采訪·撰文/張思
2009年中國國際信息通信展覽會的班車滿載乘客,他們手里拿著各式各樣的紙袋和宣傳品,有些人看起來疲憊而失望:他們是來看漂亮的手機(jī)和女模特的,但三大手機(jī)品牌只來了三星一家。
諾基亞、摩托羅拉沒來,本土手機(jī)廠商也悉數(shù)缺席。他們知道,這次通信展根本就是通信設(shè)備商之間的抗衡,以及三大運(yùn)營商較量的擂臺。
愛立信擺下四個(gè)展區(qū),與本土追趕者華為、中興對峙:最近一年里,這些中國設(shè)備商攻城略地,已然兵臨城下。2008年第四季度華為的全球份額從一年前的5%躥升到12%,到了今年第一季度又漲到15%,中興的份額也成倍上揚(yáng)。
諾基亞西門子和阿爾卡特朗訊漸漸消沉,愛立信的地位雖然暫未被撼動,但也不得不警惕這些在中國的獵食者。但愛立信認(rèn)為,自己還有先人一步的法寶:不止賣設(shè)備,還要給運(yùn)營商打工,承接他們運(yùn)營外包的活計(jì)。
前不久,愛立信剛從美國第三大運(yùn)營商Sprint手中拿下近50億美元的運(yùn)營外包訂單,這筆電信服務(wù)生意為期7年,而愛立信在電信服務(wù)方面已經(jīng)準(zhǔn)備了7年,這7年間,他們給追趕者設(shè)下了路障。
盡管華為和中興在服務(wù)領(lǐng)域的收入分別增長了67%和74%,但愛立信仍有優(yōu)勢。“并不是每一家電信設(shè)備廠商都具備接手運(yùn)營商運(yùn)營外包的能力,對于華為和中興這樣的國內(nèi)通信設(shè)備企業(yè)而言,這將會是一大挑戰(zhàn)。”尼爾森大中華區(qū)電信領(lǐng)域副總裁費(fèi)樂山說。
7年前 吃螃蟹 獨(dú)立電信服務(wù)部門
在北京所有地鐵線路中,10號線的手機(jī)信號被認(rèn)為是最好的:無論地上地下,話音都一樣清晰。負(fù)責(zé)這條地鐵線路通信信號覆蓋的就是愛立信,他們雖然在中國TD設(shè)備招標(biāo)中沒能如預(yù)期獲得較大份額,但在電信專業(yè)服務(wù)上已經(jīng)先行一步。
事實(shí)上,自2002年愛立信架構(gòu)重組后,電信服務(wù)就被獨(dú)立成一個(gè)部門。愛立信服務(wù)市場高級總監(jiān)Jenny Tang 說:“當(dāng)時(shí),我們是惟一把服務(wù)當(dāng)作獨(dú)立部門的設(shè)備廠商。”
7年發(fā)展,愛立信摸索出了一套專業(yè)服務(wù)的工具、方法和流程。與Sprint簽訂協(xié)議不久后,愛立信又與尼日利亞Zain公司簽署了非洲的第一份重大電信管理服務(wù)合同。幾乎所有的人都覺得非洲交通不便、物資匱乏、運(yùn)營商的要求低。不過愛立信在尼日利亞的工作方法卻與歐美等其他成熟市場一樣,不管把設(shè)備用什么方式從一個(gè)站送到下一個(gè)站,牛車也好馬車也罷,所有執(zhí)行員工都要遵守流程和標(biāo)準(zhǔn)。
為何Sprint與愛立信要簽7年?與單純出售設(shè)備不同,愛立信電信服務(wù)絕不是“一錘子買賣”。“運(yùn)營商的需求往往不是一年的短期需求,我們的承諾也是多年的。電信專業(yè)服務(wù)也絕不只是設(shè)備的售后維修,更不是靠臨時(shí)‘貼繃帶’就可以解決問題的?!盝enny說。
除了一套基礎(chǔ)的工作方法外,電信專業(yè)服務(wù)部門還建立了更利于了解客戶需求的內(nèi)部架構(gòu)。
愛立信服務(wù)部門分為產(chǎn)品負(fù)責(zé)機(jī)構(gòu)和服務(wù)實(shí)施機(jī)構(gòu),據(jù)Jenny介紹,產(chǎn)品負(fù)責(zé)機(jī)構(gòu)是一個(gè)非常開放的部門,愛立信的員工幾乎天天跟運(yùn)營商泡在一起,了解他們到底需要什么,如何將產(chǎn)品打包才最合理,如何將來自總部的通用打包產(chǎn)品本地化。即使如此,仍然不夠!自中國提出上馬3G以來,愛立信中國服務(wù)部門的員工就開始了他們漫長的“實(shí)習(xí)期”,到全球各個(gè)愛立信的3G項(xiàng)目中去積累實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
從愛立信的經(jīng)歷來看,獲得一張50億美元的大訂單并不容易。
設(shè)備受挫 服務(wù)告捷 尋找業(yè)務(wù)新亮點(diǎn)
盡管愛立信的優(yōu)勢戰(zhàn)場是中、美、日,但由于政策限制,中國運(yùn)營商目前還不能將運(yùn)營服務(wù)外包,所以短期內(nèi)還看不到愛立信在華的巨額外包服務(wù)合同。面臨3G主網(wǎng)設(shè)備競爭激烈的狀況,愛立信開始在中國3G網(wǎng)絡(luò)的“毛細(xì)血管”部位大做文章,透過電信專業(yè)服務(wù)彌補(bǔ)在設(shè)備上的損失。
先前提到的北京地鐵10號線項(xiàng)目就是愛立信全球?qū)嵤┑?1000多個(gè)無線室內(nèi)覆蓋項(xiàng)目中的一個(gè)。3G網(wǎng)絡(luò)與2G網(wǎng)絡(luò)最大的不同是雖然速率高,但穿透力弱。大多數(shù)用戶對3G的期望都是無論何時(shí)、何地都可以高速無線上網(wǎng),愛立信曾經(jīng)做過調(diào)查,發(fā)現(xiàn)70%的3G流量來自室內(nèi)。由此愛立信將無線室內(nèi)覆蓋作為業(yè)務(wù)亮點(diǎn)。
由于2G環(huán)境在中國使用多年,所以在3G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中,不少區(qū)域的室內(nèi)覆蓋都是按照2G時(shí)的需求來設(shè)計(jì)的。進(jìn)入3G時(shí)代,雖然基站更換了,但室內(nèi)覆蓋沒有升級。這就出現(xiàn)了不少用戶買一個(gè)3G上網(wǎng)卡,還要配一根延長線將上網(wǎng)卡延伸到窗外的現(xiàn)象。
隨著國內(nèi)運(yùn)營商對這一問題的重視,愛立信的室內(nèi)覆蓋合同也越來越多:國家大劇院、北京地鐵10號線、奧運(yùn)支線、上海地鐵8號線……
除了室內(nèi)覆蓋以外,愛立信還在不斷尋找業(yè)務(wù)亮點(diǎn)。例如,目前各大運(yùn)營商都在爭相關(guān)注3G增值業(yè)務(wù)的推廣,中國移動的應(yīng)用程序商店Mobile Market已經(jīng)正式上線,中國電信的應(yīng)用程序商店也有可能在9月上線,隨之而來的就是復(fù)雜的計(jì)費(fèi),以及和內(nèi)容合作伙伴的分成。因此愛立信又鎖定收入管理業(yè)務(wù),期望在未來能與運(yùn)營商達(dá)成相關(guān)合作。
盡管愛立信稱要幫助客戶打破各種資源的限制,運(yùn)用多種方式增加收益,但事實(shí)上運(yùn)營商有所收益也意味著愛立信自身收益的增加。業(yè)內(nèi)曾有分析人士稱,愛立信越來越“軟”,有點(diǎn)兒像IBM。當(dāng)記者提及這一點(diǎn)時(shí),Jenny微微一笑沒有說話。
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