每到周末，廣東邦家租賃服務(wù)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“邦家”）設(shè)在廣州繁華商業(yè)區(qū)的專線巴士，都會(huì)載著一批批原本逛街的顧客來到其近14000平方米的賣場(chǎng)。這些顧客也樂于像看樓盤一樣，好奇地東摸摸，西看看。然而在這里，所有的商品只租不賣。

　　 2008年底，邦家將這種早在歐美國家運(yùn)作成熟的“耐用生活品”租賃模式引入中國，并獲得由廣州兆晉實(shí)業(yè)投資有限公司及香港美滿投資公司共同投入的3億元首期資金。作為投資人之一，廣州兆晉實(shí)業(yè)投資有限公司總裁張悅表示，他所看重的，是邦家將來有可能開創(chuàng)中國巨大的家居租賃市場(chǎng)。

　　 新消費(fèi)理念“傳教士”

　　 與租賃模式的第一次接觸，還是在兩年前。當(dāng)邦家營(yíng)運(yùn)團(tuán)隊(duì)的前身——保健品連鎖店“綠色世紀(jì)”計(jì)劃在全國增開多家連鎖店時(shí)，有人提出：如果店內(nèi)的辦公家 采取租賃模式，豈不是比購買更合算？于是，他們開始在全國打聽實(shí)物租賃公司，竟然沒有一家可以滿足這種需求的公司。

　　 這讓綠色世紀(jì)的CEO蔣洪偉看到了巨大的市場(chǎng)空白：何不自己開一家實(shí)物租賃公司？有了這個(gè)想法，一小隊(duì)人還專門去了美國、歐洲、韓國、日本等地考察當(dāng)?shù)氐膶?shí)物租賃業(yè)態(tài)。

　　 為了明晰公司實(shí)物租賃模式，2007年11月，邦家常務(wù)副總裁張?jiān)亷ьI(lǐng)邦家籌辦團(tuán)隊(duì)再訪美國，這次是有針對(duì)性地考察美國兩家最具實(shí)力的實(shí)物租賃公司——RAC及巴菲特旗下的寇特，包括如何租，每日、每月租金，回收標(biāo)準(zhǔn)等諸多細(xì)節(jié)。

　　 不同于美國，邦家目前的模式更多地迎合了中國人的消費(fèi)特點(diǎn)。比如，美國RAC賣場(chǎng)多為400平方米~600平方米的小社區(qū)店，品類集中擺放，有什么就租什么，租金低且沒有質(zhì)押金。而邦家則為了擺放更多的品類，同時(shí)也為擴(kuò)大影響力，采用了大店；家居用品搭配的擺放，甚至做成了樣板房的形式；而有時(shí)為了迎合消費(fèi)者，還刻意按需求從廠家訂購，盡管這么做的成本會(huì)提高。“這都為了樹立口碑，博得消費(fèi)者的歡心，并培育市場(chǎng)。”張?jiān)佌f。

　　然而，在初期運(yùn)行中，邦家發(fā)現(xiàn)細(xì)節(jié)問題比想象中還要多。在國外實(shí)物租賃業(yè)，家庭客戶與企業(yè)客戶占比為8∶2，張?jiān)佔(zhàn)畛踉O(shè)想邦家可能為7∶3，但實(shí)際卻是5∶5.這表明中國家庭對(duì)這種新消費(fèi)理念的接受程度還是謹(jǐn)小慎微的。

　　 鑒于此，邦家意識(shí)到在短時(shí)間內(nèi)改變消費(fèi)者理念是不可行的，只能通過“傳教士”般的耐心與堅(jiān)持，一點(diǎn)點(diǎn)地扭轉(zhuǎn)固有思維。“與其說做業(yè)務(wù)，還不如說做理念。”中國租賃專家沙泉在評(píng)價(jià)邦家的商業(yè)模式時(shí)指出。

　　 “購—租—銷”的梯級(jí)鏈條

　　 邦家租賃的基本運(yùn)作模式是：以團(tuán)購低折扣買進(jìn)家居產(chǎn)品，再轉(zhuǎn)手高價(jià)租出去，通常租金為進(jìn)貨價(jià)的20％~30％，同時(shí)收取質(zhì)押金，為進(jìn)貨價(jià)的60％~70％，邦家賺取其中的差價(jià)，在一次租賃的產(chǎn)品回收后，可以請(qǐng)廠家翻修，進(jìn)行二次租賃，再次收取相對(duì)低價(jià)的租金及質(zhì)押金，最后以二手貨的形式折價(jià)賣掉，邦家等于賺了多次錢，以此收回購買成本并獲利。

　　 張?jiān)伇硎?，?dāng)一件商品到達(dá)使用年限，本金和應(yīng)得利潤(rùn)已經(jīng)收回，邦家則考慮將其賣到鎮(zhèn)、鄉(xiāng)、村或捐贈(zèng)，完成殘值部分的剩余價(jià)值。

　　 如此來看，在一線城市、二線城市、鎮(zhèn)鄉(xiāng)村之間，在一手、二手、三手、殘余價(jià)值之間，邦家要構(gòu)建的是一條梯級(jí)狀實(shí)物租賃營(yíng)銷鏈。“我們經(jīng)過財(cái)務(wù)測(cè)試，平均下來能比經(jīng)銷商多賺30％.”張?jiān)佌f，前提是按照正常的運(yùn)作周期，商品租回后，沒經(jīng)庫存，再次租出去。

　　 但這僅是理想狀態(tài)，商品在租賃與再租賃之中，或多或少總會(huì)有一段庫存期。為了彌補(bǔ)庫存期商品自然折舊的損失，邦家在成本管理上下了一番工夫，比如盡量保證最低的上游進(jìn)貨價(jià)。幸運(yùn)的是，受金融危機(jī)影響，多數(shù)廠家都樂于討好任何一個(gè)可以出貨的渠道。據(jù)張?jiān)伣榻B，邦家現(xiàn)在與40~50家廠商合作，“我們以現(xiàn)金支付，他們保證價(jià)格最低”。

　　 然而，在實(shí)物租賃未來市場(chǎng)空間可預(yù)期的前提下，這是否將成為中國“耐用生活品租賃業(yè)”的未來發(fā)展軌跡，抑或僅是一家公司的“中國化”嘗試，目前還是個(gè)未知數(shù)。