跨考教育集團CEO張愛志

創(chuàng)業(yè) 9 年

行業(yè)：教育培訓

相比時下流行的“高富帥”創(chuàng)業(yè)，我是個十足的“屌絲”創(chuàng)業(yè)者。當別人擔心考不上研時，我卻在為是否考研糾結不已——高中借錢、本科貸款，讓我很早就嘗到捉襟見肘的辛酸。一番掙扎，理想擊敗了現(xiàn)實：考研!

備考過程，我發(fā)現(xiàn)很多學生因為不了解不同專業(yè)尤其是不同學校的信息很苦惱，也沒有機構提供這方面服務。我意識到這是個機會，便向親戚借了6000元創(chuàng)業(yè)——賣考研專業(yè)課輔導資料。

2004年，當時考研輔導市場已經很成熟，以英語、政治等公共課輔導為主的海文、海天等機構已頗具規(guī)模。我一個“四無人員”(沒錢、沒經驗、沒資源、沒人脈)如果與他們刺刀見紅地廝殺，只有死路一條。選擇為跨校跨專業(yè)考研學生提供專業(yè)課輔導資料，相當于從紅海中辟出了一小片“藍海”。這片“藍海” 是別人瞧不上的，卻是很多學生迫切需要的。

考研專業(yè)五花八門，即便同一專業(yè)，不同學校情況也不一樣，如何滿足學生形形色色的需求是關鍵。當時互聯(lián)網不像現(xiàn)在這么發(fā)達，數(shù)據(jù)收集很不容易。我們統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，考研學生中跨校的占百分之六七十，跨專業(yè)的僅占百分之十幾，便把主要目標鎖定在跨?？忌稀?chuàng)業(yè)之初，主要依靠同學資源搜集信息。從2004年到2007年，我們把全國1.8萬個碩士點3000多個核心專業(yè)大約30萬份歷年專業(yè)課真題全部收集過來，并掃描成電子版。每份資料也就掙不到20元。

這有點類似淘寶，雖然單個訂單很麻煩，并且掙得很少，但用IT化管理、網絡營銷、網站數(shù)據(jù)庫銷售，收益還不錯。那時我請朋友幫忙編了一個內部客戶管理系統(tǒng)，這樣學員服務時間縮短了一半以上，我還招了500多個代理(后來知道這就叫分銷模式)。讀研三年，我親手服務的學生竟然超過10萬人。

從2008年到2010年，我們推出了精英個性化服務——針對跨校跨專業(yè)考生設計個性化復習方案。這幾年，我們開始在專業(yè)課、專業(yè)碩士、小班輔導、網校圖書等領域全面發(fā)力，平均一年啟動一個新領域、兩年攻克一個小領域，年營業(yè)額超過1億元。

回想創(chuàng)業(yè)經歷，我的體會是把一件小事做到極致。在別人做上千人的公開課輔導時，我們則專注專業(yè)課小班輔導。雖然一個班最多掙幾百塊錢，但由于這一領域鳳毛麟角，所以我們的業(yè)務量很大，這就是長尾理論。其實，創(chuàng)業(yè)不是做加法，而是做減法，想做的事太多，可以做好的可能只有一件。

創(chuàng)業(yè)公司通常會經歷百人管理坎、多產品運營坎、連鎖經營坎，很多企業(yè)因為貪大、貪快倒在了3000萬或者破億的門口。盡管跨考在突破這些坎之后還保持著較快增長，我不斷告誡自己聚焦、聚焦、再聚焦。