逛一遍國內(nèi)的眾籌平臺,會發(fā)現(xiàn)智能硬件團(tuán)隊的問題是顯性的:產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,質(zhì)量參差不齊?!禝T時報》曾在2014年8月15日的《智能硬件之小時代》中寫道,盡管“小而美”的智能硬件日子過得還不錯,但低門檻、快更新的市場模式弊端也很明顯,生存易,做大不易。
如今,時隔近一年再來看國內(nèi)的智能硬件團(tuán)隊,一些在細(xì)分領(lǐng)域中相對成熟的產(chǎn)品,正在走一條與小米、360等大品牌不同的道路:先出海,再回國。近兩年來靠這條路聲名鵲起的無人機(jī)公司“大疆”是他們心目中成功的模板,而上海,是他們出海的基地。
海外出貨量遠(yuǎn)高于國內(nèi)
“誰說智能硬件市場有多火,現(xiàn)在哪家企業(yè)每月出貨量能達(dá)到3000以上?”
今年4月,原晶,上海微傳科技創(chuàng)始人,他在刷朋友圈時看到智能硬件眾籌平臺點(diǎn)名時間創(chuàng)始人張佑發(fā)了這樣一條動態(tài)。與往常的熱鬧不同的是,幾乎沒有一家團(tuán)隊敢在這里回復(fù),于是原晶默默地留言:“我們做到了。”
張佑很驚訝,馬上就和原晶私聊了起來。這款月銷量超過3000的產(chǎn)品是微傳科技旗下品牌魅動凱格爾大師。在國外,凱格爾大師標(biāo)榜的是“女性產(chǎn)后康復(fù)的產(chǎn)品”,但是在國內(nèi)被歸入到情趣用品品類。由于國內(nèi)外接受程度的不同,銷量也呈現(xiàn)出不同的態(tài)勢,“現(xiàn)在我們一個凱格爾大師一個月出貨量就能達(dá)到6000,不過其中80%的銷量來自海外。”
這并非個例,在上海智能硬件創(chuàng)業(yè)圈子里,較早開拓海外市場的團(tuán)隊都會呈現(xiàn)這樣的態(tài)勢:海外出貨量遠(yuǎn)高于國內(nèi)。上海歐孚智能手表創(chuàng)始人俞文杰告訴《IT時報》記者,他們的產(chǎn)品已經(jīng)賣到美國、歐洲、東南亞、南美、俄羅斯等地,現(xiàn)在海外市場占總出貨量的七成左右,其中智能手表等成品每月出貨量在1萬部到1.5萬部,以主板為主的半成品出貨量更是達(dá)到10萬部以上。
“我們現(xiàn)在人手有限,大部分精力放在海外市場。”Haloband智能手環(huán)創(chuàng)始人羅翔宇說道,他們團(tuán)隊的市場開拓路徑就是先做海外。9個月前,他們的海外銷量占到九成,現(xiàn)在國內(nèi)市場銷量有了明顯起色,但海外市場出貨量仍然在一半以上。如今,他們已經(jīng)在硅谷設(shè)立了辦事處。
垂直領(lǐng)域更容易在海外生存
“為什么要選擇出海?”每每與智能硬件團(tuán)隊交流這個問題時,他們的第一反應(yīng)驚人地相似:“老外更容易接受新鮮事物。”
原晶的團(tuán)隊大多都有海外背景,所以他們一開始做產(chǎn)品的視野就定位全球。他對《IT時報》記者說道:“智能硬件起步晚,不管是技術(shù)水平還是國內(nèi)外的市場發(fā)展都很相近。更重要的是,對初創(chuàng)團(tuán)隊來說,國外的市場環(huán)境更容易生存。”
在原晶看來,國內(nèi)智能硬件的優(yōu)勢在于供應(yīng)鏈更為成熟,不僅產(chǎn)品的研發(fā)生產(chǎn)時間短,成本也更低。
俞文杰也認(rèn)為,國內(nèi)外的智能硬件團(tuán)隊都還沒有形成氣候和生態(tài),所以有很大的空間可以拓展,但是國內(nèi)外受眾的需求有所區(qū)別,“國人更喜歡大而全的產(chǎn)品,老外則更喜歡突出某種特點(diǎn)。”
對于這些致力于從海外市場撈到第一桶金的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊而言,走一條精準(zhǔn)的細(xì)分之路,或許是成功的良策。當(dāng)國內(nèi)智能硬件團(tuán)隊扎堆生產(chǎn)智能手環(huán)時,羅翔宇和他的團(tuán)隊也做了一款手環(huán),但是不記錄運(yùn)動也不追蹤睡眠,而是作為一個NFC觸發(fā)器,兼有移動支付、簽到、導(dǎo)航、分享名片等功能。
這位踩著滑板上班的CEO在采訪中不止一次強(qiáng)調(diào):“在開拓海外市場時,最重要的是老外是否接受你的產(chǎn)品,創(chuàng)新思維和營銷能力才是最重要的。”
小米、華為要做的,我們不做
“凱格爾大師”并不是原晶推向海外市場的第一款產(chǎn)品。3年前,軟件工程師出身的原晶開始創(chuàng)業(yè),那時國內(nèi)還沒有興起“智能硬件”的概念。但是蘋果宣布iPhone 4S支持藍(lán)牙4.0,讓原晶和合伙人看到藍(lán)牙4.0技術(shù)的潛在發(fā)展空間,于是他們推向市場的首個智能硬件就是防丟器VTag。“我們這款產(chǎn)品出得很早,在2013年6月的Google I/O上曾經(jīng)被作為藍(lán)牙4.0的典型產(chǎn)品介紹。”
“我在外企有多年管理經(jīng)驗,兩個合伙人也有多年全球市場銷售的經(jīng)驗,所以一開始我們做產(chǎn)品的視野就是放在全球。”原晶對《IT時報》記者說道,智能硬件在最近兩三年才開始興起,不管是技術(shù)水平還是國內(nèi)外的市場發(fā)展都很相近,但國內(nèi)智能硬件的供應(yīng)鏈更為成熟,“但是,對初創(chuàng)團(tuán)隊來說,國外市場環(huán)境更容易生存。從KickStarter和Indiegogo的智能硬件項目大受歡迎可以看得出,海外市場更容易接受新的事物。而且海外市場對于產(chǎn)品的定價,更趨合理,讓我們有足夠的利潤可以保障公司的持續(xù)發(fā)展和新品開發(fā)。”
國內(nèi)市場則已進(jìn)入全民“互聯(lián)網(wǎng)營銷”的狂歡。“都在模仿小米的模式,貼著成本賣產(chǎn)品,整個智能硬件的生態(tài)被破壞了。”原晶認(rèn)為,“對一家智能硬件公司來說,產(chǎn)品是有成本的?,F(xiàn)在國內(nèi)智能硬件市場還沒有培育起來,早期產(chǎn)品的量都很少,如果這時虧本賣產(chǎn)品,不出半年,團(tuán)隊就養(yǎng)不活了。”
去年,隨著小米、華為進(jìn)入,國內(nèi)智能硬件市場的格局發(fā)生了較大的變化。他們的爆款——智能手環(huán)讓他們明白,在產(chǎn)品選擇上不能與小米等公司硬碰硬,新的產(chǎn)品方向只能是小的細(xì)分市場。“所以我們在找新產(chǎn)品的第一個考慮的要素就是小米不會做。”
2013年參加上海成人展時,他們仿佛看到了春天——成人情趣用品的智能硬件,小米等大的廠商迫于世俗觀念理論上不會進(jìn)入。于是,魅動小V,他們的第一款智能情趣產(chǎn)品在2014年5月正式供貨。
“海外市場的競爭其實來自國內(nèi)大品牌的擠壓,我們現(xiàn)在最大的擔(dān)憂是,等華為、小米等大廠商在海外市場做大后,我們?nèi)绾闻c他們競爭。”俞文杰也坦言。
智能手表的細(xì)分市場大致有四類,時尚表、傳統(tǒng)表、奢侈品以及“第四類”,這一類大多針對兒童、老人、特殊人群等細(xì)分市場。“第一類外觀追求時尚,功能大多類似的智能手表的市場競爭最為激烈,這個市場跟現(xiàn)在的手機(jī)類似,受眾更廣,擁有品牌知名度的大廠商更有優(yōu)勢。反而第四類更能容納初創(chuàng)團(tuán)隊,但是前期積累用戶肯定很累。”俞文杰分析道,就自己的產(chǎn)品而言,性價比、小、薄、續(xù)航等方面都有一定優(yōu)勢,但在材料和外觀設(shè)計上卻比不上大廠商的投入。
于是,俞文杰開始瞄準(zhǔn)兒童和老人的定位手表這個細(xì)分市場,同時做ODM來獲得更多的現(xiàn)金流投入產(chǎn)品更新?lián)Q代。“我們一個季度就會出一款新品,智能硬件的更新?lián)Q代都很快。”他說道,“半成品的生產(chǎn)周期比較短,沒有庫存和代理商上的壓力,所以帶來的現(xiàn)金流是不錯的。”
“航道”在哪里?電商?眾籌?經(jīng)銷商?
今年5月30日,羅翔宇在朋友圈公布了kickstarter眾籌的成績:163800美元。并留言道:“喲,800%,人民幣過百萬了,人生第一次進(jìn)賬百萬,感覺還挺爽。”
眾籌貌似是智能硬件團(tuán)隊出海最熟悉的航道,帶著這個疑問,《IT時報》記者在初創(chuàng)團(tuán)隊中發(fā)起了一項調(diào)查:“你們有出海的想法嗎?”“你們打算如何出海?”
在由微信主辦、科通芯城旗下硬蛋智能硬件平臺協(xié)辦的微信智能硬件大賽中,有12支初創(chuàng)團(tuán)隊在上海區(qū)初賽中嶄露頭角,他們大多處在準(zhǔn)備量產(chǎn)的階段,大多沒有開拓海外市場。“先發(fā)展國內(nèi)市場,但我們準(zhǔn)備上國外眾籌平臺。”眾籌是他們出海的第一條路,而他們最為迫切的需求是了解海外其他渠道,包括展會、代理商、運(yùn)營商等。
“別看美國、日本等國家使用成人用品的歷史很長,實際上很多產(chǎn)品都停留在傳統(tǒng)層面。”摸清海外市場現(xiàn)狀后,原晶和他的團(tuán)隊選擇進(jìn)入市場的策略是盡可能多地參加本土專業(yè)的展會,從而與當(dāng)?shù)氐闹髁鹘?jīng)銷商進(jìn)行聯(lián)系。令他們感到意外的是,參加展會的效果大過預(yù)期。美國一家排名前三的經(jīng)銷商曾想以高價買斷魅動小V,“我找這樣的產(chǎn)品找了幾十年,你們不要賣了,直接供貨給我們。”對方興奮地說。
“對方給出的價格很誘人,已經(jīng)超過了我們自己的利潤水平。”原晶對《IT時報》記者說道,“我們動搖過,但還是拒絕了,我們認(rèn)為品牌更重要。”如今,原晶的團(tuán)隊由最初的3個人發(fā)展到今天30人的規(guī)模,在歐洲等地還設(shè)立了辦事處。
出海風(fēng)險也不小
在海外市場,原晶并不僅只嘗到甜頭,去年,他們在海外也曾遇到過專利被惡意搶注,還好團(tuán)隊處理國際糾紛較有經(jīng)驗,最終才平穩(wěn)渡過。現(xiàn)在微傳科技也積極在海外對自己的技術(shù)進(jìn)行保護(hù),他們計劃的國際專利費(fèi)用投入在40萬元以上。
俞文杰和他的團(tuán)隊也意識到了這層風(fēng)險,“目前我們的方法是自己先到當(dāng)?shù)刈陨虡?biāo),后續(xù)的宣傳、渠道拓展都全部交給代理商。最重要的是找到人,然后我們給他合適的產(chǎn)品,合適的利潤。”
俞文杰認(rèn)為目前成本最低的渠道是跨境電商,跟國內(nèi)渠道相比,只多出了物流成本。在深圳,針對智能硬件領(lǐng)域的跨境電商已經(jīng)鋪天蓋地,杭州也在快速成長,而在上海卻看不到影子,因為強(qiáng)制造業(yè)的基因讓上海更傾向于做汽車等大型制造業(yè)的跨境電商。
記者觀察:逆向行駛要走得快些更快些
為了完成本次稿件,我們采訪了大量的智能硬件創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊,他們大多來自兩個地域,上海和深圳。有趣的現(xiàn)象是,前者團(tuán)隊喜歡出海,而后者團(tuán)隊更喜歡扎根國內(nèi)。這似乎是另一個版本的“上海需要怎樣的BAT”。
上海天然擁有的全球化地位,讓身在其中的創(chuàng)業(yè)者,務(wù)實且視野開闊。他們一開始便追求利潤,互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)常用的“免費(fèi)大招”和“無底線低價”很難被他們接受。因此很容易理解,他們?yōu)槭裁匆龊?,因為每一個產(chǎn)品都能實打?qū)嵉貛砝麧?。在全球智能硬件生態(tài)還沒有形成之際,國內(nèi)智能硬件起步算早,加上眾籌、跨境電商等渠道的快速成長,這讓智能硬件團(tuán)隊出海的成本進(jìn)一步降低。
但不可否認(rèn)的是,小米、華為、360等互聯(lián)網(wǎng)公司和手機(jī)大佬們,正在加速布局智能硬件,盡管他們目前主要市場在國內(nèi),但強(qiáng)大的資金實力足以讓他們在海外市場獲得同等關(guān)注度,而對于創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊而言,海外市場或許是現(xiàn)在的避風(fēng)港,但也可能只能暫時停泊。
這些正在逆向行駛的上海智能硬件創(chuàng)業(yè)者們,要走得更快一點(diǎn)。
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