羅挺霞(Alice)，聯(lián)創(chuàng)/永宣創(chuàng)投合伙人。主要負責TMT領域的投資，主導了多個項目的投資與管理，所涉及行業(yè)與領域包括動漫影視、網(wǎng)絡游戲、移動廣告、外貿電商、軟硬件結合、互聯(lián)網(wǎng)金融等方面。Alice畢業(yè)于倫敦政治經(jīng)濟學院，曾成功創(chuàng)辦過一家教育培訓機構和一家外貿電商公司。工作時因為興趣從私募基金公司跳槽進入騰訊，曾負責國際業(yè)務拓展、商務合作、戰(zhàn)略分析等職責。

1月26號下午，Alice做客Demo8在線訪談“我們約”，主要回答了細分市場的用戶需求點、投資人的親睞點和股權眾籌模式等等問題。在他看來，在天使輪時期，會更側重創(chuàng)始團隊的背景，而如果到了A輪以后，則會更看重項目本身，包括數(shù)據(jù)等。Alice表示，未來她十分看好工業(yè)4.0模式，即消費者有需求——企業(yè)生產滿足需求——通過整合好的物流網(wǎng)絡再輸出到消費者手中。

以下為問答實錄精選：

Q：經(jīng)常會聽到一個觀點是說創(chuàng)業(yè)公司不要試圖一上來做平臺，“我們要成為全球xxx的一個xxx平臺”十有八九會做不起來，而應該是從一個細分的市場需求切入，再進行橫縱拓展借勢做大。但現(xiàn)在TMT市場越來越細分，很多創(chuàng)業(yè)公司可能剛開始做的時候是解決了一個需求點(有的甚至都不一定是痛點)，但后期就面臨的發(fā)展和轉型，要不要做平臺的問題。拿了投資可能會活的久一些，但商業(yè)模式依舊沒有解決。不知道您怎么看?

A：其實我們挺看好從一個需求點出發(fā)的，因為對于創(chuàng)業(yè)公司來說，一開始就做平臺難度很大，意味著服務的供需兩端都需要搞定，而切入一個小點就會容易一些，而通過對小點需求的滿足，聚集了用戶之后，再來做平臺就會容易很多，比如像辣媽幫，大姨媽這些，我覺得就挺好。

Q：比如社交現(xiàn)在依然很火，但做社交是不是做平臺?匿名社交、陌生人社交、視頻社交、圖片社交也算是解決了一個個需求點了，新產品層出不窮，切入點各式各異，找老鄉(xiāng)、找外國人、找擦肩而過的人等等等等，可大部分的還是到了延展那一步往往就陷入瓶頸了。

A：大部分的社交類產品都是在做平臺。你說的延展瓶頸其實我的理解是可能有兩部分原因，一個是本身這個點不是一個強需求，只是大家一開始覺得這個好玩，但是時間長了就覺得也就這樣了，比如匿名社交等，第二個是社交產品本身具有大魚吃小魚的特點，很多社交類產品主打的功能點，微信或者陌陌只要增加一個功能分分鐘就能把他秒了，在這樣的情況下想要做延展，也是很難。

Q：Alice老師，您在投項目時，創(chuàng)始團隊背景和項目本身模式哪一點更吸引您呢?

A：這個要看在那個階段，如果是天使輪，創(chuàng)始團隊的背景會更看重一些，因為項目本身的模式在具體執(zhí)行的時候變數(shù)比較大，而如果到了A輪以后，因為項目已經(jīng)有了雛形，就會更看重項目本身，包括數(shù)據(jù)等，團隊的背景在這個階段就沒有那么重要了。

Q：請問您看好凡客這種服裝電商模式嗎?盡管凡客現(xiàn)在市場份額很小了，但是它在服裝電商里面還是很有特點的，自造品牌+統(tǒng)一規(guī)劃的產品+較低的價格，很適合中國很大比例人口的消費水平和喜好。

A：看好的，但這種模式的整個鏈條比較長，包括了工廠生產，倉儲物流，供應鏈，最后才到銷售，要整合這么長的鏈條其實難度還是挺大的，然后從長期來看，我們更看好工業(yè)4.0的模式。

Q：工業(yè)4.0模式是指啥?

A：工業(yè)4.0概念即是以智能制造為主導的生產方法。這里說的創(chuàng)業(yè)模式是圍繞4.0而進行的創(chuàng)新性的電商模式，涉及多個維度，簡單來說，即把目前的電商模式中的各個環(huán)節(jié)都進行智能化、模塊化、流程化。以往的電商企業(yè)都是按照自己想法去進行設計、生產、加工后通過銷售渠道輸出到消費者手里。而將來的模式是消費者有需求，企業(yè)提前智能地獲取到消費者的需求，再通過一系列的智能生產系統(tǒng)生產出來，并且通過已經(jīng)整合好的物流網(wǎng)絡，再輸出到消費者手中，整個鏈條非?？臁?/p>

Q：您怎么看待股權眾籌這種模式，最大的不確定因素是什么?

A：股權眾籌為天使投資人降低了門檻，也分散了風險，所以會比較受天使投資人的喜愛，但對于機構投資者來說，一般不需要參與眾籌的模式，如果是看好的項目，就會直接投資。不確定因素其實在于幾個方面，因為一般股權眾籌會有一個領投方，而降低了門檻之后，領投方未必能像專業(yè)機構一樣對公司做詳細的盡調，跟投的投資人對項目的了解就會更有限，而一旦公司的發(fā)展遇到瓶頸，由于股權過于分散，也很難形成一個合力來幫到企業(yè)，同時對于跟投的投資人來說，權益也比較難得到保證。

Q：那您怎么看待目前的第三方股權眾籌平臺，他們是否可以中立的解決這幾個不確定的問題，還是說他們其實也無法做到客觀公正?

A：股權眾籌在國內還是一個比較新的模式，目前幾家都還在摸索，我們已經(jīng)看到了一些比較好的案例，比如跑跑，通過眾籌平臺獲得融資，后被專業(yè)機構接盤，說明這個方向是有價值的，那么就值得大家去不斷摸索來對他進行優(yōu)化和規(guī)范，在前期我覺得不一定要很苛刻地要求解決所有問題，只是說希望投融資的雙方事先都能夠很清楚的了解這種形式的利弊，然后經(jīng)過充分考慮之后來采用這種模式，我覺得就夠了。

Q(左左創(chuàng)始人)：我們做的是男同交友社區(qū)(www.mrzozo.com)。目前在和投資人談的時候遇到的問題主要集中在兩個方面：一方面是如何能迅速獲取用戶;另一方面是覺得團隊不健全，缺少市場方面的人。針對以上兩個問題第一，這種社區(qū)在初期是否要迅速獲取大量用戶?社區(qū)一般都會先培養(yǎng)下氛圍?第二個問題，團隊的問題，錢不能解決么，您覺得以上兩個問題是我們拿投資投資人主要考慮的問題么?(注：我們團隊基本沒什么背景)

A：男同類的社區(qū)我覺得初期最重要的是獲得優(yōu)質的種子用戶，先有了這些種子用戶，再獲取大量用戶。而目前該領域已經(jīng)有不少競爭者了，像blued，zank等，所以要多想想和他們的差異化競爭，做自己的特色。缺少市場方面的人我覺得這個問題能解決，不完全一定是錢，也要看創(chuàng)始人的個人魅力。

Q(智能口語創(chuàng)始人):我們在做一款“口語陪練專家”的app應用(www.intelang.cn)。因為自己的英語口語太差，用盡了各種辦法去提高也收效甚微，最后找到這個方法才算是苦盡甘來，讓我在短短半年時間口語突飛猛進，能與外國人順暢交流，然后我們把這些方法總結成app，想讓更多的國人受益，擺脫啞英語。一共做了4個月，現(xiàn)在東西做好了，我們自己的錢也快花光了。我們團隊都是草根出身，沒有高大上的背景，開發(fā)主程全是2009年畢業(yè)于北大青鳥的工程師，我們從上學時一起做項目，默契配合已經(jīng)超過5年!務實接地氣，堅持相信技術不是用來炫耀的，而來用來解決問題的。這是一個非常落地的項目，但卻一直找不到投資，接觸下來，都說我們的項目太早期，沒有數(shù)據(jù)，不好估值等沒了下文。請問alice， 像我們這種出身草根又迫切需要活下去的團隊，如何才能快速的拿到融資活下去呢。

A：其實團隊在找投資的人的時候，也要有一定的針對性，如果是天使輪的項目，可以找一些專門組織天使投資人的投融資對接會去路演，因為做A輪以后的大機構，一般都會要求數(shù)據(jù)等，但是天使投資人對這塊的要求就不會很苛刻，會主要看中團隊，當然投資金額相對也不會太多。所以一個好的公司的成長起來，是需要多輪投資的，在不同的階段，找不同的投資人或機構，這樣或許能提高你的融資效率。

Q(易聯(lián)云創(chuàng)始人)：我看您關注的領域有軟硬結合，我們項目就是軟硬結合的，是一個遠程打印的云打印平臺，可以運用于外賣網(wǎng)、酒店、超市、O2O等上面的商家。我們近期也在找投資人，因為我們創(chuàng)業(yè)團隊沒有什么好的人脈關系和好的社會背景。我想請教下怎么快速的找到對我們項目有興趣的投資人。

A：如果在投資圈有比較好的朋友，優(yōu)選讓圈內朋友幫你推薦，其次是找一些曝光率高的投融資對接平臺，一般這些平臺上關注的投資人會比較多，放上去之后，對你項目感興趣的投資者就自然會聯(lián)系您了。

Q：我們是一家投融資平臺，您如何看待這個領域呢?這個領域的可發(fā)展性有多大呢?

A：初創(chuàng)公司我建議早期還是要抓一個痛點切入，比如招聘網(wǎng)站做得很多的時候，拉勾網(wǎng)抓了一個反饋快這樣的痛點，同樣能夠吸引到用戶，并且做大。所以我的觀點還是切入點要小，把前期的種子用戶服務好，當你的模式被認可之后，再來做推廣，吸引更多的用戶做平臺。

Q：我關注到您的簡歷有創(chuàng)辦過一家教育培訓機構，請問這個機構是英語學習類的嗎。如果是的話，你認為做一家培訓機構最難的事情是什么?是招學員?還是教學質量的管理，或者是各kpi的實現(xiàn)?

A：包括英語培訓，我覺得最難的是做品牌，其中包含了如何把培訓過程中的各個環(huán)節(jié)標準化和連鎖化，并保證其質量。

Q：很多APP做的界面美術都很普通，有的甚至很丑，是普遍不重視設計這塊功能夠用就行了?上次我問硅谷天使郭威，他說國外特別重視產品的設計，會追著設計師投資，你覺得一個團隊的黃金配置應該是什么?

A：我覺得美術很重要，但這個是在核心商業(yè)模式驗證正確的情況下，會給產品帶來很大的加分。但如果核心商業(yè)模式不清晰，只是美術做的好，就會有點本末倒置。當然，這個具體的產品類型要具體分析，比如手游，美術水平對于用戶的前期留存影響很大，但長期留存和付費率是靠游戲的核心玩法決定，而團隊構成上，很多游戲團隊是自建美術團隊，有的團隊確是由一個主美把關，其他美術采用外包的形式。

Q(“現(xiàn)在”創(chuàng)始人)：在中國，產品沒上線之前拿到投資的幾率有多大?

A：這個取決于你的商業(yè)模式能否打動投資方和團隊能否被認可。

Q(雄風在線創(chuàng)始人)：想請教下，對于移動健康方向 天使投資的估值方法，且產品未上線。

A：天使輪估值的我看的幾個點：

(1.)產品本身的含金量和壁壘

(2.)產品的商業(yè)前景

(3.)團隊的背景和能力

Q：羅老師，關于互聯(lián)網(wǎng)彩票行業(yè)的項目你們關注并投資過嗎?如何看待?我們主要做智能化分析工具吸引大量用戶，導流量給合作方。后期做增值服務和垂直社交。

A：要看你的流量怎么來，另外彩票也看你的細分領域，足彩，體彩這些騰訊，阿里都有介入，你差異化競爭的點在哪里?香港的六合彩就有很多報紙在分析這些，關鍵看能不能做出自己的特色，吸引到用戶。