（本文是貝恩公司《如何從經(jīng)濟(jì)低迷中勝出》系列文章之一，作者為：黛安娜.萊丁厄姆）

　　 愈是在經(jīng)濟(jì)不景氣的時(shí)候，企業(yè)愈是需要盡力地抓住每一個(gè)賺錢的機(jī)會(huì)，而不幸的是，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是這樣的想法。如果企業(yè)不愿意以打折來(lái)?yè)Q取業(yè)務(wù)，同時(shí)也不愿意將市場(chǎng)份額拱手讓給虎視眈眈的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的話，就需要找到能夠贏得市場(chǎng)份額而又不會(huì)過(guò)于讓利的方法。在困難時(shí)期，一個(gè)有力提高銷售收入與利潤(rùn)的方法，就是提升銷售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效。一個(gè)更聚焦的銷售運(yùn)營(yíng)模式，可以在重壓之下為保證收入和利潤(rùn)的同時(shí)提高創(chuàng)造希望。

　　那么，應(yīng)該如何做呢？關(guān)鍵就是以數(shù)字驅(qū)動(dòng)的方式來(lái)提高銷售組織的效能，具體的做法我們將其歸納到一個(gè)被稱為TOPSales(頂尖銷售法)的框架內(nèi)，包括了切中客戶需求，最優(yōu)化的工具和流程，績(jī)效管理及銷售資源配置。這個(gè)方法為高管提供了一套實(shí)用的工具杠桿，如果系統(tǒng)性地加以運(yùn)用，他們就能實(shí)現(xiàn)既增加銷售額又提高利潤(rùn)的目的。以下是基于頂尖銷售法的四種銷售策略：

　　1.切中客戶需求：繪制一幅“熱點(diǎn)地圖”，特別關(guān)注其中的“熱點(diǎn)”

　　每家公司都有自己的最佳客戶，這些客戶能夠?yàn)楣緞?chuàng)造最大利潤(rùn)率，同時(shí)也是最忠實(shí)的客戶。公司提供的一切——產(chǎn)品、服務(wù)、品牌、客戶體驗(yàn)，都恰好是他們想要的。這樣的客戶帶來(lái)的銷售額被稱為“良性收入”，它是可以預(yù)測(cè)且能創(chuàng)造利潤(rùn)的，還為未來(lái)的擴(kuò)張創(chuàng)造了可能。與此對(duì)應(yīng)的是“不良收入”，即來(lái)自那部分不在意公司核心業(yè)務(wù)主張的客戶。他們需要的是過(guò)度個(gè)性化和復(fù)雜的產(chǎn)品，或者豐厚的折扣，這樣銷售團(tuán)隊(duì)失去了戰(zhàn)略聚焦。不良收入可能是很誘人，但事實(shí)上沒(méi)有一家公司可以負(fù)擔(dān)得起這其中的所有顯性及隱性成本。

　　公司一般通過(guò)分析勝算的幾率、收入、相對(duì)市場(chǎng)份額、細(xì)分市場(chǎng)的收益率來(lái)識(shí)別自己的最佳客戶。而在經(jīng)濟(jì)低迷的情況下就需要對(duì)這些指標(biāo)進(jìn)行更深入的測(cè)算衡量：哪些客戶能在經(jīng)濟(jì)低迷時(shí)期依然維持著一貫強(qiáng)大的購(gòu)買力？哪些客戶擁有大量的現(xiàn)金頭寸或者易達(dá)的信用渠道，抑或兩者兼而有之？更重要的是，要了解哪些公司應(yīng)該是公司的最佳客戶，即使他們過(guò)去與公司并無(wú)業(yè)務(wù)往來(lái)。在低迷的市場(chǎng)環(huán)境下，趁著許多公司正在重新評(píng)估自己的供應(yīng)商，你就有機(jī)會(huì)從焦頭爛額的競(jìng)爭(zhēng)者手中奪走市場(chǎng)份額。經(jīng)濟(jì)低迷對(duì)各個(gè)產(chǎn)業(yè)、地區(qū)、公司的影響不盡相同，公司不僅要知道自己過(guò)去、現(xiàn)在以及未來(lái)的最佳客戶分別是誰(shuí)，更要知道這樣的新視角會(huì)如何影響到自身的客戶細(xì)分的潛在規(guī)模。

　　在經(jīng)濟(jì)低迷時(shí)期，高潛力的客戶就是“熱點(diǎn)”。了解到這些潛在客戶是誰(shuí)，公司就可以繪制一幅用來(lái)指導(dǎo)銷售行動(dòng)的市場(chǎng)“熱點(diǎn)地圖”。銷售團(tuán)隊(duì)能夠識(shí)別出這些客戶在經(jīng)濟(jì)低迷時(shí)期的需求，從而向他們出售最適合其需求的產(chǎn)品或服務(wù)組合。例如，促銷應(yīng)該圍繞以下目標(biāo)展開：提高生產(chǎn)力、投資回報(bào)快，或者其費(fèi)用能夠由客戶業(yè)務(wù)預(yù)算支付而不是受資本預(yù)算所限。每個(gè)與客戶接觸的人都要把注意力集中在這些“熱點(diǎn)”上，以保留這些高利潤(rùn)的客戶并且刺激他們產(chǎn)生新需求為目標(biāo)。例如，幾個(gè)月前，一家廣播公司將其廣告銷售團(tuán)隊(duì)的重心重新放在幾個(gè)核心的客戶細(xì)分市場(chǎng)上，其中包括受經(jīng)濟(jì)低迷影響較小的醫(yī)療保健提供商，以及迫切需要利用廣告應(yīng)對(duì)消費(fèi)者支出擺脫減少窘境的專業(yè)零售商。僅僅兩個(gè)月過(guò)后，該廣播公司這兩個(gè)業(yè)務(wù)的銷售額就分別提高了90％和450％。

　　只要公司銷售代表們堅(jiān)持按照定價(jià)的指導(dǎo)行事，這種目標(biāo)明確的銷售戰(zhàn)略就必然會(huì)帶來(lái)利潤(rùn)。在經(jīng)濟(jì)低迷時(shí)期，銷售經(jīng)理們需要特別注意定價(jià)中的漏洞所導(dǎo)致的潛在利潤(rùn)損失。為保持關(guān)鍵細(xì)分市場(chǎng)的份額而精心規(guī)劃的戰(zhàn)略性促銷也許具有一定意義，但是打折或其他形式的業(yè)務(wù)支出可能會(huì)因管理層沒(méi)有嚴(yán)密的關(guān)注而失控。一家家電制造商發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商折扣、產(chǎn)品展示、價(jià)格促銷和回扣等活動(dòng)無(wú)意中就把實(shí)際平均價(jià)格銳減至市場(chǎng)價(jià)的57％。經(jīng)過(guò)分析，該公司降低了總折扣，并將一部分資金注入高增長(zhǎng)客戶，結(jié)果使息稅前收入(EBIT)增加了20％。切中需求來(lái)界定客戶的價(jià)值主張能夠使這些快速調(diào)整措施集中資源與力量，去管理那些能在銷售額下降、盈利有壓力的情況下發(fā)揮最大作用的客戶。

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　　（本文是貝恩公司《如何從經(jīng)濟(jì)低迷中勝出》系列文章之一，作者為：黛安娜.萊丁厄姆）

　　 愈是在經(jīng)濟(jì)不景氣的時(shí)候，企業(yè)愈是需要盡力地抓住每一個(gè)賺錢的機(jī)會(huì)，而不幸的是，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是這樣的想法。如果企業(yè)不愿意以打折來(lái)?yè)Q取業(yè)務(wù)，同時(shí)也不愿意將市場(chǎng)份額拱手讓給虎視眈眈的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的話，就需要找到能夠贏得市場(chǎng)份額而又不會(huì)過(guò)于讓利的方法。在困難時(shí)期，一個(gè)有力提高銷售收入與利潤(rùn)的方法，就是提升銷售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效。一個(gè)更聚焦的銷售運(yùn)營(yíng)模式，可以在重壓之下為保證收入和利潤(rùn)的同時(shí)提高創(chuàng)造希望。

　　那么，應(yīng)該如何做呢？關(guān)鍵就是以數(shù)字驅(qū)動(dòng)的方式來(lái)提高銷售組織的效能，具體的做法我們將其歸納到一個(gè)被稱為TOPSales(頂尖銷售法)的框架內(nèi)，包括了切中客戶需求，最優(yōu)化的工具和流程，績(jī)效管理及銷售資源配置。這個(gè)方法為高管提供了一套實(shí)用的工具杠桿，如果系統(tǒng)性地加以運(yùn)用，他們就能實(shí)現(xiàn)既增加銷售額又提高利潤(rùn)的目的。以下是基于頂尖銷售法的四種銷售策略：

　　1.切中客戶需求：繪制一幅“熱點(diǎn)地圖”，特別關(guān)注其中的“熱點(diǎn)”

　　每家公司都有自己的最佳客戶，這些客戶能夠?yàn)楣緞?chuàng)造最大利潤(rùn)率，同時(shí)也是最忠實(shí)的客戶。公司提供的一切——產(chǎn)品、服務(wù)、品牌、客戶體驗(yàn)，都恰好是他們想要的。這樣的客戶帶來(lái)的銷售額被稱為“良性收入”，它是可以預(yù)測(cè)且能創(chuàng)造利潤(rùn)的，還為未來(lái)的擴(kuò)張創(chuàng)造了可能。與此對(duì)應(yīng)的是“不良收入”，即來(lái)自那部分不在意公司核心業(yè)務(wù)主張的客戶。他們需要的是過(guò)度個(gè)性化和復(fù)雜的產(chǎn)品，或者豐厚的折扣，這樣銷售團(tuán)隊(duì)失去了戰(zhàn)略聚焦。不良收入可能是很誘人，但事實(shí)上沒(méi)有一家公司可以負(fù)擔(dān)得起這其中的所有顯性及隱性成本。

　　公司一般通過(guò)分析勝算的幾率、收入、相對(duì)市場(chǎng)份額、細(xì)分市場(chǎng)的收益率來(lái)識(shí)別自己的最佳客戶。而在經(jīng)濟(jì)低迷的情況下就需要對(duì)這些指標(biāo)進(jìn)行更深入的測(cè)算衡量：哪些客戶能在經(jīng)濟(jì)低迷時(shí)期依然維持著一貫強(qiáng)大的購(gòu)買力？哪些客戶擁有大量的現(xiàn)金頭寸或者易達(dá)的信用渠道，抑或兩者兼而有之？更重要的是，要了解哪些公司應(yīng)該是公司的最佳客戶，即使他們過(guò)去與公司并無(wú)業(yè)務(wù)往來(lái)。在低迷的市場(chǎng)環(huán)境下，趁著許多公司正在重新評(píng)估自己的供應(yīng)商，你就有機(jī)會(huì)從焦頭爛額的競(jìng)爭(zhēng)者手中奪走市場(chǎng)份額。經(jīng)濟(jì)低迷對(duì)各個(gè)產(chǎn)業(yè)、地區(qū)、公司的影響不盡相同，公司不僅要知道自己過(guò)去、現(xiàn)在以及未來(lái)的最佳客戶分別是誰(shuí)，更要知道這樣的新視角會(huì)如何影響到自身的客戶細(xì)分的潛在規(guī)模。

　　在經(jīng)濟(jì)低迷時(shí)期，高潛力的客戶就是“熱點(diǎn)”。了解到這些潛在客戶是誰(shuí)，公司就可以繪制一幅用來(lái)指導(dǎo)銷售行動(dòng)的市場(chǎng)“熱點(diǎn)地圖”。銷售團(tuán)隊(duì)能夠識(shí)別出這些客戶在經(jīng)濟(jì)低迷時(shí)期的需求，從而向他們出售最適合其需求的產(chǎn)品或服務(wù)組合。例如，促銷應(yīng)該圍繞以下目標(biāo)展開：提高生產(chǎn)力、投資回報(bào)快，或者其費(fèi)用能夠由客戶業(yè)務(wù)預(yù)算支付而不是受資本預(yù)算所限。每個(gè)與客戶接觸的人都要把注意力集中在這些“熱點(diǎn)”上，以保留這些高利潤(rùn)的客戶并且刺激他們產(chǎn)生新需求為目標(biāo)。例如，幾個(gè)月前，一家廣播公司將其廣告銷售團(tuán)隊(duì)的重心重新放在幾個(gè)核心的客戶細(xì)分市場(chǎng)上，其中包括受經(jīng)濟(jì)低迷影響較小的醫(yī)療保健提供商，以及迫切需要利用廣告應(yīng)對(duì)消費(fèi)者支出擺脫減少窘境的專業(yè)零售商。僅僅兩個(gè)月過(guò)后，該廣播公司這兩個(gè)業(yè)務(wù)的銷售額就分別提高了90％和450％。

　　只要公司銷售代表們堅(jiān)持按照定價(jià)的指導(dǎo)行事，這種目標(biāo)明確的銷售戰(zhàn)略就必然會(huì)帶來(lái)利潤(rùn)。在經(jīng)濟(jì)低迷時(shí)期，銷售經(jīng)理們需要特別注意定價(jià)中的漏洞所導(dǎo)致的潛在利潤(rùn)損失。為保持關(guān)鍵細(xì)分市場(chǎng)的份額而精心規(guī)劃的戰(zhàn)略性促銷也許具有一定意義，但是打折或其他形式的業(yè)務(wù)支出可能會(huì)因管理層沒(méi)有嚴(yán)密的關(guān)注而失控。一家家電制造商發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商折扣、產(chǎn)品展示、價(jià)格促銷和回扣等活動(dòng)無(wú)意中就把實(shí)際平均價(jià)格銳減至市場(chǎng)價(jià)的57％。經(jīng)過(guò)分析，該公司降低了總折扣，并將一部分資金注入高增長(zhǎng)客戶，結(jié)果使息稅前收入(EBIT)增加了20％。切中需求來(lái)界定客戶的價(jià)值主張能夠使這些快速調(diào)整措施集中資源與力量，去管理那些能在銷售額下降、盈利有壓力的情況下發(fā)揮最大作用的客戶。

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　　2.最優(yōu)化工具和程序：加強(qiáng)渠道管理

　　經(jīng)濟(jì)低迷時(shí)期，銷售周期會(huì)延長(zhǎng)，有時(shí)延長(zhǎng)幅度相當(dāng)大。潛在客戶會(huì)表示興趣但并不會(huì)承諾購(gòu)買，現(xiàn)有客戶口頭承諾購(gòu)買但不會(huì)下訂單。到處都是現(xiàn)金緊缺，采購(gòu)專員行動(dòng)因此頗為謹(jǐn)慎。銷售代表們可能會(huì)認(rèn)為自己擁有完善的銷售渠道，然而對(duì)銷售經(jīng)理來(lái)說(shuō)，這些渠道雖然看起來(lái)好像充滿了蜜糖，但實(shí)際上并沒(méi)有蘊(yùn)藏多少商機(jī)。

　　嚴(yán)密的渠道管理與熱點(diǎn)地圖相協(xié)調(diào)，可以幫助公司提高進(jìn)展中業(yè)務(wù)的成功率。銷售團(tuán)隊(duì)在這方面有三個(gè)重要任務(wù)：篩選每個(gè)銷售機(jī)會(huì)；確保具有優(yōu)先項(xiàng)目得到相應(yīng)的營(yíng)銷、銷售以及高管的支持；追蹤項(xiàng)目的進(jìn)展與目標(biāo)是否一致。

　　·篩選：一幅熱點(diǎn)地圖對(duì)制定客戶規(guī)劃來(lái)說(shuō)具有一些顯而易見的好處，同時(shí)它還會(huì)使你詳細(xì)分析現(xiàn)有的渠道。管理者可以把不符合熱點(diǎn)地圖的銷售機(jī)會(huì)刪除，使銷售代表們把工作集中在那些更有利可圖的機(jī)會(huì)上。在銷售周期延長(zhǎng)的情況下，銷售資源會(huì)分散到更多的客戶身上，所以公司要確保這樣的分配是針對(duì)合適的目標(biāo)客戶。管理者還需要確保銷售代表們對(duì)銷售任務(wù)完成情況進(jìn)行了真實(shí)的評(píng)估。這里的關(guān)鍵點(diǎn)是對(duì)于重大機(jī)會(huì)要謹(jǐn)慎地預(yù)測(cè)、追蹤和討論。即使消耗的時(shí)間增加，公司也應(yīng)當(dāng)具有從一階段到另一階段的轉(zhuǎn)換率的內(nèi)部標(biāo)桿，以及相對(duì)于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的歷史成功率，并且要嚴(yán)格應(yīng)用這些指標(biāo)。

　　·支持：許多公司已經(jīng)意識(shí)到經(jīng)濟(jì)低迷是轉(zhuǎn)向顧問(wèn)式銷售的好時(shí)機(jī)，從而發(fā)現(xiàn)并陳述銷售機(jī)會(huì)，而這些機(jī)會(huì)對(duì)那些不夠敏銳的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)說(shuō)是較難應(yīng)對(duì)的。在顧問(wèn)式銷售中所使用的營(yíng)銷和銷售資料是可以根據(jù)客戶需求量身定制的。例如，前面提到的廣播公司的銷售代表，就是靠著市場(chǎng)調(diào)查以及針對(duì)每個(gè)目標(biāo)群體所設(shè)計(jì)的信息而贏得客戶。在顧問(wèn)式銷售的過(guò)程中，銷售代表們向客戶描述那些專為他們度身定制的廣告，詳細(xì)到長(zhǎng)度、頻率、時(shí)段以及跨平臺(tái)(網(wǎng)絡(luò))廣告機(jī)會(huì)——所有這些都是為了使這些廣告對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生最大的影響力。

　　·追蹤：每家公司都會(huì)追蹤潛在的銷售機(jī)會(huì)和已經(jīng)完成的交易。但是很少有公司會(huì)把銷售追蹤深入到銷售組織的運(yùn)作節(jié)奏中去。通用、IBM、思科等公司就設(shè)計(jì)了“數(shù)碼駕駛艙”這樣的程序，來(lái)快速地完成常規(guī)的渠道審查和分析。在經(jīng)濟(jì)低迷時(shí)期，銷售組織對(duì)當(dāng)下信息的需求尤為迫切，因?yàn)樗枰獙?duì)市場(chǎng)變化做出快速反應(yīng)。一個(gè)計(jì)算機(jī)行業(yè)的高管說(shuō)：“2000年左右，我們實(shí)施了一整套的銷售步驟和渠道管理系統(tǒng)，在2001年經(jīng)濟(jì)波動(dòng)中幫了我們大忙，成了我們能夠維持原有績(jī)效的救星。”

　　市場(chǎng)上有許多進(jìn)行業(yè)務(wù)追蹤的自動(dòng)化工具。SASS(軟件即服務(wù))越來(lái)越受歡迎，意味著公司可以以即買即得的方式購(gòu)買自動(dòng)化工具，這在現(xiàn)金短缺的情況下是很誘人的選擇，盡管如此，最關(guān)鍵的并不是公司所選擇的技術(shù)或工具，而是能使技術(shù)發(fā)揮實(shí)際作用的管理流程和規(guī)章制度，包括從領(lǐng)導(dǎo)者到銷售代表的系統(tǒng)性溝通渠道、常規(guī)且詳細(xì)的客戶與渠道反饋、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目蛻糍?gòu)買意愿追蹤，以及他們當(dāng)前的現(xiàn)金流和信貸狀態(tài)追蹤。當(dāng)經(jīng)濟(jì)劇烈震蕩沖擊到所在行業(yè)時(shí)，一些公司創(chuàng)建“交易戰(zhàn)室”來(lái)確保這種制度在執(zhí)行中的連貫性，明確界定了在追求收入的過(guò)程中針對(duì)每個(gè)職能部門的角色。

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　　3.績(jī)效管理：低迷時(shí)期的營(yíng)銷范圍與任務(wù)指標(biāo)

　　一般說(shuō)來(lái)，銷售經(jīng)理界定明確的營(yíng)銷范圍和既定的任務(wù)指標(biāo)，這是基于歷史業(yè)績(jī)、經(jīng)驗(yàn)直覺(jué)以及總部要求的綜合考量而得出的。如果總部希望收入增長(zhǎng)10％，那么每位代表的任務(wù)指標(biāo)設(shè)定將比去年高10％。原先的方法不再適用，即使時(shí)機(jī)再好也不行。高瞻遠(yuǎn)矚的公司會(huì)采用更科學(xué)的方法來(lái)管理銷售。

　　Aggreko是總部位于英國(guó)的設(shè)備租賃公司的北美分公司，主管們收集了地區(qū)性的重要商業(yè)數(shù)據(jù)，計(jì)算該公司各個(gè)市場(chǎng)的份額，從而設(shè)定出增長(zhǎng)目標(biāo)。這些影響該公司各市場(chǎng)的因素包括煉油、家居建筑等等。有了這些數(shù)據(jù)后，地區(qū)銷售經(jīng)理通過(guò)將潛在市場(chǎng)規(guī)模與每個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)份額相乘，對(duì)每個(gè)代表的營(yíng)銷范圍、客戶以及任務(wù)指標(biāo)都一目了然。當(dāng)?shù)劁N售代表與高級(jí)經(jīng)理之間的反復(fù)協(xié)商以確保對(duì)每個(gè)銷售代表的目標(biāo)任務(wù)既實(shí)際可行又與公司總體目標(biāo)相一致。這種以追求目標(biāo)導(dǎo)向的方法使得Aggreko公司的銷售能力在一年內(nèi)提高了90％。

　　在經(jīng)濟(jì)不景氣的時(shí)候，對(duì)這類數(shù)據(jù)的需求就更為迫切。營(yíng)銷范圍與熱點(diǎn)地圖相一致嗎？是否有表現(xiàn)出色的銷售代表遭到冷落？新形勢(shì)下的任務(wù)指標(biāo)是否依然實(shí)際可行？一家成功扭轉(zhuǎn)了收入下降頹勢(shì)的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備供應(yīng)商在這之前，有15個(gè)不同的行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)，但是根據(jù)熱點(diǎn)地圖顯示，絕大部分收入和利潤(rùn)來(lái)自其中5個(gè)細(xì)分群體，于是它重新設(shè)計(jì)了營(yíng)銷范圍，并相應(yīng)重新設(shè)定了任務(wù)指標(biāo)。

　　公司可以為銷售代表和經(jīng)理開發(fā)記分卡，幫助他們追蹤自己的績(jī)效。銷售代表的記分卡可以包括如下衡量標(biāo)準(zhǔn)：當(dāng)前形勢(shì)下公司能從客戶那里賺取多少利潤(rùn)；銷售代表實(shí)現(xiàn)任務(wù)指標(biāo)的進(jìn)展如何；各階段的渠道是否健全；以及從熱點(diǎn)地圖上精心挑選出的戰(zhàn)略性客戶的客戶規(guī)劃質(zhì)量如何。銷售經(jīng)理的記分卡則可以包括總利潤(rùn)和代表們的營(yíng)業(yè)額，還有他們管理下的每位銷售代表的績(jī)效衡量標(biāo)準(zhǔn)。

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　　4.銷售資源配置：使資源組合符合當(dāng)今形勢(shì)

　　當(dāng)消費(fèi)者對(duì)購(gòu)買持謹(jǐn)慎態(tài)度時(shí)，銷售經(jīng)理面臨著兩大嚴(yán)峻挑戰(zhàn)：一是盡可能延長(zhǎng)銷售代表當(dāng)面向客戶介紹產(chǎn)品各種優(yōu)點(diǎn)的時(shí)間；二是嚴(yán)密控制總的銷售成本。有效的銷售資源配置將有助于實(shí)現(xiàn)上述兩個(gè)目標(biāo)。

　　要盡可能地延長(zhǎng)與顧客面對(duì)面交流的時(shí)間，可以查看熱點(diǎn)地圖：熱點(diǎn)顯示的正是最有可能產(chǎn)生購(gòu)買行為的消費(fèi)者，那里就需要最優(yōu)秀的銷售代表——需要他們銷售產(chǎn)品，而不是旅游閑逛抑或紙上談兵。要計(jì)算在全部銷售時(shí)間中，銷售代表與客戶當(dāng)面交流的時(shí)間，如果低于管理者預(yù)計(jì)的應(yīng)該用的時(shí)間，或者少于本行業(yè)基準(zhǔn)時(shí)間，那就要考慮把銷售代表的部分行政工作轉(zhuǎn)交給支持員工，重新安排營(yíng)銷范圍以減少運(yùn)輸時(shí)間，或者簡(jiǎn)化銷售代表使用的系統(tǒng)。幾年前，思科公司的銷售主管設(shè)立了每周減少幾小時(shí)銷售代表非銷售時(shí)間的目標(biāo)，并由IT部門負(fù)責(zé)完成。隨之而來(lái)的思科銷售支持系統(tǒng)的改善，精簡(jiǎn)了銷售代表的行政工作，就獲得了數(shù)百萬(wàn)美元的額外收入。

　　經(jīng)濟(jì)低迷可能也需要公司精簡(jiǎn)銷售資源配置，使之合理化。如果方法得當(dāng)，它會(huì)成為重新集中銷售力量、提高生產(chǎn)力的有力杠桿。大多數(shù)公司運(yùn)用多樣化的銷售渠道——企業(yè)或其他直銷、電話銷售、經(jīng)銷商或增值轉(zhuǎn)售商、網(wǎng)絡(luò)銷售。在許多行業(yè)中，并購(gòu)以及不斷的產(chǎn)品延伸創(chuàng)造了一種需求：需要專家來(lái)填補(bǔ)通才在這一領(lǐng)域的空白。熱點(diǎn)地圖上關(guān)于客戶細(xì)分及微細(xì)分的行為模式和利潤(rùn)率的詳細(xì)信息，還有關(guān)于現(xiàn)行銷售行為效果的數(shù)據(jù)，使銷售主管決定如何配置不同的資源以達(dá)到最佳效果。為保持低成本，一家公司可以增加電話銷售的渠道，以替換掉業(yè)績(jī)不佳的駐店銷售代表。例如，Aggreko現(xiàn)在通過(guò)網(wǎng)絡(luò)或電話銷售來(lái)為消費(fèi)者解答關(guān)于日用品租賃的詢問(wèn)，而關(guān)于大型咨詢式項(xiàng)目的詢問(wèn)則由專業(yè)銷售代表負(fù)責(zé)。

　　這或許還是一個(gè)加強(qiáng)合作伙伴關(guān)系的良機(jī)。如前面提到的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備公司之所以能夠?qū)崿F(xiàn)收入增加，部分歸功于它與一些精心挑選的商業(yè)伙伴合作，把精力集中在業(yè)務(wù)發(fā)展與營(yíng)銷活動(dòng)上。例如，它曾把一個(gè)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)解決方案與個(gè)人計(jì)算機(jī)及服務(wù)器捆綁銷售，而這些個(gè)人計(jì)算機(jī)和服務(wù)器都是由同一家代工制造商(OEM)提供的，他們的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)正與該網(wǎng)絡(luò)設(shè)備公司不謀而合。它們的合作不是一個(gè)簡(jiǎn)單的事情：雙方精心安排了共同的營(yíng)銷策略、活動(dòng)、培訓(xùn)，為每個(gè)組織制定了精細(xì)的激勵(lì)措施，還制定了共同的渠道計(jì)劃。這項(xiàng)細(xì)心規(guī)劃的合作最終帶來(lái)了豐厚回報(bào)：這家網(wǎng)絡(luò)設(shè)備公司與合作伙伴合作后的銷售額在9個(gè)月內(nèi)增長(zhǎng)了三倍。

　　為經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇做好準(zhǔn)備

　　經(jīng)濟(jì)低迷不會(huì)永遠(yuǎn)持續(xù)下去。當(dāng)經(jīng)濟(jì)開始復(fù)蘇的時(shí)候，公司銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該為充分利用壓抑已久的市場(chǎng)需求做足了準(zhǔn)備。在經(jīng)濟(jì)動(dòng)蕩之中或之后成功的公司，通常都從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里挖到了優(yōu)秀的銷售人才，甚至可能收購(gòu)了一些公司，把被收購(gòu)公司的最佳銷售代表與本公司的銷售代表整合在一起。

　　無(wú)論哪種情況，頂尖銷售法都可以幫助銷售團(tuán)隊(duì)獲得高績(jī)效。它的重點(diǎn)在于使銷售團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)地收集數(shù)據(jù)，然后運(yùn)用那些數(shù)據(jù)確定目標(biāo)和配額，管理營(yíng)銷范圍與渠道，并保障優(yōu)先項(xiàng)目的執(zhí)行和進(jìn)程的連貫性。它幫助公司確定銷售專家和通才的正確組合，為銷售代表做好準(zhǔn)備，向處于經(jīng)濟(jì)低迷的公司銷售定制的產(chǎn)品和服務(wù)。公司再也不能只依賴一小群當(dāng)?shù)氐匿N售人才的說(shuō)服力或人際交往能力了。

　　上面陳述的步驟可以幫助公司在經(jīng)濟(jì)動(dòng)蕩中開始新的航程。每家遭遇經(jīng)濟(jì)低迷的企業(yè)都需要維持收入與利潤(rùn)，而對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的高效管理會(huì)提高這兩方面的績(jī)效。