i黑馬注：如果把創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目當(dāng)成一個(gè)待孵化的蛋，那么創(chuàng)業(yè)者的資源可能是孵蛋所須的重要因素之一。

有中國(guó)營(yíng)銷第一刊物之稱的《銷售與市場(chǎng)》2007年11期(總第284期)的第74頁(yè)用4個(gè)整版刊登了一篇《立體突圍，大整合時(shí)代先鋒》，文章作者正是我。雖然文中介于當(dāng)時(shí)刊發(fā)制度并沒(méi)有直接提到“396社區(qū)酒柜”，但那的確是我在2004年末投資創(chuàng)辦的可能是中國(guó)第一個(gè)O2O實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目。

遺憾的是，如今的“396社區(qū)酒柜”早已灰飛煙滅，成為過(guò)往。而那篇近萬(wàn)字的長(zhǎng)文，也算是我對(duì)當(dāng)年夢(mèng)想的一個(gè)悲壯紀(jì)念。前兩天和一位在新華社供職的故友聊O2O時(shí)又提起396社區(qū)酒柜的項(xiàng)目，唏噓之余他也十分替我惋惜：“當(dāng)初我們都還只是跑街的小記者，手頭沒(méi)有幾個(gè)錢，要不然中抽一下，讓你撐到今天這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)盛行，資本狂熱的當(dāng)下，估計(jì)你就是馬云、劉強(qiáng)東之輩了。“

好漢不提當(dāng)年勇，如今的酒仙網(wǎng)、中酒網(wǎng)、也買酒等也做的相當(dāng)不錯(cuò)，而我當(dāng)初的396商業(yè)模式也被我作了大幅調(diào)整，放在了眼鏡行業(yè)，冠以SEE STORY的名號(hào)，用驗(yàn)光車上門(mén)配眼鏡的方式得到了市場(chǎng)的認(rèn)可，也獲取了國(guó)內(nèi)外資本大鱷的翻牌垂青。而撰此文的目的，已經(jīng)不是為了紀(jì)念，而著實(shí)是為了分析項(xiàng)目死因，一來(lái)警醒自己，二來(lái)提醒當(dāng)下眾多走在O2O路上的傳統(tǒng)企業(yè)，莫要跌入陷阱。

趨勢(shì)很重要，當(dāng)下更重要

多數(shù)人都會(huì)覺(jué)得396酒柜之死主要原因是生不逢時(shí)，因?yàn)楫?dāng)初互聯(lián)網(wǎng)并不像現(xiàn)在這樣成熟并被廣泛應(yīng)用。那時(shí)候，大多數(shù)人還以為互聯(lián)網(wǎng)是騙人的。所以當(dāng)年396酒柜的線上網(wǎng)站幾乎沒(méi)有流量，招商過(guò)程中也被大多數(shù)酒廠、酒類批發(fā)商拒之門(mén)外，認(rèn)為我是個(gè)騙子。這是不是像極了馬云當(dāng)初賣黃頁(yè)的情景?所以，最初網(wǎng)站上展示酒水的品種少之又少，而且?guī)缀跞渴俏易蕴脱笌?kù)存。這還不算，咱還在江南一個(gè)小鎮(zhèn)上租了近萬(wàn)平米的大倉(cāng)庫(kù)(原國(guó)營(yíng)太倉(cāng)啤酒廠倉(cāng)庫(kù))......是不是覺(jué)得當(dāng)初我也是土豪一枚?這樣做的真實(shí)原因一方面是賭互聯(lián)網(wǎng)的爆發(fā)，另一方面是因?yàn)榭傅亩际前拙茙?kù)存，而白酒的有效期一般規(guī)定在10年，所以咱不怕......

但是，事情并不像我想象的那樣?；ヂ?lián)網(wǎng)雖然逐漸被看好，淘寶網(wǎng)慢慢也熱了起來(lái)，但是垂直電商網(wǎng)站在當(dāng)時(shí)基本還是扯淡。咱不能一棵樹(shù)上吊死，所以立刻開(kāi)了個(gè)淘寶店。但是當(dāng)年那些天殺的快遞都不允許寄送液體物件兒，尤其是酒。于是396酒柜的線上運(yùn)營(yíng)，瞬間冷凍。

現(xiàn)在有很多創(chuàng)業(yè)者把O2O是個(gè)趨勢(shì)掛在嘴邊，貌似只要和O2O掛上點(diǎn)邊兒就馬上能賺錢似的。這就好比當(dāng)初我覺(jué)得互聯(lián)網(wǎng)是趨勢(shì)，晚做不如早做，于是最后怎么看怎么像是作死的節(jié)奏。創(chuàng)業(yè)者一定要銘記，趨勢(shì)是經(jīng)濟(jì)學(xué)的范疇，甚至是社會(huì)學(xué)的范疇，對(duì)于創(chuàng)業(yè)來(lái)說(shuō)雖然要看，但不能靠。所謂見(jiàn)風(fēng)使舵，風(fēng)沒(méi)來(lái)先轉(zhuǎn)舵，最后不死才怪。

資金很重要，管理更重要

線上部分的運(yùn)營(yíng)停止，對(duì)于當(dāng)年只有二十四五歲的我來(lái)說(shuō)，雖然打擊很大，但是并沒(méi)有灰心。年輕就是任性，哪怕會(huì)撞得頭破血流?？赡苓@也是現(xiàn)在VC對(duì)90后創(chuàng)業(yè)者窮追不舍的原因吧。

線上不行，咱就和線下死磕。用了大半年的時(shí)間，上午穿襯衫打領(lǐng)帶，人模狗樣兒的騎著自行車挨家挨戶的找雜貨鋪、小飯店推銷各種酒水，下午按照訂單，光著膀子開(kāi)著嚴(yán)重超載的小面包車一個(gè)人到處送貨、卸貨。這才了解了市場(chǎng)對(duì)酒類產(chǎn)品的消費(fèi)習(xí)慣：

酒類渠道主要是飯店和超市，這些店又分為A、B、C三個(gè)等級(jí)。A、B類的店走量大，利潤(rùn)高，但是需要進(jìn)店費(fèi)和促銷費(fèi)等等，有很多甚至被茅臺(tái)、五糧液、劍南春那些有錢有勢(shì)的品牌直接**了，讓咱高不可攀。唯獨(dú)C類店，憑借三寸不爛之舌，可以先款后貨的進(jìn)店。而C類店主要銷售的是家庭日常用酒，如啤酒、60元以下廉價(jià)白酒、黃酒等。C類店主要集中在居民社區(qū)附近，通常不太正規(guī)，靠的是便利取勝。

看準(zhǔn)這一點(diǎn)，我的396社區(qū)連鎖酒柜應(yīng)運(yùn)而生，租用各小區(qū)閑置的車庫(kù)，用統(tǒng)一的店鋪形象設(shè)計(jì)、標(biāo)準(zhǔn)化的貨品配給和價(jià)格，主要銷售啤酒、60元以下白酒和黃酒。顧客只需要在家撥打一個(gè)電話，附近的酒柜就可以20分鐘內(nèi)送貨上門(mén)。大概用了三個(gè)多月，我就在當(dāng)時(shí)試點(diǎn)的小鎮(zhèn)開(kāi)出了三十多家直營(yíng)店。正當(dāng)一切進(jìn)行的如火如荼時(shí)，資金鏈斷了。

但這依然沒(méi)有讓我喪失信心。停止擴(kuò)張，開(kāi)始裁員，每店由原來(lái)的4人配置，變成了2人配置，我自己也開(kāi)始駐店。同時(shí)，店鋪實(shí)行承包制，自負(fù)盈虧。店員即老板，可以和公司按照比例分賬。于是，問(wèn)題來(lái)了。因?yàn)榈陠T普遍年輕，而駐店是個(gè)苦活兒累活兒，自從年輕伙計(jì)成了老板后，就開(kāi)始讓自己家里下崗的親戚朋友來(lái)幫忙駐店，有的還開(kāi)始私自往店里進(jìn)了其它的貨品，以滿足顧客的多樣需求。而我自己，因?yàn)橐惨v店，所以沒(méi)有閑暇督導(dǎo)和管理。一來(lái)二往，396酒柜慢慢的變成了名副其實(shí)的雜貨鋪，沒(méi)有絲毫標(biāo)準(zhǔn)可言。這讓一心做一份偉大事業(yè)的我頓時(shí)心灰意冷。

通常來(lái)說(shuō)，創(chuàng)業(yè)者會(huì)高估自己的能力，低估資金鏈的實(shí)際價(jià)值。很多創(chuàng)業(yè)者在天使輪融資時(shí)，因?yàn)闆](méi)經(jīng)驗(yàn)，于是投資人給個(gè)百八十萬(wàn)的就立刻答應(yīng)。然后還真以為自己是商業(yè)天才，認(rèn)為壓根兒不再需要更多的錢，沒(méi)有收入或者收入很低時(shí)，開(kāi)支就大手大腳，又完全沒(méi)有準(zhǔn)備下一輪融資。當(dāng)企業(yè)瀕臨絕境的時(shí)候才意識(shí)到一切都沒(méi)有自己想象的那么簡(jiǎn)單和順利，才開(kāi)始下一輪融資。而那個(gè)時(shí)候一切為時(shí)已晚。這便是為什么很多創(chuàng)業(yè)公司死在天使輪的原因。

當(dāng)然，除了資金，更加重要的是管理，而管理絕不是才華。很多創(chuàng)業(yè)者和我當(dāng)初一樣自負(fù)，認(rèn)為自己會(huì)設(shè)計(jì)、懂編程、能策劃、擅文案、通營(yíng)銷......于是所有活兒都自己干了。但實(shí)際這才真的叫作死。沒(méi)有全局觀的創(chuàng)業(yè)者是不配做老板的。企業(yè)是一個(gè)以營(yíng)利為目的的機(jī)構(gòu)，絕不是老板個(gè)人才華的秀場(chǎng)。人的本性是貪婪和不自律的，如果以為員工的精神高度和自己一樣，那么創(chuàng)業(yè)注定以失敗告終。

資源很重要，合伙人更重要

正在396社區(qū)酒柜瀕臨絕境，一籌莫展的時(shí)候。一個(gè)北方開(kāi)飯店的朋友打電話給我說(shuō)，飯店生意不錯(cuò)，打算搞連鎖，想找我策劃一下，而且給的報(bào)酬不低。于是我第二天就飛了過(guò)去，幫他緊鑼密鼓的籌劃全國(guó)連鎖。一來(lái)為了賺一票回去養(yǎng)活公司，二來(lái)如果飯店連鎖成功，我的酒是不愁銷路的。

策劃是我的老本行，再加上做過(guò)記者，當(dāng)過(guò)播音員、主持人什么的，所以媒體朋友頗多。一來(lái)二去，不到一個(gè)月的時(shí)間，全國(guó)攏共打過(guò)來(lái)一百多通有加盟意向的電話。其中有二三十個(gè)直接沖到總部拿現(xiàn)金要求馬上簽約加盟。整個(gè)事情出乎其料的順利，我除了拿到高于約定的報(bào)酬，飯店的老板還愿意與我換股，一起搞396社區(qū)酒柜，這是令我喜出望外的。

飯店的全國(guó)加盟商的錢陸續(xù)到位后，我便開(kāi)始籌備把396酒柜植入到飯店里。因?yàn)橛辛速Y金，線下的396酒柜店鋪又恢復(fù)到原來(lái)的4人駐店，標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)也恢復(fù)到位了。因?yàn)橛辛艘欢〝?shù)量線下店的支撐，逐漸越來(lái)越多的老客戶開(kāi)始選擇在線上下單。雖然沒(méi)有在線支付的功能，但是貨到付款可以讓顧客更加放心。一切看似又活了過(guò)來(lái)，直到有一天我接到公安局的電話......

是的，開(kāi)飯店的老板卷著飯店加盟費(fèi)跑路了，只剩下我一個(gè)法律上認(rèn)定的合伙人，和一堆恨不得把我撕成碎片的加盟商、沒(méi)領(lǐng)到工資的服務(wù)員和廚師。所以......后來(lái)的故事，你們懂的?？赡苓@就叫做偷雞不成蝕把米吧!焦頭爛額的把事情處理完后，396社區(qū)酒柜承擔(dān)了連帶責(zé)任，也宣告清算。

而我，揣著家里給的300塊錢，乘上了開(kāi)往上海的中巴，那年我26歲......

故事講到這里，大家可能以為我要把396酒柜的失敗歸根于我這個(gè)合伙人。但實(shí)際上不是這樣的。大家有沒(méi)有想過(guò)，如果沒(méi)有這個(gè)后來(lái)的合伙人，396酒柜也早死了。他的短暫出現(xiàn)反而讓項(xiàng)目起死回生了一下，起碼讓線上和線下互動(dòng)了起來(lái)，也短暫的形成了一個(gè)可持續(xù)的O2O閉環(huán)。后來(lái)又是因?yàn)樗奶与x，396酒柜又死了......這歸根結(jié)底還是我的失敗，如果一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司的生死，是和某個(gè)合伙人密切相關(guān)，那么首先這就不是一個(gè)健康的企業(yè)。如果把創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目當(dāng)成一個(gè)待孵化的蛋，那么創(chuàng)業(yè)者的資源可能是孵蛋所須的重要因素之一。比如，如果沒(méi)有開(kāi)飯店的朋友和那些媒體資源，那么就不會(huì)發(fā)生后來(lái)的故事。但與此同時(shí)，如果因?yàn)閯?chuàng)業(yè)者一時(shí)判斷失誤，為了錢和發(fā)展所需的資源，而引進(jìn)不良合伙人，那么后面就有可能出現(xiàn)無(wú)數(shù)個(gè)黑天鵝事件，不死才怪!