我們需要什么樣的樣板市場呢？這里有幾個(gè)不同版本的說法，不知道你屬于哪一種。

　　有的老總說：我們就在自己企業(yè)所在區(qū)域搞一個(gè)樣板市場吧，這里的關(guān)系很熟，做起事情來有朋友幫忙，這個(gè)樣板比較容易成功的。這個(gè)觀點(diǎn)對不對呢？它看似有道理，其實(shí)是不對的。比如企業(yè)所在區(qū)域有幾個(gè)強(qiáng)大的競爭對手占據(jù)市場已多年了，有著深厚的客戶基礎(chǔ)，那么，即使你在“家門口”經(jīng)營樣板市場顯然也是不適宜的。這里筆者不禁想到革命導(dǎo)師 *** ，他出生于湖南，湖南的人脈算是最好的了，但為什么毛卻要在遙遠(yuǎn)的井岡山搞運(yùn)動(dòng)、建立根據(jù)地呢？可見，做樣板市場并非僅有人脈又在家門口就是最適宜的了，那只是一個(gè)片面的觀點(diǎn)；當(dāng)然，這里還有一些老總說：我們決定在廣州、或者上海等地方搞個(gè)樣板吧，這些城市消費(fèi)力很旺盛，市場容量很大，收益當(dāng)然很大，容易成功，促進(jìn)招商。這句話聽起來似乎也有道理，但未必行得通，這些地方的市場準(zhǔn)入門檻很高，投入大，競爭力又很強(qiáng)，需要企業(yè)付出太多代價(jià)，風(fēng)險(xiǎn)很大，一個(gè)企業(yè)理所當(dāng)然要把運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)性放在第一位的。所以這類區(qū)域也是不合適做樣板市場的。

　　 這里筆者不禁想到營銷大師史玉柱，即使在他財(cái)大氣粗的今天，史玉柱仍然沒有把黃金酒的樣板建立在廣州或上海等第一線的消費(fèi)市場。因此，我們的許多企業(yè)在實(shí)力還不是很強(qiáng)的時(shí)候，更不可妄想把這些大城市做為樣板市場了，一旦失敗則要給自身帶來沉重的打擊；那么到底有哪些地方才合適做樣板市場呢？這里還有第三類的老總則認(rèn)為：我們在某某地方有個(gè)好朋友，他是這個(gè)地方很有實(shí)力的總代理，我們決定和他合作，一起來操作這個(gè)樣板市場。我們廠家解決產(chǎn)品，他們解決市場，營銷費(fèi)用共同承擔(dān)，這樣應(yīng)該可以了吧。從表面上看來好像這是較有把握的辦法，但實(shí)際上也是未必可?。捍砩痰倪\(yùn)作模式有多種多樣，即使成功了，是不是具有其他市場的可復(fù)制性呢？現(xiàn)在的營銷模式在不斷創(chuàng)新，各行其道，如果不具備其他市場的復(fù)制性，那么，樣板為策略的招商計(jì)劃就不能很好達(dá)到了。我們常能聽到一些新聞，說某某產(chǎn)品在鄭州或者福建或長沙等賣得很火熱?？稍谄渌膮^(qū)域卻一直沒法能很好啟動(dòng)。導(dǎo)致廠家成為了一個(gè)區(qū)域的供貨商了，這種現(xiàn)象肯定是很危險(xiǎn)的。但這種現(xiàn)象筆者確實(shí)見到的很多！在全國市場唯“一支獨(dú)秀”。廠家的命運(yùn)被個(gè)別區(qū)域的代理商給拴住了。

　　 關(guān)于樣板市場還有第四類的老總說：我們做樣板市場決定從一個(gè)二級或者三級市場開始做起然后逐步向一級市場輻射，來采取農(nóng)村包圍城市的思路，而且又可以減少了我們企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)。可是在筆者看來，這里問題同樣很多，最終未必能如你所愿。第一問題：在市場戰(zhàn)略上，二三級市場向一級市場的走向處于高度的營銷策略調(diào)整，企業(yè)未必有那么強(qiáng)勢的運(yùn)籌能力和把控能力。腦白金希望從農(nóng)村包圍城市，從小地方開始做起來，再發(fā)展到大城市去，但那么多年來腦白金也未能達(dá)到在第一線城市的市場影響力來，而只是一直在二三線市場處于鶴立雞群位置，從這一點(diǎn)來說，史玉柱也并沒有實(shí)現(xiàn)當(dāng)初的思想路線，所以可見之難度了。第二問題：如果我們沒有很強(qiáng)的終端運(yùn)作能力和一支優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)，那么二三線市場的業(yè)績也未必能如你所愿的，那時(shí)營銷戰(zhàn)術(shù)和策略將顯得格外重要。第三問題：即使樣板市場（二三級市場）做得如火如荼，那么也不能代表其他市場的招商就能迎刃而解了。假如你沒有一支優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)或代理政策做支持，那么招商執(zhí)行的效果也是很難如愿的。招商執(zhí)行本來就是很艱巨的細(xì)致工作，即使有很好的策略和思路，但往往也會(huì)輸在執(zhí)行上。當(dāng)然，還有更多的關(guān)于樣板之問題也可能存在，筆者就不再贅述了。筆者所見很多的產(chǎn)品運(yùn)作在二三線市場，縱使當(dāng)初的策略不錯(cuò)，抱負(fù)可嘉，但很多還是沒能走出既定的小格局和小規(guī)模，始終無從突圍。

　　以上筆者列舉了四類常見的樣板誤區(qū)，當(dāng)然還有很多種其他的誤區(qū)也會(huì)出現(xiàn)，所以導(dǎo)致在現(xiàn)實(shí)中我們很難見到真正樣板火爆的局面，也更難見到因其樣板火爆導(dǎo)致全國招商即火爆的產(chǎn)品來。在諾大的一個(gè)OTC市場中，一年也不知能找到幾個(gè)這樣的成功案例來（從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)再到戰(zhàn)役）。于是這里有人要問，難道我們要取消樣板思路嗎？當(dāng)然不是，作樣板來招商無可爭議是個(gè)好思路和好策略。在今天招商多難的年代，做樣板市場來招商可以說是尚好的模式。筆者所云的是作樣板往往輸在我們的思路上，即如標(biāo)題所言——“我們需要”什么樣的樣板市場“。我們研究的決不是要不要建樣板市場的問題，而是需要一個(gè)什么樣的樣板市場之問題。我們需要什么樣的樣板市場呢？

　　筆者認(rèn)為樣板準(zhǔn)則主要來源于決策者自身的戰(zhàn)略。當(dāng)然，決策者的戰(zhàn)略恐怕也只有自己才能說得清楚了。你是要以快速“圈錢”為目的呢？還是要做強(qiáng)做大一個(gè)品類呢？還是要明修塹道、暗渡陳倉為目的呢？這些目的各有來者，多有來者，需要各行其道。更多時(shí)候雖有自己的戰(zhàn)略，但未必有精彩的戰(zhàn)術(shù)，即使有精彩的戰(zhàn)術(shù)，但也未必能打響一場精彩的戰(zhàn)役。