中小企業(yè)和KA合作的一個重要工作就是與賣場進行談判。談判的內容包括進場費用、節(jié)慶費用、結款時間、供貨時間、付款條件等等，可謂是細致入微。在談判的過程中，大家普遍接受的原則是：談判應該在公平公正的前提下進行，談判的雙方都應該做好讓步的準備，雙方應該遵守在談判桌上達成的協(xié)議。

　　在目前的市場條件下，賣場在談判中還是處于強勢地位，常常在談判桌上提出很多苛刻要求，做為中小企業(yè)既要恰當滿足賣場的要求，又要能積極地爭取自己的利益。因此優(yōu)秀的談判技巧是必不可少的。

　　一般來說，大部分的談判可以分為幾個步驟：

　　一、準備工作：

　　在談判之初，雙方對很多初步的條件以及涉及的細節(jié)都很模糊，因此很有必要在一開始談判就把容易引起誤會的內容澄清。比如說：我們應該讓賣場清楚地了解我們產品的口味、包裝、市場賣點、目標顧客群和競爭對的區(qū)別，目前市場銷售業(yè)績等。

　　在和賣場談判之前一定要準備好充分的資料，具體包括如下：

　　1.對該客戶的狀況做個詳細的調查

　　該公司的財務狀況

　　該公司在行業(yè)內的聲譽如何

　　該公司參與談判的人員怎么樣？很強硬還是很直率？

　　賣場談判人員是否有時間上的壓力？為什么？

　　為什么該賣場對我公司產品感興趣？感興趣程度？我們能給賣場提供什么？

　　……

　　以上這些問題可以為幫助你了解客戶和自己的情況。雖然大部分我們處于談判的劣式，我們可以通過充分的準備來改善自己在談判中的地位。

　　2.回顧以前的談判

　　如果與該賣場已建立了生意關系，彼此都很熟悉，我們并不需要花費大量的精力再去收集客戶的資料。但是，我們要用更多的時間去回顧過去與該賣場的談判過程。想一想過去的談判是否順利，有什么樣經驗值得吸取，在談判陷入僵局時你做了那些讓步客戶最滿意。清晰回顧過去這些談判要點會對你的準備工作有非常大的幫助。

　　3.列出要談判的技巧

　　把所要與客戶談判的內容都一一列出來，然后把它們分為重要和非重要兩類。這樣在談判的時候你可以清楚知道所談內容的重要程度，并由此來判斷是否該讓步，以及讓步的尺寸。同時也要洞查到賣場的真正的企圖。

　　4.設定談判要達到的目標

　　作為一個優(yōu)秀的談判專家，你應該盡可能地設置你的談判目標條件，只要在合理的范圍內。當一旦突破自己的低線，這個議題可以先放下來，留到下次來再談，不能在讓賣場談判人員咬住不放。

　　當然我們也有必要來看一下零售商在制定談判目標的策略。大部分零售商會要求采購人員說：不要怕提要求，你要求的越多，你得到的也越多，他們通常會分解目標把指標變成2％+3％+2％+1％+2％，而不是一上來就要求10％.[page]

　　中小企業(yè)和KA合作的一個重要工作就是與賣場進行談判。談判的內容包括進場費用、節(jié)慶費用、結款時間、供貨時間、付款條件等等，可謂是細致入微。在談判的過程中，大家普遍接受的原則是：談判應該在公平公正的前提下進行，談判的雙方都應該做好讓步的準備，雙方應該遵守在談判桌上達成的協(xié)議。

　　在目前的市場條件下，賣場在談判中還是處于強勢地位，常常在談判桌上提出很多苛刻要求，做為中小企業(yè)既要恰當滿足賣場的要求，又要能積極地爭取自己的利益。因此優(yōu)秀的談判技巧是必不可少的。

　　一般來說，大部分的談判可以分為幾個步驟：

　　一、準備工作：

　　在談判之初，雙方對很多初步的條件以及涉及的細節(jié)都很模糊，因此很有必要在一開始談判就把容易引起誤會的內容澄清。比如說：我們應該讓賣場清楚地了解我們產品的口味、包裝、市場賣點、目標顧客群和競爭對的區(qū)別，目前市場銷售業(yè)績等。

　　在和賣場談判之前一定要準備好充分的資料，具體包括如下：

　　1.對該客戶的狀況做個詳細的調查

　　該公司的財務狀況

　　該公司在行業(yè)內的聲譽如何

　　該公司參與談判的人員怎么樣？很強硬還是很直率？

　　賣場談判人員是否有時間上的壓力？為什么？

　　為什么該賣場對我公司產品感興趣？感興趣程度？我們能給賣場提供什么？

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　　以上這些問題可以為幫助你了解客戶和自己的情況。雖然大部分我們處于談判的劣式，我們可以通過充分的準備來改善自己在談判中的地位。

　　2.回顧以前的談判

　　如果與該賣場已建立了生意關系，彼此都很熟悉，我們并不需要花費大量的精力再去收集客戶的資料。但是，我們要用更多的時間去回顧過去與該賣場的談判過程。想一想過去的談判是否順利，有什么樣經驗值得吸取，在談判陷入僵局時你做了那些讓步客戶最滿意。清晰回顧過去這些談判要點會對你的準備工作有非常大的幫助。

　　3.列出要談判的技巧

　　把所要與客戶談判的內容都一一列出來，然后把它們分為重要和非重要兩類。這樣在談判的時候你可以清楚知道所談內容的重要程度，并由此來判斷是否該讓步，以及讓步的尺寸。同時也要洞查到賣場的真正的企圖。

　　4.設定談判要達到的目標

　　作為一個優(yōu)秀的談判專家，你應該盡可能地設置你的談判目標條件，只要在合理的范圍內。當一旦突破自己的低線，這個議題可以先放下來，留到下次來再談，不能在讓賣場談判人員咬住不放。

　　當然我們也有必要來看一下零售商在制定談判目標的策略。大部分零售商會要求采購人員說：不要怕提要求，你要求的越多，你得到的也越多，他們通常會分解目標把指標變成2％+3％+2％+1％+2％，而不是一上來就要求10％.[page]

　　5.制定談判策略和戰(zhàn)術

　　很重要的一個準備工作就是在談判前制定好談判的策略和戰(zhàn)術。包括你的總體目標，你在談判中的態(tài)度，，你采用的談判速度是速戰(zhàn)速決還是慢慢來對自己的優(yōu)勢大些等。當然談判中的技巧，在很多文章中都介紹很多，在此不多做說明。

　　6.最好提供可供客戶選擇的方案

　　不管我們給客戶提供什么樣的條件，我們在談判的過程中還是會常常陷入僵局，這時我們要想還有沒有更好的方案，如果有我們有就提供更好的方案給客戶，這時候我們如果能拿出第二套方案供客戶選擇，我們在談判中就會爭取到主動。

　　7.如何讓步

　　在談判開始前，一定要考慮好，在哪些方面可以讓步，在談到何種程度才作出讓步，按什么步序對讓步的條件作出讓步，以及做出多大程度讓步大等。

　　讓步的基本步序：一步到位法，小小大，大大小。

　　不管你采用何種方式讓步，都要把握?。鹤詈玫淖尣骄褪悄切δ銇碚f損失很小，可是對客戶來說很重要的讓步。同樣也要善于找出對我們很重要，可對客戶來說損失又很小的讓步。這樣才能達到共贏。

　　8.設定談判時間表

　　在談判時最好設定談判時間表。有時談判時間表本身也是一種談判技巧。因為談判的雙方都想按自己最有利的順序來安排談判的內容。一個清楚的談判時間表對談判的雙方都是有利的工具，同時要讓對方知道制定好的時間表。

　　二、前期談判，了解客戶的需求

　　在談判之初，先進行談判前的客套，以此來打聽對方的需求，對方講的每一個要點都要記錄在冊，留心觀察對方是否有決定性的權利，還是只是一般的角色，在談判之初就要找對象，進行實質性的溝通，不然，費了半天的勁對方還做不了主，當真正的決策人出來，很多的條件、內容還需重新來過。

　　每次開始談判我們都要回顧過去已談的事項和存在的分歧；然后清楚本次談判的進度，并和對方探討，結果要得到對方的認可。

　　三、正式談判并達成協(xié)議

　　在進入合同實質性的談判過程中，也是談判的關鍵所在。這時開始就雙方的條件進行實質性的接觸，到了談判的關鍵時刻，賣場采購可能突然提出更多的苛刻要求來要挾供應商，賣場想以此來拿到更多的優(yōu)惠條件，供應商應謹慎對待，最好能用A條件來換取B條件，或提出兩個條件讓對方選擇；總之，中小企業(yè)在合同談判的過程中要做到不依不撓，不被對方的氣勢所嚇倒，在做出讓步的同時，也要爭取到自己的優(yōu)惠條件。

　　在簽定合同時，要對各種合同條款認真審核，千萬不要掉進賣場的合同陷阱中。對談判過程中談到的條款都要寫進合同之中；有時在談判中談到的條件不一定正吻合合同中的條款，可能被其他代替，這時應該耐心請教，不能裝明白，等到出事的一天，在說不明白合同內容，沒有正確理解合同等，為時已晚啊。

　　四、回顧與總結

　　最后是總結與回顧。零售商對談判結果的看法或許同我們有許多理解上的差異，雙方都認為自己對協(xié)議的理解是雙方認可的。這個時候就要與零售商一起不斷的進行總結與回顧。對模棱兩可的地方進行再次確認。