前表現(xiàn)自己,更有人找老總談心、表白忠誠。

  又過了幾天,有傳聞。老總考慮,裁員影響太大,將嚴(yán)重影響公司的形象和正常的業(yè)務(wù),不裁員50%了,決定減薪50%。于是每個人都在算計自己的薪水,控制自己的開支,公司的士氣一片低落,甚至有人開始找工作。

  突然有一天老總召開了全體員工的大會,會上老總嚴(yán)肅地講:“最近公司有兩種很離譜的傳聞,一種說我們公司要裁員50%,另外一種說我們公司要減薪50%。也不知道這種消息是從那里傳出來的,我們是一家正規(guī)的公司,我們有正常的信息渠道,怎么能允許小道消息傳播!我們一定要嚴(yán)厲查處相關(guān)人員,我們公司決不允許這種風(fēng)氣存在!我們是以人為本的公司,員工是我們生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。企業(yè)發(fā)展了,員工才能發(fā)展。員工滿意了,企業(yè)才滿意。對我們來講員工是我們最大的財富!我現(xiàn)在鄭重宣布,我們即不裁員也不減薪?!贝蠹壹w起立鼓掌,非常慶幸能擺脫這種厄運。

  “但是大家不要高興的太早,我們的費用確實很大,如果我們不控制自己的費用,我們只有死路一條。一方面廠家對我們的信心將打折扣,另一方面我們沒有了利潤,怎么生存?只有死路一條,一定是這樣的。我們只有唯一的辦法,就是嚴(yán)格控制費用。所以從明天開始,我宣布減少公司費用50%,具體計劃財務(wù)部已經(jīng)做出來了,大家要嚴(yán)格執(zhí)行?!比w員工集體起立,再次鼓掌,甚至有些員工流露出感激的淚水。

  這個例子是比較極端,小道消息的來源,我們也不要追究。但是要掌握這種方法,有的時候要通過放話來試探對方的反應(yīng),這樣做出的決策才適當(dāng),才能顯示你的英明決策和英雄氣概。

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  5、不同的人說不同的話

  所謂不同的人說不同的話,用老業(yè)務(wù)員的說法就是:見人說人話,見鬼說鬼話,不人不鬼說胡話。我理解這個說法就是講,銷售代表要有廣博的知識和準(zhǔn)確的識人能力,針對不同的客戶用不同的方式來對待。

  下面的例子就是,銷售代表小張和客戶王老板溝通渠道獎勵的事情。

  如果遇到客戶象“鬼”,就用“鬼”的方式來對待他。

  小張:“你小子最近忙什么?好久不見,也不給我電話?!?/p>

  王老板:“你小子怎么不給我電話?我整天幫你賣貨,我是為你打工,你要知道。你很滋潤,和老婆享福,也不關(guān)心貧下中農(nóng)的死活。嘿。?!?/p>

  小張:“談?wù)?jīng)的,我們公司最近要做一個渠道獎勵?!?/p>

  王老板:“快點,有話快說,有屁快放。我這里忙?!?/p>

  小上:“你小子急什么?是這樣的……”

  如果遇到客戶象“人”,就用“人”的方式來對待他。

  小張:“王總,您好。我是小張?!?/p>

  王老板:“你好,最近忙嗎?很久不見,最近有什么新政策?”

  小張:“公司最近出來了一個渠道獎勵計劃,要和您談?wù)劇!?/p>

  王老板:“還要你多關(guān)照呀,具體怎么操作呢?”

  小張:“是這樣的……”

  如果客戶是一個紳士,就要用紳士的方式來對待。如果客戶是“流氓”,銷售代表也要變成“流氓”,只有這樣才能溝通到位。

  有經(jīng)驗的人都知道,針對不同的對象、不同的事情、在不同的時機(jī),說話的方式不一樣。很多溝通技巧都要綜合運用,比如要先聽后說,要以對方為中心等,書上介紹的溝通技巧也有很多,但是我們每一個人的背景不同、經(jīng)驗不同,因此對溝通技巧的體會和掌握也不同。溝通技巧是實踐經(jīng)驗的總結(jié),需要一輩子去學(xué)習(xí)、體驗、訓(xùn)練,在任何時候,心中要有主心骨:溝通中,溝是手段,通是目的。

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