（原標題：新三板投資者關系管理系列之四：沒有常態(tài)化的投資者關系管理 何談融資？）

最近一位新三板企業(yè)的老總和達哥說：“我們來新三板的目的就是沖著融資來的，能融到最好，融不到我們就待著，其他什么也不太想做，反正我們現(xiàn)金流還可以。”

從某種意義上說，這代表了很大一批新三板企業(yè)負責人的心聲，“融資”成為了登陸新三板市場最重要的砝碼， 融到就賺了，融不到反正也“死不掉”。企業(yè)和投資人兩邊觀望，企業(yè)在等待那個“眾里尋他千百度，驀然回首，那人卻在燈火闌珊處”中的“他”出現(xiàn)，投資人更為謹慎，基本上按兵不動，于是隨著市場越來越冷淡，大家的斗志逐漸消磨。

不如我們換一些角度，把思路打開。

融資的難度究竟是什么？

態(tài)度決定高度，思路決定出路，細節(jié)決定氣節(jié)，環(huán)境決定心境，格局決定結局。

新三板企業(yè)所處的行業(yè)不同，階段不同而且管理團隊的能力不同，對自己的定位如果不清晰，就會把自己鉆進“融到一大筆錢”的牛角尖里。

一部分企業(yè)不存在做大的機會。如果直截了當?shù)暮推髽I(yè)老板說，“你這家企業(yè)做不大。”可能這老板一下子就火了。但事實就是如此，能做大的企業(yè)畢竟是少數(shù)。布局“成長性”機會的投資機構在新三板市場上很多，他們不會去考慮那些做不大的企業(yè)。

一部分企業(yè)存在被并購的機會。并購型基金和戰(zhàn)略投資機構今后在市場上會逐漸增多，在垂直產業(yè)鏈上進行布局，一些新三板企業(yè)在某項細分領域已經做到頂尖，勢必會成為重要的標的，給予資源扶持長大，然后進行產業(yè)整合，不失為好的出路。

一部分企業(yè)需要生存。別先想著股權融資，如果能夠通過銀行給予中小企業(yè)的貸款類產品或者股權質押等方式，滿足企業(yè)流動資金的需求，對穩(wěn)固企業(yè)業(yè)績相當重要。

一部分企業(yè)不得不退市。新三板退市制度已經浮出水面，接著就看誰會成為退市制度推出后，從新三板上離開的企業(yè)了。其實很可能會誕生出一批投資機構，專門喜歡這類企業(yè)，在歐美叫不良收購和投資（distressed M&A and investment）。

何為“泛融資”？

從上面這樣的分類看到，明年新三板市場會出現(xiàn)更明顯地分化，企業(yè)不僅僅只是被劃分到不同的層次，更會體現(xiàn)在企業(yè)自己的選擇和定位上，所謂的“泛融資”會逐漸顯現(xiàn)。

成長性融資、戰(zhàn)略融資、并購機會、財務性投資、做市商、優(yōu)先股、二級市場活躍、股權質押等等，新三板企業(yè)會因為自己不同的情況，找到適合自己的融資方式。

最近有一家新三板企業(yè)老板和達哥說，“我們把企業(yè)賣了，也是我們之前的投資人和我一起決定張羅的。”從這個意義上說，企業(yè)和投資人在長期的磨合溝通中，為企業(yè)找到戰(zhàn)略出路，或是提升企業(yè)價值，或是找到并購機會，這種投資人所扮演的角色就不單單是給錢，融資不再是一棒子買賣，而是適應企業(yè)長期發(fā)展的“左膀右臂”。

美國有一家很有名的精品投行叫“華利安”（Houlihan Lokey），專長就是幫助美國的中小型企業(yè)進行并購、資產重組、定價等，這類的精品投行是美國資本市場很獨立的一個群體?？梢娨粋€成熟資本市場，中小型企業(yè)面臨的機會更多樣化，完全不是只盯著轉板做大IPO那么簡單。

“泛融資”的起點是常態(tài)化的投資者關系管理

事實上，新三板企業(yè)想要適應和進入這樣的“泛融資”通道，必須從常態(tài)化的投資者關系管理開始，連市場情況都摸不清楚，連與市場長期的溝通都沒完成，何談“泛融資”？

達哥看到民間董秘組織“董秘一家人”曾經對投資者關系管理工作職責做過總結，相當完善，放在這里供大家參考，其中內容都不用過多解釋，就看企業(yè)是否真的愿意去執(zhí)行，做的好，必然會有好結果。

借助工具 事半功倍

達哥想問新三板企業(yè)董秘幾個問題：1. 你能告訴我在你所處行業(yè)比較擅長的投資機構是誰嗎并且他們這兩年的投資情況怎樣？2. 你知道某家做市商選擇做市標的時有什么偏好嗎？3. 你知道你在新三板市場上最大的競爭對手最近資本市場的動作嗎？4. 你知道哪些機構是看了你的路演或者調研你的公司然后在二級市場加倉你家公司股票的嗎？

如果你能很好地快速地回答出這幾個問題，說明你常態(tài)化的投資者關系管理工作做得還不錯，但如果這幾個問題你回答不上來，或者需要再去查資料，那么你們公司離融到資或者“泛融資”還有很長的距離。

對于一家新三板企業(yè)來說，合理地使用線下服務和線上產品，也許不用花多少資金，就能為常態(tài)化的投資者關系管理添磚加瓦。比如現(xiàn)在市場上針對新三板企業(yè)的“投關易”這類SaaS平臺，已經在利用大數(shù)據(jù)和CRM的技術優(yōu)勢，為企業(yè)提供信息、監(jiān)測、溝通、分析等產品及服務，常態(tài)化的大數(shù)據(jù)投關管理，正是幫助企業(yè)實現(xiàn)登陸新三板市場的真正價值。

回到本文最開始那位新三板企業(yè)老總的抱怨，達哥想回答：“待著可以，同時做做常態(tài)化的投資者關系管理，說不定一塊奶酪會砸下來。”（挖貝網(wǎng)轉自掘金三板公眾號）