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6人游賈建強:離開攜程的333天

2018/04/23 10:01      許蕓 許蕓

終止合作。

2017年2月初,OTA(Online Travel Agent,在線旅游社)巨頭攜程的通知突然到來,打了新三板掛牌企業(yè)6人游旅行網(wǎng)(證券簡稱:六人游 證券代碼:872385)一個措手不及。彼時,攜程的訂單占6人游營收近4成。

一時間,這家從事定制旅游的創(chuàng)業(yè)公司走到輿論的風口浪尖。有業(yè)內(nèi)人士認為,攜程的“分手”會給6人游帶來一定影響。6人游創(chuàng)始人兼CEO賈建強否認了這一說法。

2018年4月19日,6人游交出2017年“成績單”,全年實現(xiàn)營收1.45億元,同比增長144%。從2017年2月到年底,脫離對攜程等渠道的過度依賴,獨自發(fā)展333天后,6人游全年直客收入占比達到80%。

不破不立:關(guān)于攜程的反思

“太沒有契約精神。”6人游創(chuàng)始人兼CEO賈建強如此評價攜程的單方面終止合作。

“因為旅游行業(yè)掙錢掙得太苦了,而OTA在里面的控制力太強了,導致了OTA沒有契約精神。原則上我們認為如果有契約精神,應該是大家在溝通的基礎上,或許可以慢慢的降低訂單量,大家可以一步步來,6人游可以想辦法去找找其他的渠道。但是不一樣,他(攜程)意思說我從今天開始馬上停掉你(供應商)。至于你活不活沒有關(guān)系。”

據(jù)悉,在2017年2月初,攜程通知終止合作后,沒給6人游緩沖時間,攜程次日在其后臺關(guān)閉了6人游賬號,“單方面分手”。而據(jù)6人游在新三板披露的公開轉(zhuǎn)讓說明書,其與攜程簽訂的框架協(xié)議合同期為2016年4月20日到2017年4月19日。

賈建強對挖貝網(wǎng)介紹道,2015年的6、7月份,攜程技術(shù)團隊找到6人游說想做定制旅游——在攜程自營一段時間發(fā)現(xiàn)特別不好做之后。“我們特意為攜程組建了一個團隊,專門為攜程的訂單服務。”

被迫切斷攜程方面的渠道,賈建強意識到,永遠不能依附在別人身上去生活。

2017年5月,6人游謀求自我發(fā)展,啟動“脫鞋行動”,以擺脫對渠道的依賴,發(fā)展直客。

據(jù)6人游2017年年報披露,公司年銷售費用2095.69萬元,不僅加大了在app、微信和搜索引擎上的精準投放,也通過戶外廣告、廣播廣告等形式提高品牌推廣,其中微信和app用戶增長超過400%。2017年,6人游渠道訂單從原有接近50%占比降低到15%占比,同時帶來了利潤率近40%的提升。

據(jù)賈建強介紹,2017年6人游直客收入占比80%,主要通過自主研發(fā)運營的網(wǎng)站、微信公眾號、APP等獲取直客,其中,通過自有APP獲取的客戶占比超過35%。

“做渠道的好處就是后付費模式,先做收入再付傭金;做直客不好的地方,是要先投入模式、市場費用,再去想辦法把錢賺回來。”賈建強坦言,“這對于公司經(jīng)營來說風險是比較大的,但是公司發(fā)展到一定階段上,總要去邁過這個門檻。”

發(fā)展之道:高效率、重服務

針對關(guān)閉攜程平臺上包括6人游在內(nèi)的部分定制旅游供應商的后臺賬號,攜程認為屬于行業(yè)內(nèi)正常的優(yōu)勝劣汰。

攜程定制旅行業(yè)務部總經(jīng)理徐郅耘在媒體采訪中表示,“每月都有部分定制供應商被淘汰,主要由于服務不及時、成團率排名低下、客戶滿意度低,且定制師服務能力差、對目的地不熟悉等原因造成。”

6人游對攜程給出的理由并不滿意。賈建強此前告訴挖貝網(wǎng),經(jīng)過近4年的發(fā)展,6人游的服務體系已經(jīng)十分成熟,“希望雙方不要相互詆毀,能合作就合作,不能合作就獨立發(fā)展。”

賈建強一再強調(diào)6人游對服務的重視。他表示,與其它定制游公司相比,6人游是一個輕攻略重服務的公司,將客戶體驗放到第一位。即便是酒店、機場方面出現(xiàn)的問題,6人游也會想辦法去幫客戶把能拿到的賠償損失全部找回來。

“在旅游行業(yè)里面單次獲客成本非常高,只有做復購才可能賺錢,也就是說同一個客戶要在你身上多次消費,你才能變成一個賺錢的公司。”賈建強介紹道,2016年在6人游消費的用戶里面,有40%的用戶在2017年重新消費,說明公司的服務已經(jīng)贏得了用戶的認可。

2017年,出于發(fā)展需要,6人游對業(yè)務部門員工進行擴充,總數(shù)由年初59名增加至88名。

為了提升旅游顧問對訂單的處理能力,6人游應用自主研發(fā)的“DMS系統(tǒng)”,基于海量行程方案、旅游POI數(shù)據(jù)等,通過持續(xù)循環(huán)的數(shù)據(jù)采集、積累,形成獨特的大數(shù)據(jù)引擎,高效智能地完成行程設計、旅游預定等服務,滿足個性化、分散化、升級化等旅游用戶的需求。

直面邊界:定制游的天花板

定制游作為旅游業(yè)中的一個相對小眾的需求,在用戶、業(yè)務增長方面受到多項掣肘。

提高效率和服務質(zhì)量,增加用戶復購率,是6人游在用戶留存方面采取的重要手段。

為了突破用戶增長方面的限制,6人游采取線上交易為主的經(jīng)營模式。

賈建強認為,互聯(lián)網(wǎng)消費帶給定制游的最大利好,是用戶的增長沒有邊界,從10萬用戶到100萬用戶到1000萬用戶隨時都可以增長。同時,不用設置門店;并可以有效提高經(jīng)營效率,無需庫存,先賣產(chǎn)品再去采購的方式,實現(xiàn)正現(xiàn)金流無賬期。

不過,線上交易為主的模式也給在線旅游公司帶來盈利難題。

在2017年9月的一篇文章中,賈建強提到,拋開差旅市場不看,在休閑旅游這個品類里,在線旅游公司短期內(nèi),沒有一家會盈利。因為休閑旅游的決策過程太長,從實際的經(jīng)營數(shù)據(jù)來看,所有人都沒有繞開這個問題。

賈建強給6人游設立的發(fā)展目標,是在未來3到5年的時間里面,做到規(guī)模和品牌交替成長,達到每年營收以100%-200%的速度增長。他認為,6人游目前系統(tǒng)已搭建完畢,只需持續(xù)增長帶來可預期的盈利。

對于未來業(yè)績增長的基礎——用戶規(guī)模的持續(xù)增長,賈建強并不擔憂。他對挖貝網(wǎng)表示,“中國的中產(chǎn)階級家庭都會需要定制旅游,因為大家都不大愿意再跟團旅游。6人游的定制旅游服務,一個家庭一年的收費大概在10萬塊,服務100個家庭就有1000萬元的增長,放到互聯(lián)網(wǎng)上來看就是一個特別小的數(shù)據(jù)。”

不過,賈建強坦言,定制旅游這個品類是無法承載一個千億夢想的,等到四五十億規(guī)模的時候,就應該考慮怎么去擴充品類,去做一些更標準化的,更容易產(chǎn)生規(guī)?;臉I(yè)務模式。

挖貝網(wǎng)注意到,2017年,6人游在定制旅游收入的基礎上,新增加推廣收入。

據(jù)賈建強介紹,這部分收入主要是6人游做整合營銷的收入。“隨著用戶量越來越大,廣告價值就體現(xiàn)出來,一些旅游局航空公司向6人游投放廣告。未來和一些高端品牌做更多樣的合作也不無可能。”

定制游+廣告業(yè)務、門票業(yè)務等,或?qū)⒊蔀?人游新的想象空間。

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