文案是商業(yè)宣導(dǎo)中最重要的環(huán)節(jié)之一，一個(gè)好的文案往往能夠給商家?guī)?lái)數(shù)倍的收益。那怎樣的文案才是好文案呢?又怎樣做好文案?jìng)鞑ツ?針對(duì)這些問(wèn)題，作者給出了答案。

早在幾年前，中國(guó)電子商務(wù)的個(gè)性之戰(zhàn)已經(jīng)打響，在淘寶與天貓的線上商圈中，文案作家不斷涌出，有些是雇傭來(lái)負(fù)責(zé)廣告創(chuàng)作的，而有些是老板自己。他們利用這種緊抓用戶眼球的方式賺取點(diǎn)擊、銷售、人氣。

文案在互聯(lián)網(wǎng)的強(qiáng)大曝光下呈現(xiàn)在廣大用戶眼前，這標(biāo)志著電商文案的公開(kāi)較量伴隨著促銷提前開(kāi)始。文案，一種以文字為載體的廣告形式，已然走向了電子商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)第一線。

那么，讓我們來(lái)看看“文案”是怎么做到使人消費(fèi)的?

Q：一線電商公司是如何進(jìn)行文案寫(xiě)作的?

A：去年6·18電商價(jià)格戰(zhàn)前夕，有一個(gè)顯著的現(xiàn)象是，網(wǎng)絡(luò)曝光出幾家大型電商的廣告宣傳，出奇一致的是不再有多種商品的堆積設(shè)計(jì)圖，不再有明確的降價(jià)促銷折扣，而代之以標(biāo)幅式宣傳語(yǔ)。這種關(guān)鍵字寫(xiě)作方式從心理學(xué)角度看，是最簡(jiǎn)單、最快速的一種識(shí)別方式，它雖然缺少圖像的視覺(jué)沖擊，但可以深刻補(bǔ)充圖像缺失的“與自身聯(lián)絡(luò)感”，并加深用戶對(duì)廣告的記憶力。

京東——別鬧，蘇寧易購(gòu)——別慌，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)——都別吵，易迅——別吹，亞馬遜中國(guó)——比價(jià)，國(guó)美——都別裝，1號(hào)店——都別信……這樣的字眼出現(xiàn)在微博，連行業(yè)內(nèi)的不少人士都頗為吃驚。我們先姑且不談是否有聯(lián)合炒作或群起而攻誰(shuí)的嫌疑，單從上述廣告主標(biāo)的角度我們不難看出，這里的關(guān)鍵字都在圍繞著一種“態(tài)度”，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)刻的姿態(tài)氣場(chǎng)與自我宣傳。其次，廣告中心的內(nèi)容部分均是針對(duì)標(biāo)語(yǔ)關(guān)鍵字的詳細(xì)描述，而結(jié)尾則默契地張貼了網(wǎng)站logo標(biāo)志。

Q：怎樣做好文案?jìng)鞑?

A：首先要避免文案寫(xiě)作中的方法論誤區(qū)。文案書(shū)寫(xiě)的方法有很多，文案的直接目的不是眼花繚亂的廣告藝術(shù)，也不是堪比天馬行空的電影片花(它們可以在形式上是)，因此文案本身“目的明確”要比“方法高深“重要，這是很多文案工作者最容易忽略的部分。

“頭腦風(fēng)暴”又稱為智力激勵(lì)法，是美國(guó)人奧斯本提出的一種創(chuàng)造能力的集體訓(xùn)練法，它不是有些二流教授口中“頭腦充滿無(wú)數(shù)想法形同風(fēng)暴”的概念，每個(gè)人放大想象、梳理想象都需要時(shí)間過(guò)程，速度卻因人而異，經(jīng)驗(yàn)告知我，沖擊式的瞬間想法更適合探討或交流，下筆應(yīng)該深思熟慮?？纯碩hinkPad當(dāng)年的廣告語(yǔ)“讓思想更有力”，把“Think”本身的字義帶入廣告語(yǔ)，類似這種由想法轉(zhuǎn)為落字的創(chuàng)作過(guò)程，是需要我們充分了解其內(nèi)容含義與期望結(jié)果的，有時(shí)還要帶些引人入勝的自豪情緒在里面——“更有力”。

想做到一針見(jiàn)血表達(dá)“自己”，試試用倒推的思維順序去創(chuàng)作充滿意境與態(tài)度的文字，其實(shí)才更理性、更沉穩(wěn)，更為企業(yè)實(shí)際所需。至于我們的腦袋，是用來(lái)思考的，不是用來(lái)拍的。

Q：什么樣的文案稱得上是好文案?

A：共鳴案例：M&M巧克力文案——“只溶在口，不溶在手。”

我們究竟看到了什么?神奇的充滿魔術(shù)色彩的新奇食品?還是由此我們獲得了認(rèn)真體會(huì)用嘴干掉一顆巧克力豆的機(jī)會(huì)?說(shuō)真的，我們應(yīng)該抓住這些身體部位的名詞，然后把它們串聯(lián)起來(lái)，這樣你應(yīng)該可以想象M&M豆被貪吃的全過(guò)程。另外，別忘了“溶”終究是個(gè)相當(dāng)充滿鏡頭感的關(guān)鍵動(dòng)詞。

如果從實(shí)用性的角度，該怎樣考量文案?你不僅需要看廣告投入后的效果、成本與回報(bào)比，我認(rèn)為更應(yīng)該注重定案前的“預(yù)演”。

避免公式化也并不等于隨意，它應(yīng)該明確市場(chǎng)定位與受眾人群，用他們的語(yǔ)言告訴他們：你可以獲得什么/你是怎樣的人/你與我們的關(guān)系/你希望的是否可以成真/你確是不二人選/你沒(méi)有任何理由拒絕等等。它需要把“效果”準(zhǔn)確地傳遞給閱讀者，用戶才會(huì)試著感知他們與你的產(chǎn)品或品牌的關(guān)系。

Q：賣(mài)家該如何定義編輯和文案的區(qū)別?

A：文案和圖像共同聯(lián)手發(fā)揮作用是良好的，單獨(dú)依賴文字進(jìn)行銷售僅僅是使用了一半的工具，加上圖像或者由文字產(chǎn)生聯(lián)想的圖形圖像可以創(chuàng)造一個(gè)一體的銷售概念，比起只用文字描述商品參數(shù)的做法更讓消費(fèi)者有置身其中的感覺(jué)。

舉個(gè)例子，卡夫食品有一則給家庭主婦看的廣告標(biāo)題是“如何用很少的錢(qián)吃得很好?”無(wú)疑這是一句問(wèn)句，編輯工作者被定義為為品牌或商品進(jìn)行文字描述的職業(yè)，他們與文案的最大區(qū)別在于：編輯更注重描述“自我”——他抓賣(mài)點(diǎn)，而文案更注重描述這種“自我”與他人的關(guān)聯(lián)——他找訴求。以編輯角度敘述更靠近“我們的東西很好吃很便宜”，以文案角度正如我所舉例“如何用很少的錢(qián)吃得很好”，與其簡(jiǎn)單說(shuō)這是溝通，不如說(shuō)這是一種介紹自我并挑起用戶關(guān)注金錢(qián)與商品亦能很好交換的思維導(dǎo)購(gòu)啟發(fā)。

Q：如何招聘優(yōu)秀的文案?

A：請(qǐng)記住，身為一名商業(yè)文案，他不僅是一個(gè)創(chuàng)意藝術(shù)家，更是一個(gè)坐在屏幕前的銷售家，他的工作不是全身心投入文化創(chuàng)作，而是說(shuō)服人們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品與認(rèn)可品牌，他是商業(yè)精英。正如郵寄廣告文案約翰·泰赫指出，“我們不是在做為了原創(chuàng)而原創(chuàng)的事務(wù)，我們經(jīng)常處于需要重新使用那些行之有效的東西的事務(wù)中。”他們可以改造一些文案，或是重塑一種詞組，但他們必須具備優(yōu)秀的思考能力，深刻懂得商業(yè)是怎樣一回事，他們能夠?yàn)榇松虡I(yè)模式帶來(lái)什么，利潤(rùn)、好感、誠(chéng)信都可以最好。他們是積極熱愛(ài)生活的人，他們是照顧家人的人，他們甚至是導(dǎo)演系愛(ài)好者，他們更可以是愛(ài)讀書(shū)、愛(ài)運(yùn)動(dòng)、愛(ài)浪漫、愛(ài)音樂(lè)的任何理性與感性并存的人士。