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賣棗賣出3億年收入 石聚彬的20載艱辛創(chuàng)業(yè)路

2009-09-21 14:21:44      曲琳

  奧星實(shí)業(yè)董事長(zhǎng)石聚彬

  2009年8月的一天,河南省新鄭奧星實(shí)業(yè)有限公司(下稱“奧星實(shí)業(yè)”)董事長(zhǎng)石聚彬,從位于新鄭機(jī)場(chǎng)工業(yè)區(qū)的新廠區(qū)驅(qū)車前往500畝紅棗科技示范園。15分鐘的車程,途中經(jīng)過(guò)他的家鄉(xiāng)河南新鄭孟莊村和奧星實(shí)業(yè)的舊廠房。坐在奧迪商務(wù)車?yán)锏氖郾蚋锌灰眩?ldquo;如果不是當(dāng)初賠了一大筆錢,我不會(huì)成功,可能會(huì)選擇小富即安過(guò)一輩子。”

  你可能對(duì)奧星實(shí)業(yè)還比較陌生,但說(shuō)不定你早已是“好想你”棗的老主顧。事實(shí)上,通過(guò)生產(chǎn)和銷售棗產(chǎn)品,奧星實(shí)業(yè)2008年的銷售收入已經(jīng)達(dá)到3億元,今年的目標(biāo)則是5億元。“好想你”是其旗下最知名的棗產(chǎn)品品牌。

  作為一個(gè)成功創(chuàng)業(yè)者,石聚斌至今仍對(duì)20多年前的那次失敗記憶猶新。上世紀(jì)80年代初,作為孟莊村當(dāng)時(shí)惟一的高中生,20歲的石聚彬當(dāng)上了村長(zhǎng),并開(kāi)始不斷思考如何幫助鄉(xiāng)親們將當(dāng)?shù)氐奶禺a(chǎn)——紅棗銷售出去。經(jīng)過(guò)小規(guī)模的成功嘗試后,1987年,石聚彬拉著一卡車紅棗直奔深圳。但最后的結(jié)果是,車在路上走了三、四天,經(jīng)過(guò)南方八、九月份的頻繁雨水,幾噸紅棗嚴(yán)重受潮,還沒(méi)擺上攤位就全部爛掉。回到孟莊村口,石聚彬不敢進(jìn)村,待天黑之后才偷偷回到家大哭一場(chǎng)。

  這是石聚彬人生中的滑鐵盧,在此之后他不得不背著5萬(wàn)元債務(wù),辭掉村長(zhǎng)職務(wù)到外地打工。不過(guò),他與紅棗的故事并沒(méi)有就此結(jié)束。

  “我要賣棗”

  5年之后的1992年,在外打工的石聚彬碰到家鄉(xiāng)新鄭的鎮(zhèn)黨委書記,雙方聊起家鄉(xiāng)的紅棗,書記說(shuō)鎮(zhèn)上還沒(méi)有像樣的企業(yè),問(wèn)他能不能回來(lái),繼續(xù)賣紅棗。

  當(dāng)時(shí)的情況是,雖然孟莊的土質(zhì)沙性大,非常適合種植紅棗,并有“新鄭紅棗甜似蜜”的美譽(yù),但賣出去的終歸是少部分。每年豐收后,鄉(xiāng)親們依然是趕著毛驢到附近的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)叫賣。“紅棗讓我成了名人,又讓我失敗??晌揖褪蔷髲?qiáng),守著這么多棗,就想做成事。”石聚彬答應(yīng)黨委書記,當(dāng)年6月20日簽下合同,承包了孟莊干鮮果食品加工廠,收購(gòu)了一批雞心紅棗,開(kāi)始生產(chǎn)蜜棗產(chǎn)品。

  但這一次,石聚彬賣棗的思路已經(jīng)與5年前不同了。石聚彬預(yù)見(jiàn)到,從樹(shù)上摘下原棗販賣的時(shí)代過(guò)去了,棗類產(chǎn)品加工的時(shí)代已經(jīng)到來(lái),蜜棗的風(fēng)靡便是例證。但當(dāng)時(shí)市場(chǎng)的情況是,消費(fèi)者還停留在一方人吃一方棗的階段,對(duì)其營(yíng)養(yǎng)價(jià)值沒(méi)什么意識(shí);銷售的方式也有問(wèn)題,基本就是種植戶拉著棗子在市場(chǎng)上賣,沒(méi)有經(jīng)過(guò)加工的產(chǎn)品價(jià)格也上不去,一噸只能賣到1,000元左右。這無(wú)疑給了石聚彬龐大的市場(chǎng)空間。

  石聚彬知道南方人喜歡用棗煲湯進(jìn)補(bǔ),像廣州、深圳都是無(wú)需進(jìn)行消費(fèi)意識(shí)引導(dǎo)的現(xiàn)成市場(chǎng)。既然要補(bǔ),營(yíng)養(yǎng)就是首位,別人用糖液煮棗,他就想辦法把棗和人參一起煮,把棗的藥食兼用發(fā)揮出來(lái),取名“雞心人參棗”。產(chǎn)品包裝也改頭換面,做成100克的小袋包裝,還將15公斤的黃色包裝箱換成了5公斤的白色箱子。當(dāng)年10月,包裝素雅小巧的“雞心人參棗”在深圳、廣州火了一把,半年賣了30萬(wàn)元。正巧趕上北京申辦2000年奧運(yùn)會(huì),他就注冊(cè)了奧星的商號(hào)名稱,又在信用社借了100萬(wàn)元,買下14畝地建設(shè)工廠。這意味著石聚彬從一個(gè)“棗販”步入了規(guī)模化、企業(yè)化賣棗的“高級(jí)”階段。

  石聚彬是一個(gè)對(duì)市場(chǎng)極其敏感的商人,當(dāng)他了解到南方人不喜歡吃棗吐核,就和同事設(shè)計(jì)出一種類似于縫紉機(jī)的半自動(dòng)機(jī)器,可以把棗核打下來(lái)。無(wú)核棗并沒(méi)有直接量產(chǎn),而是先送樣品到廣交會(huì)展覽,被新加坡三和貿(mào)易公司看中并預(yù)定了2噸,結(jié)果很快售罄。其他公司不知怎樣找到奧星訂貨,就到河南省外貿(mào)土產(chǎn)部門那里詢問(wèn)“無(wú)核雞心棗”,把工作人員問(wèn)得一頭霧水。“結(jié)果對(duì)方寄來(lái)了5枚樣品,才知道是奧星的產(chǎn)品。一年下來(lái),光是無(wú)核雞心棗就賺了100萬(wàn)元。”石聚彬完成了初步積累。

  屢出奇招

  掘取第一桶金的過(guò)程讓石聚彬意識(shí)到“加工”的重要。此時(shí)的市場(chǎng)中,棗產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,但如果演化出不同形態(tài)和味道,產(chǎn)品就顯得與眾不同,完全可以將價(jià)值提升幾倍,保質(zhì)期也能相對(duì)延長(zhǎng),彌補(bǔ)了原棗產(chǎn)品季節(jié)性產(chǎn)品的不足,降低貯藏難度。每次看到各種果蔬加工的先進(jìn)工藝,他就想著在棗上嘗試,出差、旅游觀光等都能引發(fā)他的靈感。

  對(duì)石聚彬來(lái)說(shuō),他最得意的作品是問(wèn)世已經(jīng)十年、推出了四代的“好想你”棗片。幾乎所有奧星實(shí)業(yè)“好想你”品牌的顧客對(duì)棗片都非常熟悉,品牌代言人《家有兒女》主角小雪的扮演者楊紫也是產(chǎn)品的忠實(shí)擁躉。

  1998年,石聚彬聽(tīng)說(shuō)天安門廣場(chǎng)地面上口香糖泛濫,就琢磨著用棗做出可以吞咽的口香糖。成品做出后,他去找專家品鑒,卻遭遇冷眼,“這明明就是果丹皮嘛,吃了幾十年了。”但石聚彬就是喜歡出奇制勝,他斷定這是一個(gè)切入點(diǎn),能讓人們對(duì)產(chǎn)品印象深刻,如果包裝更具特點(diǎn),足以在短時(shí)間對(duì)傳統(tǒng)觀念形成沖擊。他把棗片做成長(zhǎng)條包裝,放在類似煙盒的包裝里。“棗片是女性和小孩喜歡的,但包裝又有誤導(dǎo)性。男孩送給女孩一盒,女孩看到以為是煙盒,覺(jué)得奇怪,打開(kāi)一看是口香糖,一嘗又發(fā)現(xiàn)不是,還可以吞進(jìn)肚子。”

  對(duì)于棗片這款新產(chǎn)品,石聚彬希望可以迅速被人們接受,就讓工人小規(guī)模生產(chǎn),到機(jī)場(chǎng)、火車、舞廳等場(chǎng)所免費(fèi)派發(fā),反響不錯(cuò)。對(duì)于銷售渠道,石聚彬則依然在考慮。當(dāng)時(shí)恰好是“超市”初入中國(guó)的階段,很多廠商都想把產(chǎn)品擠進(jìn)去,石聚彬也考察過(guò),但各種管理費(fèi)和較長(zhǎng)的結(jié)算周期不能讓他滿意,而且超市里日用品居多,棗產(chǎn)品無(wú)法占據(jù)明顯位置。他想要完全掌控銷售情況,“最后我想好了,自我挑戰(zhàn)一把,自己開(kāi)店。”

  2000年,奧星實(shí)業(yè)在鄭州市緯二路開(kāi)了第一家直營(yíng)店,面積約140平方米,石聚彬還注冊(cè)了“好想你”品牌,希望這個(gè)透著溫馨、浪漫的名字能讓大家記住。店面開(kāi)張后,石聚彬讓營(yíng)業(yè)員站在門口促銷,派送棗片,買報(bào)紙也搭贈(zèng)棗片。一年后,店鋪回本,每包棗片的價(jià)格從2.1元漲到5元,并增加了產(chǎn)品種類。石聚彬緊接著又在鄭州開(kāi)了四、五家直營(yíng)店。很快,有人上門來(lái)談加盟合作。

  石聚彬的加盟連鎖策略也帶有冒險(xiǎn)性,他給加盟商很多特權(quán):貨物賣不掉可以調(diào)貨退貨,貨不齊或者運(yùn)輸中紙箱破損會(huì)立即調(diào)配,質(zhì)量發(fā)生問(wèn)題將以一賠五。每年5月是收獲和銷售的淡季,石聚彬會(huì)去很多城市宣傳,一旦有人詢問(wèn)加盟事宜,公司就會(huì)迅速跟蹤,并盡量幫加盟商在區(qū)域內(nèi)站住腳,然后提升為區(qū)域代理商。

  盡管“好想你”品牌比超市中同類產(chǎn)品價(jià)格高出一倍以上,其“健康紅一級(jí)”產(chǎn)品1,000克能夠賣到88元左右,而頂級(jí)產(chǎn)品“棗博士”每一顆棗就達(dá)到3元,但中高端定位打開(kāi)了禮品市場(chǎng),依然銷量不俗。如今“好想你”國(guó)內(nèi)的門店已經(jīng)達(dá)到了2,000家,在鄭州有近50家,很多店鋪日銷量能夠上萬(wàn)元,街上不少人都提著“好想你”的環(huán)保袋。

  “我們的產(chǎn)品面對(duì)千家萬(wàn)戶,別的企業(yè)能找渠道合作,我們則必須重視零售。我提出‘一比一模式’,就是一個(gè)人生產(chǎn),對(duì)應(yīng)要有一個(gè)人銷售。” 目前,“好想你”整個(gè)體系內(nèi)的銷售人員已達(dá)到4,000人左右,超出了這一標(biāo)準(zhǔn),石聚彬?qū)Υ撕芨吲d。在奧星實(shí)業(yè)的內(nèi)刊中,營(yíng)銷和服務(wù)技巧通常會(huì)占據(jù)四分之一的版面,定期還會(huì)依照銷售程度、增長(zhǎng)率為各地分公司授予金、銀、銅、鐵獎(jiǎng)牌或者黃牌和紅牌,如果得到黃牌和紅牌,當(dāng)月就不會(huì)在該地區(qū)投資開(kāi)新店。

  石聚彬還要求每一、兩周就要出新品。每次新品推出,公司都會(huì)召開(kāi)內(nèi)部評(píng)審會(huì),各個(gè)部門派出骨干對(duì)包裝、口感、配方、定價(jià)做出一整套評(píng)價(jià),達(dá)到80%滿意度后,再發(fā)放給所有員工品嘗,無(wú)論誰(shuí)有建議,都可以直接找他提。紅色包裝的“紅棗露”在8月份剛剛推出,石聚彬拿給來(lái)訪賓客品嘗,這款產(chǎn)品是用棗核煮成的,味道酸甜清淡,“就是變廢為寶,有些像排骨湯的做法。”目前,“好想你”品牌旗下的商品已有200多種,在2008年貢獻(xiàn)了3億元銷售額,利潤(rùn)達(dá)到3,700多萬(wàn)元。

  建基地,立標(biāo)準(zhǔn)

  每次拿到研發(fā)出的新品,石聚彬首先查看的是配料,他不允許加入任何添加劑。之所以對(duì)產(chǎn)品的配料如此重視,也是碰過(guò)釘子的結(jié)果。

  最初加工的棗都是從農(nóng)戶那里收購(gòu)而來(lái),但既然要成為出售的商品,個(gè)頭大小不均,口感差異的問(wèn)題就得引起重視。2000年左右,很多棗上還出現(xiàn)了農(nóng)藥殘留,在出口檢驗(yàn)時(shí)亮了紅燈,這對(duì)石聚彬的打擊不小。

  個(gè)中原因其實(shí)他心知肚明,農(nóng)民種田通常比較隨意,根本沒(méi)那么多條條框框,棗子賣出去任務(wù)也就完成了,被加工成什么樣、銷售到哪里都不在他們的考慮范圍。他意識(shí)到,種植是奧星實(shí)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈中最重要的環(huán)節(jié),沒(méi)有好的原棗,加工就會(huì)出現(xiàn)隱患。

  是時(shí)候建立標(biāo)準(zhǔn)了。而想要標(biāo)準(zhǔn)化,單純給農(nóng)民提要求根本沒(méi)用,土地和棗樹(shù)都是人家的,怎么監(jiān)管也會(huì)有疏漏。最好的方式就是在農(nóng)戶和公司之間加入基地的環(huán)節(jié),土地、樹(shù)、肥料、設(shè)施都由奧星實(shí)業(yè)負(fù)責(zé)提供,農(nóng)戶的惟一工作是種植。

  2001年,石聚彬把土地從農(nóng)戶那里租賃過(guò)來(lái),招收了一些老鄉(xiāng)作為公司的簽約工人,把種植中的流程包給大家,同時(shí)又找來(lái)幾十名來(lái)自農(nóng)業(yè)機(jī)構(gòu)的技術(shù)員進(jìn)行監(jiān)控。石聚彬摒棄了有害化肥,開(kāi)始自己研制配方肥,土壤缺什么元素就在肥料中補(bǔ)充;有害農(nóng)藥被徹底禁止,只能使用少量生物農(nóng)藥;為了給棗足夠的“營(yíng)養(yǎng)”,骨粉、豆粉、魚(yú)粉會(huì)以同樣比例調(diào)和然后發(fā)酵45天,用600倍水稀釋后灌溉到田里。

  在新鄭的500畝紅棗科技示范園里有幾十名農(nóng)民,每人負(fù)責(zé)約10畝地,不同季節(jié)有不同的勞動(dòng)項(xiàng)目,春天剪枝、清園、澆水、抹芽,夏天修剪、整形,秋冬收獲、施肥灌溉。棗樹(shù)的生長(zhǎng)條件每年都有變化,需要及時(shí)在看護(hù)方面做調(diào)整,石聚彬就聘請(qǐng)了新鄭市果樹(shù)研究所所長(zhǎng)孫文奇,每個(gè)月為農(nóng)民做培訓(xùn)。“他是土生土長(zhǎng)的新鄭棗專家,農(nóng)民們很崇拜他,”基地負(fù)責(zé)人石聚海介紹,“他的辦法比傳統(tǒng)方法更多產(chǎn),果實(shí)結(jié)得更密,且大小都差不多,味道香。”

  示范園里的農(nóng)民大多從2001年開(kāi)始就在這里工作,他們通過(guò)土地流轉(zhuǎn)可以獲得一部分收入,加上收成和年終總收益也能夠得到1萬(wàn)多元,之前在家里種棗每年的收入不過(guò)一、兩千元。在這里干農(nóng)活并不辛苦,按部就班執(zhí)行即可,“像上班一樣”。奧星實(shí)業(yè)在新疆的若羌、阿克蘇、河北滄州、陜西大荔幾個(gè)地方也擁有基地,總面積達(dá)210萬(wàn)畝,每年可貢獻(xiàn)幾十萬(wàn)噸原棗。

  金秋九月,新鄭紅棗示范園將迎來(lái)“棗鄉(xiāng)風(fēng)情游會(huì)”,邀請(qǐng)游客來(lái)打棗,觀賞各種奇棗,品嘗無(wú)污染食品。對(duì)于石聚彬來(lái)說(shuō),滿園棗紅正是他最期盼的景色。

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