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麻將精神與營銷管理

2009-05-10 00:37:58      挖貝網(wǎng)

   前段時間網(wǎng)上流行一個小段子,說的是中美領(lǐng)導(dǎo)人就中國載人衛(wèi)星上天人數(shù)問題。布什問,“為什么中國載人衛(wèi)星上天只有2個人”,主席說:“你不知道,去3個人他們斗地主,去四個人他們玩麻將。”雖然是笑話,但是也說明時下的中國,麻將成為一種全民性的活動。

  關(guān)于“搓麻運(yùn)動”,我有如下總結(jié):提前上班、主動加班、專業(yè)精通、關(guān)注對手、永不服輸、換位思考。“麻人們”大抵都能把以上的精神發(fā)揮到及至。大部分人把這項運(yùn)動都看成“不務(wù)正業(yè)”,既然如此,為什么在全國如此普及呢?對于我們這些管理人員來說,又能從中領(lǐng)悟一些什么樣的精神呢?

  中國一直都有“無利不起早”之說。確實,在某種意義下,所有人都是趨利的。我這樣說,肯定有人說,我是一個自私自利的人,沒有寬闊的胸懷和遠(yuǎn)大的理想。但是不要忘記了,任何人做任何事情都是帶有一定的目的性的,不管這種事情是趨于物質(zhì)利益還是趨于精神需求,終歸是一種取舍。所以,在營銷管理上,我們首先需要解決一個“利”的滿足問題。麻人只所以樂此不疲,關(guān)鍵還是一個“利”字,可是對于任何人來講,上班也是創(chuàng)造和獲得利益的途徑,而且是正道。如果把旁道的精神用在正道上,一定能做得更好,為什么很多人卻總是樂于旁道,在正道上總是缺少斗志和精神呢?

  一、利益兌現(xiàn)的及時性

  個人認(rèn)為一個最主要的原因在于:麻人在搓麻過程中的利益是立馬兌現(xiàn)的。一局下來,勝負(fù)立分,利益立現(xiàn),輸贏支付馬上便見分曉。接下來又是為了下一局的兌現(xiàn)而努力。所以此項運(yùn)動得以發(fā)揚(yáng)光大的最關(guān)鍵的首先是“利益”兌現(xiàn)的及時性,如果在營銷管理過程中,能夠讓利益的兌現(xiàn)能快速實現(xiàn),那么管理的效果就會好得多。因此,在最快的時間內(nèi)讓部屬應(yīng)得的利益得到實現(xiàn),是我們管理人員重要的工作之一,也是營銷管理得以良性的關(guān)鍵要素之一。

  非常遺憾的是,目前中國的一些企業(yè),在營銷管理過程中,對于營銷人員的管理,畫餅的情況依然存在。在我曾經(jīng)給一些企業(yè)做營銷策劃的過程中,營銷人員經(jīng)常說,公司答應(yīng)的東西總是不能及時兌現(xiàn),甚至有是不兌現(xiàn)。如果是這樣,那又怎么能夠讓營銷人員能夠賣力的工作呢?其實,很多事情其實并不是老板的本意,比如有一個公司,老板在多次的會議上說,一種要重視營銷,重視營銷人員的利益??墒窃趯嶋H執(zhí)行的過程中,卻并沒有這樣,一方面,人力資源部門整天想的是怎樣考核銷售人員,怎樣幫公司“省錢”,而營銷管理部門本身也是在想辦法壓制營銷人員正常的“言道”,于是,營銷人員經(jīng)常處于利益得不到保障和兌現(xiàn)的情況下,如此,又怎么能夠讓營銷工作良性執(zhí)行呢?所以,不正確的營銷管理實際上阻礙了營銷人員利益的既得,造成企業(yè)利益的損失。

  二、利益的關(guān)聯(lián)性

  “麻人”都知道,牌局中,大家的利益是相關(guān)聯(lián)的。因此,在此過程中,至少有3家是利益共同體。如果在此過程中,單純考慮個人的利益,其實并不能成為贏家。有人寧愿自己不和牌也要把牌看得很死,看來是保證了自己的利益,可是結(jié)果是自己也沒有辦法成為贏家。所以在營銷管理中,如果因為害怕別人得利而看得太死,企業(yè)和營銷管理者并不能成為贏家。管理者和員工都是玩家,大家的利益是共同的,考慮對方的利益的時候,自己的利益才能得到保障。

  比如,企業(yè)和經(jīng)銷商。大家都是以謀利為發(fā)展的基礎(chǔ)的。如果大家都只是考慮自己的利益,那么企業(yè)希望價格更好一些,支持更小一些,能省就多省一點(diǎn),以此達(dá)到利益的最大化;而經(jīng)銷商也希望政策更好一些,價格更低一點(diǎn),支持更多一點(diǎn),以使自己能掙更多的錢。大家都從本位出發(fā),都不去關(guān)注對方的利益,到最后,誰的利益都無法得到最根本的實現(xiàn)。我經(jīng)常和我的員工和合作伙伴說,我會非常重視你們的利益,并且要切實保障你們的利益。原因很簡單,因為我要保障我自己的利益,我要保證企業(yè)的利益,而企業(yè)的利益是建立在經(jīng)銷商利益和員工利益的基礎(chǔ)之上的,在某種意義上甚至可以說是營銷人員和經(jīng)銷商利益的累加。所以,一直以來,我并不懼怕業(yè)務(wù)人員或者經(jīng)銷商掙的更多,他們掙的多,企業(yè)的營銷才能做的更好。

  對于利益相關(guān)聯(lián)的利益攸關(guān)方而言,得失之間,得失的評價和考核其實更多的需要從對方的角度去思考。這可能是很多營銷管理者能看到卻并不能做到的。

  三、眼前利益與長遠(yuǎn)利益

  營銷管理者和員工以及合作伙伴之間的利益實現(xiàn)問題的處理一直是一個博弈的過程。這個過程其實也是“先有雞還是先有蛋”的過程。在這個過程中,到底誰應(yīng)該先付出呢?管理者說,你先努力,你先付出,我一定給你最大的回報;而對方卻說,你先支持我,我一定努力去做。到底誰該先走一步呢?雖然大家都知道要從長遠(yuǎn)出發(fā),可是實際上涉及到利益的時候,更多的人總是斤斤計較于眼前。從我個人的發(fā)展看,其實在這個問題上,大家都積極的去做眼前應(yīng)該做的事情實際上是能夠達(dá)到共贏的。員工不要擔(dān)心自己的努力得不到回報,經(jīng)銷商也不用擔(dān)心自己的投入沒有產(chǎn)出,企業(yè)也不必?fù)?dān)心自己的付出沒有回收。只要大家都從對方的角度去思考和執(zhí)行,一定能達(dá)到相互利益的最大化。因此,銷售人員要盡自己最大的努力,經(jīng)銷商該投入的時候要投入,企業(yè)也應(yīng)該不吝自己的支持。正如“搓麻”,怕別人吃牌,自己就失去更多和牌的機(jī)會

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