前言

首先得告訴給各種讀者，本文的篇幅稍微有點(diǎn)長(zhǎng)，如果沒(méi)有耐心的話直接選擇閱讀小標(biāo)題即可，如果想要獲取更多細(xì)節(jié)，可以靜下心來(lái)閱讀。我會(huì)盡可能寫地生動(dòng)有趣。之所以長(zhǎng)，是因?yàn)槲覍⑺膫€(gè)月的經(jīng)歷壓縮在了一篇文章中。一般我不這么做，在融資過(guò)程中寫一篇關(guān)于融資方面的文章，有可能引起投資方的不滿。但是我還是這么做了。

事實(shí)上，我在融資領(lǐng)域是個(gè)新人。最近我第一次融資成功，拿到了從風(fēng)投那里得到的人生中的第一筆錢。在下面的故事中，我講著重強(qiáng)調(diào)我所吸取的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，并且濃縮成了黑粗字體。請(qǐng)不要嘲笑我所犯過(guò)的錯(cuò)誤，我是一名新人，在諸多方面都缺乏經(jīng)驗(yàn)，本文是完全從一個(gè)創(chuàng)業(yè)者的角度而寫的。

背景

我們的公司 DuckDuckGo 從 Union Square Ventures 以及其他一些非常厲害的天使投資人那里獲得了 A 系列融資。曾經(jīng)我們約談過(guò) 30 家以上的風(fēng)投公司，此次 A 系列融資的順利完成，時(shí)間之短，過(guò)程之順利是我從來(lái)沒(méi)有想到的。

但從另外的角度來(lái)回顧，這一仗其實(shí)打得并不容易。即便我們的融資過(guò)程相對(duì)順利，但是還是有很多的時(shí)間沉沒(méi)成本。在過(guò)去的四個(gè)月內(nèi)，我無(wú)時(shí)無(wú)刻不在為此事奔波忙碌，似乎擺在眼前就是這么個(gè)道理：你要么傾其所有全力以赴，要么就跟其他人一樣在投資人面前打個(gè)敗仗回來(lái)。

現(xiàn)實(shí)又被以下兩個(gè)相互關(guān)聯(lián)著的原因牽扯得更加復(fù)雜。首先，你自己心里不斷告誡自己，給自己施壓，覺(jué)得一旦分心你的事業(yè)就會(huì)功虧一簣；另外，每一個(gè)風(fēng)投都期望你能拿出最漂亮的答卷，似乎覺(jué)得你除了在給他們做出承諾以外的全部時(shí)間都完全拿來(lái)創(chuàng)業(yè)了。這內(nèi)部外部?jī)煞矫娴膲毫Π涯銐旱拇贿^(guò)氣來(lái)。

在過(guò)程中不時(shí)的去創(chuàng)造一些利好消息吧！

事實(shí)上，我們并沒(méi)有刻意去做。但最終的效果確實(shí)如小標(biāo)題中這么建議的一樣。無(wú)論是上到新聞媒體的頭條，又或者是創(chuàng)造了一些讓人眼前一亮的業(yè)績(jī)，每一次我都能親身經(jīng)歷，并且體會(huì)到這些利好消息所掩藏著的巨大的價(jià)值。在 Dontbubble.us 剛剛上線的時(shí)候，就已經(jīng)在機(jī)緣巧合下獲得了媒體的關(guān)注，實(shí)現(xiàn)了用戶的增長(zhǎng)，而在后續(xù)的發(fā)展過(guò)程之中，我們又被 Time 評(píng)選在 2011 年前 50 名的人氣網(wǎng)站。這樣的認(rèn)可以及隨之而來(lái)的線上流量都恰逢其時(shí)。

其實(shí)同樣的利好消息也發(fā)生在我出售上一個(gè)公司的過(guò)程中。我們?cè)?jīng)發(fā)布了一項(xiàng)新的功能，促成了用戶數(shù)量的巨幅增長(zhǎng)。很多人都要問(wèn)我為什么每次都得到了幸運(yùn)女神的眷顧，在最好的時(shí)機(jī)迎來(lái)最好的新聞，似乎一連串的事件就否定了單純憑借運(yùn)氣的推論。我一般來(lái)說(shuō)總是盡可能地多去嘗試，提升自己獲得利好消息的概率。

就是因?yàn)槲夜颈旧淼臉I(yè)績(jī)，以及之前引以為傲的市場(chǎng)表現(xiàn)，投資人才愿意和我交談

你知道嗎？我足足等了三年半的時(shí)間才開(kāi)始尋找風(fēng)投。這個(gè)時(shí)間段遠(yuǎn)遠(yuǎn)比大多數(shù)人所等待的時(shí)間要漫長(zhǎng)許多。一般來(lái)說(shuō)除非我在一個(gè)大市場(chǎng)中獲得了足以拿得出手的業(yè)績(jī)或者市場(chǎng)表現(xiàn)，否則我一直會(huì)按兵不動(dòng)。如果要我總結(jié)的話，市場(chǎng)上的獲得的成績(jī)壓倒一切。但是我并不是說(shuō)等待就是絕對(duì)好的。我知道很多人出于各種各樣的原因，是不愿意這么甘愿靜下心來(lái)等待市場(chǎng)上的反饋的。我只是在分享自己所經(jīng)歷的一切，自己所選擇的道路，而這條路也確實(shí)導(dǎo)致更多的風(fēng)投公司主動(dòng)向我發(fā)出邀約。我們本可以早點(diǎn)兒融資的。

如果你現(xiàn)在看我們的發(fā)展軌跡會(huì)覺(jué)得很棒。如果我當(dāng)時(shí)早點(diǎn)兒融資，在達(dá)到了每月 100 萬(wàn)次搜索，而非 700 萬(wàn)次搜索的時(shí)候就開(kāi)始融資，是不是現(xiàn)在的境況又有所不同呢？這一點(diǎn)我還真的沒(méi)有辦法給出明確的答案來(lái)，但是絕大多數(shù)人認(rèn)為早一天融資和晚一天融資沒(méi)有什么區(qū)別，只不過(guò)前者會(huì)多了一個(gè)投資方進(jìn)駐的項(xiàng)目控制小組而已。

但是影響確實(shí)還是會(huì)有的，投資的到位會(huì)讓你將項(xiàng)目各部分的重要程度重新加以排序，這對(duì)于你的事業(yè)發(fā)展來(lái)說(shuō)影響甚大。

如果你在沒(méi)有完成某個(gè)具有里程碑意義的目標(biāo)的時(shí)候就貿(mào)然融資，那么除非你有充足的證據(jù)向外界證明你能夠征服得了這塊市場(chǎng)，否則你是在冒著巨大的風(fēng)險(xiǎn)來(lái)做這件事的，有可能你的初創(chuàng)公司無(wú)法得到適當(dāng)?shù)墓乐?，又或者投資人讓你吃無(wú)數(shù)次的閉門羹，其原因就在于你的創(chuàng)業(yè)的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)尚不清楚，人們無(wú)法看清并且承認(rèn)你創(chuàng)業(yè)時(shí)所取得的成績(jī)。另一方面，只有你創(chuàng)造出來(lái)了人們所在意的某些成就，某些具有里程碑式的目標(biāo)，人們才能夠從你所做的事中得出某些有利于你的結(jié)論。

所以再來(lái)重復(fù)一遍，不要去完成你自以為很重要的目標(biāo)，即便你有一千個(gè)理由都不能成為你行事的依據(jù)。這個(gè)目標(biāo)或者成績(jī)必須是外界的某種共識(shí)，大家共同認(rèn)可的某種成績(jī)才可以。

我談了很多的風(fēng)投公司

讓我們來(lái)數(shù)數(shù)數(shù)字吧。我談了 31 家風(fēng)投公司，5 家種子基金，以及 14 位天使投資人。這些只是我最終正式對(duì)接的機(jī)構(gòu)公司和個(gè)人，并不包括從中穿針引線，我無(wú)數(shù)次在電話中、Skype 視頻以及面談中所接觸過(guò)的中間方。由此可見(jiàn)進(jìn)行一次成功的融資需要接觸多少公司機(jī)構(gòu)和個(gè)人。

事實(shí)上，到了最后選擇投資方的時(shí)候，我面臨兩難的選擇，一方面有一些聲名顯赫的大公司，我不太了解公司中具體的人，只是敬畏于這些公司的名聲和勢(shì)頭；另外一方面，還有一些名不轉(zhuǎn)經(jīng)傳的小公司，里面有我所喜歡、尊敬、信任的人。我該怎么選擇呢？

到最后我還是選擇了大公司。

你的風(fēng)投本質(zhì)上就是以聯(lián)合創(chuàng)始人的身份介入進(jìn)來(lái)的。

很多人覺(jué)得風(fēng)投進(jìn)來(lái)的話，在股權(quán)上有著舉足輕重的分量，并且還有各種有利于它們的投資條款，因此在后續(xù)的運(yùn)營(yíng)上總是會(huì)多一些的戒備和防范。甚至很多人都不愿意讓它們實(shí)際去執(zhí)行投票決策權(quán)。但這樣的想法真的是大錯(cuò)特錯(cuò)。我真正地視風(fēng)投為自己的合作伙伴，并且相信它們?cè)诤线m的時(shí)間能夠提供我戰(zhàn)略性的意見(jiàn)，從各個(gè)方面來(lái)幫助我的初創(chuàng)公司起飛。

怎么尋找理想中的投資人？這是一個(gè)問(wèn)題。

在如何尋找風(fēng)投上面我也遇到了相左的兩種意見(jiàn)。第一種是你通過(guò)自己的圈子來(lái)鎖定你所任何最適合這個(gè)項(xiàng)目的投資人，然后一對(duì)一地向它們發(fā)出邀約；第二種方式是在某個(gè)范圍更大的場(chǎng)合中隆重介紹自己，讓每一位投資人都知道你的名字和項(xiàng)目名稱。

前者的優(yōu)勢(shì)在于：那些接收到邀約的人們會(huì)感受到你對(duì)他們的高度認(rèn)可和信賴，覺(jué)得他們才是你項(xiàng)目上最合適的投資人。在這樣的心理作用下，他們更加愿意去聆聽(tīng)，更有可能去投資；而后者的優(yōu)勢(shì)就在于，你將自己塑造成為了競(jìng)相追逐的「香餑餑」，人們無(wú)意間會(huì)形成競(jìng)爭(zhēng)的氛圍，這個(gè)時(shí)候你反而擁有了一些先手和優(yōu)勢(shì)。

不要一開(kāi)始就去接觸那些炙手可熱的風(fēng)投，因?yàn)槟銜?huì)一開(kāi)始就把整個(gè)計(jì)劃打亂。

最終我還是選擇了后者，因?yàn)槿绻覍?duì)自己的項(xiàng)目有信心，那么自然可以在后者上獲得極大的益處。而前者所面對(duì)的頂尖投資人，有可能因?yàn)槊嬲剷r(shí)所產(chǎn)生的巨大壓力將一切搞糟。相信我，在這些擁有特殊影響力的頂級(jí)投資人面前出糗露怯絕對(duì)不會(huì)讓你的公司獲得很好的發(fā)展機(jī)會(huì)的。而如果要選擇前者進(jìn)行一對(duì)一的接觸，除非你做好了精心、完全的準(zhǔn)備，否則不要輕易嘗試。

直白地說(shuō)出你的故事

在我前期尋求融資的過(guò)程中，還有一點(diǎn)我做的很不好。當(dāng)談及到我到底想要融資多少錢的時(shí)候，我總是表現(xiàn)得支支吾吾，扭扭捏捏。這真的是非常糟糕的表現(xiàn)。人們都喜歡信心十足的創(chuàng)業(yè)者，人們通過(guò)你的扭捏表現(xiàn)要么覺(jué)得你面對(duì)此次融資并不是很認(rèn)真，又或者你壓根沒(méi)有做好準(zhǔn)備。有一些投資人是你早已認(rèn)識(shí)多年的朋友，請(qǐng)?jiān)谌谫Y的時(shí)候直白大膽一些提出請(qǐng)求，給它們以真正具有吸引力的投資回報(bào)。

也正因?yàn)槭怯行┩顿Y人我已經(jīng)熟識(shí)多年，我在融資早期所犯下的另外一個(gè)錯(cuò)誤就是將私交和商業(yè)混為一談。在和他們進(jìn)行商業(yè)上的接觸時(shí)，我表現(xiàn)得太過(guò)隨意，我本應(yīng)該以更加專業(yè)、職業(yè)的態(tài)度和方式來(lái)面對(duì)他們，給他們一個(gè)不容拒絕的投資回報(bào)。同樣還能夠讓他們幫我引薦更多的投資人。但是我在面對(duì)他們的時(shí)候過(guò)于隨便，開(kāi)了很多不合時(shí)宜的玩笑。這樣做會(huì)讓他們覺(jué)得不應(yīng)該以嚴(yán)肅認(rèn)真的態(tài)度來(lái)回應(yīng)我。事實(shí)上，他們確實(shí)這么做的。

AngelList 給我?guī)?lái)巨大的助力

我從 AngelList 上得到了巨大的幫助。那些我本來(lái)壓根都沒(méi)有機(jī)會(huì)接觸到的人，給我提供了大量有用的信息。我還覺(jué)得，就是因?yàn)槲覀兊玫搅撕芏嗟年P(guān)注者，以及在這個(gè)平臺(tái)上得到了多次曝光，我的初創(chuàng)公司才能在很多風(fēng)投的眼中成為「香餑餑」。

項(xiàng)目推薦渠道細(xì)化：

推介渠道我分為了以下幾類：

之前我就認(rèn)識(shí)的：4 家風(fēng)投、2 家種子基金、4 位天使投資人

經(jīng)人引薦的：14 家風(fēng)投、2 家種子基金，5 位天使投資人

在 AngelList 內(nèi)部得到的：9 家風(fēng)投、1 家種子基金，5 名天使投資人

在 AngelList 外圍得到的： 2 家風(fēng)投

在風(fēng)投中，我又進(jìn)行了以下劃分：

非合伙人制的風(fēng)投：9 家

一名合伙人的風(fēng)投：12 家

多名合伙人的風(fēng)投：7 家

其中拿到了 3 份投資意向書

在這些風(fēng)投中，我專門列出來(lái)了多名合伙人的風(fēng)投（MP）以及其中拿到了投資意向書的風(fēng)投（TS），如下所示：

我早就認(rèn)識(shí)并且主動(dòng)出擊的：2 MP，1 TS

經(jīng)由他人引薦的：3 MP，1 TS

在 AngelList 內(nèi)部挖掘的：1 MP，1 TS

在 AngelList 外圍找到的：0

經(jīng)由其他場(chǎng)合（電話、郵件等方式）找到的：1 MP。

首位投資人至關(guān)重要

在你開(kāi)始與這些投資人進(jìn)行接觸之后，很快你就需要考慮拿下來(lái)第一位投資人。這個(gè)角色至關(guān)重要，他負(fù)責(zé)在接下來(lái)拉更多投資人入場(chǎng)。你必須提前就鎖定好目標(biāo)，判斷誰(shuí)最有可能對(duì)你的項(xiàng)目動(dòng)心，而且為了找出正確人選，你必須要進(jìn)行一些面談才可以確認(rèn)。正如我之前所說(shuō)，在開(kāi)始融資的時(shí)候，我就已經(jīng)認(rèn)識(shí)了一些風(fēng)投，私交不錯(cuò)，當(dāng)時(shí)我的想法是，他們或許并不想投資到 DuckDuckGo 上，就算他們想投，我也懷疑他們是否真的適合于這個(gè)項(xiàng)目。

那么我該怎么找出來(lái)呢？去問(wèn)我身邊的風(fēng)投，去問(wèn)我熟識(shí)的天使投資人、研究與我項(xiàng)目類似的其他項(xiàng)目投資人都是誰(shuí)，去努力拓展自己的人際網(wǎng)絡(luò)，尋找最合適的平臺(tái)來(lái)做項(xiàng)目推介。如果看了之前我對(duì)項(xiàng)目推介渠道進(jìn)行分析，你就會(huì)明白其實(shí)排名第一位（之前就已認(rèn)識(shí)的熟人關(guān)系）和第二位（經(jīng)熟人關(guān)系引薦而形成的渠道）真的幫了我的大忙，如果沒(méi)有他們的話，我的融資之路將變得非常非常艱難。

在對(duì)投資關(guān)系的迅速建立和發(fā)展過(guò)程中，熟人關(guān)系遠(yuǎn)比生人更加具有價(jià)值。

這是毫無(wú)疑問(wèn)的。但是就到底應(yīng)不應(yīng)該找一個(gè)投資人在項(xiàng)目推介會(huì)上為你背書，很多人持不同看法。我的看法是：如果沒(méi)有合適的投資人為你背書，你是完全可以自己一個(gè)人去做的。但不少人覺(jué)得如果沒(méi)有肯為你背書的首位投資人，那你的項(xiàng)目很難獲得大家的認(rèn)同。

首先我在這里要說(shuō)的是，我本身的例子就足以證明這樣的結(jié)論完全不能成立。我是單槍匹馬進(jìn)行項(xiàng)目推介，從而獲得了 USV 的克里斯汀娜（Christina）的注意，進(jìn)而促成了我的融資成功。如果你沒(méi)有一位合適的投資人為你背書，你完全可以不用介意。你完全有能力自己去創(chuàng)造機(jī)會(huì)，尋找合適的場(chǎng)合向投資人們進(jìn)行項(xiàng)目的推薦。那些享有盛名的投資人、合伙人、分析師如果對(duì)你所做的事情非常感興趣的話，甚至他們都能幫你找來(lái)一位合適的合伙人，

擁有多份投資意向書至關(guān)重要

我知道大多數(shù)的公司是無(wú)法同時(shí)獲得多份投資意向書的。但是如果你可以做到這一點(diǎn)的話，這勢(shì)必成為一次讓你的優(yōu)勢(shì)迅速建立并擴(kuò)大的契機(jī)。這也是我所經(jīng)歷的一切。

但是別光顧著高興，這也是一把雙刃劍。我相信在這樣的情境下，有些投資人能夠迅速答應(yīng)投資，但是對(duì)于另外的一些投資人來(lái)說(shuō)，當(dāng)他們看到你手里拿著其他人所出具的投資意向書，而需要他們?cè)谌绱硕痰臅r(shí)間內(nèi)來(lái)做出這次投資決定，他們會(huì)覺(jué)得太快了，不是他們的投資風(fēng)格，所以他們會(huì)很快地退出競(jìng)爭(zhēng)。

盡管我手中握有多份投資意向書，但是我并沒(méi)有刻意地去營(yíng)造某種緊迫的充滿競(jìng)爭(zhēng)意味的氛圍，相反，我將更多的精力放在研究投資條款上，尋找哪些條款對(duì)我們雙方更加公平合理，并且為之據(jù)理力爭(zhēng)。

我專注于風(fēng)投到底能給我的公司帶來(lái)怎樣的價(jià)值

我真的是在認(rèn)認(rèn)真真地去尋找最適合我的初創(chuàng)公司的投資人，我想知道這些公司以及個(gè)人在整個(gè)初創(chuàng)公司的生命周期中都能夠扮演怎樣具體且有用的角色。這是至關(guān)重要的一點(diǎn)。

我做很多背景方面的核查

有很多公司的董事會(huì)上都有風(fēng)投的身影，我跟這些公司都好好的聊過(guò)，把我想要知道的問(wèn)題全部拋出來(lái)，比如投資人和他們之間的關(guān)系是怎樣的，在被投資的過(guò)程中有什么心得體會(huì)等等。這些信息對(duì)我來(lái)說(shuō)非常難得，非常有價(jià)值。更讓我感慨的是，創(chuàng)業(yè)者很容易就抱成一團(tuán)，相互鼓勵(lì)，分享經(jīng)驗(yàn)。很多人其實(shí)我對(duì)他們不是很熟，但是他們知無(wú)不言，言無(wú)不盡。

我并不怎么出差

我確定，如果我長(zhǎng)途跋涉地走一圈，估計(jì)會(huì)得到更加廣泛的關(guān)注和對(duì)我更加有力的投資條款。但是我個(gè)人不喜歡出差，所以在整個(gè)融資過(guò)程中，大部分的時(shí)間我僅僅依靠 Skype 的視頻通話以及電話就搞定了。我就出差了兩次，一次去華盛頓，另外一次是去紐約。有一小部分風(fēng)投公司到費(fèi)城來(lái)找我面談。