會議營銷模式至今，已有十多年的時間，從簡單的與顧客面對面溝通開始，到如今的聲色像的全方位會場氛圍營造。會議模式日新月異。

　　最初，會議營銷模式的出現(xiàn)主要是對市場傳統(tǒng)渠道的補充，從傳統(tǒng)市場過多的強調(diào)產(chǎn)品品牌的絕對發(fā)言權時，轉(zhuǎn)向?qū)︻櫩鸵粚σ环盏膫€性化銷售，這一模式的出現(xiàn)迅速分割了龐大的市場人群，使市場升級到了顧客需求層次，同時，也讓從事于這一營銷模式的企業(yè)在業(yè)內(nèi)名聲顯赫一時。后世學步者趨附于此，以前國內(nèi)企業(yè)對雅芳、安利直銷模式不屑一顧，到認識這種方式。有的還瘋狂的模彷學習，并成為這一營銷模式的積極響應者，這其中與會議營銷模式的傳播不無相關。

　　“服務”已經(jīng)對顧客不再具有殺傷力

　　“世界經(jīng)理人”有一篇文章介紹，說是四流的企業(yè)做服務，三流的企業(yè)做產(chǎn)品，二流的企業(yè)做管理、一流的企業(yè)做文化?？梢?。服務也不見得是一件了不起的“武器”。

　　我們不少企業(yè)一直熱衷于“服務之戰(zhàn)”，不知是中國的消費者對會議營銷企業(yè)服務的“抬愛”，還是限于目前國內(nèi)市場的消費環(huán)境，僅憑熱情問候，端茶倒水就能打動顧客的“心”，隨著時間的流逝，這一點是不現(xiàn)實的。特定的市場環(huán)境造就了特定企業(yè)的發(fā)展。再則說，會議營銷中的服務也不是做得很好，在服務特色上，外企比我們更有優(yōu)勢，如星巴克、麥當勞，在營業(yè)店內(nèi)，只要顧客不走，你坐一天到打烊都沒有人會打攪你。（現(xiàn)在麥當勞實行了24小時不間斷營業(yè)）這一份服務的大度和從容是一般會議企業(yè)能做到嗎？

　　服務的好壞已經(jīng)不足以讓顧客感動，現(xiàn)在的顧客不會再為了你的一次親情服務，而產(chǎn)生對企業(yè)的高度信賴。從某種程度上說，即使你的服務再好，產(chǎn)品不行，顧客照常會跳腳罵人。而如今還有不少會議營銷企業(yè)把服務作當“靈丹妙藥”，遍灑市場，顧客不滿意，再加強服務質(zhì)量，弄得顧客很反感，企業(yè)卻還不知道怎么回事？這樣做事，只會把路越走越窄，搬起石頭砸自己的腳。

　　那么，如今的顧客要什么呢？難道顧客對優(yōu)質(zhì)的服務不接受嗎？并不是這樣，只是因為凡事都在與時俱進之中，在步入個性化需求的市場時代，會議營銷企業(yè)還能把握住顧客的最新需求嗎？

　　服務不再輝煌，會議營銷該如何執(zhí)行下去？

　　會議銷售模式如金魚缸里的鯨魚，如何轉(zhuǎn)身？

　　過去，會議營銷無疑是市場補漏者，如今市場模式卻是百家爭鳴，銷售渠道五花八門，上十年的依葫蘆畫瓢還能有用嗎？一直以來，業(yè)內(nèi)之士都對這種模式進行不斷改良，但改來改去都沒有傷筋動骨，只是把會議制度不斷完善，會場流程安排更加科學，人員素質(zhì)更加培訓到位。注重細節(jié)，但也忽略了方向，現(xiàn)在一場銷售突破上萬的會議是越來越少，反而為了一場會議的準備時間是越來越長，會議銷售模式如同一條在金魚缸里長大的鯨魚，體積愈來愈無法轉(zhuǎn)身了。

　　會議營銷模式的主要對象發(fā)生了改變，會議上的醫(yī)學專家，科學研發(fā)論斷及患者的現(xiàn)身說法都不足以讓顧客心動，換句話說，提供好產(chǎn)品是你廠家的責任，顧客在購買過程所享受的購買體驗卻是自已的，單一的強調(diào)自己產(chǎn)品的好壞，卻淡化了顧客在其中購買的感覺，這種溝通是單向的。就好像“溝”與“通”一樣，溝是手段，通才是結(jié)果。只有雙方認同，才能互利互惠。

　　產(chǎn)品價值只是顧客購買價值的一部分，只有觸動顧客的心里價值才能讓顧客體驗到產(chǎn)品的價值?？墒侨绾巫岊櫩腕w驗產(chǎn)品的真正價值？

　　從親情服務走向產(chǎn)品價值

　　任何一個顧客購買的都是產(chǎn)品的使用價值和品牌價值，服務只是產(chǎn)品的附加值，過多的強調(diào)服務，只會忽略產(chǎn)品的本身價值，回歸產(chǎn)品價值才能抓住會議銷售模式的核心，只有在產(chǎn)品價值的基礎上企業(yè)才能找到新的突破。

　　現(xiàn)在我們的會議組織者都在做著與競爭對手一樣的事情，從租酒店，邀會送邀請函，會場布局、會場音樂、標識都一樣，沒有什么特殊意義，會后讓很多顧客回想不起哪次參加誰與誰的會？顧客沒有品牌的概念，自然就談不上對某一產(chǎn)品的忠誠了，很多公司資源就這樣重復浪費了。

　　其實，顧客的最終目的還是要消費，滿意度，顧客體驗，感官品牌，這三者必不可少，滿意度是建立在顧客體驗和感官品牌的基礎上的，那什么是感官品牌呢？我們對整個世界的認識都是從感官開始的，品牌理念的傳播渠道涵蓋了我們的五種感官。感官品牌其實就是我們的感覺，這個感覺是顧客在購買前，交易中，購買后所有品牌的接觸點上構(gòu)建起來的。顧客體驗對品牌價值具有重要影響，以星巴克為例，我們可以看到包括店面位置、店內(nèi)環(huán)境、咖啡口味、員工服務等等在內(nèi)的20個接觸點，構(gòu)成了星巴克的情感曲線圖。短短二十年，星巴克已經(jīng)成為了“美國文化”的一部分。

　　從產(chǎn)品價值中與對手區(qū)分，以建立感官品牌推動顧客體驗，實現(xiàn)銷售的最終完成。建立感官品牌戰(zhàn)略，必然是會議營銷模式的變革之路。

　　建立會議營銷模式的感官品牌戰(zhàn)略

　　會議營銷本來就是體驗營銷和感性營銷，在會議營銷過程中，有多少是在介紹自己，恐怕介紹產(chǎn)品的居多，很多會銷現(xiàn)場都是在大講特講產(chǎn)品、科研實力和生產(chǎn)廠家，作為產(chǎn)品的銷售方卻遮遮掩掩，不敢亮出自己的品牌。珍奧在這方面做得不錯，它一直傳達著一種“做珍奧，我自豪”的公司理念，但這一個點并沒有得到發(fā)散，它只局限于是企業(yè)文化的一部分，顧客并沒有從中得到什么。

　　在會議模式中建立感官品牌戰(zhàn)略，通過顧客體驗，是實行這一戰(zhàn)略的關鍵因素。

　　被《世界經(jīng)理人》評為07年十大商務品牌的索尼中國公司早已嘗到了顧客體驗的甜頭，位于上海的體驗中心“索尼夢苑”，在開業(yè)的第一個月里，每個顧客的停留時間平均為半個小時到四十分鐘，最長的達到六個小時，每天參觀者幾千人，周未最多的時候一天超過一萬人。一年下來，體驗索尼產(chǎn)品和品牌的人數(shù)相當可觀，這樣大大增強了索尼的品牌形象，創(chuàng)造越來越多的忠誠顧客。

　　在會議企業(yè)中，珍奧是率先在全國建立了“珍奧健康家園”，集品牌展示和會議開展于一體，還有天年的“天年健康新時空”，天松的“健康銀行”（后改為“健康家園”），及散于全國的各大小專賣展示店，當初的出發(fā)點不錯，可能也有體驗的意思，可都在執(zhí)行中與初期設想越走越偏，成為了一個“四不象”，尷尬至今不知如何收場。

　　感官品牌延伸產(chǎn)品群的發(fā)展

　　其實任何企業(yè)都要建立感官品牌，尤其是從事會議營銷模式的企業(yè)，跳開了展示終端，使產(chǎn)品直接與顧客面對面，老品種面臨著老化，新品種顧客又不認同，每天都會面臨這個問題。會銷企業(yè)中不少都擁有單一品種，并不是這些企業(yè)不想增加品種，只是增加的品種大多“水土不服”，同一顧客群體并不能得以資源共享。同樣，擁有多品種的會銷企業(yè)一直無法在顧客心目中形成統(tǒng)一的產(chǎn)品鏈，顧客購買的還是那幾個產(chǎn)品，眾多的產(chǎn)品只是展示宣傳。企業(yè)不應當依靠單一產(chǎn)品去延續(xù)自己的“生命力”！

　　如今，靠某一壟斷型產(chǎn)品生存的企業(yè)是不存在的，在產(chǎn)品日益同質(zhì)化的市場競爭中，感官品牌戰(zhàn)略的建立，可以自然延伸產(chǎn)品群的發(fā)展，使得顧客在使用同一品牌下的不同產(chǎn)品時仍有同樣的感官體驗。在大歸屬中構(gòu)建統(tǒng)一的銷售平臺，如果你的品牌沒有足夠的感官吸引力，顧客就會形成一次性消費，不能有效的強化這種感官愉快地傳遞給他們的朋友和家人，使企業(yè)品牌在顧客的口耳相傳的分享中得到良性傳播。

　　“展示”銷售力，多要顧客參與

　　要顧客參與，其實就是體驗形式，即是我們常說的體驗營銷，國外的一些企業(yè)已經(jīng)做了一大步，我們會議營銷模式一直是這種體驗形式的忠誠實踐者，那么，在作為會議營銷的主導者醫(yī)藥、保健品企業(yè)，又如何實現(xiàn)這份體驗呢？

　　眾多的會議企業(yè)的品牌力應當放大，不要互相在產(chǎn)品和所謂的服務上與同行一爭高低，要與同行拉開距離，要創(chuàng)造一種不受競爭影響，也不受會任何貨比三家因素影響的需求。實現(xiàn)產(chǎn)品的高效銷售，真正能擺脫傳傳營銷模式的束縛。在會議模式的這一大品牌上穿梭出自己的差異性，在打造整個會議文化，體驗價值觀和風格上有更多細節(jié)性的體驗環(huán)節(jié)和服務細節(jié)出現(xiàn)，給消費者更多的驚喜和快樂，這才能夠抓住消費者的心，讓消費者留下難忘的體驗之旅。

　　其實，體驗的就是產(chǎn)品的“品牌力”，制定一個感官接觸點，激發(fā)顧客對產(chǎn)品及相關利益體的情感反應，有了感情的基礎，顧客可能會對競爭對手的產(chǎn)品十分反感，他們會竭力維護你的產(chǎn)品形象，他們?yōu)槟艹蔀榈谝慌鷵碛羞@種科技產(chǎn)品的一分子，而感到驕傲。所有的這種情感都會強烈的刺激顧客把這種產(chǎn)品品牌得以廣泛傳播。

　　明確采取哪些最重要的措施，才能將這種在多個感官接觸點上進行接觸的過程轉(zhuǎn)化成為一次獨特的品牌感官體驗，是對會銷企業(yè)營銷能力的考驗。