創(chuàng)業(yè)過(guò)程中，講故事的能力很重要，一旦你的故事打動(dòng)了投資人，就可以成功融資。

IPO也有異曲同工之處，需要講好故事，讓投資人看到募資增產(chǎn)，公司的未來(lái)前景不錯(cuò)。

錦雞股份擬登陸A股，看起來(lái)很美。錦雞股份稱，公司產(chǎn)能利用率109%，計(jì)劃募資5億元，擴(kuò)建3萬(wàn)噸的高端活性染料項(xiàng)目。產(chǎn)品供不應(yīng)求，擴(kuò)產(chǎn)是必然的選擇。

現(xiàn)實(shí)又是什么？錦雞股份所在的活性染料行業(yè)去年的產(chǎn)量為30萬(wàn)噸，3萬(wàn)噸項(xiàng)目投產(chǎn)，意味著行業(yè)產(chǎn)能一下就增加了10%。2018年錦雞股份產(chǎn)能是4.5萬(wàn)噸，產(chǎn)量是4.9萬(wàn)噸，但銷量?jī)H比上年增加600噸。

按照每年新增600噸銷量的能力，3萬(wàn)噸需要50年才能消化。所以，錦雞股份在擴(kuò)充產(chǎn)能的同時(shí)應(yīng)該講講怎么銷售，那將會(huì)是一份更完美的招股說(shuō)明書。

新增3萬(wàn)噸產(chǎn)能如何消化？

錦雞股份是一家生產(chǎn)活性染料的公司，產(chǎn)品主要用于棉、麻等天然纖維的染色與印花上，現(xiàn)有產(chǎn)能4.5萬(wàn)噸/年。

招股書顯示，錦雞股份擬募資5億元，籌建3萬(wàn)噸的高端活性染料項(xiàng)目。錦雞股份稱，公司具有深厚的活性染料生產(chǎn)技術(shù)積累，有上百種染料的生產(chǎn)工藝與技術(shù)訣竅，其中17項(xiàng)技術(shù)還獲得發(fā)明專利。公司是活性染料行業(yè)的龍頭企業(yè)，2015年以來(lái)在全國(guó)的市場(chǎng)占有率均保持在15%以上，排名第二。

對(duì)于一家去年銷量只有4.7萬(wàn)噸的公司來(lái)說(shuō)，一下擴(kuò)產(chǎn)3萬(wàn)噸，項(xiàng)目建成后，產(chǎn)量如何消化，錦雞股份在招股書中沒(méi)有說(shuō)明。

錦雞股份銷售能力到底如何？招股書顯示，2017年公司銷量4.69萬(wàn)噸，比上一年增加114噸；2018年銷量為4.75萬(wàn)噸，同比增加600噸。

按照每年600噸的增加速度，3萬(wàn)噸產(chǎn)能，需要消化50年。

從全行業(yè)看，錦雞股份年銷量增加幾百噸不是個(gè)例，整個(gè)行業(yè)進(jìn)入增長(zhǎng)瓶頸期。中國(guó)染料工業(yè)年鑒數(shù)據(jù)顯示，2013年，我國(guó)活性染料總產(chǎn)量27.63萬(wàn)噸，隨后三年中，產(chǎn)量逐年下滑。2017年回升至30.74萬(wàn)噸，僅比2013年產(chǎn)量水平增長(zhǎng)一成左右。

（2006年-2017年我國(guó)活性染料產(chǎn)量）

活性染料進(jìn)入存量競(jìng)爭(zhēng)，錦雞股份年銷量增長(zhǎng)約600噸，其實(shí)來(lái)之不易。而擴(kuò)產(chǎn)3萬(wàn)噸，占行業(yè)總產(chǎn)量的10%左右，如何消化這些產(chǎn)量，將會(huì)一個(gè)非常大的考驗(yàn)。

另外，該公司近3年來(lái)毛利率正在快速下滑。2016年至2018年，毛利率從26.37%下滑至20.75%，降了5.6個(gè)百分點(diǎn)。毛利率水平比A股同行雅運(yùn)股份（603790）低3個(gè)百分點(diǎn)左右。

叫停多項(xiàng)關(guān)聯(lián)交易 利潤(rùn)呈下滑趨勢(shì)

招股書顯示，錦雞股份在沖刺A股之前，叫停了多項(xiàng)關(guān)聯(lián)交易。更有意思的現(xiàn)象是，隨著關(guān)聯(lián)交易的減少，該公司利潤(rùn)也出現(xiàn)下滑趨勢(shì)。

招股書資料顯示，近年來(lái)，錦雞股份與第二大股東傳化智聯(lián)（002010）等多家關(guān)聯(lián)公司存在著關(guān)聯(lián)交易。比如，2016年，傳化智聯(lián)是第三大客戶，為公司帶來(lái)銷售收入3700萬(wàn)元，占總收入的3.7%；2017年是第六大客戶，帶來(lái)收入2611萬(wàn)元，占總收入的2.44%。

除此之外，公司還與員工及其親屬投資或任職的公司之間存在交易。比如，2016年、2017年，公司實(shí)控人一致行動(dòng)人李余生投資的上海錦雞染料和上海柔碩染料兩家公司，為公司帶來(lái)銷售收入上千元。

公司以上關(guān)聯(lián)交易，同時(shí)引起證監(jiān)會(huì)注意。今年3月，證監(jiān)會(huì)在對(duì)公司招股書的反饋意見中，問(wèn)到關(guān)聯(lián)交易的必要性等。

從趨勢(shì)看，錦雞股份關(guān)聯(lián)交易規(guī)模在逐年減少，2014年關(guān)聯(lián)銷售約為1億元，2018年降至9.8萬(wàn)元。公司已停止向員工及其親屬投資或任職企業(yè)銷售染料產(chǎn)品。

取消關(guān)聯(lián)交易后，該公司營(yíng)收進(jìn)入到一段停滯甚至下滑期。資料顯示，該公司2014年收入曾經(jīng)達(dá)到12.76億元，之后一直在10億元左右徘徊。與此同時(shí)，公司利潤(rùn)也從2014年1.38萬(wàn)元下降到1億元。

高管薪酬低于行業(yè)平均

招股書顯示，錦雞股份高管年薪在上市公司中，屬于絕對(duì)低薪族。

2018年，錦雞股份董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理趙衛(wèi)國(guó)、副總經(jīng)理兼董秘肖衛(wèi)兵、財(cái)務(wù)總監(jiān)肖建等高管的年薪均在20萬(wàn)元左右，全體董監(jiān)高平均薪酬15萬(wàn)元。同類上市公司中，閏土股份（002440）高管平均薪酬46萬(wàn)，董事長(zhǎng)130萬(wàn)；與公司利潤(rùn)規(guī)模相當(dāng)?shù)难胚\(yùn)股份（603790），高管平均年薪也在31萬(wàn)左右，董事長(zhǎng)64萬(wàn)。

據(jù)挖貝研究院數(shù)據(jù)顯示，錦雞股份董事長(zhǎng)年薪在所有上市公司中，排在倒數(shù)200名左右。高管平均年薪排在倒數(shù)350名左右。

與此同時(shí)，該公司員工薪酬處在正常水平。2018年，錦雞股份職工平均薪酬9.3萬(wàn)元，與A股同行相當(dāng)。比如閏土股份，職工平均薪酬7.8萬(wàn)元，安諾其（300067）11萬(wàn)元。