計算一道數(shù)學(xué)題：4條短線組成一條直線中，頭尾共5個節(jié)點，則會出現(xiàn)3個為交匯節(jié)點；但同樣是5個節(jié)點，如呈五角型分布，兩線交叉節(jié)點則為10個。

這是一道數(shù)學(xué)題，更是一個生態(tài)問題。從IT企業(yè)、總代理，到ISV、集成商、用戶，直線串聯(lián)的傳統(tǒng)渠道體系，其正在被多維關(guān)聯(lián)的星型生態(tài)體系所取代，其中的合作交叉節(jié)點，也由此出現(xiàn)指數(shù)級遞增。當(dāng)然，在此變化中，每個交叉節(jié)點所代表的一類合作，也都需要總代理進行服務(wù)支撐。

中建信息的選擇題

言歸正傳，中建信息，華為企業(yè)業(yè)務(wù)全球總經(jīng)銷商，也是華為首家百億級合作伙伴，2017年，雙方合作金額首次超過100億元。近3年間，華為企業(yè)業(yè)務(wù)仍在保持年均40%以上增長，而中建信息華為企業(yè)業(yè)務(wù)的年均增長率則超過50%。

此為背景，但在商業(yè)模式選擇面前，銷售數(shù)字似乎也不那么重要，生態(tài)中指數(shù)級的業(yè)務(wù)機會才是中建信息的關(guān)注點。對此，中建信息常務(wù)副總裁李大慶表示，“與華為百億級的合作規(guī)模并不是里程碑，只是水到渠成。中建信息面對ICT市場最好的發(fā)展時代，市場機遇比以往更多。華為在戰(zhàn)略選擇中沒有走彎路，中建信息也同樣沒有走彎路，但在正確的方向中，仍需選擇相應(yīng)的資源投入領(lǐng)域和模式。” 

何為選擇？生態(tài)選擇題也由此被提出。傳統(tǒng)分銷總代理專注提供資金流、物流服務(wù)，其基因決定，在人員組織架構(gòu)中，不會出現(xiàn)了行業(yè)咨詢專家、系統(tǒng)構(gòu)架師、金融服務(wù)專家、數(shù)據(jù)模型科學(xué)家、運維運營服務(wù)專家。在區(qū)域銷售體系中，也不會設(shè)置技術(shù)主管、渠道主管。

但上述崗位，中建信息都已設(shè)置，這就是其給出的選擇答案，也是中建信息區(qū)別傳統(tǒng)分銷商，新增加的職能定位。

5000萬元的新成本

舉例說明，中建信息與華為合作9年。前6年，中建信息采購測試樣機2000余萬元，而后3年中，又采購3000余萬元。2017年底，單一項目就采購樣機500萬元，測試周期超過10個月。

什么概念？模擬應(yīng)用環(huán)境測試，并不屬于傳統(tǒng)分銷總代理業(yè)務(wù)范圍，但如與ISV強化聯(lián)合研發(fā)合作，如要降低集成商運營合作成本，總代理又必須承擔(dān)此新職責(zé)，這就是生態(tài)時代對總代理提出的新要求。

但難度何在？樣機采購幾乎將全部列入總經(jīng)銷商的經(jīng)營成本，轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售的概率接近于零。而且正常使用情況下，設(shè)備折舊周期為5~7年，但用于高頻度、不同應(yīng)用場景的測試環(huán)境，設(shè)備很難復(fù)用，且折舊周期最多至3年。“樣機并不直接產(chǎn)生銷售回報，但不如此進行大規(guī)模前期投入，總經(jīng)銷商就不可能應(yīng)對快速發(fā)展的市場，不可能全面服務(wù)生態(tài)體系。”李大慶說。

提供服務(wù)但不獲利

樣機支持只是中建信息的新職能價值之一，此外還有金融服務(wù)。華為已為生態(tài)伙伴提供了諸多金融資源對接服務(wù)，同樣，中建信息在此方面也有投入。2017年，中建信息成立獨立的互聯(lián)網(wǎng)金融部門，邀請業(yè)內(nèi)資深金融專家“掌門”，并在數(shù)月之間，針對華為業(yè)務(wù)量身定制，設(shè)計出多種面對伙伴的金融服務(wù)產(chǎn)品，緩解生態(tài)體系的資金瓶頸。

“中建信息整合外部資源，并將外部資源透傳給伙伴，不通過中間溢價獲利，但中建信息也希望使用資源的伙伴做到合規(guī)，遵守契約精神。”李大慶說：“既然華為可以不計成本地進行市場和生態(tài)資源投入，中建信息也會一如既往，全力投入；既然華為是一家具有超強執(zhí)行力的企業(yè)，中建信息則也必須跟上華為的節(jié)奏。”

從總代理到總咨詢服務(wù)商

由此可見，不管是樣機測試，還是金融服務(wù)，都屬生態(tài)伙伴共同訴求，而所有共同需求，都屬中建信息思考的新職能定位，以及資源投入方向。“中建信息也一直強調(diào)轉(zhuǎn)型，不是業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，而是商業(yè)意識和資源投入重心的轉(zhuǎn)型。合作伙伴在行業(yè)拓展和區(qū)域拓展過程中，希望搭載總代理平臺，獲得技術(shù)、產(chǎn)品、資金服務(wù)。”李大慶說：“而中建信息就應(yīng)該成為為生態(tài)體系中的，信息和資源共享平臺。事實也是如此，中建信息已經(jīng)開始基于云計算、大數(shù)據(jù)技術(shù)，搭建信息共享平臺。”

再舉例說明。5年前，順應(yīng)增值分銷趨勢，總代理開始將銷售前移，增加售前經(jīng)理崗位，配合下游集成商完成銷售服務(wù)。但如今，中建信息已經(jīng)開始增加行業(yè)咨詢專家，銷售服務(wù)進一步前移，“中建信息不是系統(tǒng)集成商、不是獨立軟件開發(fā)商，但與客戶直接發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)，可完整了解生態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈中的需求，填補生態(tài)服務(wù)空白點。”

由此，未來中建信息職能定位將從產(chǎn)品總經(jīng)銷商、服務(wù)總代理，延伸至咨詢服務(wù)總代理，但此能力并非依靠其自身能力獨立建設(shè)，“中建信息將與核心伙伴，進行深度資源對接，深入了解伙伴業(yè)務(wù)場景，通過研討商業(yè)場景、盈利模式。我們希望通過多模式的合作從外界吸取養(yǎng)分，也希望將養(yǎng)分回饋給更多的生態(tài)伙伴。”李大慶說。

華為生態(tài)中的中建信息

以上就是中建信息的業(yè)務(wù)思路，但脫離業(yè)務(wù)之外，價值理念傳遞也是其職能之一。華為是生態(tài)體系的脈絡(luò)，通過脈絡(luò)對生態(tài)中的各組織架構(gòu)進行供血、供養(yǎng)，中建信息也是生態(tài)體系的脈絡(luò)之一，價值在于資源、信息和文化理念共享。“華為強調(diào)文化認同，中建信息也進行了大量的文化和價值傳遞工作。”李大慶說“文化傳遞看似與業(yè)務(wù)無關(guān)，但因為文化認同，大幅度提高了溝通效率，降低了運營成本。”

“華為提倡生態(tài)體系的陽光反腐，任何公司也會提出此方向，但唯有華為落在實處，” 李大慶說：“初期合作伙伴也擔(dān)心不去疏通上下游關(guān)系，會在業(yè)務(wù)中吃虧，但在長期時間推演中，陽光的生態(tài)體系確實為伙伴提供了公平競爭的環(huán)境，確實使合作更簡單，更促使伙伴將精力專注于業(yè)務(wù)層面。”

渠道與生態(tài)的區(qū)別

最后說一句，生態(tài)是道數(shù)學(xué)題，多維關(guān)聯(lián)的合作模式，為中建信息提供了指數(shù)級的業(yè)務(wù)機會。同樣，生態(tài)也是一道多重選擇題，需要中建信息尋找最佳的資源投入方向，和最佳的業(yè)務(wù)模式。

而回歸主題，渠道時代與生態(tài)時代有何區(qū)別？如果說，兩年前中建信息是遵守銷售前置、組織對接、綜合服務(wù)的“新分銷主義”，快速完成市場布局。在生態(tài)時代，中建信息傳遞的則不僅是產(chǎn)品，還包括華為的企業(yè)理念；看到的不僅是眼前利益，還有生態(tài)中諸多價值空白點。當(dāng)然，還有共享經(jīng)濟，從產(chǎn)品分銷，到資源、信息、能力、文化共享，才是中建信息確認的“新生態(tài)主義”。