中國銀行業(yè)已經(jīng)進入群雄并起、諸侯割據(jù)的時代。在四大行脫胎于股改重生和地方城商行借地域優(yōu)勢擴張的夾擊下，中小型股份制商業(yè)銀行如何做出有特色的差異化，在市場上突圍，從某種程度上決定著未來銀行業(yè)的生態(tài)模式。

　　10月30日，中信銀行公布三季度業(yè)績報。報告顯示，截至2010年9月末，中信銀行實現(xiàn)凈利潤174億元人民幣，較去年同期增長48.2％，其中第三季度實現(xiàn)凈利潤65.8億元人民幣，同比增長54％。

　　分析人士表示，中信銀行的增長源于信貸結(jié)構(gòu)的調(diào)整促使凈息差回升，是銀行自身業(yè)務結(jié)構(gòu)的調(diào)整優(yōu)勢顯現(xiàn)。而其在今年6月，與西班牙對外銀行合資設立獨立的私人銀行業(yè)務合作單元，以及成立汽車金融合資公司，全力掘金零售板塊則構(gòu)成了中信銀行未來的成長空間。

　　一直以來，從組織構(gòu)架上調(diào)整、或是在某項業(yè)務上尋求突破，是各家股份制銀行提出戰(zhàn)略調(diào)整和轉(zhuǎn)型的方式。而引入外資戰(zhàn)略投資者，似乎是從大到國有銀行小到地方城商行在轉(zhuǎn)型中不約而同的選擇。

　　靠宏觀經(jīng)濟增長帶動傳統(tǒng)信貸增長而獲取高利潤已漸行漸遠，依賴利差收入、過度頻繁融資擴張這種不可持續(xù)的發(fā)展模式，更讓銀行業(yè)深刻認識到市場化轉(zhuǎn)型的必要。在這種背景下，多元化股權(quán)結(jié)構(gòu)和引入外資的管理經(jīng)驗使得銀行業(yè)與外資的“聯(lián)姻”變得順理成章。

　　然而，2009年初，“洋小非”集體性撤離H股中資銀行引起的“外資減持潮”，一直到現(xiàn)在仍時有發(fā)生。是外資股東自身出了問題，還是其看空中國銀行業(yè)？一時間，“戰(zhàn)略投資者變投機者”也為銀行業(yè)轉(zhuǎn)型中的這場選擇打上了尷尬的問號。

　　如何選擇對自身發(fā)展更為有利的戰(zhàn)略投資者，從而借勢轉(zhuǎn)型，真正提升市場競爭能力，中信銀行正在努力尋求一次這樣的突破。

　　為何牽手BBVA

　　“輕輕地我走了，正如我輕輕地來。”有學者以此形容國際金融炒家在全球狙擊倉位，各地賺錢。隨著全球經(jīng)濟一體化的加深，這些投機意味極強的金融炒家也成了中國市場上愈加重視的問題，尤其在日益開放的中國金融市場。

　　“由于中國與西方是兩種經(jīng)濟體制，所以做法各方面有不一樣的地方。外界的資本滲透是希望獲得更多的利益，也因此，監(jiān)管上對外投資者進入銀行業(yè)有諸多嚴格限制。并且，在選擇境外投資者的問題上，各家銀行自身訴求也不同。”中信銀行陳小憲對《英才》記者表示。

　　純粹財務投資不選擇，在業(yè)務上合作、有特色的戰(zhàn)略投資者是中信挑選海外投資者的標準。這也是在2006年，中信與西班牙畢爾巴鄂維茨卡亞對外銀行（BBVA）簽署戰(zhàn)略入股協(xié)議的原因。

　　BBVA是一家國際綜合性商業(yè)銀行。在零售銀行、風險管理和資產(chǎn)管理等方面擁有相當優(yōu)勢。其在中國的發(fā)展不如其他同類知名國際性銀行，甚至在國內(nèi)沒有幾家網(wǎng)點。但這恰巧為中信未來的發(fā)展留下了很大的發(fā)展空間。

　　根據(jù)此前銀監(jiān)會下發(fā)的有關規(guī)定，中資銀行在引進境外投資者時，應考慮到今后業(yè)務上的競爭關系，也因此，當時入股建行的美國銀行不得不做出關停其在國內(nèi)零售業(yè)務的補充性條款。

　　既是合作者，又是銀行股東，達到雙方利益的最大化，在陳小憲看來兩者并不沖突。

　　“無論從管理還是合作的角度考慮，維護股東的最大權(quán)益，維護所有者的最大利益這都是必須要做的。”

　　從內(nèi)部管理到外部合作的有效結(jié)合，陳小憲認為在很大程度上，中信采用的是一種從雙方的戰(zhàn)略、業(yè)務、文化層面的對接。在業(yè)務上，BBVA借中信順利展開在中國業(yè)務，打開中國市場。而中信依托BBVA，在亞洲、歐洲、拉丁美洲的業(yè)務鏈條，能更好的實現(xiàn)未來國際化的穩(wěn)健發(fā)展。

　　目前，中信與BBVA在私人銀行、汽車金融、國際貿(mào)易等方面展開業(yè)務合作。并在今年，中信集團旗下中信嘉華銀行有限公司正式更名為中信銀行國際有限公司（以下簡稱信銀國際），此次境內(nèi)外商業(yè)銀行的整合后，BBVA與中信銀行作為其持有者，信銀國際作為一個國際化戰(zhàn)略平臺，為境外人民幣快速結(jié)算，以及大陸到香港上市的企業(yè)提供了便利，同時也為中信的境外業(yè)務拓寬了空間。

　　“去年，好多在香港投資嘉華銀行上市的境外投資者都撤資了，但是BBVA卻兩次逆市增資，這證明了我們在策略上的合作成功。”在陳小憲看來，中國巨大的市場、中信銀行與B B V A體量與文化的融合，使得其更看重與中信在未來的發(fā)展。而在中信銀行今年公布的2011年A＋H股的配股增資方案中，B B V A亞太區(qū)總裁Manuel Galatas近日也明確表態(tài)，將增加投資4.5億歐元（約合40億元人民幣），以保持其在中信銀行的持股比例。

　　BBVA用行動詮釋了與中信近年來的發(fā)展與合作，在這點上，陳小憲體會更深：“雖然金融危機一些外資銀行也出了些問題，但我們還是要作為一個學習者。因為其在盈利的穩(wěn)定性、盈利的多元化以及創(chuàng)造盈利的手段，包括其管理與對風險的控制，無論從其發(fā)展的時間以及深度和廣度，我們要走的路還很長。”
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　　同質(zhì)化現(xiàn)狀

　　隨著利率市場化的風聲漸進，凈息差水平明顯下降，銀行業(yè)為首當其沖受到?jīng)_擊的對象。而作為社會資金流向的引導者，中國銀行業(yè)除了要提高自身的盈利能力之外，還肩負著中國經(jīng)濟轉(zhuǎn)型的重任。因此，其面臨的業(yè)務模式的調(diào)整不可避免，這一方面取決于政策的倒逼，另一方面，如何做出特色以及差異化也是其市場化發(fā)展的必要環(huán)節(jié)。

　　“如果你問我，中信銀行與別家銀行有什么不同，我很坦率的說，中國的銀行都沒什么太大的差別。”談及中國銀行業(yè)目前的競爭格局，陳小憲認為，雖然近年國有銀行、股份制銀行都在轉(zhuǎn)型，但目前還是處在同質(zhì)化競爭的現(xiàn)狀。由于銀行的業(yè)務轉(zhuǎn)型，與中國的經(jīng)濟發(fā)展程度，政策環(huán)境等緊密相關。并且中國的銀行業(yè)發(fā)展時日尚短，都不足以讓銀行的差異化得以發(fā)展體現(xiàn)。

　　“利率市場基本統(tǒng)一、競爭標準統(tǒng)一以及市場的統(tǒng)一性，造成了現(xiàn)今銀行業(yè)同質(zhì)化的現(xiàn)狀。”在陳小憲看來，正是因為這些原因，而使得銀行業(yè)在轉(zhuǎn)型中遭遇成長煩惱。對比，從背景上，西方銀行業(yè)有著長久的發(fā)展歷史，在經(jīng)歷了充分競爭，已經(jīng)形成了自己的特色，比如德意志銀行的只做世界500強企業(yè)客戶，自然相對風險投入小。比如，歐洲有一些小銀行只做單一的業(yè)務，在一個業(yè)務上形成標準化流程，在人工以及成本控制方面取得效果。

　　而這種情況在中國，由于銀行業(yè)發(fā)展的時間短，在經(jīng)營經(jīng)驗、風險控制以及銀行的資本能力，都不具備這種模型，因此沒有差異的體現(xiàn)，造成了大小銀行都做“大企業(yè)”。

　　由于市場的統(tǒng)一性表現(xiàn)明顯，政策性統(tǒng)一，監(jiān)管差異性小，因此“中國銀行目前很難做出類似像美國GE銀行這種全功能銀行。形成自己的特色。”陳小憲表示。

　　另外，由于在這種沒有差異化監(jiān)管的市場環(huán)境下，銀行的創(chuàng)新產(chǎn)品一旦推出，也很容易被其他銀行復制。做不到產(chǎn)品的差異性，因為太容易復制也造成了這種統(tǒng)一性。

　　對此，中國人民大學財政金融學院副院長，金融與證券研究所副所長趙錫軍表示，銀行業(yè)轉(zhuǎn)型并非一蹴而就，不是一年兩年就可完成，這個過程和我國目前經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整和發(fā)展方式的轉(zhuǎn)變是相一致的，銀行這種定位的過程也是要緊跟國家經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整和發(fā)展方式的轉(zhuǎn)變，在這個過程中尋找自己的定位和機會。

　　什么業(yè)務增長快

　　也許是出身招行，也許是目光獨到，陳小憲在接手中信銀行后，即馬上做出結(jié)構(gòu)調(diào)整，并提出發(fā)展零售銀行戰(zhàn)略。而在其之后引進的戰(zhàn)略投資者BBVA，更有著“歐洲最佳零售銀行”之稱。

　　對國內(nèi)銀行而言，批發(fā)業(yè)務一直是主體業(yè)務，通常占到整個業(yè)務收入的80％以上，而零售業(yè)務一直是短板，不但占比很小，產(chǎn)品和服務的種類也很單一。

　　“在中國的銀行，之所以被說有特色的都是因為起步比較早，比如國有銀行的零售業(yè)務普遍比股份制銀行要高很多。其儲蓄比例都在50％以上。但卻不是遵循客戶細分這個道理而發(fā)展起來的。”

　　從2005年開始實施零售戰(zhàn)略，在陳小憲看來，中信銀行的特色除了股東結(jié)構(gòu)與股東與企業(yè)的優(yōu)勢之外，就是在零售業(yè)務上對客戶的分類。
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　　中信銀行背靠的大股東是中信集團和BBVA，中信集團本身就是一個涵蓋有保險、信托、基金、證券、期貨等金融全牌照的綜合集團……因此，中信銀行在設計產(chǎn)品時可以依托集團進行資源協(xié)調(diào)，在銀行對公業(yè)務、資金資本業(yè)務尤其是外匯業(yè)務等方面具有業(yè)內(nèi)領先優(yōu)勢；而同樣，作為歐洲最受歡迎的零售銀行BBVA，在中信銀行零售銀行戰(zhàn)略上起著提供管理經(jīng)驗與引導的作用。

　　區(qū)別于國有銀行零售銀行業(yè)務形成的原因，中信銀行從制訂零售戰(zhàn)略之初，即對目標客戶進行了分類與總結(jié)。從獲取客戶到經(jīng)營客戶再到增值客戶，中信銀行有針對性的在第二個環(huán)節(jié)上，用理財產(chǎn)品來吸引客戶，通過產(chǎn)品創(chuàng)新來取得業(yè)務增值。

　　對于中信銀行的零售銀行戰(zhàn)略，安信證券楊建海表示，從今年中信銀行的三季報來看，銀行的中間業(yè)務增速持續(xù)加快。今年以來，手續(xù)費收入環(huán)比增速持續(xù)加快，前三季度的環(huán)比增幅分別為2.3％，15％和18.6％。三季度非息收入占比較二季度提高2.85個百分點至15.1％。增長迅速。

　　長江證券銀行業(yè)分析師陳志華對此給予更有力的肯定，他表示，中信銀行在非息收入方面，結(jié)算、理財、托管和投資咨詢業(yè)務增長較快。公司的國際結(jié)算業(yè)務市場份額達約11％，處于中行、交行、工行之后，列第四位；理財業(yè)務是公司的特色業(yè)務；托管業(yè)務收入同比增長70％多；投資咨詢中結(jié)構(gòu)融資業(yè)務增長約77％，債務融資業(yè)務增長約61％。成為其三季度盈利的主要原因。

　　不能用資本支撐盈利

　　“銀行業(yè)要在細分市場建立起優(yōu)勢，則必須要有培育這個市場的相關能力。”趙錫軍認為雖然銀行業(yè)差異化體現(xiàn)還需要時間，但根據(jù)自身特點而有針對性的選擇與培育市場是當下銀行轉(zhuǎn)型努力的方向。

　　現(xiàn)在看來，未來的銀行肯定不能是用資本來支撐盈利而形成龐然大物。在內(nèi)生性增長跟不上體量擴張，外生性增長又受到市場條件與政策的制約時，發(fā)展零售銀行業(yè)務已成為當下的必然選擇。

　　“零售銀行有個問題是客戶的忠誠度不高，因此，一個全功能的零售銀行服務體系是我們零售戰(zhàn)略的第二步。”陳小憲解釋，全功能的零售體系為，在銀行業(yè)務的產(chǎn)品端，服務端，以及客戶端，能夠通過服務水平，IT水平的提高使得客戶對銀行品牌的忠誠度提高，從而進一步擴大客戶群體。

　　主攻零售業(yè)務似乎成了當今銀行業(yè)不約而同選擇的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變，不僅一向倚重批發(fā)業(yè)務的國有銀行開始發(fā)展零售和批發(fā)業(yè)務并行，而一些沒有對公業(yè)務綜合服務優(yōu)勢的中小銀行也瞄準了這塊蛋糕。

　　“對私業(yè)務，在儲蓄上，先通過客戶細分而進行積累，區(qū)別于其他銀行單純的積累，從而節(jié)約了人工成本，把大量的成本投入到自主設備。對公業(yè)務，精確計算投入與回報比，將資金投入到主流市場的主流客戶。比如東北老工業(yè)基地就是一些大企業(yè)、國有企業(yè)；江浙一帶、福建、蘇南，可能是民營企業(yè)，結(jié)合地方的經(jīng)濟發(fā)展特點來挑選。”陳小憲認為，這種靈活的機制與對市場的分析把握，正是中信銀行的核心競爭力。

　　雖然銀行業(yè)正醞釀著從零售業(yè)務上“集體突圍”。然而有分析師表示，國內(nèi)銀行通過零售轉(zhuǎn)型集體發(fā)力的信用卡、住房按揭貸款、理財產(chǎn)品等業(yè)務正面臨巨大的風險。由于收益不能覆蓋風險，銀行業(yè)轉(zhuǎn)型零售實際上是資本的不實節(jié)約。像在此之前，由于經(jīng)濟周期步入低谷后信用卡業(yè)務壞賬大面積爆發(fā)，美國、韓國和香港、臺灣地區(qū)都經(jīng)歷過這個周期，風險值得關注。
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　　獨家對話“融資是為了持續(xù)發(fā)展”

　　《英才》：這兩年中信銀行信貸投放的主要流向哪些領域？

　　陳小憲：主要還是國家重點支持的領域，我行稱為“雙優(yōu)、雙主”的企業(yè)。當然也有平臺項目、房地產(chǎn)項目，應該說這些投入在股份制銀行里是低于平均水平的，而且項目的總體情況是比較優(yōu)質(zhì)的。

　　《英才》：投資者關注銀行業(yè)最多的就是再融資的問題，尤其在資本市場起伏比較大的情況下，銀行要補充資本充足率，你怎么看這個問題？

　　陳小憲：越?jīng)]資本金，你就越受到業(yè)務的限制，銀監(jiān)會也會監(jiān)管你，所以充足的資本金對于銀行是必須的。我們今年有一期融資已經(jīng)結(jié)束，一季度又進行了160多億的附屬資本融資，融資的成本很低，應該說對中信來講，是非常必要的。下一步的融資我們已經(jīng)做了公告，主要是A＋H配股。我們會積極推進，并遵循銀監(jiān)會框架下的要求。銀行融資為了持續(xù)發(fā)展，對市場的影響要看的更長遠一點。

　　《英才》：對于中信銀行的國際化戰(zhàn)略，除了現(xiàn)在的信銀國際，還會以機構(gòu)擴張為主嗎？

　　陳小憲：現(xiàn)在要按照步驟來設，可能要在新加坡設立。在國際網(wǎng)點的設立上，這個問題必須要符合中信銀行的國際發(fā)展戰(zhàn)略，而且我們投資資本金還是有限制的。比如說新加坡銀行的設置，主要考慮新加坡私人銀行業(yè)務，私人集團的業(yè)務，這是一個很重要的動力，除此之外我們會關注亞洲比較熱點的發(fā)展方向。

　　《英才》：你對目前中國的宏觀經(jīng)濟怎么樣判斷？

　　陳小憲：我覺得下半年更多的主要任務還是防通脹，而這個通脹的前導倒可能在利率上有些體現(xiàn)，我更多的關注加息動向。至于經(jīng)濟探底，我覺得說的太絕對。因為現(xiàn)在都處在波動當中，房地產(chǎn)、銀行股都表現(xiàn)不佳，這跟市場情緒有很大的關系。所以探底的觀點我不是很支持，它應該不是直接的，在波動中也許會有。作為銀行來講，我們要更加謹慎。