12月21日下午，由挖貝網(wǎng)、挖貝新三板研究院、好牛金服聯(lián)合主辦的2018挖貝新三板領(lǐng)軍企業(yè)年會(huì)在北京成功召開。本次大會(huì)以“厚積薄發(fā) 引領(lǐng)未來(lái)”為主題，獲得市場(chǎng)人士高度關(guān)注，數(shù)百家新三板知名企業(yè)、專業(yè)投資機(jī)構(gòu)、財(cái)經(jīng)領(lǐng)域知名專家學(xué)者、權(quán)威媒體等數(shù)百位代表濟(jì)濟(jì)一堂，同謀新三板發(fā)展之道，為寒冬增添了幾分暖意。

力鼎資本創(chuàng)始合伙人、CEO高鳳勇在會(huì)上發(fā)表主題演講。

力鼎資本創(chuàng)始合伙人、CEO高鳳勇（挖貝網(wǎng)wabei.cn配圖）

新三板融資需要企業(yè)努力“賣股票”

會(huì)上，高鳳勇對(duì)目前新三板部分企業(yè)的現(xiàn)狀進(jìn)行了分析。“目前，企業(yè)普遍感覺(jué)在新三板沒(méi)有交易量，沒(méi)有流動(dòng)性，沒(méi)有融到錢，掛牌白掛了。”

高鳳勇認(rèn)為，融資的實(shí)質(zhì)其實(shí)就是賣股票，股票賣好了就是融資。

“中國(guó)的投資銀行和海外投資銀行差異是比較大的，但不管是中國(guó)還是國(guó)外，投資銀行的核心功能其實(shí)是幫助企業(yè)做融資，承銷證券，所以國(guó)外的投行核心的工作不是給大家寫申報(bào)材料，而是把你的股票賣掉，賣掉錢就進(jìn)來(lái)了，其他所有工作都是圍繞這個(gè)服務(wù)的，不管是剝離、重組、并購(gòu)、規(guī)劃，核心的目標(biāo)其實(shí)是‘錢’。長(zhǎng)期以來(lái)，如A股這類市場(chǎng)的股票是不需要賣的，只要成功上市，就能拿錢，也導(dǎo)致大家不會(huì)賣股票。但是新三板和A股不一樣，新三板需要企業(yè)自己努力去賣自己的股票。”

高鳳勇的六大融資方法論

談及怎樣賣股票，高鳳勇認(rèn)為，跟企業(yè)銷售產(chǎn)品或者服務(wù)是一樣的。他提出，企業(yè)需要考慮六大方面的問(wèn)題。

第一，打磨產(chǎn)品。“什么是好產(chǎn)品？我們的股票背后是什么？代表產(chǎn)品是什么？是你的公司。”

“股票代表的是公司，有好的戰(zhàn)略嗎？有好的商業(yè)模式嗎？能給客戶講你成長(zhǎng)的故事嗎？大哥投我吧，過(guò)兩年翻100倍。配套你的戰(zhàn)略、商業(yè)模式，你有好的激勵(lì)嗎？你的內(nèi)部資源配置跟你的營(yíng)銷策略是吻合的嗎？你有很大的心胸、很大的夢(mèng)想，我們前面的主講嘉賓講了，IBM有夢(mèng)想，有夢(mèng)想的人多了，成了是IBM，環(huán)境能容忍你嗎？所有的這些都是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)行為，最終總要表現(xiàn)到這三張表上去，這是結(jié)果，所以打磨產(chǎn)品，我不多說(shuō)，因?yàn)榇蠹覅⒓庸芾淼幕鹛貏e多，我不多說(shuō)。但是這兒很重要，老講融資，你們想過(guò)嗎？誰(shuí)是你的客戶？誰(shuí)可能會(huì)買你的股票？你畫過(guò)像沒(méi)有？他應(yīng)該是什么性質(zhì)？你喜歡國(guó)有的？外資的？民營(yíng)的？私募機(jī)構(gòu)？產(chǎn)業(yè)資本？大家想過(guò)沒(méi)有？可能沒(méi)有去畫過(guò)像？”

第二，了解客戶。“你總得了解你的客戶吧，你的客戶畫像了沒(méi)有？你準(zhǔn)備賣給誰(shuí)？他什么訴求？他有什么偏好？大家賣產(chǎn)品一定會(huì)想這個(gè)事情，研發(fā)、生產(chǎn)、設(shè)計(jì)、銷售。”

高鳳勇表示，投資機(jī)構(gòu)都有偏好，新三板企業(yè)要根據(jù)資方的偏好配融資計(jì)劃。

“比如有行業(yè)偏好，有企業(yè)投資的偏好，我企業(yè)比較小找什么？找創(chuàng)投、找VC，處于中晚期，IPO投資，每個(gè)投資機(jī)構(gòu)因?yàn)樾再|(zhì)不一樣，因?yàn)槠貌灰粯?，單筆投資金額也不太一樣，要匹配你的融資計(jì)劃，先問(wèn)問(wèn)多少錢，你就融5000萬(wàn)，非要找手持資金幾個(gè)億的，他沒(méi)有時(shí)間管你。我們掛牌11600家企業(yè)絕大多數(shù)沒(méi)有做這個(gè)工作，所以了解客戶非常重要。”

第三，定好價(jià)格，價(jià)格匹配定位。

談到新三板企業(yè)對(duì)自家股票定價(jià)的問(wèn)題，高鳳勇稱，“我感覺(jué)現(xiàn)在的企業(yè)對(duì)自己的價(jià)格認(rèn)知是有點(diǎn)問(wèn)題的。”

應(yīng)該怎么定價(jià)呢？高鳳勇表示要看一下市場(chǎng)。

比如說(shuō)市場(chǎng)的熱度。“價(jià)格一直在波動(dòng)，行情一直在波動(dòng)，銀根有松有緊，熱錢有多有少，看一下市場(chǎng)熱度，熱的時(shí)候價(jià)格多一些，冷的時(shí)候拿錢就有競(jìng)爭(zhēng)力，大家都拿嘛，我們反映到平常的銷售產(chǎn)品過(guò)程中，熱了大家大賣，市場(chǎng)需求不好，我們?cè)趺崔k？我們可以調(diào)價(jià)格。”

再比如看競(jìng)品。“你要了解競(jìng)品，看會(huì)上，談及對(duì)新三板的看法表示，王晨光表示，新三板的發(fā)展和制度改革將進(jìn)入新時(shí)代，比如，可能向獨(dú)立市場(chǎng)發(fā)展。

一看和你同類規(guī)模差不多，他們近期的融資可能是什么樣的，價(jià)格在什么范圍，給自己一個(gè)好的估值期間，很多企業(yè)，包括在座有董秘，這個(gè)事情該你們做的，列一列單子，信息是公開的。”

然后還要看競(jìng)價(jià)。“有些企業(yè)上來(lái)愿意報(bào)一個(gè)高價(jià)，希望投資機(jī)構(gòu)慢慢往下談，這是我們做生意好像很常規(guī)的反應(yīng)，但是我告訴你很多投資經(jīng)理和合伙人見(jiàn)到這個(gè)報(bào)價(jià)低，反而說(shuō)這個(gè)事咱們不談了，沒(méi)有給你還價(jià)的機(jī)會(huì)，不還了。所以定一個(gè)好的區(qū)間，其實(shí)用大家更愿意來(lái)看你，更多人愿意和你談，最后進(jìn)出來(lái)之后地再慢慢往上走，這個(gè)比開高價(jià)讓別人看你好很多，但是我們絕大多數(shù)公司都是劃了一個(gè)高價(jià)，磨磨磨，磨下去，這樣會(huì)失去大量的投資客戶，所以定價(jià)非常重要。”

第四，鋪好渠道。“通過(guò)什么方式、什么渠道，你是直銷？代理？網(wǎng)上？還是什么方式？總有渠道吧？”

高鳳勇稱，“我們的私募基金管理人主要集中在哪里？長(zhǎng)三角、珠三角和北京，上海、深圳、北京、浙江（不含寧波）廣東（不含深圳），很多投資機(jī)構(gòu)在那里有基金，有投資要求，經(jīng)常會(huì)比一般的標(biāo)準(zhǔn)要低一點(diǎn)，所以和當(dāng)?shù)氐恼欢ㄒ愫藐P(guān)系。”

第五，激勵(lì)到位。“既然要賣東西，總要激勵(lì)吧，激勵(lì)誰(shuí)？是高管？老板自己？董秘？還是你服務(wù)的人？還是券商？”

對(duì)于股權(quán)激勵(lì)，高鳳勇稱，有些企業(yè)“融資都是老板自己找的朋友，董秘自己找的朋友，融完了，承銷費(fèi)給了投行，怎么約定？約定這個(gè)比例機(jī)構(gòu)，投行全賣掉給你多少，你幫我備案文件給你多少，剩下的激勵(lì)給誰(shuí)？”

高鳳勇認(rèn)為，激勵(lì)要到位。“大家在內(nèi)部銷售產(chǎn)品的時(shí)候一般會(huì)有激勵(lì)，這個(gè)過(guò)程要謹(jǐn)慎，我們發(fā)現(xiàn)很多公司內(nèi)部的把控這個(gè)的高管有一小部分和自己利益掛鉤之后也有副作用，他不是對(duì)你好的，不是找對(duì)你報(bào)價(jià)高的，不是對(duì)你有扶植能力的，而是給他扣點(diǎn)多的。”

第六，維護(hù)客戶關(guān)系。“只要是賣東西，總有售后，總有客戶關(guān)系。”

另外，高鳳勇還指出，新三板企業(yè)賣股票還需要媒人。

“這個(gè)事本來(lái)是投資銀行的事，本來(lái)是券商的事，剛才我說(shuō)了，券商這么多年還不太會(huì)，有些人在做，但是他做服務(wù)自己，不見(jiàn)得服務(wù)你，市場(chǎng)積累了很多財(cái)務(wù)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)，其實(shí)他們做的就是投資銀行的事，幫你賣股票，我覺(jué)得大家可以多接觸他們，讓他們來(lái)幫你做分析，當(dāng)然“媒人”你不要亂找，拿過(guò)來(lái)給你賣給散戶的，千萬(wàn)別找，能幫你估值，定向投到你偏好的行當(dāng)?shù)?，和你就契合的投資機(jī)構(gòu)是非常重要的，所以建議大家可以采納。”

高鳳勇提出，企業(yè)要走出去，在資本市場(chǎng)“混臉熟”。“股票作為一個(gè)產(chǎn)品，企業(yè)要在資本市場(chǎng)混個(gè)臉熟，在你不需要錢的時(shí)候露個(gè)臉。比如，經(jīng)常參加路演、參與投資機(jī)構(gòu)上門路演，或者是一對(duì)一上門、掃樓。”

“混個(gè)臉熟很重要，資方要在1萬(wàn)多家里面挑中你，你不經(jīng)?；炷樖毂阏也坏侥?，所以還是要經(jīng)常出來(lái)混一混。”