_文/劉巖

　　B2B、B2C、C2C等傳統(tǒng)的電商模式熱度未減，采用團(tuán)購(gòu)、秒殺、競(jìng)拍、搶投等創(chuàng)新模式的電子商務(wù)企業(yè)不斷涌現(xiàn)，這些模式甚至早已算不上新鮮話(huà)題。這些新模式刺激消費(fèi)市場(chǎng)的同時(shí)，存在的問(wèn)題又不得不發(fā)人深思。他們會(huì)曇花一現(xiàn)，短暫地充當(dāng)電商營(yíng)銷(xiāo)的強(qiáng)心劑？還是會(huì)成長(zhǎng)為電商隊(duì)列里的常勝將軍？ 競(jìng)拍網(wǎng)站：線(xiàn)上“拍賣(mài)會(huì)” 顧名思義，競(jìng)拍類(lèi)網(wǎng)站的形式就像現(xiàn)實(shí)生活中的“拍賣(mài)會(huì)”，以0元或1元等低價(jià)起拍，用戶(hù)通過(guò)喊價(jià)的形式購(gòu)買(mǎi)商品，出價(jià)最高者獲得拍賣(mài)商品。這是一種帶有“低價(jià)誘惑”與“眾人付費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)”的購(gòu)物形式。國(guó)外較為知名的競(jìng)拍類(lèi)網(wǎng)站有Swoopo、ShaCa等。這類(lèi)網(wǎng)站更多傳達(dá)娛樂(lè)式購(gòu)物理念，鼓勵(lì)多名用戶(hù)參與競(jìng)拍，每多一名用戶(hù)參與競(jìng)拍，商品價(jià)值都會(huì)增加。對(duì)于用戶(hù)來(lái)說(shuō)，在競(jìng)拍某件商品時(shí)，跟其他競(jìng)價(jià)者進(jìn)行PK，需要掌握出價(jià)技巧。一般用戶(hù)付出的金額=拍賣(mài)次數(shù)*拍賣(mài)出價(jià)權(quán)的價(jià)格+當(dāng)前物品價(jià)格。正常情況下，這個(gè)價(jià)格會(huì)低于商品價(jià)格本身很多。 跟Groupon成立時(shí)間相當(dāng)?shù)牡聡?guó)競(jìng)拍網(wǎng)站Swoopo在2008年便獲得了2900萬(wàn)美元的營(yíng)業(yè)收入，2009年又獲得資本追捧。但近日，網(wǎng)絡(luò)上卻不斷傳出競(jìng)拍網(wǎng)站Swoopo破產(chǎn)的消息。Swoopo的紅極一時(shí)讓國(guó)內(nèi)的競(jìng)拍網(wǎng)站連續(xù)追捧，如愛(ài)拍客、打漁網(wǎng)、我拍、速易拍、挖油菜、億拍網(wǎng)、芝麻粒、閃拍網(wǎng)等競(jìng)拍類(lèi)網(wǎng)站不斷涌現(xiàn)。 閃購(gòu)模式：品牌折扣店 閃購(gòu)模式又稱(chēng)為限時(shí)搶購(gòu)，最早起源于法國(guó)網(wǎng)站Vente Privée。國(guó)外比較熱門(mén)的閃購(gòu)網(wǎng)站有Hautelook、Gilt Groupon、One Kings Lane等。Gilt Groupon主要為服裝、旅游、家庭裝飾等產(chǎn)品提供折扣，而One Kings Lane則以銷(xiāo)售家居類(lèi)產(chǎn)品為主。閃購(gòu)類(lèi)網(wǎng)站會(huì)定期定時(shí)推出國(guó)際知名品牌的商品，一般以正價(jià)1～5折的價(jià)格供專(zhuān)屬會(huì)員限時(shí)搶購(gòu)，每次特賣(mài)時(shí)間持續(xù)5～10天不等，限時(shí)限量，售完為止。顧客在指定時(shí)間內(nèi)必須付款，否則商品會(huì)重新放到待銷(xiāo)售商品的行列里。 國(guó)內(nèi)采用該模式的網(wǎng)站有唯品會(huì)、聚尚、俏物悄語(yǔ)、大貨棧、優(yōu)尚等。這些網(wǎng)站多實(shí)行會(huì)員制奢侈品打折模式，只有受邀加入的會(huì)員才能進(jìn)入選購(gòu)商品。以唯品會(huì)Vipshop為例，定位于中高端名品特賣(mài)，網(wǎng)站以1～7折折扣銷(xiāo)售國(guó)內(nèi)外各大品牌，包括服裝、化妝品、家居、箱包、皮具、奢侈品等上千個(gè)品牌。 搶投：博彩式購(gòu)物 搶投模式又稱(chēng)B2S分享式電子商務(wù)，或體驗(yàn)式購(gòu)物模式，又被人稱(chēng)之為“眾人出力我獨(dú)享的模式”。這種消費(fèi)模式更像購(gòu)買(mǎi)彩票或抽獎(jiǎng)，即一件商品的價(jià)格被分為若干“等份”，每人出一份錢(qián)獲得一個(gè)編號(hào)，當(dāng)所有編號(hào)售出后，便會(huì)跳出“幸運(yùn)號(hào)”，僅有一名幸運(yùn)者能免費(fèi)獲得這件商品。國(guó)內(nèi)類(lèi)似模式的網(wǎng)站有積客網(wǎng)、享客中國(guó)、樂(lè)哇網(wǎng)、速爾派等。由于這類(lèi)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物模式人為操控因素太多，所以此購(gòu)物模式尚存在一定爭(zhēng)議。

　　兩個(gè)關(guān)鍵元素：定價(jià)和時(shí)間

　　劉二海：聯(lián)想風(fēng)險(xiǎn)投資董事總經(jīng)理

　　2010年中國(guó)電子商務(wù)交易總額接近5000億，未來(lái)幾年達(dá)到10000萬(wàn)億變得不再遙遠(yuǎn)，而中國(guó)的全年GDP不過(guò)40萬(wàn)億。這么大的市場(chǎng)空間，誰(shuí)會(huì)放棄？ 研究電子商務(wù)不能不談銷(xiāo)售。很多人認(rèn)識(shí)電子商務(wù)是從銷(xiāo)售環(huán)節(jié)入手的，雖然，電子商務(wù)的生態(tài)環(huán)境及企業(yè)內(nèi)部組織支撐也是至關(guān)重要的。 首先，談銷(xiāo)售不能不涉及價(jià)格。誰(shuí)定價(jià)？如何定價(jià)？由此演化出很多模式。 傳統(tǒng)上，商家定價(jià)，而拍賣(mài)這種形式是用戶(hù)定價(jià)。eBay早期的發(fā)展就是拍賣(mài)，后來(lái)商家自己定價(jià)也很普遍。拍賣(mài)對(duì)于商品價(jià)格不好確定的藝術(shù)品非常適合，另外，也有一定游戲成分，耗時(shí)多則是缺點(diǎn)。 團(tuán)購(gòu)也是定價(jià)上做文章，價(jià)格低但量很大。特別是服務(wù)類(lèi)型業(yè)務(wù)，毛利高，無(wú)法儲(chǔ)存，閑置則是浪費(fèi)，比如：機(jī)票、餐飲、美容SPA等。 電子商務(wù)都會(huì)在價(jià)格上有賣(mài)點(diǎn)。畢竟，電子商務(wù)的本質(zhì)是去掉中間環(huán)節(jié)，價(jià)格降低是必然。 其次，交易的另一個(gè)重要要素是時(shí)間。拍賣(mài)往往有時(shí)間限制，打折也往往不是無(wú)限期的。ZARA這種快時(shí)尚也是定期清倉(cāng)。限時(shí)可以給人緊迫感，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)動(dòng)力。 其三，銷(xiāo)售物品或服務(wù)。按產(chǎn)品細(xì)分出現(xiàn)了非常多的類(lèi)型，比如：衣服、鞋子、化妝品。也可分為時(shí)尚與傳統(tǒng)，大眾消費(fèi)品和名牌。時(shí)尚與當(dāng)前的網(wǎng)購(gòu)人群比較匹配，名牌可以省去物品選擇的時(shí)間成本。 目前，電子商務(wù)業(yè)態(tài)是百花齊放，很多銷(xiāo)售模式還是探索。一種模式的成功，一方面與其內(nèi)在商業(yè)邏輯相關(guān)，另一方面與文化和用戶(hù)的習(xí)慣也密切關(guān)聯(lián)。 線(xiàn)下零售的發(fā)展可以有一些啟發(fā)，百貨商店、Shopping Mall、街邊店、專(zhuān)賣(mài)店、Outlet，形式多種多樣。 有了我們上面的思路，不難仔細(xì)分析每一種模式特點(diǎn)和可能的發(fā)展路徑，本質(zhì)上，還是方便人們選擇，有不一樣的購(gòu)物體驗(yàn)。 結(jié)束語(yǔ) 線(xiàn)上模式的發(fā)展應(yīng)該會(huì)是多種多樣的，因?yàn)槲覀兊姆?wù)對(duì)象——人類(lèi)自己，需求、習(xí)慣、文化是豐富多彩的。 當(dāng)銷(xiāo)售革命與中國(guó)制造、消費(fèi)升級(jí)、13億人口相碰撞，結(jié)果是什么？必然是一場(chǎng)席卷中國(guó)的產(chǎn)業(yè)革命，而大幕才剛剛拉開(kāi)！

　　有機(jī)會(huì)，也有“毒瘤”

　　陳雨杭：卡路里CEO

　　限時(shí)折扣類(lèi)網(wǎng)站，如果只做奢侈品可能還不夠，產(chǎn)品應(yīng)該還是以大眾化、相對(duì)低價(jià)的產(chǎn)品為主。不管是淘寶還是其他B2C，中國(guó)目前網(wǎng)購(gòu)客單價(jià)還是在200元以下為主，奢侈品的大規(guī)模爆發(fā)期現(xiàn)在還沒(méi)到來(lái)，我感覺(jué)短期內(nèi)也不會(huì)來(lái)臨。唯品會(huì)最早做奢侈品，發(fā)現(xiàn)成交量難以上去，后來(lái)便進(jìn)行商品結(jié)構(gòu)調(diào)整，引入大量相對(duì)便宜的品牌。目前他們網(wǎng)站產(chǎn)品售價(jià)多在100元或200元左右。 限時(shí)折扣網(wǎng)站應(yīng)該短期內(nèi)還會(huì)有一個(gè)迅猛的增長(zhǎng)趨勢(shì)，這個(gè)從唯品會(huì)和佳品網(wǎng)等網(wǎng)站超常規(guī)的發(fā)展速度就可見(jiàn)一斑，但這個(gè)類(lèi)型的商業(yè)模式近期就會(huì)有很多大鱷復(fù)制，據(jù)我所知起碼有2家中國(guó)的世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)準(zhǔn)備進(jìn)入，預(yù)計(jì)網(wǎng)站會(huì)在未來(lái)兩三個(gè)月上線(xiàn)，參與到這類(lèi)網(wǎng)站的競(jìng)爭(zhēng)中來(lái)，而新興的小網(wǎng)站在規(guī)模和資金方面可能難以匹敵。 競(jìng)拍和搶投模式非常像，含有賭博的成分，這個(gè)模式本身帶有很大風(fēng)險(xiǎn)，長(zhǎng)期來(lái)看應(yīng)該不會(huì)出現(xiàn)類(lèi)似團(tuán)購(gòu)這樣規(guī)模的行業(yè)，實(shí)際上這個(gè)商業(yè)模式的法律風(fēng)險(xiǎn)非常大。這種商業(yè)模式的國(guó)外始祖swoopo.com盡管在德國(guó)曾經(jīng)有比較好的發(fā)展歷史，甚至有2000多萬(wàn)美元的收入，但最終還是宣布倒閉，想必在國(guó)內(nèi)也不會(huì)有太好的發(fā)展。樹(shù)大招風(fēng)，這種網(wǎng)站規(guī)模不大時(shí)能維持不錯(cuò)的收入，但一旦做大可能會(huì)遭到法律訴訟，在法律和道德的壓力下就瀕臨死亡。尤其在大陸，具有賭博性質(zhì)的行業(yè)不會(huì)有太好的發(fā)展，而在澳門(mén)、摩納哥等博彩業(yè)比較發(fā)達(dá)的地方可能比較適用。 返利網(wǎng)屬于電子商務(wù)的附屬品，但對(duì)于B2C來(lái)說(shuō)更多的是一個(gè)“毒瘤”。返利類(lèi)網(wǎng)站原本應(yīng)該是為電商網(wǎng)站獲取新用戶(hù)并給予新用戶(hù)一定返利，而這個(gè)過(guò)程中網(wǎng)站的老會(huì)員卻也同樣享受返利，所以很多B2C都為此支付了很多不應(yīng)該支付的CPS（銷(xiāo)售分層）廣告費(fèi)用?？偟膩?lái)說(shuō)，這個(gè)行業(yè)會(huì)一直存在，但不算是很健康的營(yíng)銷(xiāo)方式，壯大的機(jī)會(huì)不大。