2008年4月17日，上海浦東的國際會(huì)展中心，招商銀行“物流金融”發(fā)布會(huì)在此舉行，包括中遠(yuǎn)貨運(yùn)、中國外運(yùn)以及中海物流在內(nèi)，國內(nèi)最主要的幾大物流企業(yè)與招商銀行合作，共同推廣物流金融產(chǎn)品。該產(chǎn)品的核心就是盤活企業(yè)交易中的貨運(yùn)資源，企業(yè)可以通過把貨運(yùn)資源交由物流企業(yè)監(jiān)管的方式，從招商銀行獲得融資支持，而不再需要通過傳統(tǒng)的固定資產(chǎn)、財(cái)務(wù)報(bào)表等方式融資。這是自2005年招商銀行提出供應(yīng)鏈金融，并開始把業(yè)務(wù)重點(diǎn)轉(zhuǎn)向?qū)χ行∑髽I(yè)市場的開拓以來，推出的又一重要的解決中小企業(yè)融資難問題的解決方案。盡管去年底以來，因?yàn)楹暧^政策環(huán)境的影響，大中型企業(yè)對(duì)銀行資金供給的需求加強(qiáng)而導(dǎo)致了中小企業(yè)融資困難，但招商銀行仍然選擇了在此時(shí)機(jī)發(fā)布針對(duì)中小企業(yè)的融資產(chǎn)品，并且強(qiáng)調(diào)中小企業(yè)是招商銀行的重點(diǎn)發(fā)展方向。

    環(huán)顧已經(jīng)在國內(nèi)開展業(yè)務(wù)的外資銀行、大型國有銀行以及商業(yè)銀行、城市銀行和信用社等機(jī)構(gòu)，都開始把目光投向中小企業(yè)。但在真正解決中小企業(yè)的需求方面，卻又面臨諸多阻力。阻力首先來自于銀行對(duì)中小企業(yè)提供融資服務(wù)時(shí)過高的成本；其次，銀行對(duì)中小企業(yè)的需求缺乏了解，而自身在產(chǎn)品創(chuàng)新方面也存在不足，結(jié)果是推出的產(chǎn)品難以滿足中小企業(yè)需求。

    借著招商銀行舉辦此次發(fā)布會(huì)之機(jī)，本刊對(duì)話招商銀行總行公司銀行部總經(jīng)理張健，為讀者解讀招商銀行對(duì)中小企業(yè)融資市場的思路。張健是一個(gè)開放的實(shí)干者，早在2006年，他就曾大膽地嘗試以無固定資產(chǎn)抵押的方式，向電影《集結(jié)號(hào)》貸款5000萬元，使貸款方華誼兄弟順利完成電影拍攝。在電子商務(wù)方面，張健也非常感興趣，并且認(rèn)真思考了銀行業(yè)在電子商務(wù)中的角色和地位，這為將來電子商務(wù)進(jìn)一步發(fā)展時(shí)銀行業(yè)的介入埋下了伏筆。

    對(duì)話雙方：

    招商銀行總行公司銀行部總經(jīng)理　張健

    《電子商務(wù)世界》記者　 顧卓

    中小企業(yè)是未來的發(fā)展方向

    中小企業(yè)是我們未來的利潤來源，所以我們會(huì)堅(jiān)定不移地把拓展重點(diǎn)放在中小企業(yè)。

    《電子商務(wù)世界》：我們注意到，招商銀行正在把對(duì)中小企業(yè)市場的開發(fā)列為企業(yè)銀行轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)。這是否意味著招商銀行會(huì)把業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向?yàn)橹行∑髽I(yè)提供服務(wù)？

    張健：招商銀行要把整體規(guī)模做大，而將來的業(yè)務(wù)來源、利潤來源都將來自于中小企業(yè)，我們需要加強(qiáng)對(duì)中小企業(yè)市場的開發(fā)。當(dāng)然，這是我們?cè)诂F(xiàn)在已有的大企業(yè)客戶基礎(chǔ)上進(jìn)行的業(yè)務(wù)拓展。

    《電子商務(wù)世界》：面向中小企業(yè)提供服務(wù)，可能需要把服務(wù)送到他們身邊去，招商銀行在這幾年的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)情況怎么樣？

    張?。簭囊?guī)模上來說，招商銀行不是很大的銀行，但這幾年我們的網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展非常快，網(wǎng)點(diǎn)越來越往二線城市發(fā)展，包括一些發(fā)達(dá)的縣、市。網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)展使我們有機(jī)會(huì)向一些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)區(qū)域的中小企業(yè)拓展我們的業(yè)務(wù)，主要集中在長三角和珠三角。我們中小企業(yè)未來的重點(diǎn)發(fā)展方向也是這兩個(gè)地區(qū)，除此之外，還要加上環(huán)渤海地區(qū)等。

    《電子商務(wù)世界》：對(duì)供應(yīng)鏈金融來說，他的服務(wù)對(duì)象可能是制造業(yè)以及其產(chǎn)業(yè)鏈上的企業(yè)，招商銀行的服務(wù)重點(diǎn)也將集中于制造業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈中的生產(chǎn)企業(yè)和貿(mào)易企業(yè)。這也和當(dāng)前我國企業(yè)類型分布緊密相關(guān)。

    張健：我們做的重點(diǎn)是生產(chǎn)和貿(mào)易型企業(yè)，但在局部，會(huì)因?yàn)榈赜虿煌?dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)環(huán)境不同而有變化，比如在上海我們會(huì)做比較多的服務(wù)型企業(yè)的業(yè)務(wù)。

    《電子商務(wù)世界》：當(dāng)前的宏觀環(huán)境下，中小企業(yè)融資難度加大，對(duì)招商銀行會(huì)有哪些影響？是否會(huì)改變招商銀行的發(fā)展重點(diǎn)？

    張健：當(dāng)前的宏觀環(huán)境對(duì)我們是一個(gè)挑戰(zhàn)。原來銀行業(yè)開拓中小企業(yè)市場的重要原因是因?yàn)榇笃髽I(yè)會(huì)走向直接融資的市場，對(duì)銀行的融資需求減少，這逼著銀行去找中小企業(yè)。而如今在宏觀調(diào)控的影響下，貸款規(guī)模緊縮，大企業(yè)又態(tài)度友好地回到了銀行的懷抱。當(dāng)然，從整體上來說，中小企業(yè)是我們未來的利潤來源，所以我們會(huì)堅(jiān)定不移地把拓展重點(diǎn)放在中小企業(yè)。

    《電子商務(wù)世界》：外資銀行正在快速進(jìn)入中小企業(yè)市場，勢必會(huì)造成一定的競爭。

    張?。和赓Y銀行有產(chǎn)品優(yōu)勢，這是因?yàn)樗麄冊(cè)趪庥羞^很長時(shí)間的針對(duì)中小企業(yè)的金融產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)，積累下來，形成了成熟的數(shù)學(xué)模型。在中國，他們把現(xiàn)成的模型拿來，跟中國現(xiàn)狀結(jié)合而推出產(chǎn)品。而國內(nèi)銀行做中小企業(yè)融資時(shí)間還比較短，還在發(fā)展中。但中小企業(yè)的業(yè)務(wù)是靠跟客戶的接近和大量的渠道人員去做，和客戶打成一片才能做好，這也是為什么有一些信用社、城市銀行做中小企業(yè)業(yè)務(wù)做得比較好的原因，他們的客戶經(jīng)理同中小企業(yè)可能一輩子都在一個(gè)鎮(zhèn)里、一個(gè)村里，對(duì)客戶非常了解，最近距離地接觸客戶。在這方面，國內(nèi)銀行的本地化優(yōu)勢明顯。[next]

    物流金融是我們的優(yōu)勢

    招商銀行的股東以交通系統(tǒng)為主，比如中遠(yuǎn)（上海中遠(yuǎn)國際貨運(yùn)有限公司）、中海物流以及中國外運(yùn)等大型物流企業(yè)都是我們的股東，所以我們?cè)谖锪鞣矫嬗斜容^好的合作伙伴，這有利于我們開展物流金融。

    《電子商務(wù)世界》：招商銀行于2005年提出了供應(yīng)鏈金融的概念，當(dāng)前，許多國內(nèi)銀行都在做深供應(yīng)鏈金融服務(wù)。這也是當(dāng)前銀行為中小企業(yè)提供融資的一種重要渠道。

    張?。焊骷毅y行之所以在做中小企業(yè)時(shí)不約而同選擇供應(yīng)鏈金融，是由中小企業(yè)的融資特點(diǎn)和存在的問題決定的。中小企業(yè)融資和大企業(yè)不一樣，大企業(yè)融資，銀行可以從他的資產(chǎn)負(fù)債表來分析他的資產(chǎn)、現(xiàn)金流，再據(jù)此給予他一個(gè)授信額度，這個(gè)授信額度有可能幾年都不變。而這樣的先決條件是大企業(yè)的信息比較透明，財(cái)務(wù)規(guī)范、企業(yè)的經(jīng)營狀況比較穩(wěn)定。而對(duì)中小企業(yè)，再用這種模式就沒有辦法作判斷。中小企業(yè)的報(bào)表不是很準(zhǔn)確，企業(yè)的變化非?？臁①Y產(chǎn)量也不是很大，這就要求我們換一種方式去做。招商銀行很早就開始分析中小企業(yè)融資中存在的問題，從三個(gè)方面去做中小企業(yè)的融資。第一是考慮他的不動(dòng)產(chǎn)，包括廠房、土地，如何把這些固定的不動(dòng)產(chǎn)變現(xiàn)、抵押；第二就是動(dòng)產(chǎn)，從供應(yīng)鏈、物流入手，盤活資源；第三就是中小企業(yè)在交易過程中形成的各種應(yīng)收款、應(yīng)付款。當(dāng)傳統(tǒng)的財(cái)務(wù)報(bào)表分析無法成為中小企業(yè)貸款依據(jù)的時(shí)候，就必須把融資產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)化。

    2005年以后，我們的中小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展得非常好，但大部分的業(yè)務(wù)還是圍繞著不動(dòng)產(chǎn)來做的。不過，我們覺得圍繞著不動(dòng)產(chǎn)運(yùn)作，競爭會(huì)越來越多，并且市場上的不動(dòng)產(chǎn)融資產(chǎn)品變化相對(duì)也比較少，對(duì)銀行的挑戰(zhàn)也不大。未來還是必須強(qiáng)調(diào)到物流領(lǐng)域開拓業(yè)務(wù)。

    《電子商務(wù)世界》：招商銀行推出的“物流金融”業(yè)務(wù)，可以理解成是供應(yīng)鏈融資中的一個(gè)具體應(yīng)用，或者把他看作是物流和資金流合作運(yùn)作的方式。在這方面，招商銀行有哪些優(yōu)勢？

    張?。涸诠?yīng)鏈金融領(lǐng)域，經(jīng)過這些年的實(shí)踐，各銀行有各自的優(yōu)勢，招商銀行的產(chǎn)品也有自己的優(yōu)勢。比如我們的“物流金融”產(chǎn)品，他的內(nèi)外貿(mào)是結(jié)合在一起的，從產(chǎn)品開發(fā)到未來的推廣都和我們的國際業(yè)務(wù)部是一體的。招商銀行在貿(mào)易融資、國際結(jié)算方面與其他國內(nèi)銀行相比具備優(yōu)勢，在這方面的客戶群也比較多，把內(nèi)外貿(mào)結(jié)合在一起，對(duì)我們做好物流金融有好處。另外，我們的業(yè)務(wù)和電子銀行結(jié)合也非常緊密。招商銀行在電子商務(wù)方面做得比較有特色。圍繞著電子商務(wù)，我們開發(fā)出了很多的電子票據(jù)、銀關(guān)通和網(wǎng)上信用證產(chǎn)品，這些都可以跟現(xiàn)在的供應(yīng)鏈結(jié)合在一起，在這些產(chǎn)品的基礎(chǔ)上進(jìn)行融資也是招商銀行的特色。供應(yīng)鏈融資最大的問題是操作繁瑣，相應(yīng)地風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)比較高。而用IT系統(tǒng)將他整合，操作過程就會(huì)容易控制，企業(yè)會(huì)感到方便，融資成本也會(huì)降低。在合作伙伴方面，招商銀行的股東以交通系統(tǒng)為主，比如中遠(yuǎn)（上海中遠(yuǎn)國際貨運(yùn)有限公司）、中海物流以及中國外運(yùn)等大型物流企業(yè)都是我們的股東，所以我們?cè)谖锪鞣矫嬗斜容^好的合作伙伴，這有利于我們開展物流金融。在服務(wù)團(tuán)隊(duì)方面，我們推廣中小企業(yè)業(yè)務(wù)至今，已經(jīng)形成了專門的中小企業(yè)團(tuán)隊(duì)，有專門的中小企業(yè)審貸體系、專門的中小企業(yè)操作流程，這也可以幫助我們把事情做得更加專業(yè)。

    《電子商務(wù)世界》：供應(yīng)鏈金融是當(dāng)前對(duì)中小企業(yè)有一定適用性的融資產(chǎn)品，但這一領(lǐng)域有一定的技術(shù)門檻，需要找到合適的突破口。

    張?。汗?yīng)鏈金融市場有很多可以挖掘的地方，當(dāng)然這個(gè)領(lǐng)域?qū)I(yè)化程度比較高，而且面臨的挑戰(zhàn)比較大，包括操作風(fēng)險(xiǎn)的問題、法律環(huán)境的問題和不同行業(yè)變化的問題。經(jīng)過這幾年的摸索，我們2008年的重點(diǎn)是推圍繞物流的融資。當(dāng)然，可能2009年以后，我們會(huì)在物權(quán)法登記的體系健全時(shí)，推出物權(quán)的供求應(yīng)付款產(chǎn)品。雖然很多銀行在這方面做得更專注，但這個(gè)市場非常大，我們也有自己的優(yōu)勢。

    《電子商務(wù)世界》：物流金融面向的可能是有較大宗貨物，并且產(chǎn)品比較容易進(jìn)行價(jià)值評(píng)估的企業(yè)。

    張健：雖然在今天的發(fā)布會(huì)上，與我們合作的物流企業(yè)都是世界級(jí)的大型物流企業(yè)，但我們?cè)谕茝V產(chǎn)品時(shí)，并不局限于與大型物流企業(yè)的合作，我們會(huì)選擇在當(dāng)?shù)亟?jīng)過評(píng)估的物流企業(yè)，這些物流企業(yè)服務(wù)的對(duì)象是一些小型企業(yè)。從物流金融適合的范圍上來說，目前選擇的都是標(biāo)準(zhǔn)化、比較容易評(píng)估價(jià)值的產(chǎn)品。非標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品太復(fù)雜了，也有可能我們對(duì)某一類產(chǎn)品進(jìn)行長期跟蹤，有了很深的了解之后才會(huì)去做。

    利用網(wǎng)上銀行

    把銀行對(duì)一些客戶的信用評(píng)價(jià)、擔(dān)保授信的信息資源變成在電子商務(wù)中能可靠使用的資源，這是銀行在電子商務(wù)中希望做的事情。

    《電子商務(wù)世界》：招商銀行的網(wǎng)上銀行已經(jīng)開通10年了，在網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)方面，招商銀行有很好的基礎(chǔ)。在面向中小企業(yè)的服務(wù)中，如何使用網(wǎng)上銀行，既降低銀行的放貸成本，又提高中小企業(yè)的融資效率？

    張?。何覀冇幸粋€(gè)案例是圍繞著汽車經(jīng)銷商做的，屬于物流金融范圍。經(jīng)銷商要賣汽車，就要融資，他的運(yùn)輸過程和銷售是不斷地動(dòng)態(tài)變化的，操作起來很麻煩，而廠商和分銷商、經(jīng)銷商的距離很遙遠(yuǎn)，很不方便。我們就用電子票據(jù)解決付款、融資這方面的問題。他們的成本降低了，操作也簡便了，這是招商銀行電子化產(chǎn)品跟物流金融結(jié)合的典型案例。

    《電子商務(wù)世界》：當(dāng)前，企業(yè)電子商務(wù)市場風(fēng)起云涌，國內(nèi)最具備活力的中小企業(yè)大都加入了電子商務(wù)陣營。招商銀行期望自己在其中的角色是什么？

    張?。寒?dāng)前在中國的電子商務(wù)環(huán)境中，主要的問題可能是信用和支付手段的問題，這是制約中國電子商務(wù)發(fā)展的最主要問題，尤其是信用問題。而銀行可以承擔(dān)信用保障。第一，銀行提供支付手段，這已經(jīng)達(dá)到了。第二是成為一個(gè)有信用的、可信賴的保障點(diǎn)，通過銀行的介入來解決信用問題，把銀行對(duì)一些客戶的信用評(píng)價(jià)、擔(dān)保授信的信息資源變成在電子商務(wù)中能可靠使用的資源，這是銀行在電子商務(wù)中希望做的事情，這對(duì)B2B電子商務(wù)的支付環(huán)境會(huì)有很大的改善；第三，銀行可以進(jìn)一步提供電子商務(wù)的融資功能。當(dāng)然，現(xiàn)在電子商務(wù)解決了前兩個(gè)問題。

    《電子商務(wù)世界》：一些行業(yè)網(wǎng)站，尤其是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的行業(yè)網(wǎng)站發(fā)展迅速，對(duì)實(shí)現(xiàn)交易與支付，即信息流與資金流統(tǒng)一的需求很強(qiáng)烈，招商銀行在這方面有何打算？

    張健：我們會(huì)結(jié)合一些專業(yè)網(wǎng)站，做一些專業(yè)性的支付產(chǎn)品，比如我們嘗試著為一些鋼鐵交易網(wǎng)站提供支付手段、信用保證和融資功能。在企業(yè)的支付結(jié)算方面，國外的一些第三方支付公司可以做得很好，但在國內(nèi)，因?yàn)檎叩脑?，這一塊可能必須由銀行來做。

    降低中小企業(yè)融資成本

    中小企業(yè)融資難主要問題不在于成本，而在于能不能貸到款，以及他的資金周轉(zhuǎn)的問題。

    《電子商務(wù)世界》：國內(nèi)銀行業(yè)對(duì)中小企業(yè)融資的業(yè)務(wù)推廣時(shí)間普遍比較短，經(jīng)驗(yàn)相對(duì)少一些。在風(fēng)險(xiǎn)控制方面，招商銀行有哪些機(jī)制？

    張?。何覀儸F(xiàn)在推出的產(chǎn)品實(shí)際上是樹立了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的流程，要求各分行按這個(gè)流程操作，而不會(huì)對(duì)具體的產(chǎn)品要求他怎么去做。我們要求的是信貸管理的流程，要求你怎么選擇企業(yè)、選擇貨物流程、怎么做合同以及內(nèi)部怎么分工等。從前臺(tái)客戶經(jīng)理到后臺(tái)審批人員，制定了一套整體的框架和流程，從而規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

    《電子商務(wù)世界》：如何降低中小企業(yè)的融資成本？

    張?。褐行∑髽I(yè)融資主要問題不在于成本，而在于能不能貸到款，以及他的資金周轉(zhuǎn)的問題。從物流金融來說，他的融資成本比不動(dòng)產(chǎn)融資要高一些，但多出來的利率其實(shí)很微小，對(duì)企業(yè)影響并不大。如果靠企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表沒法獲得融資，物流金融就可以很好地解決問題。反過來說，假如一家企業(yè)通過物流金融融資，比傳統(tǒng)融資手段早2天，這家企業(yè)的資金就可能多周轉(zhuǎn)一回，所賺到的錢遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過因此而多付的利息。實(shí)際上，企業(yè)的成本降低了很多。

    《電子商務(wù)世界》：一家企業(yè)如何成為受銀行歡迎的客戶？

    張健：企業(yè)要想獲得銀行的支持，首先要有一個(gè)好的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃和商業(yè)模式：你要做什么，是否能得到銀行的信任。第二，你要有一個(gè)歷史上的誠信品質(zhì)。這些是銀行最關(guān)心的。當(dāng)然，現(xiàn)階段，獲得銀行貸款，是要有固定資產(chǎn)、好的財(cái)務(wù)狀況等，但在未來，隨著銀行對(duì)小企業(yè)融資業(yè)務(wù)的進(jìn)一步深化，要求也會(huì)發(fā)生變化?，F(xiàn)在招商銀行在探索建立一個(gè)專門做小企業(yè)的、以事業(yè)部形式管理的新的小企業(yè)融資的模式，他針對(duì)的企業(yè)規(guī)模會(huì)非常小，未來的小企業(yè)融資會(huì)更容易一些。他可能不需要固定資產(chǎn)、財(cái)務(wù)報(bào)表，而是根據(jù)個(gè)人的信用來完成融資等。