榜樣“值”得學(xué)習(xí)，偶像“得”到致敬。2014年伊始，我們之所以再次審視優(yōu)衣庫(kù)，因?yàn)樗砩系拇_有太多“值得”關(guān)注的理由，可以作為再怎么解讀也不為過(guò)的公司范本。

理由一：能從一款標(biāo)價(jià)為1900日元的搖粒絨外套里擠出高達(dá)50%的毛利!這一條已足夠讓只有價(jià)格低，毛利也盡失的“中國(guó)制造”們汗顏。

理由二：就是這款高毛利低價(jià)格的搖粒絨外套曾推動(dòng)了優(yōu)衣庫(kù)在1999到2001年的三年里，連續(xù)實(shí)現(xiàn)營(yíng)收破1000億日元、2000億日元和4000億日元的三級(jí)跳。

這一條也足夠讓只有高價(jià)格，卻無(wú)銷售業(yè)績(jī)的中國(guó)品牌們汗顏。

理由三：從非標(biāo)準(zhǔn)化的服裝行業(yè)里面挖掘出標(biāo)準(zhǔn)化的品類，借助全球供應(yīng)鏈，利用品牌號(hào)召力和研發(fā)投入降低產(chǎn)品開發(fā)失敗的風(fēng)險(xiǎn)，將效率發(fā)揮到極致，從而也把價(jià)格降到極致。

要知道，搖粒絨外套不是極端案例，優(yōu)衣庫(kù)的常規(guī)單品平均銷量也都在百萬(wàn)件級(jí)別。

如果以上理由看完，仍然覺得優(yōu)衣庫(kù)是不是被過(guò)多神話的話，那么欽哥在這篇文章中一語(yǔ)點(diǎn)破：“優(yōu)衣庫(kù)的成功，主要得益于廉價(jià)的中國(guó)制造，并在日本市場(chǎng)打贏了價(jià)格戰(zhàn)，而在此之前的這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)已經(jīng)持續(xù)了近20年。”

能夠在時(shí)間的洪流里并經(jīng)得起市場(chǎng)潮勢(shì)滌蕩的公司才是好公司。

類似優(yōu)衣庫(kù)，“值得”關(guān)注公司list既有銀泰百貨、上品折扣這樣正在大膽試驗(yàn)的傳統(tǒng)零售商，也有海爾、美邦這些仍然在大膽進(jìn)擊的巨人，也有阿卡、花笙記這類具有強(qiáng)烈設(shè)計(jì)師風(fēng)格，繼續(xù)有向上生長(zhǎng)空間的新生品牌，還有黃藥師、木智工坊這一類具有濃郁互聯(lián)網(wǎng)原創(chuàng)氣質(zhì)，卻肯花時(shí)間里打磨的奇葩品牌。

當(dāng)然，2014年會(huì)出現(xiàn)諸多新面孔、新趨勢(shì)、新變化，我們?nèi)匀粫?huì)堅(jiān)持一點(diǎn)，不為神話公司添柴，只為去魅后仍然值得關(guān)注的好公司加油、喝彩。

接下來(lái)請(qǐng)看欽哥認(rèn)為優(yōu)衣庫(kù)是值得關(guān)注好公司的總結(jié)是：

從1984年優(yōu)衣庫(kù)第一家門店開張到現(xiàn)在優(yōu)衣庫(kù)成功走向國(guó)際市場(chǎng)，我們認(rèn)為優(yōu)衣庫(kù)在這三十年里就集中精力干了一件low爆了的事情：把價(jià)格戰(zhàn)打到極致!

價(jià)格戰(zhàn)?Low爆了!

相信這會(huì)是很多電商人看到這個(gè)話題的第一反應(yīng)。誠(chéng)然，在滿世界充滿高大上話題的電商圈子里談?wù)撨@個(gè)話題似乎顯得不夠上檔次。但是，試問在自由競(jìng)爭(zhēng)的前提下，哪一家企業(yè)逃得過(guò)價(jià)格的審判?價(jià)格作為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)最核心的調(diào)節(jié)變量，是一切商業(yè)活動(dòng)的準(zhǔn)繩。

而且，接下來(lái)我想表達(dá)的觀點(diǎn)是，優(yōu)衣庫(kù)的成功，主要得益于廉價(jià)的中國(guó)制造，在日本市場(chǎng)打贏了價(jià)格戰(zhàn)，而在此之前的這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)已經(jīng)持續(xù)了近20年。

優(yōu)衣庫(kù)的商業(yè)邏輯：成本最低

其實(shí)，只需要兩個(gè)簡(jiǎn)單的算術(shù)就能理解優(yōu)衣庫(kù)的商業(yè)邏輯：

30萬(wàn)/30/1900≈5

46769/365/5≈26

其中，“1900”是指搖粒絨外套的日元單價(jià)。這種外套在2000年前后由優(yōu)衣庫(kù)推出，隨后風(fēng)靡日本甚至全球市場(chǎng)。這款外套推動(dòng)優(yōu)衣庫(kù)在1999到2001年的三年里，連續(xù)實(shí)現(xiàn)營(yíng)收破1000億日元、2000億日元和4000億日元的三級(jí)跳。“30萬(wàn)”指日本厚生勞動(dòng)省發(fā)布的2000年日本普通勞動(dòng)者的月均工資30萬(wàn)日元。

第一個(gè)算術(shù)的意思是一個(gè)日本普通勞動(dòng)者一天的收入大約可以購(gòu)買5件優(yōu)衣庫(kù)的搖粒絨外套。

“46769”指的是國(guó)家統(tǒng)計(jì)局發(fā)布的2012年我國(guó)城鎮(zhèn)單位就業(yè)人員的平均工資46769元/年。

第二個(gè)算術(shù)的意思是以購(gòu)買力平價(jià)計(jì)，“中國(guó)版優(yōu)衣庫(kù)”的搖粒絨外套的價(jià)格為每件26元。

當(dāng)然，上述估算我們做了諸多簡(jiǎn)化。比如說(shuō)應(yīng)該考慮城鄉(xiāng)的差異、中日兩國(guó)稅制的差異、居民消費(fèi)習(xí)慣的差異等種種因素。但任誰(shuí)也不能否認(rèn)的是，優(yōu)衣庫(kù)的衣服放在日本市場(chǎng)實(shí)在是太便宜了。

我們暫且不妨想當(dāng)然的認(rèn)為，在中國(guó)，把質(zhì)量尚可的26元的搖粒絨外套賣到風(fēng)靡全國(guó)不算難事。那么試問誰(shuí)有信心能從這26元的標(biāo)簽價(jià)格里面擠出利潤(rùn)來(lái)?

而優(yōu)衣庫(kù)做到了，正因如此，優(yōu)衣庫(kù)毫無(wú)疑問是一家成功的企業(yè)。在截止到2013年8月31日的這一財(cái)年里，優(yōu)衣庫(kù)的收入突破1萬(wàn)億日元，優(yōu)衣庫(kù)的凈利潤(rùn)也達(dá)到了900億日元。而創(chuàng)始人柳井正借助優(yōu)衣庫(kù)的成功穩(wěn)坐日本首富的位置。

從1984年優(yōu)衣庫(kù)第一家門店開張到現(xiàn)在優(yōu)衣庫(kù)成功走向國(guó)際市場(chǎng)，我們認(rèn)為優(yōu)衣庫(kù)在這三十年里就集中精力干了一件low爆了的事情：把價(jià)格戰(zhàn)打到極致。

26元的外套目前在國(guó)內(nèi)還很難實(shí)現(xiàn)，但優(yōu)衣庫(kù)是如何讓售價(jià)僅為1900日元的搖粒絨外套實(shí)現(xiàn)盈利的呢?

答案非常簡(jiǎn)單：即便售價(jià)只有1900日元，優(yōu)衣庫(kù)的毛利仍然高達(dá)50%。

1900日元、26元人民幣、50%毛利，在牢記這些數(shù)據(jù)的前提下，我們?cè)賮?lái)揣摩優(yōu)衣庫(kù)的發(fā)展策略：

優(yōu)衣庫(kù)的目標(biāo)是制造出所有人都可以穿的基本款衣服;優(yōu)衣庫(kù)每年推出的服裝只有1000款，而其他同等規(guī)模的服裝品牌的SKU都能過(guò)萬(wàn);上世紀(jì)90年代，恰逢中國(guó)制造走向世界，優(yōu)衣庫(kù)不失時(shí)機(jī)的把制造業(yè)務(wù)全部轉(zhuǎn)移到了中國(guó)，而當(dāng)中國(guó)的人口紅利日漸消退，現(xiàn)在優(yōu)衣庫(kù)正在考慮把生產(chǎn)基地往東南亞國(guó)家轉(zhuǎn)移;優(yōu)衣庫(kù)的工廠只有70家左右，對(duì)比其他服裝巨頭的供應(yīng)商都超過(guò)1000家;面料一直是優(yōu)衣庫(kù)產(chǎn)品研發(fā)的重中之重，繼搖粒絨外套之后，優(yōu)衣庫(kù)又先后推出了羊絨衫、HEATTECH、超輕薄羽絨服等基于面料的流行服裝;優(yōu)衣庫(kù)的早期業(yè)態(tài)是郊區(qū)工廠店……

不難發(fā)現(xiàn)，優(yōu)衣庫(kù)的所有發(fā)展策略都集中指向一點(diǎn)：從非標(biāo)準(zhǔn)化的服裝行業(yè)里面挖掘出標(biāo)準(zhǔn)化的品類，借助全球供應(yīng)鏈，利用品牌號(hào)召力和研發(fā)投入降低產(chǎn)品開發(fā)失敗的風(fēng)險(xiǎn)，將效率發(fā)揮到極致，從而也把價(jià)格降到極致。

了解了以上背景，我們?cè)賮?lái)歸納優(yōu)衣庫(kù)的成功秘訣：它只不過(guò)是一臺(tái)高效運(yùn)轉(zhuǎn)的爆款制造機(jī)。與淘寶上動(dòng)輒幾十萬(wàn)銷量的爆款不同，優(yōu)衣庫(kù)的神款銷量可以達(dá)到上億件，只是這種爆款要隔幾年才能遇到一次。但優(yōu)衣庫(kù)的常規(guī)單品的平均銷量也都在百萬(wàn)件級(jí)別。

Low，這還真是優(yōu)衣庫(kù)直到現(xiàn)在的一個(gè)痛點(diǎn)。柳井正多次在年度報(bào)告中提到要提升優(yōu)衣庫(kù)品牌美譽(yù)度。在日本市場(chǎng)，優(yōu)衣庫(kù)的店鋪形態(tài)從郊區(qū)店升級(jí)到市區(qū)街邊店，再到現(xiàn)在的百貨商場(chǎng)店。主流門店的面積也從最初的500㎡升級(jí)到后來(lái)的800㎡、1600㎡，甚至現(xiàn)在正在嘗試的3300㎡。在國(guó)際市場(chǎng)上，優(yōu)衣庫(kù)直接高舉高打，以高達(dá)數(shù)千萬(wàn)美元的單店成本在紐約、倫敦、上海等地開設(shè)全球旗艦店。待品牌形象建立起來(lái)以后再向周邊地區(qū)輻射。

提升的是品牌形象，但不變的是1900日元的搖粒絨外套。今天，優(yōu)衣庫(kù)可以供我們解讀的角度太多了，畢竟這么大個(gè)品牌，不可能一招鮮闖天下。如果說(shuō)“低價(jià)”這個(gè)詞語(yǔ)太過(guò)負(fù)面的話，那么用“高效的單品推送能力”來(lái)概括優(yōu)衣庫(kù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力當(dāng)不為過(guò)。

從這個(gè)角度來(lái)看，所有成功的消費(fèi)品牌的成功都是建立在價(jià)格戰(zhàn)的基礎(chǔ)上的。

比如說(shuō)ZARA，它本質(zhì)上不過(guò)是一臺(tái)流水線式復(fù)制時(shí)尚的機(jī)器，它在與傳統(tǒng)的時(shí)尚行業(yè)打價(jià)格戰(zhàn)。

比如說(shuō)淘寶，省掉傳統(tǒng)流通行業(yè)的層層代理環(huán)節(jié)以后，電子商務(wù)有能力向一切傳統(tǒng)商業(yè)開炮。

所以價(jià)格戰(zhàn)本身或許不是一件太上檔次的事情，但如果想要持續(xù)性的贏得價(jià)格戰(zhàn)，唯一的出路在于找到一種適合自身玩法的效率更高的商業(yè)模式。能把價(jià)格戰(zhàn)堅(jiān)持幾十年的商業(yè)模式一定不Low。

工廠品牌：定義價(jià)格新底線

優(yōu)衣庫(kù)定義了日本市場(chǎng)廉價(jià)基本款的價(jià)格底線。那么，誰(shuí)來(lái)定義中國(guó)電商各行業(yè)的價(jià)格底線呢?

在分析國(guó)內(nèi)電商的價(jià)格戰(zhàn)之前，我們有必要?jiǎng)澏ㄎ覀冇懻摰倪吔纭?/p>

3C家電品類的價(jià)格戰(zhàn)不在我們的討論范圍。這些都是大行業(yè)大機(jī)會(huì)，品牌端和渠道端早已巨頭林立。對(duì)電商來(lái)說(shuō)，這里也是大投入、大產(chǎn)出的市場(chǎng)，只有巨頭才有資格把玩。目前來(lái)看，靠十億美金投入而砸成功的企業(yè)只有兩個(gè)：京東和小米，他們分別代表了渠道型和品牌型的電商玩家。其他企業(yè)要么被掃地出門，要么傍上了大樹。

化妝品、保健品等行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)同樣不在我們的討論范圍，原因在于這些行業(yè)的“銷售價(jià)格與成本無(wú)關(guān)”。對(duì)于家電品牌，我們關(guān)注它的渠道效率。對(duì)于服裝品牌，我們研究它的加價(jià)率。但是對(duì)化妝品而言，很難說(shuō)研究這些指標(biāo)有什么意義。我們認(rèn)為消費(fèi)者對(duì)這些品牌的情感訴求大于功能訴求。九塊九包郵是由化妝品行業(yè)發(fā)明并且發(fā)揚(yáng)光大的一種玩法。但是時(shí)至今日，也沒看到特別成功的九塊九品牌。

我們關(guān)注的行業(yè)主要是那些存在基本的功能需求，而且上游品牌競(jìng)爭(zhēng)格局尚未定型的行業(yè)，如鞋服箱包、母嬰食品、家居建材等類目。

研究了大量類目在線上的發(fā)展軌跡以后我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象，那就是一個(gè)行業(yè)在高速發(fā)展時(shí)期，必然伴隨著價(jià)格的快速下滑。而當(dāng)行業(yè)發(fā)展相對(duì)成熟以后，價(jià)格也隨之趨穩(wěn)。

任何一個(gè)行業(yè)，上線初期的參考標(biāo)的都是對(duì)應(yīng)的傳統(tǒng)行業(yè)，價(jià)格無(wú)疑是其中最重要的參考指標(biāo)。而在大多數(shù)行業(yè)，電子商務(wù)相對(duì)于傳統(tǒng)行業(yè)都存在著較大的成本優(yōu)勢(shì)。于是，這些行業(yè)的試水者有能力把商品賣得比傳統(tǒng)行業(yè)更便宜一些。我們把它定義為價(jià)格戰(zhàn)的第一階段：電子商務(wù)打傳統(tǒng)行業(yè)，電子商務(wù)存在基因優(yōu)勢(shì)。

但是當(dāng)線上市場(chǎng)被引爆以后，大量賣家的涌入使得價(jià)格戰(zhàn)不再局限于業(yè)態(tài)之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是業(yè)態(tài)內(nèi)部，賣家與賣家之間的競(jìng)爭(zhēng)。這一時(shí)期的價(jià)格戰(zhàn)將會(huì)變得白熱化，價(jià)格下降的極限也就代表了電商的極限。我們稱之為價(jià)格戰(zhàn)的第二階段。

所以，一個(gè)行業(yè)電子商務(wù)發(fā)展成熟的過(guò)程，就是商品價(jià)格從傳統(tǒng)行業(yè)的極限打到電子商務(wù)的極限的過(guò)程。二者之間的差別代表了兩種業(yè)態(tài)在經(jīng)營(yíng)效率上的差距。

比如說(shuō)家紡、食品、內(nèi)衣等類目，近年來(lái)的增長(zhǎng)速度都非常搶眼。而這些類目的商品成交價(jià)格每年也都以超過(guò)10%的速度下滑。線上線下渠道效率的巨大差異使得電子商務(wù)在這些行業(yè)的想象空間特別大。

而男裝、女裝這些類目則基本結(jié)束了行業(yè)層面的價(jià)格戰(zhàn)。在經(jīng)歷了之前多年的價(jià)格下滑之后，男裝的價(jià)格初步企穩(wěn)。說(shuō)明男裝行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)已達(dá)極限，男裝電商有望很快步入成熟期。

進(jìn)入價(jià)格戰(zhàn)第二階段以后，所有行業(yè)都面臨著一個(gè)困惑，那就是行業(yè)價(jià)格的底線由誰(shuí)來(lái)定義?

如果不考慮品牌溢價(jià)等其他因素，價(jià)格底線的決定者當(dāng)然屬于上線的工廠，因?yàn)樗麄兲幱诋a(chǎn)業(yè)鏈的最上游。各類目都有大量工廠品牌上線，工廠品牌的觸網(wǎng)也都表現(xiàn)出了非常強(qiáng)的破壞力。拿男裝來(lái)說(shuō)，襯衫、牛仔褲、休閑褲、T恤、外套、羽絨服等相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的品類都涌現(xiàn)出了很多工廠品牌。他們?cè)诰€上的快速崛起一度引起了平臺(tái)的恐慌，因?yàn)檫@些品牌不斷刷新價(jià)格的底線，讓行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境極速惡化。

在2013年，工廠品牌也都觸到了價(jià)格的極限，男裝價(jià)格下滑的勢(shì)頭得到制止。但是這些品牌共同定義的價(jià)格底線卻成為了所有品牌的“生命線”。在這一價(jià)格帶上，品牌可以實(shí)現(xiàn)銷售，但賺不了錢，更不要說(shuō)進(jìn)一步降價(jià)了。但如果提價(jià)的話，品牌的銷售應(yīng)聲下跌。

這就是玩火的工廠品牌的悲哀。

我們應(yīng)該向優(yōu)衣庫(kù)學(xué)習(xí)什么

優(yōu)衣庫(kù)是爆款界的集大成者。所以如果你想玩爆款的話，優(yōu)衣庫(kù)毫無(wú)疑問是一個(gè)很好的學(xué)習(xí)對(duì)象。但是優(yōu)衣庫(kù)的爆款是從面料研發(fā)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)物流到終端陣列、導(dǎo)購(gòu)促銷等全產(chǎn)業(yè)鏈高效配合的產(chǎn)物，目前國(guó)內(nèi)還找不到有這實(shí)力的玩家。

親，你能做出26元的搖粒絨外套來(lái)嗎?如果不能，那就可以解釋為什么優(yōu)衣庫(kù)玩了幾十年爆款，越玩越大，越玩越賺錢，而你最終淪落到被爆款玩的地步。

而時(shí)至今日，優(yōu)衣庫(kù)的能力圈已經(jīng)超出了基本款，g.u.的成功是最好的證明。

g.u.是優(yōu)衣庫(kù)旗下的一個(gè)低價(jià)快時(shí)尚品牌，與ZARA、H&M、Forever21的品牌定位相似。但是g.u.的產(chǎn)品價(jià)格只有優(yōu)衣庫(kù)的一半。990日元的牛仔褲、Polo衫、連衣裙，490日元的T恤、衛(wèi)衣，這些都是g.u.的主打品類。

在如此喪心病狂的低價(jià)面前，g.u.品牌還能盈利。2013財(cái)年，g.u.品牌實(shí)現(xiàn)了837億日元的銷售收入和76億日元的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率高達(dá)9.08%。所以，優(yōu)衣庫(kù)不但能用這套玩法推爆款，還能用它來(lái)做快時(shí)尚。

用優(yōu)衣庫(kù)自己的話說(shuō)，研究和實(shí)踐了20多年的SPA模式以后，優(yōu)衣庫(kù)對(duì)服裝供應(yīng)鏈的每一個(gè)環(huán)節(jié)的把握都已經(jīng)爐火純青。所以只要確定商業(yè)模式，不管是少款多量的基本款，還是多款少量的快時(shí)尚，優(yōu)衣庫(kù)都能找到相應(yīng)的供應(yīng)鏈解決方案。

對(duì)比來(lái)看，國(guó)內(nèi)消費(fèi)品行業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)層次還非常低。在線下傳統(tǒng)行業(yè)，生產(chǎn)商、品牌商、渠道商大多都是脫節(jié)的，各司其職，有分工但無(wú)協(xié)作。在電商行業(yè)，大多品牌也只是把線下的供應(yīng)鏈照搬到了線上。倒是淘品牌將品牌和渠道有機(jī)的結(jié)合到了一起，部分品牌也在嘗試往上游供應(yīng)鏈滲透。而我們反復(fù)提及的工廠品牌，雖然他們的產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，但這很難構(gòu)成一個(gè)品牌的綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

可以預(yù)見的是，隨著電商行業(yè)的各種紅利消耗待盡，電商企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)將不斷升級(jí)。常規(guī)性的優(yōu)勝劣汰將逼著商家往供應(yīng)鏈的上下游滲透。而只有當(dāng)企業(yè)對(duì)供應(yīng)鏈全鏈條都有足夠強(qiáng)的掌控能力的時(shí)候，他才有條件建立基于商業(yè)模式的供應(yīng)鏈解決方案。而那個(gè)時(shí)候，他才具備全面學(xué)習(xí)優(yōu)衣庫(kù)的能力。

至于說(shuō)價(jià)格戰(zhàn)怎么打，那完全是商家自己的選擇。優(yōu)衣庫(kù)是堅(jiān)定不移的選擇了將低價(jià)進(jìn)行到底。它活得很好。