大連市有一家水果罐頭加工廠，已經(jīng)有12年歷史了。老板林楠用了10年時(shí)間，使自己的水果罐頭銷售到全世界29個(gè)國家，年銷售額兩億多元，其中國內(nèi)市場占了四分之一。國內(nèi)曾經(jīng)是被林楠忽視的市場，但現(xiàn)在已經(jīng)成為他重要的利潤來源。從國際成功走回國內(nèi)，林楠有5大招。

　　第一招：調(diào)查市場還缺啥

　　注重國內(nèi)市場，源于2005年林楠做國際貿(mào)易時(shí)感到的壓力。"一方面，國際市場變化比較大，難把握；另一方面，國內(nèi)消費(fèi)水平和層次在不斷提高".

　　經(jīng)過考察，林楠發(fā)現(xiàn)國內(nèi)的水果罐頭雖然有一定的市場，但是銷售量并不如他想象中那么大。罐頭產(chǎn)品是物資匱乏時(shí)期的產(chǎn)物，現(xiàn)在人們一年四季都可以吃到新鮮水果，罐頭的市場容量因而縮小了。

　　林楠派人每天在超市呆幾個(gè)小時(shí)，看什么人買、買什么檔次、什么包裝……他自己也常常實(shí)地考察，纏著消費(fèi)者問這問那，從中發(fā)現(xiàn)了許多信息。"玻璃瓶罐頭的伸手率明顯高于鐵罐，消費(fèi)者說，玻璃瓶的罐頭可以看到水果，看得見的東西才放心。" "還有，幾乎所有的罐頭都是圓柱形、770克規(guī)格的，都是一個(gè)面孔。"林楠說。

　　了解到這些情況后，林楠感覺，他們要做一種更時(shí)尚、高檔的產(chǎn)品，滿足更高層面的消費(fèi)者。

　　第二招：尋找能人供應(yīng)商

　　為了保證一年四季的加工量，必須找一個(gè)有實(shí)力有經(jīng)驗(yàn)的收購大戶為工廠提供原料。林楠聽說有個(gè)叫黎江科的農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人收購水果很有實(shí)力，于是就上門拜訪。

　　2005年11月，林楠上門求賢，沒想到人家家里剛著了火，家產(chǎn)被燒得一無所有，哪有心思待客啊。看到黎江科當(dāng)時(shí)的慘狀，林楠簡單地說明來意后，扔下2000元錢就告辭了。林楠這個(gè)舉動(dòng)讓黎江科非常感動(dòng)，在林楠走的時(shí)候，黎江科拉著他去了地下儲(chǔ)藏窖，里面還有四五百噸蘋果。

　　家產(chǎn)沒了，但經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)還在。林楠的到來讓黎江科看到了重建家園的希望。第二天，黎就給林楠打了一個(gè)電話，決定給他組織原料。黎江科的收購能力抵得上10位采購人員，給工廠提供了穩(wěn)定的保障。

　　第三招：設(shè)計(jì)一個(gè)好賣相

　　有了穩(wěn)定的來源，林楠還想做一個(gè)與眾不同的包裝：除了精美還要多功能。他走了一家又一家玻璃器皿店尋找靈感。

　　考察了很多從土耳其、德國進(jìn)口的瓶形，再融合自己的想法，林楠找來幫手，設(shè)計(jì)了非?？蓯鄣陌b：一種容量只有360克的小個(gè)子玻璃瓶，吃完里面的水果后，瓶子可以二次利用，裝花椒、干辣椒等調(diào)料，年輕人還能拿來裝幸運(yùn)星送人。

　　第四招：遭到冷遇心不慌

　　因?yàn)橛昧烁哔|(zhì)量的水果和時(shí)尚包裝，成品出來后，林楠發(fā)現(xiàn)小瓶子水果罐頭成本價(jià)竟然跟770克大瓶差不多！

　　內(nèi)容少了一半，價(jià)格還是這么多，可想而知誰會(huì)買他們的賬啊。林楠在罐頭批發(fā)市場遭到了冷遇。"有個(gè)經(jīng)銷商，看了東西說非常好，很可愛，他很喜歡。可我跟他一說價(jià)格，他眼睛就瞪大了。當(dāng)時(shí)我們里頭裝的是海棠，他說你這是賣金豆呢，肯定做不了。"

　　這些困難，林楠早有心理準(zhǔn)備。好在當(dāng)時(shí)有出口市場做后盾，工廠并不急等這個(gè)產(chǎn)品帶來效益，所以他依然沒有降價(jià)，并堅(jiān)持以現(xiàn)款現(xiàn)貨的方式銷售。

　　第五招：獎(jiǎng)勵(lì)政策拓市場

　　林楠在沈陽罐頭批發(fā)市場熬了一個(gè)多星期后，一位叫李欣的經(jīng)銷商看上了他的產(chǎn)品。他覺得，當(dāng)時(shí)罐頭類產(chǎn)品沒有精品型，做工都很粗糙，這種感覺"提升了一個(gè)檔次"的產(chǎn)品說不定會(huì)受歡迎。

　　不過，李欣和其他銷售商一樣，也擔(dān)心這種小型罐頭價(jià)格過高賣不出去。為了給他吃顆"定心丸"，林楠答應(yīng)：每銷售100萬元產(chǎn)品，額外給予兩萬元獎(jiǎng)勵(lì)。

　　試銷取得了巨大成功，幾十箱貨剛發(fā)到，馬上就銷售一空，李欣馬上追加定單。

　　李欣是沈陽水果罐頭的銷售大戶，借助李欣的銷售渠道，林楠的水果罐頭打開了銷路，各地的經(jīng)銷商們紛紛前來訂購。現(xiàn)在林楠的水果罐頭除了出口以外，產(chǎn)品還銷售到東北三省，以及內(nèi)蒙古、山西、陜西、寧夏、河北、北京和山東等地的罐頭市場。 （阿莫）