終止合作。

2017年2月初，OTA（Online Travel Agent，在線旅游社）巨頭攜程的通知突然到來，打了新三板掛牌企業(yè)6人游旅行網(wǎng)（證券簡稱：六人游 證券代碼：872385）一個措手不及。彼時，攜程的訂單占6人游營收近4成。

一時間，這家從事定制旅游的創(chuàng)業(yè)公司走到輿論的風口浪尖。有業(yè)內(nèi)人士認為，攜程的“分手”會給6人游帶來一定影響。6人游創(chuàng)始人兼CEO賈建強否認了這一說法。

2018年4月19日，6人游交出2017年“成績單”，全年實現(xiàn)營收1.45億元，同比增長144％。從2017年2月到年底，脫離對攜程等渠道的過度依賴，獨自發(fā)展333天后，6人游全年直客收入占比達到80%。

不破不立：關(guān)于攜程的反思

“太沒有契約精神。”6人游創(chuàng)始人兼CEO賈建強如此評價攜程的單方面終止合作。

“因為旅游行業(yè)掙錢掙得太苦了，而OTA在里面的控制力太強了，導致了OTA沒有契約精神。原則上我們認為如果有契約精神，應該是大家在溝通的基礎上，或許可以慢慢的降低訂單量，大家可以一步步來，6人游可以想辦法去找找其他的渠道。但是不一樣，他（攜程）意思說我從今天開始馬上停掉你（供應商）。至于你活不活沒有關(guān)系。”

據(jù)悉，在2017年2月初，攜程通知終止合作后，沒給6人游緩沖時間，攜程次日在其后臺關(guān)閉了6人游賬號，“單方面分手”。而據(jù)6人游在新三板披露的公開轉(zhuǎn)讓說明書，其與攜程簽訂的框架協(xié)議合同期為2016年4月20日到2017年4月19日。

賈建強對挖貝網(wǎng)介紹道，2015年的6、7月份，攜程技術(shù)團隊找到6人游說想做定制旅游——在攜程自營一段時間發(fā)現(xiàn)特別不好做之后。“我們特意為攜程組建了一個團隊，專門為攜程的訂單服務。”

被迫切斷攜程方面的渠道，賈建強意識到，永遠不能依附在別人身上去生活。

2017年5月，6人游謀求自我發(fā)展，啟動“脫鞋行動”，以擺脫對渠道的依賴，發(fā)展直客。

據(jù)6人游2017年年報披露，公司年銷售費用2095.69萬元，不僅加大了在app、微信和搜索引擎上的精準投放，也通過戶外廣告、廣播廣告等形式提高品牌推廣，其中微信和app用戶增長超過400%。2017年，6人游渠道訂單從原有接近50%占比降低到15%占比，同時帶來了利潤率近40%的提升。

據(jù)賈建強介紹，2017年6人游直客收入占比80%，主要通過自主研發(fā)運營的網(wǎng)站、微信公眾號、APP等獲取直客，其中，通過自有APP獲取的客戶占比超過35%。

“做渠道的好處就是后付費模式，先做收入再付傭金；做直客不好的地方，是要先投入模式、市場費用，再去想辦法把錢賺回來。”賈建強坦言，“這對于公司經(jīng)營來說風險是比較大的，但是公司發(fā)展到一定階段上，總要去邁過這個門檻。”

發(fā)展之道：高效率、重服務

針對關(guān)閉攜程平臺上包括6人游在內(nèi)的部分定制旅游供應商的后臺賬號，攜程認為屬于行業(yè)內(nèi)正常的優(yōu)勝劣汰。

攜程定制旅行業(yè)務部總經(jīng)理徐郅耘在媒體采訪中表示，“每月都有部分定制供應商被淘汰，主要由于服務不及時、成團率排名低下、客戶滿意度低，且定制師服務能力差、對目的地不熟悉等原因造成。”

6人游對攜程給出的理由并不滿意。賈建強此前告訴挖貝網(wǎng)，經(jīng)過近4年的發(fā)展，6人游的服務體系已經(jīng)十分成熟，“希望雙方不要相互詆毀，能合作就合作，不能合作就獨立發(fā)展。”

賈建強一再強調(diào)6人游對服務的重視。他表示，與其它定制游公司相比，6人游是一個輕攻略重服務的公司，將客戶體驗放到第一位。即便是酒店、機場方面出現(xiàn)的問題，6人游也會想辦法去幫客戶把能拿到的賠償損失全部找回來。

“在旅游行業(yè)里面單次獲客成本非常高，只有做復購才可能賺錢，也就是說同一個客戶要在你身上多次消費，你才能變成一個賺錢的公司。”賈建強介紹道，2016年在6人游消費的用戶里面，有40%的用戶在2017年重新消費，說明公司的服務已經(jīng)贏得了用戶的認可。

2017年，出于發(fā)展需要，6人游對業(yè)務部門員工進行擴充，總數(shù)由年初59名增加至88名。

為了提升旅游顧問對訂單的處理能力，6人游應用自主研發(fā)的“DMS系統(tǒng)”，基于海量行程方案、旅游POI數(shù)據(jù)等，通過持續(xù)循環(huán)的數(shù)據(jù)采集、積累，形成獨特的大數(shù)據(jù)引擎，高效智能地完成行程設計、旅游預定等服務，滿足個性化、分散化、升級化等旅游用戶的需求。

直面邊界：定制游的天花板

定制游作為旅游業(yè)中的一個相對小眾的需求，在用戶、業(yè)務增長方面受到多項掣肘。

提高效率和服務質(zhì)量，增加用戶復購率，是6人游在用戶留存方面采取的重要手段。

為了突破用戶增長方面的限制，6人游采取線上交易為主的經(jīng)營模式。

賈建強認為，互聯(lián)網(wǎng)消費帶給定制游的最大利好，是用戶的增長沒有邊界，從10萬用戶到100萬用戶到1000萬用戶隨時都可以增長。同時，不用設置門店；并可以有效提高經(jīng)營效率，無需庫存，先賣產(chǎn)品再去采購的方式，實現(xiàn)正現(xiàn)金流無賬期。

不過，線上交易為主的模式也給在線旅游公司帶來盈利難題。

在2017年9月的一篇文章中，賈建強提到，拋開差旅市場不看，在休閑旅游這個品類里，在線旅游公司短期內(nèi)，沒有一家會盈利。因為休閑旅游的決策過程太長，從實際的經(jīng)營數(shù)據(jù)來看，所有人都沒有繞開這個問題。

賈建強給6人游設立的發(fā)展目標，是在未來3到5年的時間里面，做到規(guī)模和品牌交替成長，達到每年營收以100%-200%的速度增長。他認為，6人游目前系統(tǒng)已搭建完畢，只需持續(xù)增長帶來可預期的盈利。

對于未來業(yè)績增長的基礎——用戶規(guī)模的持續(xù)增長，賈建強并不擔憂。他對挖貝網(wǎng)表示，“中國的中產(chǎn)階級家庭都會需要定制旅游，因為大家都不大愿意再跟團旅游。6人游的定制旅游服務，一個家庭一年的收費大概在10萬塊，服務100個家庭就有1000萬元的增長，放到互聯(lián)網(wǎng)上來看就是一個特別小的數(shù)據(jù)。”

不過，賈建強坦言，定制旅游這個品類是無法承載一個千億夢想的，等到四五十億規(guī)模的時候，就應該考慮怎么去擴充品類，去做一些更標準化的，更容易產(chǎn)生規(guī)?；臉I(yè)務模式。

挖貝網(wǎng)注意到，2017年，6人游在定制旅游收入的基礎上，新增加推廣收入。

據(jù)賈建強介紹，這部分收入主要是6人游做整合營銷的收入。“隨著用戶量越來越大，廣告價值就體現(xiàn)出來，一些旅游局航空公司向6人游投放廣告。未來和一些高端品牌做更多樣的合作也不無可能。”

定制游+廣告業(yè)務、門票業(yè)務等，或?qū)⒊蔀?人游新的想象空間。