創(chuàng)業(yè)公司 CEO 需要在創(chuàng)業(yè)初期做的最早的也是最重要的決定就是找到人來幫助他實(shí)現(xiàn)他們的夢(mèng)想。從最基礎(chǔ)一步一步打造自己的團(tuán)隊(duì)是一件很辛苦的事情，但是也有好處。

作為創(chuàng)業(yè)企業(yè) CEO，Steve Blank 犯得最大的錯(cuò)誤就是在 Rocket Science Games 公司工作。因?yàn)樯虡I(yè)模式錯(cuò)誤和團(tuán)隊(duì)不合等原因，Rocket Science Games 團(tuán)隊(duì)在倒閉之前虧損了 3500 萬美元。他回顧整個(gè)高層，發(fā)現(xiàn)沒有一個(gè)聯(lián)合創(chuàng)始人是游戲玩家。更糟的是，更沒有一個(gè)人之前曾在游戲公司工作過。也就是說整個(gè)創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)里面沒有人能和游戲行業(yè)搭上邊。最后，他們開發(fā)出來的游戲產(chǎn)品看上去非常漂亮，但其實(shí)一點(diǎn)也不好玩。

如果說有人能夠解密硅谷創(chuàng)業(yè)成功之謎的話，那么 Steve Blank 已經(jīng)破解了這個(gè)謎題。他的書《四步創(chuàng)業(yè)法》已經(jīng)被業(yè)界認(rèn)定是精益創(chuàng)業(yè)運(yùn)動(dòng)的指導(dǎo)書籍之一?，F(xiàn)在，Steve Blank 在 UC 伯克利、UC 舊金山、哥倫比亞大學(xué)和紐約大學(xué)講課，傳授創(chuàng)業(yè)知識(shí)，甚至連美國的政府機(jī)構(gòu)、美國國家科學(xué)基金會(huì)、美國國家衛(wèi)生研究院和美國能源部都將他的創(chuàng)業(yè)模型成功地商業(yè)化。

之所以有那么多學(xué)生和創(chuàng)業(yè)者來找他尋求建議和看法，是因?yàn)?Blank 具備豐富創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，在過去幾十年里，他創(chuàng)辦了 8 家創(chuàng)業(yè)公司，其中 4 家為聯(lián)合創(chuàng)業(yè)。照他的話說，創(chuàng)業(yè)有災(zāi)難也有成功，在創(chuàng)業(yè)的路上，他與 16 位聯(lián)合創(chuàng)始人一起合作過。當(dāng)談到對(duì)成功創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的科學(xué)、商業(yè)和心理學(xué)知識(shí)的時(shí)候，他已然是這方面的專家。

在本次獨(dú)家訪問中，現(xiàn)在在斯坦福工程學(xué)院擔(dān)任助理顧問教授 Blank 將向各位解釋如何使用 Business Model Canvas(商業(yè)模式畫布)這個(gè)工具來找到最佳聯(lián)合創(chuàng)始人，以及其他挑選伙伴的技巧。Blank 意識(shí)到，要想找到合適的聯(lián)合創(chuàng)始人，找對(duì)正確的技能組合和合適的性格可能還不夠。而這僅僅是他 21 年創(chuàng)業(yè)路上學(xué)到的教訓(xùn)之一。

用 Business Model Canvas 來發(fā)現(xiàn)你的需求

創(chuàng)業(yè)公司 CEO 需要在創(chuàng)業(yè)初期做的最早的也是最重要的決定就是找到人來幫助他實(shí)現(xiàn)他們的夢(mèng)想。從最基礎(chǔ)一步一步打造自己的團(tuán)隊(duì)是一件很辛苦的事情，但是也有好處：Blank 說，如果你對(duì) Business Model Canvas 比較了解，那么你可能已經(jīng)知道誰可以當(dāng)你的聯(lián)合創(chuàng)始人了。

但是我們先來了解一下什么是 Business Model Canvas(商業(yè)模式畫布)。Business Model Canvas 是由創(chuàng)業(yè)者 Alexander Osterwalder 和瑞士學(xué)著 Yves Pigneur 創(chuàng)造的，BMC 是精益創(chuàng)業(yè)必備的工具(財(cái)富 500 強(qiáng)企業(yè)中也有越來越多的企業(yè)來使用這一工具模擬創(chuàng)意)。Business Model Canvas 將商業(yè)模型分解成多個(gè)元素，依據(jù)其相互影響關(guān)系排列到一個(gè)表格中。就是這么一個(gè)簡單的表格，卻可以幫助創(chuàng)業(yè)者發(fā)現(xiàn)讓他們創(chuàng)業(yè)成功的所有內(nèi)容。如果創(chuàng)業(yè)過程中存在邏輯漏洞或資金差額，他們可以很快就能找到問題。

Business Model Canvas 長這樣：

當(dāng)創(chuàng)始人開始填寫這個(gè)畫布的時(shí)候，他們一般都會(huì)傾向于先填右邊的那一部分。Blank 指出，從右邊開始是正確的，因?yàn)閺倪@邊開始可以發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品/市場(chǎng)適應(yīng)性。但是一直被人忽視的畫布左側(cè)部分卻可以告訴創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該的樣子。一個(gè)成功的創(chuàng)業(yè)模型畫布，兩邊都可以相互對(duì)照：右邊是有關(guān)消費(fèi)者的部分，左邊則能告訴你如何獲取消費(fèi)者。

「把畫布填好是第一步。但是理解各個(gè)方格之間的關(guān)系才是第二步。這就是商業(yè)模式畫布，是列表跟策略之間的區(qū)別。」

找到合適的聯(lián)合創(chuàng)始人是策略中最有基礎(chǔ)的部分。先從仔細(xì)觀察關(guān)鍵活動(dòng)(Key Activities)這個(gè)方格開始。作為畫布上 9 模塊的一部分，關(guān)鍵活動(dòng)定義了開發(fā)產(chǎn)品并成功交到消費(fèi)者手上所需的內(nèi)容。然后再去它下面的關(guān)鍵資源(Key Resource)部分，這一模塊里你需要列出執(zhí)行上面的活動(dòng)需要的資源。你所需要的資源和你準(zhǔn)備開發(fā)的產(chǎn)品之間是否存有差距呢?這之間的差距會(huì)告訴你尋找聯(lián)合創(chuàng)始人時(shí)需要他具備什么樣的專業(yè)技能。

比方說，一家移動(dòng)應(yīng)用創(chuàng)業(yè)公司。創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)中就應(yīng)當(dāng)包括三個(gè)人：黑客一名、能說會(huì)道者一名還有一位設(shè)計(jì)師。這倒很容易理解，也能通過商業(yè)模式畫布很快解釋清楚。

首先，先假設(shè)一下公司應(yīng)該在關(guān)鍵活動(dòng)這一格子里應(yīng)該填寫的內(nèi)容。要想從底層開發(fā)一個(gè)應(yīng)用程序需要三部分內(nèi)容：軟件開發(fā)、用戶界面設(shè)計(jì)和產(chǎn)生需求。很明顯，創(chuàng)業(yè)公司最不能缺少的人包括：開發(fā)者，也就是黑客;設(shè)計(jì)師;一個(gè)能說會(huì)道的人來帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，帶來用戶興趣和銷量，然后最重要的就是產(chǎn)生利潤。

Blank 說，「通過這種聯(lián)系，任何人都可以想出自己的需求，明白自己心中黑客、能說會(huì)道的人和設(shè)計(jì)師的角色。當(dāng)你考慮找一位聯(lián)合創(chuàng)始人的時(shí)候，認(rèn)真查看關(guān)鍵活動(dòng)這一格。你需要什么樣的人來完成這些活動(dòng)，你現(xiàn)有的團(tuán)隊(duì)中是否缺了這么一個(gè)人?」

拿 Rocket Science 的事后諸葛亮來說，很明顯可以看出他們需要一個(gè)核心游戲開發(fā)者來當(dāng)聯(lián)合創(chuàng)始人，而不僅僅是招聘游戲開發(fā)員工。他們需要一位能夠了解現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)的人，然后告訴他們那些不懂的事情。

這并不是說所有在關(guān)鍵資源中列出來的內(nèi)容都必須在創(chuàng)始人身上體現(xiàn)出來。例如，你會(huì)發(fā)現(xiàn)可以通過從第三方合作伙伴，比如自由職業(yè)或承包商來更加高效或者更省錢地來完成某些活動(dòng)。(可以從畫布中關(guān)鍵合作伙伴一格中看到)但是如果活動(dòng)關(guān)系到公司的 DNA 或者公司存亡，那么絕不外包。

非技術(shù)創(chuàng)始人需要找到一位技術(shù)聯(lián)合創(chuàng)始人，這條建議得采納。Blank 認(rèn)為，總會(huì)有人拿極端的例子來證明這條建議是錯(cuò)誤的。

「沒有技術(shù)團(tuán)隊(duì)就去開科技創(chuàng)業(yè)公司就好比是開了餐館沒請(qǐng)廚子。」

「只有一群不會(huì)做飯、不會(huì)品菜的餐廳經(jīng)理，能成功嗎?也許會(huì)吧。有可能很幸運(yùn)地在之后招聘到一名偉大的廚師。但，如果在開始的時(shí)候你就是一名廚師或者曾經(jīng)開過餐館，那么肯定會(huì)對(duì)餐館有幫助?！?/p>

注意力放在正確的里程碑事件上

對(duì)于初創(chuàng)公司而言，全身心投入到關(guān)鍵活動(dòng)和關(guān)鍵資源上會(huì)累死的。你也不知道需要怎么做才能讓公司長期保持發(fā)展?fàn)顟B(tài)。但是 Blank 有話要說：你不需要這么做。當(dāng)你的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)還沒有組齊的時(shí)候，要把精力放在如何讓公司開起來上，而不是先計(jì)劃三五年或者一年內(nèi)要實(shí)現(xiàn)的里程碑事件。

相反，應(yīng)該選擇一些早期的目標(biāo)，比如說利潤、用戶數(shù)量或者是得到政府審批等。如何實(shí)現(xiàn)這些早期目標(biāo)?Blank 說，「比如，有些創(chuàng)始人會(huì)說『我需要一位世界級(jí)的銷售與營銷副總!』不，你不需要。不過有朝一日會(huì)需要的，但肯定不是你創(chuàng)業(yè)前 6 個(gè)月就需要獲得的資源。」

因此，審查聯(lián)合創(chuàng)始人的第一個(gè)問題應(yīng)該是：這個(gè)人是否具備能從創(chuàng)辦伊始帶領(lǐng)公司走向成功的技能和知識(shí)?我是否需要他們來從底層開始做起?

「本質(zhì)上來講，第一個(gè)問題就是：我的公司是否缺這個(gè)人?！?/p>

也就是說，你也不想把那么多的股份給一個(gè)沒用的人。那么，如何確定一個(gè)候選人是否能夠成長成聯(lián)合創(chuàng)始人，或者他只能當(dāng)?shù)谝晃粏T工?「接下來的問題是：這個(gè)人能不斷在工作中付出嗎?」Blank 說。而且，這也不意味著隨著公司的發(fā)展，你需要預(yù)測(cè)接下來的每一步。但是你需要相信，一個(gè)潛在的聯(lián)合創(chuàng)始人會(huì)隨著公司的發(fā)展而發(fā)展，他們具備知識(shí)或技能使其能長期工作或者學(xué)習(xí)。

在這方面，商業(yè)模式畫布可以充當(dāng)獨(dú)一無二的價(jià)值工具，不僅僅是回答了問題，更是探究問題中的精神。畫布的一個(gè)原則就是暫時(shí)性。作為其核心，畫布這個(gè)建設(shè)、測(cè)試設(shè)想的工具，可以讓創(chuàng)業(yè)公司快速地迭代更新，了解消費(fèi)者的需求，然后根據(jù)需求快速調(diào)整。實(shí)際上，畫布的創(chuàng)造者也提倡在填完之后不斷更新。但是并沒有很好的方法來又快、又簡單地改變答案，然后看著答案在這個(gè)表格中相互影響。因此，要好好地拾掇一下自己的畫布。假設(shè)你的消費(fèi)者中有一群人開始流失，或者你增加了新的分發(fā)渠道。修改關(guān)鍵活動(dòng)和關(guān)鍵資源格子里的內(nèi)容先，然后看一下潛在的聯(lián)合創(chuàng)始人是否還能適應(yīng)這種變化。

為了團(tuán)隊(duì)動(dòng)力，先「約會(huì)」

為了保證畫布的高效和靈活，在進(jìn)行聯(lián)合創(chuàng)始人篩選過程中關(guān)鍵的「性格」評(píng)價(jià)之前，你需要先拋棄這種想法。

「我認(rèn)為有 1/3-1/2 的創(chuàng)業(yè)企業(yè)在創(chuàng)辦之前就毀在了團(tuán)隊(duì)動(dòng)力(team dynamics) 上?！箍粗?Blank 給出的讓人深思的數(shù)據(jù)，創(chuàng)始人應(yīng)該如何避免悲慘的性格沖突呢?

Blank 并沒有給出個(gè)圖標(biāo)來解釋，但是他拿出了自己幾十年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)。他發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)業(yè)者問問題的方式能夠透露出他的人際關(guān)系：

這個(gè)人好斗嗎?他們?nèi)绾位鉀_突?

他們?nèi)绾喂ぷ?他們和你一樣努力工作嗎?

他們具備洞察力嗎?還是獨(dú)斷專行?

想要得到這些問題的答案，Blank 建議創(chuàng)始人與任何潛在聯(lián)合創(chuàng)始人「先約會(huì)」一下?？梢韵葟囊淮务斂椭苣┗蛘咂渌枰诙虝r(shí)間內(nèi)做出許多決策的活動(dòng)場(chǎng)合開始認(rèn)識(shí)。然后跟進(jìn)這個(gè)人的工作狀態(tài)，最短也要 30 天?！冈谧龀鋈魏纬兄Z之前，要給自己一些時(shí)間來考慮。就好比是要結(jié)婚、要生孩子，如果雙方離婚了那么公司(婚姻)就完了?！?/p>

合作關(guān)系和夫妻關(guān)系的這種比方，只能算是比方。Blank 是想提醒你，聯(lián)合創(chuàng)始人也不需要成為你的朋友。實(shí)際上，他們也不應(yīng)該成為你的朋友。Blank 說，「你或許能和朋友在酒吧玩得很開心，但是這和簽五年合同的聯(lián)合創(chuàng)始人關(guān)系不同。」「我們相處的不錯(cuò)」和「讓創(chuàng)業(yè)公司運(yùn)轉(zhuǎn)、發(fā)展的團(tuán)隊(duì)工作和技能」也有很大的不同?！肝乙娺^不少創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)天真的認(rèn)為，讓創(chuàng)意變成可行的產(chǎn)品只需要一個(gè)周末的時(shí)間?！?/p>

這聽起來很難，但是記住要在數(shù)量上產(chǎn)生優(yōu)勢(shì)。

但是有的創(chuàng)始人不愿意跟專業(yè)人士進(jìn)行「約會(huì)」，認(rèn)為他們自己有信心搞定關(guān)鍵活動(dòng)里的內(nèi)容，這怎么辦?有人問：我能成為單人創(chuàng)業(yè)者嗎?Blank 怎么回答?

他說：「單人創(chuàng)業(yè)，一只巴掌拍不響?！顾娺^的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)從 1 個(gè)人到 10 個(gè)人不等，他發(fā)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)成功的幾率呈現(xiàn)鐘形曲線?！缸钣行У膭?chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該是 2-4 人?！挂?yàn)樵谝惶斓墓ぷ鹘Y(jié)束之后，再高效的團(tuán)隊(duì)動(dòng)力也會(huì)因?yàn)樯眢w的原因而降低，絕大多數(shù)人也會(huì)因?yàn)楹陀袆?chuàng)新思維的人在一起工作而變得更好、更聰明。

除非你 100% 確定你一個(gè)行業(yè)局外人能做好(而且愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn))，否則就很有必要去找一位聯(lián)合創(chuàng)始人。要記住前面這句話。創(chuàng)業(yè)是一項(xiàng)不斷進(jìn)步的工作，是一個(gè)測(cè)試假象的溫床，直到創(chuàng)意能夠?qū)崿F(xiàn)規(guī)模化。隨著時(shí)間的推移，你們開發(fā)的產(chǎn)品也會(huì)進(jìn)化，商業(yè)模式也必然會(huì)轉(zhuǎn)換。一個(gè)堅(jiān)實(shí)有力的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)可以讓你靈活地去迭代開發(fā)，讓優(yōu)秀的創(chuàng)意更偉大，還能保證團(tuán)隊(duì)具備充足的技能。

選擇有創(chuàng)業(yè)思維的人(喜歡混亂的人)

公司創(chuàng)辦之后，找到王牌程序員之后是不是就完事了呢?Blank 警告說，不全是。創(chuàng)業(yè)企業(yè)文化比其他任何商業(yè)環(huán)境都要兇殘一些。如果就停在了個(gè)人合作的層面上，那么距離公司倒閉也不遠(yuǎn)了。你也需要思考潛在的聯(lián)合創(chuàng)始人是否適合創(chuàng)業(yè)生活。

要想判斷候選人的真實(shí)想法，你可以打造自己的「創(chuàng)始人測(cè)驗(yàn)」。

Blank 說，網(wǎng)絡(luò)上傳播者各種無從考據(jù)的成功創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，創(chuàng)業(yè)圈里也從未出現(xiàn)過針對(duì)潛在聯(lián)合創(chuàng)始人是否適合這一工作的測(cè)試或自我測(cè)驗(yàn)。

「最訓(xùn)練有素的創(chuàng)始人可能是那些來自軍隊(duì)家庭的人。」

在這種不尋常的家庭中，創(chuàng)始人說話都用喊的，而且還學(xué)會(huì)了如何生存，換句話說創(chuàng)始人必須學(xué)會(huì)在混亂中活下去。如果是軍隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)呢?他在戰(zhàn)場(chǎng)中可能沒有時(shí)間來閱讀戰(zhàn)術(shù)手冊(cè);缺乏敏銳的戰(zhàn)斗直覺，他帶領(lǐng)的軍隊(duì)很快就會(huì)覆滅?！笡]有確切的方法來衡量一個(gè)人是否能夠成為優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者，但是我能告訴你你需要尋找什么：你需要他能在混亂的環(huán)境中集中注意力，面對(duì)少量信息也能做出決策，殘酷、敏銳又要有好奇心?！?/p>

Blank 畫了幾個(gè)小人，包括創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì) CEO 和百億市值大公司里最好的員工。他鼓勵(lì)創(chuàng)始人拉出白板，寫下對(duì)這些區(qū)別的理解：創(chuàng)業(yè)企業(yè)創(chuàng)始人和聯(lián)合創(chuàng)始人需要那些技能或識(shí)別力?創(chuàng)始人和后期加入的員工之間有什么區(qū)別?他們又和大企業(yè)的員工有什么不同?Blank 說：「在開始組建團(tuán)隊(duì)之前，創(chuàng)始人需要拿出些時(shí)間來理解作為創(chuàng)始 CEO、聯(lián)合創(chuàng)始人時(shí)什么最重要?！?/p>

Blank 明白他自己的白板上會(huì)寫上寫什么內(nèi)容。他說：「創(chuàng)始人都和你瘋狂。他們的瘋狂程度超過工程師和營銷人員，接近藝術(shù)家。一名偉大的、世界級(jí)的創(chuàng)始人具備創(chuàng)造前所未有的新鮮事物的想法和激情?！谷绻麤]有這層動(dòng)力，你頂多只能是聯(lián)合創(chuàng)始人，甚至有可能只是早期員工而已。他還說，「我從來都不是那個(gè)能想出創(chuàng)意的人。我一直都是站在聯(lián)合創(chuàng)始人身邊說『咳，你再說一遍。我們就這樣做。』這就是我扮演的角色，我非常擅長?！股虡I(yè)技能組合中也有等級(jí)之分，在早期的關(guān)鍵角色中，如果創(chuàng)始人自己掌握模式識(shí)別技能那么肯定能夠大有幫助。

找到正確的聯(lián)合創(chuàng)始人不僅僅是綜合上面說的那些線索，也要看他們過去的經(jīng)驗(yàn)?zāi)芊裰С诌@些線索。因?yàn)槠髽I(yè)文化的沖擊是確確實(shí)實(shí)存在的。

如果你在考慮與從大公司(Google、Facebook 等)出來的人合作，還要考慮文化適應(yīng)性?！竸?chuàng)業(yè)企業(yè)比世界上的其他公司都要急促許多。而且因?yàn)檫@一點(diǎn)，創(chuàng)業(yè)企業(yè)的決策制定過程會(huì)讓大公司來的員工震驚。」初創(chuàng)階段的公司跟其他公司不同，沒有經(jīng)歷過創(chuàng)業(yè)的人不知道怎么下手。

Blank 說，「當(dāng)我成為創(chuàng)業(yè)者的時(shí)候，我的對(duì)手就是 IBM。傳統(tǒng)思維會(huì)告訴你不要招聘從 IBM 離職的員工。你需要等待從創(chuàng)業(yè)公司離職的人，然后找到他們?！巩?dāng)然，這不是說從大公司里出來的人不適合當(dāng)聯(lián)合創(chuàng)始人，只是想表達(dá)過去的經(jīng)歷在現(xiàn)在需要認(rèn)真思考。

「在早期的創(chuàng)業(yè)企業(yè)中，你并沒有在執(zhí)行。你覺得你在做執(zhí)行工作，但實(shí)際上你是在探索商業(yè)模式?！惯@是跟大公司完全不同的環(huán)境，在大公司里，員工執(zhí)行已經(jīng)做好的商業(yè)模式，有過程、有指標(biāo)、有激勵(lì)，整個(gè)公司都在執(zhí)行?！柑剿鞯募寄芎蛨?zhí)行的技能截然不同。對(duì)于工程技能來說也一樣。創(chuàng)業(yè)企業(yè)精力都放在了快速開發(fā)和最小可行性產(chǎn)品上;大公司寫下指標(biāo)，開始瀑布式開發(fā)，兩年后產(chǎn)品上線?！?/p>

有些人可以平滑地從大公司生活轉(zhuǎn)變到創(chuàng)業(yè)企業(yè)的喧鬧中，當(dāng)然適應(yīng)階段很關(guān)鍵?！?從大公司來到創(chuàng)業(yè)企業(yè)之后)你會(huì)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)你做出改變的時(shí)候，你所知道的都是錯(cuò)的，從寫筆記到執(zhí)行公司策略等等。」不要害羞，要跟潛在的聯(lián)合創(chuàng)始人一道討論文化轉(zhuǎn)變，如果轉(zhuǎn)變開始實(shí)行，在前 30 天里要緊緊看好變化。

不管你準(zhǔn)備招聘大公司里的老兵還是剛出學(xué)校的新人，聯(lián)合創(chuàng)始人都應(yīng)該是那個(gè)可以在雜亂的環(huán)境中幫助你開發(fā)產(chǎn)品(和團(tuán)隊(duì))的人。決策制定需要加快。沒有時(shí)間把所有數(shù)據(jù)都集齊。不可避免，肯定會(huì)寫出不完美的架構(gòu)或代碼。

「創(chuàng)業(yè)企業(yè)極缺時(shí)間和資源。任何存活下來的創(chuàng)業(yè)企業(yè)都明白資金消耗率(burn rate)就像一個(gè)倒數(shù)的時(shí)鐘一樣。」

「成功的創(chuàng)業(yè)企業(yè)都是善良的獨(dú)裁者，每一次轉(zhuǎn)變都只需要一個(gè)單獨(dú)的、清醒的決策者。聯(lián)合創(chuàng)始人需要清楚這一點(diǎn)。」

講話要看人

在你覺得找到了合適的人選之后，接下來還有重要的一步，因?yàn)槿绻悴恍湃嗡脑?，你的分析再恰?dāng)也沒用。他們或許不信任你的創(chuàng)業(yè)，或者不認(rèn)為能把自己的職業(yè)生涯托付在這里。Blank 說，在選擇正確的聯(lián)合創(chuàng)始人時(shí)，最重要的就是要了解他。什么在驅(qū)動(dòng)他工作?什么條件能讓他來工作?

這也是 Blank 在創(chuàng)辦 E.piphany 公司時(shí)學(xué)到的教訓(xùn)，就因?yàn)樗倪^錯(cuò)，公司差點(diǎn)丟掉這位置關(guān)重要的聯(lián)合創(chuàng)始人。當(dāng)時(shí)他們需要一個(gè)聰明的工程師來讓創(chuàng)意變成現(xiàn)實(shí)，而此時(shí)公司的技術(shù)完全跟不上。

Blank 回憶說：「Greg Walsh 那時(shí)剛好可以來我們公司，我們知道必須立刻招聘他。于是乎我請(qǐng)他吃飯，向他描繪了一個(gè)偉大藍(lán)圖。我把資金、規(guī)模和消費(fèi)者這些資料全都告訴了他。他非常禮貌地聽，說他會(huì)考慮。但是當(dāng)聯(lián)合創(chuàng)始人 Ben Wegbreit 打電話來的時(shí)候，他慌亂地跟我說『你都跟他們說了什么?他決定不來我們這工作了!』」

Blank 不知道發(fā)生了什么。他之前說的內(nèi)容有錯(cuò)誤的地方嗎?幸運(yùn)的是，Wegbreit 又去試了一次，這一次從不同的角度進(jìn)行交流，第二天，Walsh 就加入了他們。

這期間變了什么?Blank 說，「Wegbreit 告訴他當(dāng)前遇到的架構(gòu)問題，遇到的問題有多么多么棘手，遇到的問題是前所未見的。而我說的都是他不關(guān)心的內(nèi)容。我之前的那些話也說得不錯(cuò)，只不過對(duì)的人不同，我應(yīng)該對(duì)營銷人員或者銷售副總來說，而不是跟工程師說?！?/p>

Blank 解釋說，一個(gè)成功的創(chuàng)業(yè)企業(yè) CEO 可以為真心想要的聯(lián)合創(chuàng)始人做出改變。

「創(chuàng)業(yè)企業(yè)的一個(gè)目標(biāo)就是讓人們購買一些反常的東西，他們要說服消費(fèi)者購買一個(gè)未完成、有 bug 或者只是想讓風(fēng)投出錢的產(chǎn)品?！箖H靠一次對(duì)話是不能說服消費(fèi)者的。同理也可以用在尋找聯(lián)合創(chuàng)始人身上。你要做的改變必須要和整個(gè)聯(lián)合創(chuàng)始人追求的內(nèi)容一致。要注意，考慮是明天在刺激他們行動(dòng)，告訴他們?yōu)槭裁茨愕墓菊撬麄冏钕肴サ牡胤健?/p>