錯誤應對

　　1、顧客一進來，就熱情迎上去，迫不及待的說：“我給你介紹一下我們的產(chǎn)品吧？”

　　2、顧客有啥需求自然會喊我的，所以往往顯得很冷淡

　　問題分析

　　“顧客一進來，就熱情迎上去，迫不及待的說：”我給你介紹一下我們的產(chǎn)品吧？‘“這是不少銷售人員尤其是新人經(jīng)常犯的問題，由于過于熱情，突破了人與人交往的距離感，往往會招致顧客的反感，所以很多時候顧客只要一句：”我先看看！“就把你打發(fā)掉了，所以往往以失敗告終，次數(shù)多了也會打擊到新人的信心；

　　“顧客有啥需求自然會喊我的，所以往往顯得非常冷淡”這是另外一個極端，其實顧客進來最需要得到一種認可與尊重，過份冷淡就會消弱顧客對店面的整體感覺。很多時候有些銷售人員受打擊多了或者做得時間長了，做油了，就容易出現(xiàn)這些問題；

　　失敗案例

　　經(jīng)歷1

　　一次我去河南某地××床上用品專賣店去做調(diào)研，結果進來，2名銷售人員就非常熱情是上來迎接我，問我：“歡迎光臨××，我給你介紹介紹”，我連忙說先不用，我自己看看，結果我回頭一看，發(fā)現(xiàn)兩名銷售人員還是以少于1米的距離緊緊跟隨我，一左一右就像兩個“保鏢”，我連忙說：“我先隨便看看，待會喊你們”。意思就是不要跟那么緊，結果兩位還是不愿意離去，結果搞得我非常不舒服。后來跟老板提出這個建議，做了一些調(diào)整，生意成交率當月提高23％。所以有些時候你看細節(jié)有多重要。

　　經(jīng)歷2

　　還有一次應沙發(fā)連鎖企業(yè)的邀請，我去對其全國的專賣店做一個診斷，老總特別關照我，山東某重點市場某專賣店生意不好，按理店面位置不錯，裝修也不錯，面積也很大，但是這個店量就是起不來，老總百思不得其解。所以去看，結果真發(fā)現(xiàn)不少問題，比如我進去后，營業(yè)員正站在收銀臺后，看到進來后，幾乎可以說“面無表情”、“紋絲不動”八個字形容，當時說實話我的心理很不爽，有一種說不出的失落感，感覺“是不是我感覺很沒錢，所以人家看不上吧”。所以我們想想自己接待顧客中有沒有冷落顧客的行為，顧客感到受到不尊重的待遇你想還能購買東西嗎？

　　銷售策略以及應對話術

　　其實對待這樣的顧客，我們應該這樣處理？首先我們假設一下如果你是這個顧客，你進店后希望干什么呢？你是不是也不希望銷售人員在你幾乎對產(chǎn)品一無所知的時候就微笑得站在你面前呢？問你可不可以給你推薦幾款產(chǎn)品呢？

　　所以你第一步要做的是禮貌的迎接，對待這樣的顧客我建議當顧客進來時微笑、簡單打個招呼：“歡迎你光臨×××專賣店！”，聲調(diào)要稍歡快高亢一點，同時要微微點頭，同時記住你的腳步一定要以輕快法步伐上前兩步，為什么要這么做？因為輕快的步伐會顯得你很歡迎他。

　　接著先讓其在店內(nèi)走10－20步，然后再去詢問是否需要你為其介紹。正如一個銷售大師所說的：“很多時候顧客進店以后就像大將軍，你要滿足一下顧客巡視的感覺！”

　　有些銷售人員可能天生就是很熱情的，你不讓她上去介紹他會很難受的，那么建議你可以這樣，你也可以熱情的上去說：“先生/小姐，您好，我是這里家居顧問×××，請問需要給您介紹一下嗎？”如果他說“我先隨便看看！”那么千萬不要急，你應該說：“好的，您先看看，我就在您旁邊，有需要隨時叫我，我叫×××！”然后隨時保持跟隨，保持對顧客的注，只要他從神態(tài)、舉止流露出對產(chǎn)品的興趣，就要立刻上前介紹（詳見其它系列文章）。

　　小技巧：如何巧妙的接近顧客的幾種話術

　　1、特價誘導法

　　例：“小姐，您運氣真好，為答謝消費者/公司周年慶，我們×××產(chǎn)品正好在搞優(yōu)惠，我給您介紹一下？”

　　2、肯定誘導法：肯定產(chǎn)品的優(yōu)點（突出新等）

　　例：“小姐，你真有眼光，這款××是我們賣的最好，上個月賣脫銷了，剛進貨/今年最新款，無論在環(huán)保性、款式等方面都優(yōu)于同類產(chǎn)品，而且還能創(chuàng)造多種藝術造型”

　　3、贊美誘導法：肯定顧客的優(yōu)點

　　例：“這是你小孩吧，真可愛，小朋友，幾歲了？”

　　“小姐，您的發(fā)型很漂亮，哪里做得??？”（慎用）

　　4、自嘲引發(fā)好奇心

　　例：“小姐，咋一看，是不是感覺好像我們產(chǎn)品跟其它產(chǎn)品沒什么區(qū)別啊，價格好像比他們還要高一點?。课医o您簡單介紹一下吧^_^

　　個人小竅門：

　　如果你覺得接近顧客時候還是覺得自己緊張，那么你可以巧妙裝做跑到那邊理一理貨，然后裝作不經(jīng)意的用上面的話術效果更好