記者：做家居電商這幾年，有哪些經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)？

高揚(yáng)：做家居電商需要解決兩個(gè)問(wèn)題，首先是在購(gòu)買過(guò)程中的用戶體驗(yàn)，因?yàn)榧揖邔?shí)在是需要摸一摸、坐一坐、聞一聞。第二是下訂單之后的送貨、安裝、售后環(huán)節(jié)如何解決。

我們?cè)趶V東起家，總部在成都，產(chǎn)品面向全國(guó)，如果在運(yùn)輸過(guò)程中出現(xiàn)破損怎么辦，所以當(dāng)時(shí)就開(kāi)始嘗試鋪店的模式，2011年4月份就開(kāi)始開(kāi)第一家店。到目前為止，線下體驗(yàn)店已經(jīng)開(kāi)了271家，覆蓋185個(gè)城市。

這期間走了不少?gòu)澛?，?dāng)時(shí)第一家店是在成都開(kāi)的，我們也沒(méi)有零售背景，怎么做零售真的是從頭開(kāi)始做起。我們第二個(gè)店在北京十里河，旁邊就是居然之家，但賣場(chǎng)分流過(guò)來(lái)的客戶一個(gè)沒(méi)有，消費(fèi)者主要還是從線上引導(dǎo)過(guò)來(lái)的。

所以第二批選址標(biāo)準(zhǔn)改變，現(xiàn)在我們選址偏重底商，相對(duì)便宜，也容易找?？腿讼韧ㄟ^(guò)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷推廣到我們的網(wǎng)站，看到產(chǎn)品性價(jià)比款式不錯(cuò)，跟我們溝通，指引到店里去，再去店里看材質(zhì)。

成本比大賣場(chǎng)低

記者：這種O2O模式的優(yōu)勢(shì)在哪里？

高揚(yáng)：性價(jià)比。我們的產(chǎn)品不一定是最便宜的，但一定是性價(jià)比最高的。跟線下傳統(tǒng)銷售渠道相比，我們從營(yíng)銷到運(yùn)輸?shù)缴a(chǎn)是一個(gè)新的供應(yīng)鏈，每一個(gè)環(huán)節(jié)的成本都比現(xiàn)有的大賣場(chǎng)的模式省掉很多。

傳統(tǒng)線下銷售，從出廠價(jià)到零售價(jià)中間經(jīng)過(guò)經(jīng)銷商，價(jià)格差距四到五倍，其中渠道成本占到產(chǎn)品價(jià)格的40%-50%，再加上運(yùn)費(fèi)、人工，經(jīng)銷商也賺不了多少。

其實(shí)單純就線下比較來(lái)看，主要看兩個(gè)指標(biāo)，一個(gè)是平效(零售終端賣場(chǎng)一平米的效率)，一個(gè)是租金成本。我們的線下體驗(yàn)店平效平均為1.2萬(wàn)到1.4萬(wàn)元，但像紅星美凱龍這樣的大賣場(chǎng)平效是4千元，但是我的租金成本僅僅是大賣場(chǎng)的三分之一。這就使得中間有很多的節(jié)省，更多地讓利給消費(fèi)者，同時(shí)我們也可以做到價(jià)格便宜有利可圖。

與純電商相比，O2O模式不僅僅提供產(chǎn)品，還提供線下服務(wù)，這也順應(yīng)了家居產(chǎn)品體驗(yàn)性強(qiáng)的特點(diǎn)。從電商的角度來(lái)講，我認(rèn)為家居這個(gè)品類需要O2O(將線上營(yíng)銷和線下經(jīng)營(yíng)結(jié)合)。

記者：除了終端價(jià)格剔除了渠道成本，生產(chǎn)端是否也會(huì)帶來(lái)成本的變革？

高揚(yáng)：是這樣的。這兩個(gè)模式不只是營(yíng)銷成本不一樣，現(xiàn)在已經(jīng)慢慢影響到生產(chǎn)端了，這是很多人沒(méi)有看到的事情。

互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)零售在生產(chǎn)端，是聚焦和分散兩種不同的過(guò)程：互聯(lián)網(wǎng)是把全國(guó)客戶的需求集中在某些款式上，每一款的量都很大，規(guī)?；a(chǎn)使得原材料控制、生產(chǎn)流程、倉(cāng)庫(kù)等環(huán)節(jié)效率更高。

大賣場(chǎng)模式的一個(gè)弊端是每款產(chǎn)品都有幾十家在搶客戶，客戶的需求被分散到很多廠家去了。

不擔(dān)心有競(jìng)爭(zhēng)

記者：線下巨頭也在嘗試做線上，例如紅星美凱龍和居然之家目前也都在嘗試做電商，美樂(lè)樂(lè)如何與其競(jìng)爭(zhēng)？

高揚(yáng)：其實(shí)這個(gè)我們并不太擔(dān)心。

紅星、居然之家都想做線上，包括以前也有很多賣場(chǎng)個(gè)個(gè)都想做線上。他們面臨的首要問(wèn)題或者門檻是人才和文化的問(wèn)題，這不僅僅是砸錢就能解決的問(wèn)題，這里面有商業(yè)基因的問(wèn)題，不是想變就很快能變的。美樂(lè)樂(lè)更像一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，并且在家居電商領(lǐng)域起步相對(duì)也早，有先發(fā)優(yōu)勢(shì)，在流量方面已經(jīng)走在了前面。

此外，傳統(tǒng)渠道做電商很致命的一個(gè)問(wèn)題是，電商做好了，對(duì)線下付租金的經(jīng)銷商將帶來(lái)負(fù)面影響，這是左手搏右手的局面。

所以傳統(tǒng)渠道去做電商，本質(zhì)上沒(méi)有動(dòng)力。至少目前看起來(lái)整個(gè)行業(yè)里，從傳統(tǒng)渠道轉(zhuǎn)型到互聯(lián)網(wǎng)渠道，還沒(méi)有一個(gè)特別成功的例子。

記者：那反過(guò)來(lái)從線上往線下做全渠道營(yíng)銷會(huì)面臨什么樣的困難？

高揚(yáng)：其實(shí)不管是線下往線上還是線上往線下做，這兩個(gè)都挺難，都是缺另外一塊的經(jīng)驗(yàn)。對(duì)于線上來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)零售行業(yè)管理其實(shí)做得也不是很好，還是在不斷提升當(dāng)中。但相對(duì)來(lái)說(shuō)，找線下零售的人才要容易一點(diǎn)，找線上的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷人才要難一點(diǎn)。

從理性分析來(lái)說(shuō)，我認(rèn)為新興渠道不會(huì)把傳統(tǒng)渠道滅掉，會(huì)共存很長(zhǎng)一段時(shí)間，但是新興渠道一定會(huì)搶占更多的份額，這是毫無(wú)疑問(wèn)的。

記者：那你是否擔(dān)心更多的美樂(lè)樂(lè)出現(xiàn)？

高揚(yáng)：家居這個(gè)市場(chǎng)蛋糕太大了，你能吃到5%就已經(jīng)很厲害了，所以我不認(rèn)為某一家能把它全部吃掉。任何業(yè)態(tài)都是有競(jìng)爭(zhēng)才能把市場(chǎng)蛋糕做大，現(xiàn)在家居市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很少反而不好。

向廠商開(kāi)放渠道

記者：美樂(lè)樂(lè)下一步的戰(zhàn)略是怎樣的？

高揚(yáng)：我們下一步的策略是做一個(gè)開(kāi)放的O2O平臺(tái)，無(wú)論是線上平臺(tái)還是線下體驗(yàn)店，向其他品牌開(kāi)放。接下來(lái)會(huì)簽一系列的廠商，年后會(huì)推向市場(chǎng)。線下體驗(yàn)店這塊我們會(huì)擴(kuò)大面積，從平均600平米，擴(kuò)大十倍到6000平米。

之所以開(kāi)放平臺(tái)，是因?yàn)槲覀兿Ｍ衙罉?lè)樂(lè)的模式復(fù)制給這些廠商，這樣的話使行業(yè)內(nèi)一些品牌公司形成聯(lián)盟，一起發(fā)展，共同把蛋糕做大。

記者：這么做也是為了抗衡傳統(tǒng)的大賣場(chǎng)。

高揚(yáng)：這是一個(gè)市場(chǎng)的博弈，如果只有一種零售渠道，那就是渠道為王，整個(gè)生產(chǎn)商、經(jīng)銷商都是在為渠道商打工。盡管家具看起來(lái)是個(gè)暴利行業(yè)，但是渠道商把所有的錢都賺走了，所以生產(chǎn)商、經(jīng)銷商非常希望看到新的渠道進(jìn)來(lái)。

美樂(lè)樂(lè)有雄心做一個(gè)行業(yè)的顛覆者，力求終結(jié)家居行業(yè)暴利，但目前僅僅是個(gè)開(kāi)始。

記者：平臺(tái)開(kāi)放之后，美樂(lè)樂(lè)與品牌商如何利益分成？

高揚(yáng)：看起來(lái)我們是在做一個(gè)線上的賣場(chǎng)，但是我們是零租金抽成的模式，根據(jù)成交量按比例抽成。

未來(lái)將謀求上市

記者：美樂(lè)樂(lè)此前有過(guò)兩輪融資，下一步是否還會(huì)繼續(xù)尋求融資？

高揚(yáng)：2010年年底，美樂(lè)樂(lè)獲得第一輪融資。2012年5月，美樂(lè)樂(lè)獲得家居電商界最大的一次融資，金額達(dá)4000萬(wàn)美元。

未來(lái)繼續(xù)尋求新一輪的融資是肯定的，但目前還在看。

更長(zhǎng)遠(yuǎn)的未來(lái)，美樂(lè)樂(lè)會(huì)謀求上市，我們有信心做家居電商第一股，但不是以這個(gè)為追求目標(biāo)，這是水到渠成的事情。目前我們是要把我們的業(yè)務(wù)體系、供應(yīng)鏈做好，讓消費(fèi)者、供應(yīng)商獲得更大的收益，要先把自己的生態(tài)系統(tǒng)做起來(lái)。

本版采寫(xiě)/新京報(bào)記者 張慧敏

(原標(biāo)題：我有信心做家居電商第一股)