創(chuàng)業(yè)者做決策時(shí)一定要看自己的承受力怎么樣，要想到最壞的結(jié)果是什么，不能只做樂觀的設(shè)想，現(xiàn)金流千萬不能斷。

　　2010年，我們將追尋國(guó)內(nèi)有豐富創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)家和投資人，請(qǐng)他們分享自己在不同領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)心路歷程，給創(chuàng)業(yè)者以借鑒和啟迪。本期我們?cè)L問了東華軟件創(chuàng)始人薛向東，特別請(qǐng)他分享對(duì)軟件業(yè)的深刻理解以及并購(gòu)中的體會(huì)，同時(shí)他也對(duì)志在軟件領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者提出了忠告。

　　素有“北用友，南金蝶”之說的中國(guó)軟件市場(chǎng)，其實(shí)是個(gè)藏龍臥虎的所在，有一批企業(yè)扎根于行業(yè)應(yīng)用軟件領(lǐng)域，雖不被更多業(yè)外人士所關(guān)注，但一直穩(wěn)步發(fā)展，悶聲發(fā)大財(cái)。2006年在深圳中小板上市的東華軟件（SZ 002065）就是其中一家，該公司2009年的營(yíng)收已達(dá)15.49億元，凈利潤(rùn)2.41億元，多年來平均增長(zhǎng)率超過30%.創(chuàng)始人薛向東笑稱：“好像一不小心就發(fā)展到了今天，中間沒有什么跌宕起伏的故事，缺乏媒體喜歡的傳奇色彩。”

　　東華軟件創(chuàng)始人薛向東

　　上市之后，東華軟件有了更大的騰挪空間，開始嘗試通過收購(gòu)方式擴(kuò)張主業(yè)。2007年，東華軟件成功收購(gòu)了聯(lián)銀通，這也是中小板首例向非關(guān)聯(lián)第三方以發(fā)行新股方式進(jìn)行的收購(gòu)案，目前收購(gòu)神州新橋一案也正在操作過程中。雖然全球企業(yè)并購(gòu)歷史上的失敗案例屢見不鮮，但薛向東仍為自己的實(shí)踐比較滿意：“我們的收購(gòu)一定會(huì)關(guān)注協(xié)同效應(yīng)，而且軟件業(yè)的核心是人才，收購(gòu)以后也要留住原有團(tuán)隊(duì)，否則不會(huì)做。”

　　專業(yè)專注與現(xiàn)金流

　　《創(chuàng)業(yè)邦》：東華軟件這么多年來發(fā)展一直都比較穩(wěn)健，您有什么秘訣嗎？

　　薛向東：其實(shí)沒有秘訣，主要的原因是我熟悉這個(gè)行業(yè)，對(duì)市場(chǎng)看得很清楚，哪里有商機(jī)、哪里有風(fēng)險(xiǎn)，都比較明白。對(duì)我這種智商中等的人來說，做最熟的事情就比較輕松，所以我們也沒有向其他領(lǐng)域拓展。其實(shí)，多元化和專業(yè)化在商業(yè)世界里都有成功的先例，但是在創(chuàng)業(yè)初期最好要專業(yè)、專注，相對(duì)成功率會(huì)高一點(diǎn)兒。

　　我之前在機(jī)械部工作時(shí)，就接觸過很多國(guó)外的公司，看到他們是怎么運(yùn)作的。當(dāng)時(shí)正好是中國(guó)經(jīng)濟(jì)騰飛的階段，我也積累了一定的客戶資源和上下游關(guān)系，所以做起來就沒有多少困難。而且，做軟件不需要太多的啟動(dòng)資金，比較容易做。

　　《創(chuàng)業(yè)邦》：作為比較成功的創(chuàng)業(yè)者，您對(duì)現(xiàn)在新進(jìn)入軟件領(lǐng)域的年輕創(chuàng)業(yè)者還有什么建議？

　　薛向東：除了專業(yè)、專注，如果你要想在某個(gè)行業(yè)里創(chuàng)業(yè)，最好有機(jī)會(huì)去類似的公司先去磨練幾年，可以觀察商機(jī)，看看現(xiàn)有的技術(shù)存在哪些不足方，然后去琢磨。當(dāng)然這種機(jī)會(huì)不是人人都有的，但至少你要去研究現(xiàn)有的類似的公司，分析其優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。

　　不少技術(shù)型的創(chuàng)業(yè)者可能對(duì)技術(shù)非?？駸?，但是太固執(zhí)，聽不進(jìn)別人的意見，也不關(guān)心市場(chǎng)是否喜歡自己的產(chǎn)品，這也行不通。創(chuàng)業(yè)者要不斷地聽取客戶和行業(yè)專家的意見，提升自己產(chǎn)品研發(fā)和市場(chǎng)推廣的思路。如果技術(shù)型的創(chuàng)業(yè)者不能理解市場(chǎng)，他或許能做出獲得諾貝爾獎(jiǎng)的成果，但做不成一家企業(yè)。

　　另外，創(chuàng)業(yè)者一定要有獻(xiàn)身精神，要勤奮，要執(zhí)著，不是僅僅為了掙點(diǎn)兒錢或者養(yǎng)家糊口，要從心里特別喜歡這個(gè)事兒，當(dāng)成自己的生命。

　　《創(chuàng)業(yè)邦》：您在創(chuàng)業(yè)過程當(dāng)中就沒遇到過什么困難？

　　薛向東：基本上沒有，首先我比較謹(jǐn)慎，其次我非常注重現(xiàn)金流。

　　你永遠(yuǎn)要記住現(xiàn)金流是創(chuàng)業(yè)者的血液，現(xiàn)金流斷了就什么也沒有了，銀行永遠(yuǎn)是嫌貧愛富的，有錢的時(shí)候追著給你錢，沒錢的時(shí)候他也不再給你錢。我們一直保持輕資產(chǎn)運(yùn)行，不少地方政府希望我們過去投資建設(shè)軟件園，我說設(shè)個(gè)公司可以，但是不買地、不蓋房子。盡量不把資金沉淀到固定資產(chǎn)上，保證企業(yè)有充足的現(xiàn)金流，就比較自如了。

　　我還有一個(gè)體會(huì)，做決策時(shí)一定要看自己的承受力怎么樣，要想到最壞的結(jié)果是什么。很多人做投資決策時(shí)，只想到自己要投入多少錢，能掙回多少錢，但容易忘記萬一這個(gè)投入回不來怎么辦？如果能承受最壞的結(jié)果，那就沒關(guān)系。在這方面，我是屬于穩(wěn)健型的。

　　《創(chuàng)業(yè)邦》：您最初創(chuàng)業(yè)時(shí)也是一個(gè)人，沒有其他的創(chuàng)業(yè)伙伴？

　　薛向東：最初就是我自己把公司做起來的。我認(rèn)為，創(chuàng)業(yè)初期股權(quán)集中對(duì)企業(yè)發(fā)展更有利，內(nèi)耗比較少，能全力以赴做好產(chǎn)品研發(fā)和客戶服務(wù)。如果說能像當(dāng)年的惠普那樣，幾個(gè)創(chuàng)業(yè)伙伴目標(biāo)非常一致，那固然很好，但萬一協(xié)調(diào)不了就出現(xiàn)問題。在中關(guān)村我就看到過很多創(chuàng)業(yè)公司開始是幾個(gè)人一起做，做到一定規(guī)模就都分開了，很容易發(fā)生矛盾、打架。我的總結(jié)是，如果不是非常必須的，創(chuàng)業(yè)之初最好有一個(gè)絕對(duì)核心的人，集權(quán)比分權(quán)好。

　　收購(gòu)要有協(xié)同效應(yīng)

　　《創(chuàng)業(yè)邦》：我們看到最近幾年東華軟件收購(gòu)了一些公司，是怎么考慮的？

　　薛向東：當(dāng)初上市的時(shí)候，我的動(dòng)因之一就是要有股權(quán)支付手段來進(jìn)行行業(yè)整合，之前看到硅谷的很多公司就是這么做起來的。我這幾年的體會(huì)是，要想進(jìn)行成功的收購(gòu)，一定要考慮雙方是否有協(xié)同效應(yīng)：技術(shù)協(xié)同，市場(chǎng)協(xié)同，服務(wù)協(xié)同，這樣雙方都能很好地發(fā)展。如果收購(gòu)目標(biāo)能達(dá)到這三種協(xié)同那是最理想的，如果只有其中一、二個(gè)也可以考慮。

　　從相關(guān)管理部門來說，非常鼓勵(lì)企業(yè)通過并購(gòu)做大做強(qiáng)主業(yè)，資本市場(chǎng)就提供了這種可能，收購(gòu)比自己培養(yǎng)起一家公司快多了。我們未來的發(fā)展包括內(nèi)涵發(fā)展和外延發(fā)展，內(nèi)涵是自主創(chuàng)新、自主研發(fā)，外延就是兼并收購(gòu)。

　　《創(chuàng)業(yè)邦》：我們能看到很多失敗的并購(gòu)案例，您在收購(gòu)過程中有沒有遇到什么問題？

　　薛向東：在收購(gòu)目標(biāo)的選擇上就要有所考慮。比如說我現(xiàn)在有一個(gè)團(tuán)隊(duì)，又買過來一個(gè)重疊的團(tuán)隊(duì)，這樣就比較困難了，兩個(gè)團(tuán)隊(duì)的位置很難處理。像軟件行業(yè)的核心資產(chǎn)就是人，人如果走了，你光買回來一個(gè)公司沒什么用，所以我們第一考慮的要素就是團(tuán)隊(duì)互補(bǔ)性，要么能提升我的產(chǎn)品、要么能擴(kuò)大客戶群，肯定不會(huì)收購(gòu)重疊的。

　　《創(chuàng)業(yè)邦》：那您怎么留住這些因收購(gòu)過來的人才呢？

　　薛向東：我們收購(gòu)了企業(yè)之后，肯定不會(huì)換人來做，基本上除了財(cái)務(wù)之外不會(huì)再派人，希望原有的團(tuán)隊(duì)保持穩(wěn)定，這樣才有意義。像聯(lián)銀通的創(chuàng)始人之一翟曙春如今擔(dān)任公司的副總經(jīng)理，也是董事會(huì)成員。

　　留住人才是任何一家企業(yè)都要面臨的問題。首先是事業(yè)留人，要給他提供一個(gè)平臺(tái)，能發(fā)揮他的主觀能動(dòng)性，事業(yè)上有所成就，這是最重要的。第二個(gè)是感情留人，要有好的企業(yè)文化，保持順暢的溝通，幾年下來也能建立起感情，跟自己內(nèi)部培養(yǎng)起來的人沒啥差別。另外，薪資待遇方面也要保持在業(yè)界的合理水平，作為上市公司，我們也會(huì)適時(shí)推出股權(quán)激勵(lì)等措施。

　　《創(chuàng)業(yè)邦》：對(duì)于這些收購(gòu)對(duì)象，是您之前就熟識(shí)的團(tuán)隊(duì)嗎？

　　薛向東：很多都是朋友介紹認(rèn)識(shí)的，因?yàn)樾袠I(yè)應(yīng)用軟件這個(gè)圈子很小。像聯(lián)銀通，當(dāng)時(shí)華夏銀行是我們共同的客戶，我們做系統(tǒng)集成他們做軟件，雙方的員工就互相認(rèn)識(shí)了，后來兩家的老板也認(rèn)識(shí)了，逐漸接觸起來就感覺不錯(cuò)。先交朋友后做事。

　　軟件業(yè)的細(xì)分機(jī)會(huì)

　　《創(chuàng)業(yè)邦》：在軟件領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)這么多年，您對(duì)這個(gè)產(chǎn)業(yè)怎么理解？

　　薛向東：我們算是大IT行業(yè)里的一個(gè)比較傳統(tǒng)的分支了，屬于穩(wěn)健增長(zhǎng)型的，不像很多互聯(lián)網(wǎng)公司一樣，往往可能爆炸性增長(zhǎng)。我覺得，如果互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)相當(dāng)于淘金的，我們就是送水的。沒有我們這些做軟件的，互聯(lián)網(wǎng)也好，其他的應(yīng)用也好，就都沒有了支撐的平臺(tái)。雖然是傳統(tǒng)行業(yè)，但其實(shí)從創(chuàng)業(yè)的角度來看，無論哪個(gè)行業(yè)，只要做精了、做好了，有差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就有很大的成功可能性。

　　《創(chuàng)業(yè)邦》：我們看到，在東華軟件的收入構(gòu)成里，很大部分是系統(tǒng)集成的業(yè)務(wù)，軟件業(yè)務(wù)反而沒那么大？

　　薛向東：我們是兩輪驅(qū)動(dòng)模式，從營(yíng)收上來看系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)更高，但軟件對(duì)于利潤(rùn)的貢獻(xiàn)更大，而且這兩塊業(yè)務(wù)實(shí)際上不能割裂開來，因?yàn)榭蛻粢氖强傮w解決方案，不是簡(jiǎn)單的買一套設(shè)備或者僅僅只要軟件。我們要為客戶提供全套服務(wù)，如果只賣軟件的話，其余的事兒他還得找別人，出了問題到底誰負(fù)責(zé)，客戶會(huì)不放心。

　　《創(chuàng)業(yè)邦》：最近這幾年，軟件一直在向服務(wù)轉(zhuǎn)化，而且云計(jì)算等趨勢(shì)也相繼出現(xiàn)，您有沒有感受到這些沖擊？

　　薛向東：我們會(huì)不斷地吸收新技術(shù)，包括云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)、SOA、智能地球等，類似的概念很多，但說來說去這些都是“技術(shù)”，最終還是要把這些“技術(shù)”轉(zhuǎn)化成“產(chǎn)品”提供給客戶，提升他們的競(jìng)爭(zhēng)力，這才是我們工作的本質(zhì)。不能為了“技術(shù)”而“技術(shù)”。

　　我們跟一些國(guó)際化的公司合作比較多，像IBM和思科等，他們都是業(yè)內(nèi)比較領(lǐng)先的，對(duì)新趨勢(shì)新技術(shù)比較敏感。而且由于有一定的行業(yè)地位，會(huì)經(jīng)常有些業(yè)內(nèi)的創(chuàng)業(yè)者來跟我們交流，從他們的身上我們也可以學(xué)到很多新東西，再不斷地消化、吸收。

　　《創(chuàng)業(yè)邦》：有人認(rèn)為，如今的軟件行業(yè)后來者的機(jī)會(huì)比較少了，您同意嗎？

　　薛向東：機(jī)會(huì)并不少，這些年來軟件從只有行業(yè)內(nèi)人士使用，走下了神壇，滲透到人們生活中的各個(gè)方面，比如手機(jī)、錄音筆、數(shù)碼相機(jī)、電視機(jī)等電子設(shè)備，都有嵌入式軟件，所以軟件行業(yè)的發(fā)展還是比較快的。

　　有很多軟件公司在細(xì)分領(lǐng)域里都能做得很好。例如前一段時(shí)間從三板轉(zhuǎn)到中小板的久其軟件，就在報(bào)表管理軟件上做得不錯(cuò)；像我們收購(gòu)的厚盾科技，也是在預(yù)算管理這一塊做得很好，就是市場(chǎng)能力稍微差一點(diǎn)，跟我們就有很好的協(xié)同效果。只要扎扎實(shí)實(shí)在細(xì)分市場(chǎng)上做好，軟件行業(yè)的商機(jī)是無限的。

　　[資料]薛向東創(chuàng)業(yè)歷程

　　1959年，出生于山東泰安；

　　1982年，畢業(yè)于湖南大學(xué)計(jì)算機(jī)系，進(jìn)入機(jī)械部系統(tǒng)工作；

　　1993年，創(chuàng)立東華誠(chéng)信電腦；

　　2001年，設(shè)立東華軟件的前身——東華合創(chuàng)；

　　2006年8月，東華軟件上市；

　　2007年，收購(gòu)聯(lián)銀通；

　　2009年，收購(gòu)厚盾科技；

　　2010年，收購(gòu)神州新橋進(jìn)行中。