商報記者 衷敬睿 實習生 肖澤洪

伴隨著淘寶、京東等大型電商平臺的日趨成熟，移動互聯(lián)網時代的崛起，微信這款殺手級應用在兩年前帶來了一種全新的經濟方式：微商。什么是微商？即賣家利用移動終端，以身邊的一級、二級甚至第三層級的朋友，憑借著隨時分享生活，進而轉化為實質用戶，依靠“熟人經濟”來營銷賺錢的方式。

微商在發(fā)展的同時，互聯(lián)網電商行業(yè)也遭到了沖擊，中心化聚合流量的時代逐步被碎片化、社交化、去中心化的用戶思維時代所替代。微商不再只是在朋友圈發(fā)發(fā)照片，而成為了一種新時代下的經營方式。普通創(chuàng)業(yè)者應該如何經營微商？本期創(chuàng)業(yè)周刊選擇了兩個頗有代表性的創(chuàng)業(yè)案例，并邀請了多位專家一起來剖析這種新興商業(yè)模式的優(yōu)劣。

從朋友圈發(fā)照片開始的小生意

劉倩是最早一批進入微商群體創(chuàng)業(yè)的80后，已經代理了兩年的各類護膚品、保健食物。和大部分年輕人一樣，劉倩的愛好就是每天刷刷微信和朋友圈。2013年年初，劉倩無意中在朋友圈內刷到一款面膜推薦，從此為她打開了進入微商行業(yè)的“新大門”。

“那是我第一次看到有人在朋友圈里賣面膜，出于好奇的心態(tài)我隨手買了幾張試用，沒想到效果不錯，整個購物過程也非常便利。當時微信上很少見到有人發(fā)幾張照片就做成生意的。在覺得很新鮮的同時，我也發(fā)現(xiàn)通過微信進行互動營銷，比傳統(tǒng)的營銷手段來得更有針對性，于是我也決定自己嘗試來做。”昨日，劉倩告訴商報記者。

投入到微商行列中時，劉倩選擇了做各類品牌的代理。對此，劉倩也有諸多考量。她認為，身為微商新人，起步就做自有品牌肯定無法博得消費者的信任；而直接代理品牌，就不需要再去開拓市場，品牌產品本身就具有群眾基礎。

拿到產品后，劉倩開始犯愁了，僅靠從朋友圈里發(fā)照片就能拿訂單，顯然不現(xiàn)實，那么第一批初始顧客從哪里來？口碑如何開始傳播？如何形成回頭客？思考許久，劉倩依舊決定首先從朋友圈下手。按照她的規(guī)劃，她要利用微信將代理產品賣到消費者手里，當消費者給予正面的反饋，就能形成口碑效應和續(xù)單，然后促成良性循環(huán)。

分享日常生活贏得粉絲信任

在如何贏得首批消費者上，劉倩頗費苦心。她坦言，創(chuàng)業(yè)初期要讓人了解自己并且促成銷售并不容易。所以最好的辦法就是通過朋友圈這樣的自媒體平臺來發(fā)布各類有價值而且有趣的信息。“我努力避免讓自己的朋友圈變成小廣告站，所以我每天都會在上面發(fā)布一些自己的日常生活趣事和照片，也發(fā)布一些平時大家都會關心的內容，比如彩妝教程、旅游護膚、減肥食譜等等，大家看我微信時就不會覺得我只是一個想賣產品的營銷人員，而是一個身邊的朋友。當大家多跟我溝通后，再看到我推廣產品時，會覺得這是我生活中的一部分，就會自然接受并且來詢問相關的信息。”

除此之外，劉倩還拿自己當小白鼠，常常把產品往自己身上“招呼”。她把試用的每一個步驟都拍了下來，一方面當成教程發(fā)布在朋友圈，一方面也向大家親身展示使用體驗和效果。很多人基于對我的信任，就買了產品試用，之后發(fā)現(xiàn)效果不錯，再在他們各自的朋友圈進行大量反饋返圖，甚至還會主動介紹給身邊的人。

劉倩坦言，誰都不是天生就會做微商的，她也是從菜鳥起步，做好極致的服務和維護人與人之間的信任是她首要目標。比如在初級階段積累客戶和代理商的時候，劉倩常常會遇到各種問題咨詢，可能同樣一個問題要不厭其煩地回答無數(shù)次。有時，為保證貨物的及時派送，她還曾經自己駕車去外地提貨，并連夜打包。

就是依靠著這些營銷小技巧，劉倩甚至在沒有成立專門的微商店鋪時，在幾個月內就將流水額做到了幾百萬元，并成功贏得了芙源等品牌公司的信任，直接從公司拿到了代理權。到2015年，劉倩成立了自己的團隊，月流水額達到了2000萬元左右。

杜絕“雜貨鋪” 專注核心產品

和劉倩一樣，80后小伙王強也是微商代理大軍中的一員。他在短短一年半的時間里，不僅成立了自己的團隊，更是從一個默默無名的普通代理商成為了月營業(yè)額1500萬元左右的總代理。王強對自己的總結是，專注單一產品，做好核心王牌。

按照王強最早的思路，銷售的產品也是跟風賣熱門產品。最多的時候王強手上代理了70~80個品牌。然而一段時間后，他發(fā)現(xiàn)，什么都賣的結果就是賣什么都沒有讓顧客產生黏性，無法讓他們多次重復消費。他總結經驗時發(fā)現(xiàn)，人的精力有限，只有專注一個領域才能做好做精。就跟淘寶打造爆款一樣，有了爆款，用戶粘度更強，銷路更廣。“加上平時代理產品太多，很多總代理授權或者獨家授權，我就常常爭取不到。”

經過一番調整，王強很快就將經營策略定為重點打造幾款核心產品。“打造核心產品后，我就把重點放在那幾款產品上，并在微信里做針對性營銷，人流量果然有所提升，以往的進貨規(guī)模已經無法滿足銷量，之后我拿到了人生中第一個總代理。那時我更加堅定地認為，做微商一定要拒絕"雜貨鋪"，不能什么都賣。所以即使是我后期增加了新產品，也只上兩三款。”

王強表示，做微商還特別怕遇到質量問題，而代理得越多，遇到問題品牌的幾率就越大，萬一不小心賣錯了雜牌，還會砸了自己招牌。盡管如此，王強在堅持微商精品化的路上也仍舊會有迷茫。2013年，微商剛起步，做的人不多，品牌也不多，王強的發(fā)展也比較順風順水。到了2014年，越來越多的人一窩蜂涌進了微商，各類品牌也隨之增多，常常會有新廠家找到王強希望與之合作。盡管他全都一一回絕，但他的心卻始終有些七上八下。

“我仍然堅持只做自己認可的幾款產品，但看著周圍許多朋友都接了不同的品牌代理，就有些焦慮。我會想，人家賣的產品比我多，積累的客戶會不會也比我多。但是后來我發(fā)現(xiàn)我多慮了，盡管仍然只代理幾個老品牌，但我的顧客粘性非常高，這就是我長久積攢下的消費者信任度。”王強說。

核心價值在于快捷傳遞信息

在王強看來，微信是一個動態(tài)的環(huán)境，關聯(lián)性和互動性都很強。在微信環(huán)境下，任何用戶的反饋都能快速看到，讓商家與消費者距離更近。而微商的核心價值，在于可以繞開繁瑣的渠道和選擇成本，快捷地向身邊的朋友傳遞真正有價值的產品。他認為，利用人際傳播依靠人與人之間的信任形成深度黏合關系，進而將朋友轉化為購買產品的粉絲，成為微商核心的售賣邏輯，而在這種邏輯之下，購買產品的穩(wěn)定性遠高于傳統(tǒng)電商。

王強告訴商報記者，“一般情況下，網店里只能發(fā)產品的簡介和圖片，再借助第三方聊天工具溝通，無法第一時間收到顧客的反饋建議。但微商不同，它能讓人與人的交流變得方便，是一個便于溝通的平臺。我不僅可以在朋友圈里第一時間分享我的產品信息，還能將產品與我的生活融合在一起，然后通過照片分享給大家，這樣無形的"軟廣告"不會招人煩，還能因此提高與顧客彼此間的熟悉度與信任度。網店做不到隨時隨地的分享生活，而微商可以，它很親切，并且容易拉近大家的距離。”盡管微商的啟動簡單、操作容易，但并不意味著它非常容易成功。事實上，除了要穩(wěn)定消費者的信任感并打開銷售渠道外，獲取代理商的信任也并非易事。王強告訴商報記者，為了建立信任，他甚至在創(chuàng)業(yè)初期就自虧了近20萬。

“我第一次試用一款產品覺得效果不錯，之后就花了近20萬元進貨，到手后發(fā)現(xiàn)和試用效果有天壤之別，去退貨時工廠表示不會退。當時我就懵了，整個人沒了主意。要如何處理這批次貨？我猶豫了幾天，最終決定自己承擔這筆損失。雖然裝作不知道發(fā)貨給代理能挽回短期損失，但如果賣殘次品，勢必會損失不少顧客，然后對我產生不信任。一旦有了不信任的開頭，之后就很難挽回信譽。”

專家點評

微商拓展客源難 要多選擇合伙人

點評人：重慶工商大學MBA特聘教授姜維

微信現(xiàn)階段的用戶量已經接近飽和，幾乎使用智能手機的用戶都會下載微信，用戶數(shù)量非常可觀。而此前，微信方面打通了微信支付，消費者在購買環(huán)節(jié)上沒有了阻礙，更加便利，所以綜合客觀條件，微商目前正處于高速發(fā)展的成長期，創(chuàng)業(yè)者此時加入正好可以搭上行業(yè)的便車。

目前微信上正銷售著五花八門的產品，魚龍混雜，有時難以分出好壞，因此消費者在選擇微商產品時，更多是看重產品和服務本身。在我看來，少量但鮮明的產品品類更容易獲得消費者的信任。建議現(xiàn)在的微商們在選擇產品時，如果是高價值的產品，只要有一兩款就足以，價值稍低的，則可以稍微豐富一些。

如果微商選擇的是沒有什么附加值的代理產品，就應該強調自己的渠道更優(yōu)。比如銷售手機產品，創(chuàng)業(yè)者需要強調手機的進貨廠家可靠、售后服務更好。針對有附加值的代理產品，創(chuàng)業(yè)者則需要強調附加值，比如產品包裝、送貨等等。

雖然微商看起來門檻低好進入，但是要做大很難。因為微商的顧客主要為朋友圈好友，但是好友的數(shù)量增值較少，要想擴大數(shù)量非常困難。因此，我建議多選擇合伙人，開設不同產品的微店；二是規(guī)劃產品種類的選擇，尤其是對于做代理的微商，要有儲備產品和互補產品。

微商代理要注意退換貨機制

點評人：中國微商專委會秘書長凌教頭

微商起步是在2013年，所以到目前為止對創(chuàng)業(yè)者而言，微商就像七八年前的淘寶，仍還處于紅利期，充滿了許多商機。微商有許多種經營模式，但無論是做自有品牌還是做純粹的代理，都一定要掐準已有的資源，不要盲目亂投資，量力而為。

以微商代理為例，要想做好，創(chuàng)業(yè)者首先要確保找到正規(guī)的品牌，信譽對個人經營非常重要，如果因為“三無產品”而影響了個人聲譽，這實際上是一種對品牌的折損。同時，創(chuàng)業(yè)者在進貨時也應該留個心眼，注意供貨方是否有退換貨機制。一般正規(guī)品牌在條件允許的情況下，都能夠退換貨，這將在一定程度上降低創(chuàng)業(yè)者遇到假貨的風險。

微商是移動互聯(lián)網社交的初級階段，未來會滲透到各行各業(yè)，是移動電商未來的發(fā)展趨勢。一個成功的微商一般要經歷三個階段，即自媒體、自明星和自品牌。做自媒體打響名氣，轉型自明星招攬粉絲，最后再建立屬于自己的自品牌。這是一個長期的積累過程，如果只是短期內的撈金，那是完不成的。

微商還尚未品牌化 商業(yè)模式尚在探索

點評人：重慶大學教授廖成林

近日來連續(xù)不斷出現(xiàn)的各類微商的負面信息都無疑不指向一件事，盡管微商目前看似發(fā)展蓬勃，但卻難掩其背后的諸多問題。

首先，很多微商都是個人自發(fā)行為，體系并不完善，既沒有相關的制度規(guī)范對他們進行約束，也沒有相關的行業(yè)準則，這就出現(xiàn)了許多賣假貨，甚至三無產品的事情；其次，整個微商的品牌形象現(xiàn)在并沒有在消費者心中留下足夠的可信度。大家提到微商，許多想到的還是朋友圈小廣告，并不會直接聯(lián)想到品質可靠的大牌產品，因此事實上很少有人通過微商購買例如手機、電腦等高價值產品，都是買一些私房菜、護膚品等等。此外，微商的商業(yè)模式目前還不夠明確，供貨、推銷、交易和售后方式還處在探索階段，與傳統(tǒng)的營銷模式對接也不夠充分。