有些企業(yè)一心盯著天上的星辰，沒想到卻掉進(jìn)了“地上的陷阱”。

　　□文/周 斌

　　一些擁有“高貴血統(tǒng)”、“夢幻團隊”的公司之所以“出師未捷身先死”，不是因為他們犯了多么“高級”的錯誤。這些企業(yè)一心盯著天上的星辰，沒想到卻掉進(jìn)了“地上的陷阱”。

　　陷阱1 “只要產(chǎn)品、服務(wù)好，就一定有好市場”

　　誰也不承認(rèn)自己還相信“酒好不怕巷子深”的老調(diào)。但是不少公司，尤其是那些認(rèn)為擁有“殺手級”產(chǎn)品和服務(wù)的初創(chuàng)公司，往往沉浸在一種美好的憧憬中不能自拔：自己的產(chǎn)品或者服務(wù)一旦上市就所向披靡。有這樣的想法，往往是因為創(chuàng)業(yè)者涉足商海的時間還不長。很多有同樣美好憧憬的公司最終都沮喪地承認(rèn)，自己的“殺傷力”其實相當(dāng)有限。

　　陷阱2 顛覆行業(yè)既存重要規(guī)則

　　商業(yè)活動是有基本原則的，賺到錢才是硬道理，新銳理念并不能保證你賺到錢。對新鮮手段的執(zhí)迷，極易讓你“玩物喪志”，這個“志”就是盈利。

　　與其總是想著去創(chuàng)造一鳴驚人的東西，不如借鑒成功做法。成功的商業(yè)手法，都是一些古老的智慧在不同商業(yè)場合的成功應(yīng)用，以結(jié)果為導(dǎo)向，在一個被證明可以成功的手法上選擇借鑒，而不要選擇另起爐灶。

　　陷阱3 過度準(zhǔn)備

　　你不能學(xué)會游泳之后再下水。如果等準(zhǔn)備完全充足之后再做一件事，那可能一輩子都做不了一件事。還有，如果想賣掉一億件商品，首先必須賣掉第一件。對失敗的擔(dān)心強烈驅(qū)使我們進(jìn)行事無巨細(xì)的準(zhǔn)備工作。由此會陷入越準(zhǔn)備越覺得準(zhǔn)備不足，越準(zhǔn)備不足越準(zhǔn)備的怪圈。

　　陷阱4 厭倦、懷疑

　　許多人啟動一個項目不久，就產(chǎn)生放棄的念頭。原因只有一個：對眼前運作的這個項目感到厭倦?！安毁嶅X”可以成為你放棄的理由。但是僅僅因為“厭倦”就開始新的項目，意味著下一個“厭倦”正等著你。

　　如果你覺得一個目標(biāo)市場能夠為你帶來持續(xù)不斷的利潤，就一定要堅持住，一直等到它為你帶來改變。你可以去尋找新的有潛力的市場，但不要放棄目前的這一個。讓一個未知的新項目取代目前正在進(jìn)行的項目，不是最好的解決辦法。

　　陷阱5 按對手規(guī)則出牌

　　關(guān)注競爭對手的動作是必要的，但不要照著去做。如果你的競爭對手想成為降價的帶頭人，讓他去做。這個時候，你盡你所能提供有價值的東西，而不是便宜貨。找到一個未被滿足或者有需求的目標(biāo)市場，用不同于競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)去填充它。另外，盡可能簡單明了地給客戶一個非買你的產(chǎn)品不可的理由。

　　陷阱6 過度細(xì)分市場

　　當(dāng)你瞄準(zhǔn)一個高度細(xì)分的市場時，你必須確定，這些數(shù)量極小的客戶能經(jīng)常使用或者頻繁更新你的產(chǎn)品或者服務(wù)。也就是說，這些數(shù)量極少的客戶的消費量必須是很大的。否則，定位再精確，都賺不來多少錢。

　　不要“為將來的錢去競爭”。你的目標(biāo)顧客一定要現(xiàn)在就有能力購買你的產(chǎn)品和服務(wù)。否則，等這個需求被培育起來的時候，企業(yè)早就因為生意清淡而倒閉了。

　　陷阱7 追求新客戶丟掉老客戶

　　想砍掉營銷成本的一半或更多嗎？以前或者當(dāng)前的客戶是使你達(dá)到這一目的的寶貴資源。任何一個新客戶的成本是繼持一個舊客戶的成本的3～5倍。最大的資源是你的基礎(chǔ)客戶。所以要不斷地提醒自己，任何一次銷售都是與你的客戶進(jìn)行很好的聯(lián)系和溝通的開始，而不是結(jié)束。另外，給你的當(dāng)前客戶提供一些附加的產(chǎn)品或者服務(wù)吧。