米粒商城成立一年就獲得了1000萬元投資,通過與國內(nèi)傳統(tǒng)渠道的國際品牌代理商展開差異化競爭,誓將小生意持續(xù)做成一輩子的大買賣。

　　盧九州做的是女人的生意。

　　這位身高1.93米的東北大漢10個月之前在深圳成立了一家B2C公司——米粒商城,專賣頗具國際知名度的化妝品和香水。最近,這家僅有20余人的公司對外宣布,已于2009年2月實現(xiàn)盈利,7月獲得1000萬元天使投資。

　　“如今公司已與470多個國際高端化妝品及香水品牌達成合作,在線商品近2萬種,顧客的日訂單量上百份,單均消費額超過550元。”米粒商城創(chuàng)始人兼CEO盧九州說,“2009年公司預(yù)計將實現(xiàn)2500萬元銷售額,我們的目標就是打造全球品牌化妝品進入中國的第一網(wǎng)絡(luò)平臺。”

　　其實早在3年前,盧九州就開始籌備建立化妝品B2C網(wǎng)站了,而米粒商城之所以有今天的快速發(fā)展,除了一定的市場因素之外,與其前期的充分準備和積淀不無關(guān)系。

　　磨刀不誤砍柴工

　　盧九州1992年從遼寧大學(xué)工業(yè)管理系畢業(yè)后,回老家大連開始從事涉外水險業(yè)務(wù);1996年他辭去分公司總經(jīng)理的職務(wù)南下深圳,到一家外貿(mào)公司工作。“深圳是一個非?，F(xiàn)實的城市,其實每一個來深圳的外地人壓力都很大,但他們心中都充滿了對事業(yè)和財富的夢想。”盧九州回憶道,“在這家外貿(mào)公司,我從最基層的業(yè)務(wù)員干起,8年后做到公司副總,在這期間接觸了不少國外的化妝品企業(yè),也積累了一些經(jīng)驗和人脈。”

　　2004年,盧九州離開了這家外貿(mào)公司,自己投資了幾百萬元做了一家B2B網(wǎng)站,踏入了電子商務(wù)領(lǐng)域,主要的服務(wù)對象仍和化妝品行業(yè)相關(guān)。然而隨著國內(nèi)B2C行業(yè)的迅速發(fā)展,兩年后盧九州也開始考慮新做一家B2C網(wǎng)站。“當時有一個大概的發(fā)展方向,卻沒有特別具體的規(guī)劃,一些做高爾夫體育用品、保健品的公司也找過我,希望我能與他們合作。雖然可以賺快錢,但權(quán)衡再三,我還是放棄了這些機會。”盧九州說,“首先我還是希望這家B2C企業(yè)可以專注在我和我的團隊所擅長的領(lǐng)域,這十多年來的工作經(jīng)驗和積累的資源是一筆重要的財富。”

　　盧九州和他的團隊認真做了市場調(diào)研,發(fā)現(xiàn)化妝品銷售在中國,甚至全球范圍內(nèi)都有了很大的提升。2007年,國內(nèi)化妝品銷售額據(jù)統(tǒng)計已接近1200億元,其中有國際知名度的中高端品牌占了1010億元的市場份額。網(wǎng)上的化妝品銷售額雖然突破了300億元,但90%以上的網(wǎng)上商城或網(wǎng)店店主沒有自己的正規(guī)貨品來源、全球600多個高端化妝品品牌進入中國的品牌也不足20個。盧九州意識到,這是個很大的商機。

　　憑著對化妝品B2C市場將迅速崛起的敏感以及多年來的工作經(jīng)驗,盧九州斷定做一家專業(yè)的中高端化妝品、香水B2C網(wǎng)站將會有不錯的利潤和升值空間。但他并沒有立刻就成立一家公司,而是在淘寶網(wǎng)上通過二級域名的方式嘗試性地開了一家小店。磨刀不誤砍柴工,在這個過程中,他組建了他的核心創(chuàng)業(yè)團隊,也穩(wěn)定了之前有業(yè)務(wù)關(guān)系的貨源提供商,積累商譽,同時走通了從呼叫中心到物流再到結(jié)算的整個流程。一個“麻雀雖小,但五臟俱全”的米粒商城前身形成了。

　　尋找差異化競爭

　　2008年10月,盧九州正式成立了米粒商城,投資規(guī)模并不大,算上管理團隊,一共十幾個人,一期投入資金也不超過100萬元,但整個運營團隊相對比較成熟。

　　不過對于一家輕資產(chǎn)的B2C公司來說,米粒商城的核心競爭力似乎并不那么明顯,與他同臺競爭搶灘化妝品、香水市場的,國內(nèi)不止上百家。那么,米粒商城勝出的手段和機會在哪里?這也是一直盤旋在盧九州腦海里的問題。

　　“從產(chǎn)品上區(qū)分,首先一定賣有國際知名度的中高端品牌,而且以歐美品牌為主。”盧九州給米粒商城找到了一個清晰的品牌定位。“因為這些國家的化妝品、香水市場經(jīng)歷了這么多年的發(fā)展已經(jīng)相當成熟,不僅品類繁多,而且生產(chǎn)質(zhì)量標準嚴格、規(guī)格齊全、品牌知名度高、目標顧客群相對固定,在保證了產(chǎn)品質(zhì)量的同時,也不需要我們付出多余的廣告成本。”而在這些貨源構(gòu)建上,則恰好是盧九州的強項。

　　而貨源關(guān)系的搭建和信任的建立絕非一天兩天。“歐美的化妝品企業(yè)老板,做生意時最看重的就是商譽。如果你不了解他的企業(yè)和產(chǎn)品,不能從誠信的角度打動他,就算你給他送再多的錢,他也一定不會把產(chǎn)品賣給你。”盧九州說,“幸運的是我還算比較善于溝通,而且憑著多年來積累的工作關(guān)系,大家彼此比較信任。”因此在貨源上,米粒商城和這些歐美供貨商保持了穩(wěn)定而持久的合作,米粒商場幫助這些企業(yè)拓展在中國的B2C市場,已簽的合作協(xié)議一般都在3年以上。

　　據(jù)盧九州介紹,目前在米粒商城上銷售的化妝品、香水,大約有400個是從國內(nèi)的傳統(tǒng)渠道都買不到的歐美品牌。這些品牌較少不打廣告,有的擁有百年歷史,有的是為歐洲皇室成員及社會名流提供專供產(chǎn)品的廠商。

　　在米粒商城,幾乎看不到國內(nèi)化妝品、香水企業(yè)的名單,連韓系的產(chǎn)品都比較少見,難道是國內(nèi)的化妝品真的比歐美地區(qū)略遜一籌?而這樣的定位,盧九州坦言有自己的苦衷。“國內(nèi)的化妝品行業(yè)經(jīng)過這些年的發(fā)展,確實產(chǎn)生一些不錯的企業(yè),但最終往往都被國外的大企業(yè)并購,比如小護士、羽西、玉蘭油、大寶等,而其他一些還沒有什么知名度的品牌,同時需要大量的廣告推廣成本,因此利潤空間和歐美的相比又相當?shù)?這是我們放棄做國內(nèi)品牌的主要原因。”

　　在產(chǎn)品的差異化建設(shè)上,除了貨源,盧九州還有他的第二個“殺手锏”——與國內(nèi)傳統(tǒng)渠道的國際品牌代理商展開差異化競爭。以歐萊雅為例,米粒商城賣的歐萊雅和國內(nèi)大商店里的專柜產(chǎn)品是不一樣的。雖然同為歐萊雅品牌,米粒商城上賣的大多是從國外原廠直接運送過來的,而柜臺上賣的則有可能是歐萊雅在國內(nèi)的代工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品。這樣也避免了同一產(chǎn)品因進貨、銷售渠道不同而產(chǎn)生不同價格的矛盾。

　　“另外,我們聘請有國家專業(yè)美容化妝師資質(zhì)的專業(yè)人才在線服務(wù),顧客可以享受免費咨詢服務(wù),同時米粒保證,不會向顧客推銷任何產(chǎn)品。這也是我們尋求差異化競爭的一個方法。”盧九州說。

　　今年7月,米粒商城獲得了一位傳統(tǒng)企業(yè)老板1000萬元的天使投資。而在盧九州看來,米粒商城不過邁出了小小的第一步,內(nèi)功還要繼續(xù)修煉,雖然做化妝品和香水的B2C網(wǎng)站只是一個小生意,但因為其市場需求大、消費周期短、文化氛圍濃厚,卻是一個可以持續(xù)做一輩子的大買賣。