呂璧慧喜歡社交，于是認(rèn)識(shí)很多社會(huì)上的名流，這些都成為她認(rèn)識(shí)客戶的重要途徑。她可以有機(jī)會(huì)在晚宴上見到沙特阿拉伯的王子，并引見給王子一些富豪，而走出晚宴，她又可以給自己的超級(jí)富豪客戶介紹一些從王子那里得到的關(guān)于石油的最新信息，這一切都讓她在客戶那里取得更大的信任。

　　文︱佟琳 海燕 等

　　“對(duì)于那些10億美元級(jí)別的超級(jí)富豪，每個(gè)銀行都會(huì)跪著求他們進(jìn)行投資，私人銀行家僅僅說(shuō)投資會(huì)帶來(lái)多少回報(bào)，是根本不足以敲開那扇厚厚的門的！”說(shuō)這番話的是為超級(jí)富豪理財(cái)?shù)呐饺算y行家呂璧慧。曾任花旗銀行私人銀行部董事的新加坡籍哈佛女畢業(yè)生呂璧慧，如今擔(dān)任著香港高誠(chéng)財(cái)富管理公司董事總經(jīng)理一職，她擁有近10年的私人銀行經(jīng)驗(yàn)，手上的客戶都是身家過(guò)10億美元的超級(jí)富豪。是什么讓她能夠長(zhǎng)期擁有如此高端的客戶群？而她又是通過(guò)什么方式敲開這扇厚厚的“財(cái)富之門”？

　　超級(jí)富豪們的神秘“管家”

　　私人銀行，在大多數(shù)內(nèi)地人眼里還是一個(gè)陌生的字眼。它是銀行等眾多金融機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)中最為頂尖的部分，是為財(cái)富金字塔的最頂端客戶專門服務(wù)的，比國(guó)內(nèi)銀行通常的“貴賓理財(cái)”還要更高一個(gè)級(jí)別。通俗一點(diǎn)說(shuō)，如果你擁有50萬(wàn)人民幣，你可以很輕松地在上海任何一家銀行成為貴賓客戶，可在私人銀行，你則需要100萬(wàn)美元才可以開戶。而私人銀行家則是專門為這些超級(jí)富豪打理資產(chǎn)的人，可以說(shuō)，

　　他們是這些富豪的財(cái)富“管家”。

　　“我的職業(yè)，就是幫有錢人保護(hù)他辛苦賺來(lái)的錢，第一是保護(hù)，第二才是怎樣讓他的錢更大程度地增值?！鄙庹既チ烁缓赖拇蟛糠志?，他們很少有心思去規(guī)劃自己的財(cái)富，而私人銀行家，就是幫助他們投資股票、債券等各類金融產(chǎn)品，還幫助他們購(gòu)車、買房、打理稅務(wù)，甚至幫他們考慮孩子到海外讀書等生活問(wèn)題，幾乎已經(jīng)涵蓋了生活的各個(gè)方面。

　　“富豪最相信的人一個(gè)是自己的律師，另外一個(gè)就是自己的私人銀行家。私人銀行家對(duì)他們財(cái)富狀況的了解甚至超過(guò)了他們自己的太太，因此在大多數(shù)情況下，他們并不讓自己的家人知道私人銀行家的存在?！眳舞祷鄣谋砬橛行┥衩?。

　　出生在新加坡的呂璧慧，從小就是個(gè)有些叛逆的孩子，倔強(qiáng)、獨(dú)立和為自己而戰(zhàn)的性格主導(dǎo)著她的人生。她是新加坡考入哈佛的第二位女性，也是在哈佛商學(xué)院獲得工商管理碩士學(xué)位最年輕的學(xué)生之一。16歲的時(shí)候，追求刺激和探索世界的欲望使她萌生了要獨(dú)自探險(xiǎn)旅行的念頭，帶著少許的路費(fèi)，她從新加坡出發(fā)，先后走過(guò)伊拉克、阿富汗、以色列、敘利亞、柬埔寨等80多個(gè)國(guó)家。多年的游歷生活，不僅開拓了呂璧慧的視界，同時(shí)也為她提供了洞察世情的經(jīng)驗(yàn)。

　　傲人的哈佛商學(xué)院MBA及華爾街背景，加上有探險(xiǎn)、繪畫和賽車等廣泛的興趣愛好，比起穿著西裝表情嚴(yán)肅的男性私人銀行家，呂璧慧顯然更有優(yōu)勢(shì)。一位香港富豪就把呂指定為自己的私人財(cái)富管家，并且坦言：看中的不是花旗，而是呂的腦子。

　　在為客戶創(chuàng)造更多價(jià)值的同時(shí)，呂還試著為客戶分憂。有一位客戶一直為小兒子不求上進(jìn)而心痛，多次在呂的面前為此傷心慨嘆。呂試著接近他的兒子，發(fā)現(xiàn)他與自己有同樣的喜好——跑車。有一次，這位小兒子想把自己厭煩了的一輛跑車賣掉，呂幫助他找到了合適的買主。這一次買賣，使小兒子賺了一筆錢，同時(shí)也對(duì)理財(cái)產(chǎn)生了興趣。后來(lái)，在呂的引導(dǎo)下，這位小兒子終于能夠走進(jìn)辦公室，學(xué)習(xí)做生意了。從此，客戶更加倚重呂璧慧。

　　尋找超級(jí)富豪：靠交情、個(gè)性及投資能力維系客戶

　　超級(jí)富豪大多神秘低調(diào)地出入于眾多公眾場(chǎng)合，沒(méi)有人能夠真正通過(guò)他們的言行判斷他身后的財(cái)富。那么如何才能在茫茫人海中發(fā)現(xiàn)超級(jí)客戶呢？

　　“以我多年的經(jīng)驗(yàn)，很多真正的超級(jí)富豪根本不會(huì)去類似北京的四大財(cái)富俱樂(lè)部，這類俱樂(lè)部純粹是一些人為了結(jié)識(shí)更有錢的人而開辦的，我的客戶不在那里，因?yàn)槌?jí)富豪們不會(huì)擺明了說(shuō)，我很有錢，你們來(lái)收我的稅吧?！?/p>

　　要想真正進(jìn)入超級(jí)富豪這個(gè)圈子，實(shí)際上要求還是相當(dāng)高的。“私人銀行家一個(gè)最起碼的要求是要有經(jīng)驗(yàn)，一般要有在私人銀行部門七、八年以上的理財(cái)經(jīng)驗(yàn)?！痹谒饺算y行業(yè)，人脈勝于一切，朋友間的人際傳播最容易找到客戶，也最容易取得客戶信任。

　　呂璧慧喜歡社交，于是認(rèn)識(shí)很多社會(huì)上的名流，這些都成為她認(rèn)識(shí)客戶的重要途徑。她可以有機(jī)會(huì)在晚宴上見到沙特阿拉伯的王子，并引見給王子一些富豪，而走出晚宴，她又可以給自己的超級(jí)富豪客戶介紹一些從王子那里得到的關(guān)于石油的最新信息，這一切都讓她在客戶那里取得更大的信任。

　　“要知道，超級(jí)富豪生活得并不像我們想象的那樣輕松自在，其實(shí)他們也有很多煩惱?！眳舞祷壅f(shuō)，“要打理自己的公司很煩，出門怕被暗殺很煩，自己的家產(chǎn)怎么來(lái)繼承很煩……所以他們也就不太容易信任別人?！?/p>

　　“你要知道，富豪沒(méi)那么多時(shí)間去做這些事情，但他們很喜歡，而且能從我的這些經(jīng)歷里得到樂(lè)趣。”探險(xiǎn)的精神、豐富的人生經(jīng)歷、獨(dú)特的愛好、高品質(zhì)的生活等等，自然使她與富豪之間增添了更多的共同話語(yǔ)。

　　“當(dāng)然，我是投資狂，比如說(shuō)介紹上海的酒吧，我就介紹這個(gè)城市的消費(fèi)能力，最終會(huì)把話題引到投資上去?！眳舞祷坌χf(shuō)。她是個(gè)爽朗的人，這種性格有利于和超級(jí)富豪們接近和交流。

　　打理富豪們的寶藏：在危險(xiǎn)的地方尋找安全

　　而取得了超級(jí)富豪的信任，也只是剛剛開始。接下去，就需要靠智慧和經(jīng)驗(yàn)來(lái)挖掘和打理這些超級(jí)富豪的“金礦”?！俺?jí)客戶的資產(chǎn)都在10億美元以上，可支配的投資資金在2億～3億美元，每個(gè)銀行都會(huì)跪著求他們進(jìn)行投資，敲他們的門?！?/p>

　　呂璧慧強(qiáng)調(diào)：“如果你光說(shuō)你可以幫他們帶來(lái)多少投資回報(bào)，是不足夠打破那些厚厚的門，讓這些客戶進(jìn)行投資的。你必須要有很全面的資訊和知識(shí)。除了懂得銀行投資學(xué)，你還要懂得很多心理學(xué)知識(shí)、有時(shí)候他們會(huì)跟你談孩子教育問(wèn)題，哪個(gè)孩子不中用了，甚至還談到外邊包養(yǎng)的情人亂花錢問(wèn)題，你這時(shí)需要很多心理輔導(dǎo)的知識(shí)才能應(yīng)付?！?/p>

　　呂璧慧交往的超級(jí)富豪們可能有各種各樣的特殊理財(cái)和消費(fèi)興趣，“他們要買名車、名畫、私人飛機(jī)、名貴紅酒等，作為私人銀行家，你也要樣樣精通，幫助富豪進(jìn)行銀行融資貸款手續(xù)的辦理，這樣方便客戶進(jìn)行資金管理和保持資金的流動(dòng)性等?！睆拈_戶開始，呂璧慧就很嚴(yán)格也很謹(jǐn)慎，她會(huì)有一系列的專業(yè)建議，到底以誰(shuí)的名義開戶，會(huì)有很大區(qū)別，如以本人或子女的名義，還是以某家國(guó)內(nèi)或者海外的公司名義開戶，除了這些，為了客戶資產(chǎn)信息的保密，還可以在瑞士的銀行開立密碼賬戶，這些專家級(jí)別的開戶方案，一般的銀行家不會(huì)也不可能提供這些服務(wù)。

　　“在危險(xiǎn)的地方尋找安全”是她的宗旨。全世界探險(xiǎn)的經(jīng)歷使呂璧慧擁有與其他銀行家不一樣的視角，“在混亂中，往往能找到最安全的地方，跟做金融投資一樣，對(duì)沖基金好像風(fēng)險(xiǎn)很高，其實(shí)也可以找到最安全有效的投資時(shí)機(jī)和投資點(diǎn)。”這點(diǎn)曾幫助她成為“為花旗銀行私人銀行部賺錢最多的人之一”。

　　呂璧慧介紹，去年她所管理的財(cái)富平均年回報(bào)率在27%，最高的則將近50%。在她看來(lái)，在管理財(cái)富中，最難的就是要不斷地找出最新最有價(jià)值的投資工具，以確保投資回報(bào)率能一直保持在比較高的水平。

　　而在超級(jí)客戶的開發(fā)上，呂璧慧亦透露，接下去的重點(diǎn)將把視線從境外轉(zhuǎn)向內(nèi)地。“雖然內(nèi)地的高端理財(cái)市場(chǎng)并不成熟，但這卻是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，我絕不會(huì)輕易放棄?！?/p>

　　(據(jù)《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》《理財(cái)周刊》)