趙中寧和高欣是4年前開始做有機農(nóng)業(yè)公司——綠北谷的。他們在天津?qū)氎媪鬓D(zhuǎn)了1500畝土地耕種，用會員制方式在北京銷售和宅配。引發(fā)創(chuàng)業(yè)初衷的事件主要是兩人都有了小孩，更關(guān)注食品健康問題。而趙中寧之前在美國時，常會被當(dāng)?shù)厝吵?Whole Foods Market)里像藝術(shù)品一般陳列銷售的各種生鮮食品所迷住。“這些生鮮看上去甚至帶著各自獨特的性情。”他說。

2014年7月，他們在生鮮產(chǎn)業(yè)鏈運營方面已有一定積累，再加上在“有機圈子”里建立的商戶與客戶資源，終于創(chuàng)立了北京聚享天然網(wǎng)絡(luò)科技有限公司(下稱“聚享天然”)。這是國內(nèi)第一家生鮮食品社交電商平臺網(wǎng)站，前身就是綠北谷核心團隊。

國內(nèi)生鮮市場每年有近萬億元銷售額，但目前大多數(shù)生鮮蔬菜生產(chǎn)銷售還處于傳統(tǒng)模式。隨著生活品質(zhì)的提高和農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)型，國內(nèi)新農(nóng)人以及家庭農(nóng)場迅速崛起。據(jù)悉，相關(guān)經(jīng)營者已達87萬家之多。

“我們?nèi)ψ永镉泻芏喾N菜、種水果、養(yǎng)雞、養(yǎng)豬的新農(nóng)人和新型家庭農(nóng)場，”采訪中，他們告訴記者說，“但是只要不用農(nóng)藥、不打抗生素、不喂飼料，采用傳統(tǒng)銷售方式和渠道，連人工和原料成本都cover不了。”他們說，這是“圈子”共同的痛點。

趙中寧和高欣花了很長時間琢磨如何一層層解決產(chǎn)業(yè)鏈上各環(huán)節(jié)呃問題，幫助商戶直接、更好地對接消費者。而與其他垂直電商的不同在于，聚享天然沒有采用直采，而是提供一個系統(tǒng)的解決方案。

全產(chǎn)業(yè)鏈運營

與服裝領(lǐng)域不同，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈非常長。從選品、倉儲、包裝到配送、渠道、銷售各環(huán)節(jié)，要求更高，建立起來需要一個漫長的過程。“我們是從2010年做有機蔬菜時就有意采用了這種全產(chǎn)業(yè)鏈運營方式。”高欣說。

目前他們一端聚集幾百家新型商戶，另一端主打城市白領(lǐng)女性消費人群，從當(dāng)初做高端客戶下沉到走有機產(chǎn)品大眾化路線，精心打造新型農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈平臺，并力圖在生鮮垂直領(lǐng)域分淘寶類大平臺一杯羹。

“只要我們解決其流量成本過高、商家產(chǎn)品難辨好壞、對垂直產(chǎn)業(yè)鏈缺乏精耕和管理三個問題，我們就有機會。”看上去，他們很有信心。

聚享天然希望搭建一個平臺，為商戶解決除他們在行的種植領(lǐng)域以外，從儲藏、包裝到物流配送各環(huán)節(jié)的問題。作為第三方平臺，他們不負責(zé)配送，但會提供各環(huán)節(jié)無縫鏈接的解決方案或者說標準供商戶選擇。

“這不是配送或包裝問題，而是一個系統(tǒng)性問題。我們也是在生鮮、食品領(lǐng)域摸爬滾打這么多年才算梳理出這一套流程。”高欣說，商戶們?nèi)舨捎眠@套流程，其整體成本能節(jié)省一半，且客戶的產(chǎn)品體驗也會提升，將業(yè)內(nèi)10%以上的投訴率降低到千分之幾。

就拿一家種植棗樹的商戶來說，當(dāng)他把棗收下來，按傳統(tǒng)模式僅幾毛錢一斤就被批發(fā)商拉走了，這當(dāng)然cover不了成本。可是棗從采摘下來到在市場上賣出僅有一個半月時間，這期間需要儲存，這是種植商戶首先遇到的問題。如果找一個冷庫，因租時短，價格會很高。聚享天然就開放冷庫，完全免費給商戶使用。因為是長期租冷庫，成本一天才幾毛錢。

商戶把棗放進冷庫后，聚享天然可以提供包裝盒子。同樣，盒子如果由商戶自己買，十塊錢;而聚享天然批量進，三塊錢。

生鮮裝盒要求很高。聚享天然提供專業(yè)包裝人員。專業(yè)到什么程度?包括從棗幾斤裝、裝幾顆，到棗怎么碼，填充物怎么加又加幾塊等各類專業(yè)標準。而聚享天然只收人工成本費。商戶也可在自家農(nóng)場附近請大媽們來包，很便宜，但用戶體驗不好。

從經(jīng)驗看，掌握包裝專業(yè)知識很重要。比如說一個將棗和肉一起配送的包裹，消費者收到打開一看，肉也化了，棗也凍了，原因可能就是包裝時棗的旁邊沒有放足夠的填充物，或者是把冰塊放在跟棗而不是跟肉貼得近的地方了。這些都會產(chǎn)生客戶體驗差的物流配送。

解決配送必答題

生鮮物流配送幾乎是業(yè)內(nèi)必答問題。據(jù)說生鮮物流配送無一例外都在賠錢。聚享天然的做法是通過建分倉實現(xiàn)區(qū)域自送，跨地域則使用順豐來解決行業(yè)老大難問題。

原來做綠北谷時，他們均采用自建配送團隊方式，自己養(yǎng)了六輛金杯?，F(xiàn)在回頭再算的話，費用很昂貴，配送一單成本大概是37.2元，而這基本屬業(yè)內(nèi)平均水平。

利用可靠的物流解決方案提供商，是區(qū)域性解決辦法。現(xiàn)在聚享天然采用合作方式，在保證質(zhì)量情況下，北京降到15元一單，廣州目前可以做到20元一單。

未來，聚享天然打算在北京、上海、廣州、深圳，包括成都、武漢等地建立分倉的配送中心，保證當(dāng)?shù)匚锪鞯呐渌?，讓成本做到可控。三、四線城市，目前還是通過順豐跨地域配送，基本也可做到20元一單。

“15—20元，約占到客單價的10%到15%，還可以接受。未來可再協(xié)調(diào)改進。”高欣說。

聚享天然選取了一個快速崛起的群體，就是家庭農(nóng)場。目前家庭農(nóng)場的經(jīng)營已傳到所謂二代新農(nóng)人身上。一般來講新農(nóng)人都很年輕，善于借科技力量做養(yǎng)殖，習(xí)慣于采用互聯(lián)網(wǎng)、手機、網(wǎng)購模式，且品牌化意識很強。像平臺主推的沐蘭地獼猴桃種植者就是一個曾在聯(lián)想工作過的新農(nóng)人，他的家鄉(xiāng)四川浦江是獼猴桃種植基地，他采用有機方式種植黃心獼猴桃，起名“沐蘭地獼猴桃”以跟當(dāng)?shù)貏e家區(qū)分開。趙中寧和高欣希望在聚享天然平臺上也能出現(xiàn)“褚橙”那樣的產(chǎn)品品牌。

Tips:

趙中寧：清華大學(xué)本科、MBA，公司CEO。

高欣：上海財經(jīng)大學(xué)管理學(xué)碩士，公司COO。