在群雄逐鹿的照明電器行業(yè)，名不見經傳的中國本土企業(yè)“雷士”似乎找到了它的路徑。

　　2007年底，北京奧運照明工程的訂單塵埃落定，雷士拿到了超過7000萬元人民幣的訂單。

　　事實上，從2005年底，各大照明企業(yè)就已經在準備爭奪北京奧運照明工程的大單了。以往，這一級別的照明工程，鮮有中國企業(yè)競標，一直被跨國企業(yè)壟斷。

　　一直低調的雷士照明決定打破尷尬的局面。

　　角逐奧運大單

　　“這是一個百年不遇的機會。”雷士總裁吳長江說。2005年底，獲知奧運照明項目競標的消息，雷士迅速成立了一個專門的奧運工程小組。

　　情況相當復雜，需要新建或者重建的比賽場館共有36個，僅是場館的照明工程訂單就超過了5億元，此外，還有奧運村、奧運花園等公共區(qū)域需要照明設施。

　　項目多，產品應用范圍廣，這對照明企業(yè)是一個巨大的考驗。根據這些情況，雷士的工程小組被分拆成多個項目小組，針對不同的項目，提供不同的解決方案。為了讓競標更有效率，每個項目小組中還細化了人員的職責。

　　隨著時間的推移，雷士在不少競標中中標，其中包括奧林匹克中心區(qū)、奧運村、奧林匹克國家會議中心等重點工程項目，以及國家會議中心四星、五星酒店、工大體育館、殘奧中心等項目。雷士成為北京奧運照明項目中標最多、金額最大，產品應用最廣的中國企業(yè)。

　　“這是對我們的資本、團隊、核心技術的一次綜合考驗。”吳長江對記者說。

　　單是從投入上來看，一般規(guī)模的企業(yè)無力承擔，而從風險的角度來看，大型企業(yè)也會謹慎行事。吳長江透露，僅在模具一項上，雷士就投入了超過500萬元人民幣。

　　“競標不是只看價格。”吳長江說，企業(yè)能否有自主研發(fā)和創(chuàng)新的產品，能否有專業(yè)的服務團隊，這些都是平日里攢下來的基本功。

　　第二次創(chuàng)業(yè)

　　和大多數的創(chuàng)業(yè)者一樣，吳長江的第一次創(chuàng)業(yè)充滿了艱難。

　　1993年，躊躇滿志的吳長江懷揣著創(chuàng)業(yè)當老板的夢想，辭掉陜西的工作，南下“闖世界”。最初的半年時間里，他進入一家臺資企業(yè)做儲備干部，其間還被抽調去做了2個月的保安。隨后的幾個月時間，吳長江跳槽到番禺的一家燈具廠做技術管理工作。

　　“能吃苦，敢冒險，有商業(yè)直覺。”吳長江觀察廣東的創(chuàng)業(yè)者，得出了這樣三個創(chuàng)業(yè)“特點”。

　　對比自己，吳長江認為，自己除了具備這三點以外，比這些文化不高的創(chuàng)業(yè)者，還多了一個大學文憑，“他們能創(chuàng)業(yè)成功，我為什么不能？”

　　1993年年底，吳長江攢下1.5萬元人民幣，他找到另外5個股東，湊了10萬元錢，開始創(chuàng)業(yè)。吳長江選擇了自己觀察仔細，且預測頗有市場前景的照明行業(yè)。

　　一年后，主事的吳長江給每位股東都分了30多萬元人民幣的分紅。不過好景不長，股東們起了爭執(zhí)，隨后，工廠被出售。

　　在新東家的勸說下，吳長江接受了持有15%股份，年薪20萬元的條件，繼續(xù)擔任工廠的總經理。

　　“再創(chuàng)業(yè)，就要做大事。”吳長江說，自己并不急于再次創(chuàng)業(yè)，而是想更多地積累行業(yè)經驗和人脈。

　　3年后，吳長江才離開這家工廠，再次創(chuàng)業(yè)。

　　雖然在過去的幾年時間里，吳長江一直與海外市場打交道，不過他這次卻瞄準了國內市場。他清楚地知道，如果按照以前的產品品質來生產產品，新企業(yè)“雷士”在國內市場的競爭能力不可小覷。

　　品牌+研發(fā)

　　此時是1998年底，照明巨頭飛利浦、歐司朗、松下等剛剛開始布局中國，它們的定位都是高端品牌。

　　而剛剛創(chuàng)立的雷士照明，啟動資金僅有100萬元，也將自己的定位放在了中高端市場。

　　吳長江決定用品牌專賣店的形式，來推廣雷士的品牌。“產品有特色，市場認可”，經銷商有利可圖，自然樂意經營品牌專賣店，形成良性循環(huán)。

　　而這家剛成立不久的中國照明企業(yè)，還不愿意為人貼牌生產。“我們沒有太多的精力去做OEM。”吳長江堅持。在他看來，雖然很多照明企業(yè)僅憑貼牌就能獲得較高利潤，但是這并不是長遠之計。

　　2002年，雷士從一級市場向二級市場滲透，將設計師、設計院、裝修公司等渠道開拓，使其頻頻中標大單；2004年，雷士對營銷渠道進行變革，設立區(qū)域運營中心，更加有效地管理專賣店；2007年，這家偏安一隅的企業(yè)，全年銷售額超過20億元。

　　而在關乎產品品質的“研發(fā)實力”的比拼上，雷士也絲毫不敢放松。在過去數年間，雷士每年都會拿出近20%比例的利潤用于研發(fā)，而行業(yè)的整體水平則一直維持在5％左右。除了位于廣東惠州的研發(fā)中心以外，雷士最近還在上海建立了新的研發(fā)中心。

　　“做企業(yè)要心中有數，先定目標，再分析自己的資源和優(yōu)勢，然后進行規(guī)劃，”吳長江對記者說， “成功或者失敗的企業(yè)，都有其必然性。”