與其他得不到錢的廠商苦熬度日相比，八百客面臨的問題卻正好相反：他們的痛苦是如何把錢花出去。今年初，國外風險投資Sierra Ventures聯(lián)合常春藤資本向八百客投資了1700萬美元，這是國內SaaS企業(yè)第一次得到外部的風險投資。

　　SaaS企業(yè)在美國已經取得了成功，而目前國內卻沒有一家類似的上市企業(yè)，這讓八百客這家只有七八十人的小公司充滿了吸引力，投資人希望通過資本的催化，讓這個已經蟄伏了5年的公司能夠變成白天鵝。

　　上億元的大餡餅讓八百客痛苦，八百客還沒有學會花錢。一方面，這個行業(yè)本身并不屬于燒錢的行業(yè)，另一方面，現(xiàn)在的國內市場已經有了不少的進入者，如果不花錢趕快去占領市場，就會被甩在后面。

　　“這是搶占市場的最好機會，如果現(xiàn)在不花錢把客戶搶到手，再過兩年，就會有更多的熱錢堆起更多的企業(yè)。”八百客首席應用專家高少義向記者表示。

　　從艱苦度日到億元砸頭

　　2004年6月，從美國回來的李智（八百客公司執(zhí)行董事、高級副總裁）和李予琪（公司CTO）合伙成立了八百客公司，業(yè)務是當時還并不為人所知的在線的企業(yè)管理軟件，即SaaS。

　　就在八百客成立的第二天，李智看到了美國企業(yè)Salesforce上市的消息，這個企業(yè)所做的事情和八百客相同。“成立公司之前，我甚至擔心沒有人能夠看懂我們到底想做什么。但看到Salesforce的上市，感到心中稍微安寧一點。”李智回憶。

　　即使找到了方向和榜樣，在一個國人尚不熟悉的領域內，能否熬過市場培育期，仍然是個未知數，“不成為先驅，就成為先烈。”李智向記者講述了當初的艱難：最初的資本是幾個合伙人出資的，到了2005年10月，才獲得一筆幾十萬美元的天使投資。

　　根據高少義提供的數字，目前八百客的持續(xù)付費用戶數只有100多家，而免費注冊用戶數有2萬多家（八百客提供四用戶版本的免費版）。但八百客的技術實力卻積累下來了，并完成了可以進行二次開發(fā)的平臺SaaS，這在國內處于領先的位置。

　　就在這五年間，Salesforce成功占領50%的市場份額，并且?guī)诱麄€行業(yè)產生了六家上市公司。在國內SaaS的概念也已經廣泛被認知，也有了眾多的追隨者。

　　“在企業(yè)管理軟件領域，國內與國外的水平相差六到七年時間。”高少義向記者表示。按照他的計算，從2004年開始算，到2010年或者2011年，中國將會有成功的企業(yè)誕生。

　　風投也看到了這種趨勢，上億元投資砸到了八百客的頭上。[page]

　　花錢搶市場？

　　八百客必須花錢，因為花錢可以搶占市場。

　　“和其他互聯(lián)網企業(yè)一樣，由于必須具有足夠的用戶和市場占有才能賺錢，SaaS必須靠資本的推動才能迅速達到臨界點之上。”高少義認為。他認為，目前八百客的用戶數只有100家，必須盡快（用兩年）達到兩萬以上，才能攫取到這樣的規(guī)模優(yōu)勢。

　　八百客一直處于缺乏用戶的壓力之中。除了將來可能出現(xiàn)的意想不到的狙擊手之外，這個市場上已經有了太多的競爭對手，他們將從各個領域內進入這個市場，并且都倚靠強大的后臺，這相對于八百客而言擁有一定的優(yōu)勢。

　　除此之外，投資方也要求他們必須這么做。在談到獲得投資的條件時，高少義表示，雖然沒有明確的對賭協(xié)議，也沒有給定盈利的目標，但是投資方也認為這個行業(yè)要靠規(guī)模效應，因此要求付費用戶盡快達到2萬家之上。

　　李智表示，目前國內的SaaS企業(yè)包括四類，除了八百客所代表的獨立公司之外，尚有依靠B2B上的成功進入SaaS服務的阿里軟件；用友、金蝶等傳統(tǒng)廠商；電信運營商也在嘗試提供SaaS服務，典型代表就是中國電信提供的商務領航。這三類企業(yè)相對于八百客而言都有著更強大的根基，更有錢，然而每一種模式的背后又有其不足之處，市場對每種模式都留有機會。

　　就在八百客宣布獲得投資之后的3個月，阿里軟件宣布了其3年免費政策，向中小企業(yè)推廣最新研發(fā)的錢掌柜管理軟件。阿里軟件總裁王濤表示，希望借助免費模式，在3年內吸引1000萬家中小企業(yè)使用自己的平臺。王濤稱，首期3年就將投入10億元來支持免費普及。

　　高少義認為，阿里軟件依托于B2B電子商務，更像是對于B2B平臺的補充，缺乏獨立性，這樣的平臺有可能更加偏向于貿易型企業(yè)，并且只用做記賬等簡單功能。

　　用友、金蝶等傳統(tǒng)軟件廠商的涉足讓SaaS更加多元化。金蝶友商網于2007年11月推出，以全程電子商務服務為理念，將企業(yè)內部管理和外部商務無縫打通。而用友則在2008年下半年推出了偉庫網SaaS服務平臺。

　　在用友工作多年的高少義對此頗有感悟，他告訴記者，SaaS和傳統(tǒng)的管理軟件存在客戶群上的沖突，用友等傳統(tǒng)廠商在轉向SaaS的時候必將面臨如何處理與傳統(tǒng)業(yè)務的關系問題。“這意味著，原來用你傳統(tǒng)軟件的企業(yè)如果轉向SaaS，就會拋棄原來的傳統(tǒng)軟件。”

　　如果成立兩個事業(yè)部分別負責線上和線下的業(yè)務，這兩個事業(yè)部之間就會有競爭關系，在這種情況下，還不賺錢的SaaS事業(yè)部很難獲得全力的支持。另外，由于傳統(tǒng)軟件的經銷渠道問題，經銷商也很難適應新的SaaS模式，在傳統(tǒng)軟件還賺錢時經銷商沒有動力做出改變。

　　花錢的痛苦

　　“和其他網絡服務提供商不同，SaaS在設備上并不是一個燒錢的行業(yè)。”高少義表示。

　　由于SaaS傳輸的只是用戶數據，這占不了太多流量，同時，由于用戶并不需要購買服務器、安裝軟件，對于八百客這樣的廠商而言也省去了幫助用戶維護的技術支持費用。如果要省錢，每個月只要用極少的錢就可以維持生存，但卻換不來客戶。[page]

　　高少義此前一直在用友工作，擔任過用友高級副總裁，一度被視為王文京的接班人。他在2009年2月加入八百客，并負責市場、應用規(guī)劃等工作。他目前的任務是幫助把錢花出去。是把資金投入到廣告之中，還是投入到渠道建設？這是個問題。

　　首先投入到用戶需求上去。高少義告訴記者，他首先解決的是產品問題。在他來之前，雖然擁有優(yōu)質的可進行二次開發(fā)的平臺，卻八百客卻很少針對于用戶需求進行開發(fā)。“PaaS平臺是很不錯的。”李智向記者強調，這是一個開放的平臺，甚至用戶都可以利用這個平臺，根據自己的需求進行開發(fā)，做自己需要的產品。

　　然而指望用戶去做開發(fā)卻是不現(xiàn)實的。高少義利用自己在用友的經驗，迅速推出了中小企業(yè)版，開發(fā)并不麻煩，卻很有吸引力。與以前的版本相比，更貼近中小企業(yè)，并降低了價格。

　　其次，他們開始嘗試鋪建自己的渠道。“傳統(tǒng)的管理軟件采取的渠道做法，是通過在全國建立眾多的代理商來進行銷售和提供技術支持。但是對于SaaS來說，由于不需要安裝，也不需要幫助客戶購買軟硬件，事情反而簡單了很多。如何根據SaaS的特殊性來發(fā)展客戶成為了必須解決的問題。”高少義表示。

　　他采取了齊頭并進進行試點地方法。在北京、上海首先進行試點，用直銷、分銷、大客戶和網絡直銷等四種手段共同來發(fā)展客戶。在試點中如果看到哪個方法更加有效，將加大力度進行推廣。“這并不意味著我們到最后會只選擇某一種方法，很可能是四者的一種組合拳。”高少義表示。

　　高少義希望能夠再通過一兩個季度的試點，在下半年能夠換回更多的用戶，盡快實現(xiàn)兩萬客戶的目標。至于什么方法能夠實現(xiàn)目標，在試驗結果沒有出來之前，還無法給出準確的答案。