對于企業(yè)來說，獲取客戶的信賴至關(guān)重要，往往意味著高復(fù)購率和推薦率。然而客戶信賴的最高境界是什么？或許是把客戶變成投資人。

8月30日，在線定制游服務(wù)商六人游（872385.OC）發(fā)布最新的股票發(fā)行方案，預(yù)計募集資金4000萬元，整體估值4億元。這是六人游自2017年11月掛牌新三板后的第一次定增，本次募集資金將主要用于市場推廣、服務(wù)人員擴(kuò)充和系統(tǒng)能力研發(fā)。

值得注意的是，目前已確定股票發(fā)行對象兩名，不確定的發(fā)行對象不超過 33 名。已確定的兩名發(fā)行對象合計認(rèn)購1500萬元，其中北京生活性服務(wù)業(yè)發(fā)展基金認(rèn)購1000萬元，一位自然人認(rèn)購500萬元。

在新旅界（LvJieMedia）對六人游CEO賈建強的采訪中，其表示“該自然人為六人游的客戶，使用過我們的服務(wù)以后，有了投資的想法”。據(jù)賈建強透露，六人游的客戶變成投資人，這并不是個例，“我們之前的幾輪融資，也有幾個客戶投資。包括這一次我們定增方案公布后，好多客戶都來問，能不能買我們的股票，覺得我們估值合適，以后旅游也會繼續(xù)支持我們。”

品質(zhì)過硬征服客戶

客戶變成投資人，好處顯而易見，除了解決資金問題外，六人游還多了一個長期用戶和免費推銷員。

良好的定制游體驗，是客戶認(rèn)可六人游價值、認(rèn)購其股票的原因。某種程度上，這也證明了，中產(chǎn)及中產(chǎn)以上的消費者，對品質(zhì)旅游和優(yōu)質(zhì)體驗的強烈需求。

在百花齊放的定制游企業(yè)中，六人游有兩個明顯特征：在線化的獲客方式和業(yè)務(wù)流程，專注中產(chǎn)親子家庭的小包團(tuán)定制服務(wù)。

賈建強曾向新旅界表示，“判斷一個人是否是六人游的潛在客戶，只需要看一個指標(biāo)，能不能接受包車的價格和服務(wù)”。六人游每一單都獨立成團(tuán)，專屬包車和地接，并有全職的行程定制師協(xié)助行程前、中、后各種服務(wù)，解決各種突發(fā)問題。這些使六人游提供的服務(wù)，是完全有別于大巴跟團(tuán)游、自由行、定制自由行的體驗，這種專屬和貼心的服務(wù)，擊中了高端人群在旅游消費中的痛點。

這種服務(wù)的成本不低，六人游每個團(tuán)客單價約8萬元，平均每單服務(wù)4-5個人?？匣?萬元以上的錢來一次家庭旅行，這需要有較為雄厚的財力為支撐。“一般來說，可用于投資的資金在60萬元以上的家庭，才會接受這種旅行方式”，他說。

高凈值家庭本來就有投資習(xí)慣和能力，加上旅游過程中體驗到六人游非同一般的服務(wù)，萌生投資的想法也是順理成章。再加之，這一輪六人游4億元的估值，并不是個很高的數(shù)字。

2017年六人游營收1.45億元，同比增長144%。2018年上半年，年營收1.05億元，同比增長105%。新旅界（LvJieMedia）在對賈建強的采訪中，他預(yù)測六人游2018年全年營收大致將在3-3.5億元。

翻倍式的增長速度，2018年預(yù)計3到3.5億元的營收規(guī)模，對應(yīng)4億元的估值，對于個體投資者來說，顯然是很有吸引力的投資標(biāo)的。

盈利困局

然而，與客戶投資者踴躍的局面對應(yīng)的是，專業(yè)投資機構(gòu)尤其是知名投資機構(gòu)，似乎參與投資的積極性不高。

2013年創(chuàng)立的六人游，先后獲得過險峰華興、泰山兄弟、華創(chuàng)資本、眾信旅游、同方創(chuàng)投、廈門嘉匯等的投資。但這些老股東們，并未出現(xiàn)在這一輪已公開的投資人名單中。

目前，這一輪最大的投資人是北京生活性服務(wù)業(yè)發(fā)展基金，認(rèn)購1000萬元。該基金成立于2016年，北京市財政局背景，主要目的是提高北京的生活性服務(wù)業(yè)品質(zhì)，促進(jìn)消費增長，便利居民消費。

該基金與六人游簽訂了對賭協(xié)議，六人游2018年-2020年三年累計營業(yè)收入，不得低于13.65億元，否則觸發(fā)回購，回購利率按年8%計算。同時，作為市級政府背景的基金，在投資中貫徹了規(guī)范市場的理念，對賭條款規(guī)定：六人游如果存在違反法律、法規(guī)、規(guī)章，被有關(guān)部門罰款金額超過20萬元以上，或?qū)е峦I(yè)、整頓等，觸發(fā)回購義務(wù)；公司存在嚴(yán)重違反新三板相關(guān)規(guī)定并受到處罰，或存在信息披露嚴(yán)重違規(guī)并受到處罰，同樣觸發(fā)回購義務(wù)。

通常，政府類基金不是企業(yè)融資的最優(yōu)先選擇，限制條款多，投資賦能能力有限，且投資目的摻雜部分政府的訴求，而非完全的市場投資動機。有戰(zhàn)略協(xié)同作用、投資賦能效應(yīng)的投資方，才是企業(yè)的優(yōu)先選擇，其次是限制條款少的純財務(wù)投資。

或許，六人游接受這類基金和個人客戶的投資，是出于其可選擇余地不多。

雖然，六人游能給游客帶來非同一般的旅游體驗，能保持翻倍式的增長速度，但其軟肋也很明顯。優(yōu)質(zhì)旅游體驗的背后，是重服務(wù)模式，重服務(wù)模式導(dǎo)致服務(wù)成本居高不下，且隨著客戶量的增長，需要投入更多人力保障游客的優(yōu)質(zhì)體驗。這導(dǎo)致其盈利能力不足。

2017年六人游營收同比增長了144%，達(dá)到1.45億元，然而全年虧損4012萬元，其中員工股權(quán)激勵產(chǎn)生費用2324萬元，扣除這部分影響，2017年虧損約1800萬元。而2016年全年虧損1500萬元?？梢钥闯?，2017年的營收猛增，并沒有為其帶來減虧。

2018年上半年，六人游營收1.05億元，營收同比增長了105%，虧損同樣并未有大幅縮減，上半年虧損738萬元，2017年同期虧損814萬元。重服務(wù)模式下，營收增長伴隨的是人力成本投入增加，規(guī)模效應(yīng)難以充分體現(xiàn)。

六人游上一輪融資是2016年10月，當(dāng)時拿到同方創(chuàng)投領(lǐng)投的2500萬元。而六人游8月23日發(fā)布的半年報顯示，其凈資產(chǎn)僅剩154.7萬元，資產(chǎn)負(fù)債率高達(dá)97.73%。

2500萬元融資已經(jīng)耗光，如果沒有新一輪融資進(jìn)賬，六人游將馬上進(jìn)入負(fù)資產(chǎn)狀態(tài)。近兩年時間燒光2500萬元，這種燒錢速度雖算不上很快，但問題在于規(guī)模增長不能帶來盈利能力的明顯提升，那么虧損何時是個頭兒。這或許是不少專業(yè)投資機構(gòu)不愿參與新一輪定增的原因。

對此，賈建強認(rèn)為，知名投資機構(gòu)尋找的是高回報、可快速規(guī)?；耐顿Y機會，在旅游行業(yè)，這類的機會已經(jīng)不多了，即使有，也是攜程這類巨頭搶著做，“只有巨頭不愿意做的苦活、累活，才有創(chuàng)業(yè)者的機會。而且我們也不是一定要把這個生意做很大，我們要把它做成，我認(rèn)為，定制游做成比做大更重要。”

“大投資機構(gòu)必須要求高回報，來覆蓋那些投資失敗的成本?？蛻敉顿Y我們，也不是一定要求幾十倍上百倍回報，有穩(wěn)定增值即可，比如投資500萬，能有2000萬、3000萬、4000萬的回報，就很滿意。”

其實，不管是高回報，還是穩(wěn)定回報，前提是六人游必須結(jié)束業(yè)績虧損。六人游何時能做到扭虧為盈？

賈建強對此表示樂觀，“我認(rèn)為3億元的營收規(guī)模會是盈利的拐點，上半年我們營收1個億，通常下半年是旅游旺季，營收會是上半年的2倍，全年能到3-3.5億。”

“以前我們的人員結(jié)構(gòu)是，40個定制顧問，40個技術(shù)和后勤支持人員，定制顧問的訂單想覆蓋后勤成本有困難。現(xiàn)在我們技術(shù)和后勤人員還是40個，但定制顧問已經(jīng)80多個，很快會到100多個，定制顧問的人數(shù)不斷增多，人均產(chǎn)能也不斷提升，后勤成本卻不再增長了，整體盈利水平會越來越好”，他說。

未來會如賈建強所料嗎？目前還不得而知。但作為非商務(wù)包團(tuán)定制、非MICE、非定制自由行的“純正”在線定制游服務(wù)商，六人游無疑是對中國消費者的試探，試探市場對高客單價、高品質(zhì)的定制游接受程度究竟有多高。

六人游的服務(wù)好到感動客戶，把客戶變成投資人，然而成立5年卻不遲遲盈利，虧損速度不見大幅好轉(zhuǎn)，令專業(yè)投資機構(gòu)望而卻步。究其原因，產(chǎn)品溢價不高，消費者認(rèn)知不夠，市場規(guī)模有限，產(chǎn)業(yè)效率不高。當(dāng)下炒得火熱的定制游，是否是個“早產(chǎn)兒”？