企業(yè)的經(jīng)營要面對區(qū)域各種情況，會面臨渠道的特性，終端消費(fèi)者的不同，整個(gè)經(jīng)營過程中的各種突發(fā)因素和不和諧聲音也會出現(xiàn)。就要求我們的企業(yè)，通過相關(guān)手段和方式，來滿足整個(gè)渠道銷售過程中的各種正常合理的利益需求，實(shí)現(xiàn)共贏！

　　一、“雙贏時(shí)期”

　　在過去很長一段時(shí)間內(nèi)，我們聽到最多的，操作最多的莫過于“雙贏”。只要企業(yè)可以滿足經(jīng)銷商渠道的利益，經(jīng)銷商就會通過自己的渠道優(yōu)勢和地區(qū)優(yōu)勢，并將其最大化發(fā)揮，從而出現(xiàn)了就是一塊破磚爛瓦也可以賣到黃金的價(jià)格的創(chuàng)舉。

　　當(dāng)然，這種情況的出現(xiàn)跟計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代為顯著代表的產(chǎn)品短缺緊密相關(guān)的。2004年以前的醫(yī)藥市場也同樣是這樣，面對國家監(jiān)管力度不完善、不嚴(yán)格，人民健康消費(fèi)水平不高，生產(chǎn)廠家競爭不太激烈的寬松競爭時(shí)期，依靠高舉“雙贏”大旗，一大批生產(chǎn)廠家和商業(yè)企業(yè)與個(gè)人代理確實(shí)淘金成功，并成功完成了原始的資金積累，取得了市場話語權(quán)。

　　“雙贏時(shí)代”要滿足的利益訴求點(diǎn)包括兩個(gè)方面：一方面，企業(yè)滿足經(jīng)銷商（包括商業(yè)渠道和個(gè)人代理）的利益，通過提供產(chǎn)品和相關(guān)資源協(xié)助經(jīng)銷商完成產(chǎn)品銷售，而使得經(jīng)銷商最終獲得足夠的經(jīng)濟(jì)利益；另一方面，企業(yè)通過協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行產(chǎn)品銷售，自身的產(chǎn)品可以源源不斷的供給市場，提升了自身產(chǎn)品的銷量，而最終獲得產(chǎn)品銷售、市場占有和品牌塑造等多方的利益。

　　在“雙贏時(shí)代”，由于特殊歷史時(shí)期因素存在，營銷發(fā)展過于看重渠道在產(chǎn)品銷售過程中的重要作用，而忽視了終端消費(fèi)者對銷售過程的重要作用。企業(yè)只要想方設(shè)法滿足了渠道利益就可以很好的進(jìn)行市場占領(lǐng)，一時(shí)間成為那個(gè)時(shí)代最流行最有效的營銷模式。

　　二、“共贏時(shí)代”

　　從2004年左右開始，當(dāng)一大批國內(nèi)企業(yè)還在依靠渠道爭奪和占領(lǐng)的戰(zhàn)術(shù)，進(jìn)行市場的激烈爭奪的時(shí)候，以外資企業(yè)為代表的一批大企業(yè)，卻悄悄的在實(shí)踐終端導(dǎo)向的市場操作策略。在這個(gè)過程中，拋棄了單純依靠渠道實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的單一手段。而是通過充分研究終端特性，來進(jìn)行雙向乃至多向的市場開拓，我們姑且稱之為“共贏時(shí)代”。

　　這一新的形勢出現(xiàn)，就要求企業(yè)在市場開拓過程中要考慮全方位。不僅要實(shí)施從渠道滲透，依靠渠道力量進(jìn)行市場銷售；還要充分考慮終端消費(fèi)者的需求，來通過產(chǎn)品廣告等樹立產(chǎn)品品牌形象和社會影響，滿足終端消費(fèi)者對產(chǎn)品明確的利益需求。這樣既可以通過渠道的區(qū)域優(yōu)勢實(shí)現(xiàn)區(qū)域的快速重點(diǎn)占領(lǐng)，并且在基層通過終端消費(fèi)者個(gè)性需求研究實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的長期銷售；同時(shí)，無法進(jìn)行有效進(jìn)行渠道合作的區(qū)域，還可以通過產(chǎn)品對終端消費(fèi)者的消費(fèi)購買方向引導(dǎo)，形成社會購買輿論導(dǎo)向，吸引渠道優(yōu)勢企業(yè)主動(dòng)要求地區(qū)合作，大大提高了是生產(chǎn)企業(yè)在銷售過程中的掌控力。

　　其實(shí)“共贏時(shí)代”一個(gè)顯著特點(diǎn)就是盡量滿足在產(chǎn)品銷售整個(gè)相關(guān)環(huán)節(jié)各種因素的利益來理順銷售流程，實(shí)現(xiàn)最大限度的產(chǎn)品銷售。所涉及的三個(gè)方面包括：

　　企業(yè)贏利

　　對于在整個(gè)銷售過程的發(fā)起者企業(yè)來說，其進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售的最根本的目的就是獲利，實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展。所以，無論怎么樣進(jìn)行渠道開發(fā)和終端消費(fèi)者需求滿足，其最更根本的還是滿足企業(yè)自身的盈利需求。

　　渠道經(jīng)銷商盈利

　　渠道經(jīng)銷商作為現(xiàn)在市場經(jīng)營連接生產(chǎn)企業(yè)和終端消費(fèi)者的重要一環(huán)，其產(chǎn)生的出發(fā)點(diǎn)就是依靠自身在區(qū)域內(nèi)的獨(dú)有優(yōu)勢，獲得利益。這個(gè)方面不必多說，企業(yè)都認(rèn)可對其利益的滿足。

　　終端消費(fèi)者獲得自身需求

　　產(chǎn)品最終的流向不可避免要回歸到終端消費(fèi)者手中，所以產(chǎn)品就一定要滿足終端消費(fèi)者的需求。這種需求可能是具體使用的需求，也就是產(chǎn)品本身帶來的具體使用、效用等方面的價(jià)值；也可能是的產(chǎn)品對個(gè)人的滿足和認(rèn)可的需求，包括：服務(wù)、品牌、盲從、地位等等。就好比可口可樂，很多人喝它并不是為了解渴，而是在尋找一種時(shí)尚的感覺，因?yàn)楦鞣N廣告中的明星在喝！

　　三、實(shí)施共贏的必然性

　　進(jìn)入共贏時(shí)代，是有各種因素的必然結(jié)果，總結(jié)起來有以下三個(gè)方面：

　　1、市場發(fā)展必然

　　市場發(fā)展進(jìn)程總是在不斷完善，從供過于求到供大于求是一個(gè)必然過程。隨

　　著經(jīng)濟(jì)的不斷提高，這個(gè)進(jìn)程體現(xiàn)的還將更加明顯。

　　而供大于求之后的必然結(jié)果就是市場競爭的加劇，產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化、市場畸形發(fā)展、惡性競爭。這樣一個(gè)市場環(huán)境中，就必須要求企業(yè)的所有市場策略都要全方位考慮，不僅要不斷提升產(chǎn)品品質(zhì)并研制開發(fā)市場稀缺品種，還要仔細(xì)研究渠道特性和終端消費(fèi)者特性，只有不斷滿足這三個(gè)方面的需求才有可能會在最終的競爭中取得成功。

　　2、渠道疏通需求

　　而鑒于渠道產(chǎn)品銷售中的重要作用，在目前的小區(qū)域范圍內(nèi)其在關(guān)系、市場

　　行情把握、渠道建設(shè)、人員優(yōu)勢等各個(gè)方面的區(qū)域優(yōu)勢，都是生產(chǎn)企業(yè)必須儀仗的，必然要滿足其自身的利益需求。

　　3、終端消費(fèi)者認(rèn)知水平的提高

　　另外一個(gè)方面，終端消費(fèi)者隨著自身經(jīng)濟(jì)實(shí)力的提高、認(rèn)知水平的提高，對

　　產(chǎn)品的要求要必將越來越高。這種要求除了產(chǎn)品本身的使用個(gè)性之外，將更多的體現(xiàn)在終端消費(fèi)者的個(gè)人滿足方面。企業(yè)倘若不了解終端消費(fèi)者的這種需求，還指望產(chǎn)品可以銷售火爆顯然是天方之談。

　　當(dāng)可口可樂獲得巨大成功，即使現(xiàn)有的所渠道一夜之間癱瘓，工廠付之一炬，照樣可以在很短的時(shí)間內(nèi)重新恢復(fù)到以前的業(yè)績，甚至更加輝煌的時(shí)候，我們的大多數(shù)企業(yè)確實(shí)該思考一下。

　　時(shí)代的發(fā)展會出現(xiàn)許許多多的客觀因素或特殊情況，我們企業(yè)要做的就是要研究來具體應(yīng)對。在市場愈發(fā)復(fù)雜的今天，就更加要不斷提升認(rèn)識，盡量滿足各方的利益需求，只有共贏方能打開企業(yè)成功之門。