果斷地轉(zhuǎn)變商業(yè)模式，順應(yīng)市場需求進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)，茁壯網(wǎng)絡(luò)終于迎來收獲期。

　　麻省理工學(xué)院教授尼葛洛龐蒂及為他贏得世界級聲譽(yù)的《數(shù)字化生存》一書，曾被認(rèn)為是中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展最重要的外部推動力。不過鮮有人了解和關(guān)注的是，這位教授在該書中還探討了電視的未來，他使用了一個令人驚詫的標(biāo)題——“高清晰度電視是個笑話”，并認(rèn)為“數(shù)字電視才代表未來”。現(xiàn)在看來，他的預(yù)言正在變成現(xiàn)實。

　　在這本書出版4年后（1999年）成立的茁壯網(wǎng)絡(luò)，就抓住了傳統(tǒng)電視向數(shù)字電視轉(zhuǎn)換的商機(jī)。這家企業(yè)的iPanel數(shù)字電視軟件產(chǎn)品已被全球140多家數(shù)字電視網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商采用并投入商業(yè)運(yùn)營，“網(wǎng)絡(luò)跟內(nèi)容之間需要一個軟件平臺，iPanel就好比微軟生產(chǎn)的操作系統(tǒng)。”茁壯網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)始人兼總裁徐佳宏形象地解釋了公司的產(chǎn)品。截至目前，iPanel產(chǎn)品在中國有線數(shù)字電視市場的占有率達(dá)76%，覆蓋的有線電視用戶達(dá)8200多萬，公司的銷售額連續(xù)五年保持了100%的增長。

　　出色的業(yè)績表現(xiàn)為茁壯網(wǎng)絡(luò)贏得了2009“中國最具投資價值企業(yè)”排行榜大部分評委的認(rèn)可。成都高新創(chuàng)新投資有限公司董事長馬紅認(rèn)為，廣電行業(yè)具有比較高的資源壟斷性，但茁壯網(wǎng)絡(luò)依然能占據(jù)數(shù)字電視平臺軟件第一的市場地位，凈利潤率高達(dá)50%以上，“證明了具有較高的投資價值”。

　　背水一戰(zhàn)“我們的策略就是廣泛合作。”徐佳宏表示，公司已與業(yè)內(nèi)200多家企業(yè)建立起了合作關(guān)系，合作策略包括四方面：跟運(yùn)營商進(jìn)行戰(zhàn)略合作，跟機(jī)頂盒廠商進(jìn)行策略合作，跟芯片廠商深入合作，跟內(nèi)容、服務(wù)器等廠商進(jìn)行集成合作。

　　“在現(xiàn)代社會中，想要保持技術(shù)獨占非常困難，大家坦誠合作比擁有一項技術(shù)產(chǎn)品本身更重要。”在跟廣播電視運(yùn)營商進(jìn)行戰(zhàn)略合作時，茁壯網(wǎng)絡(luò)持續(xù)不斷的主動幫助對方解決各種問題，“這樣一來，他們對我們的信任感持續(xù)增強(qiáng)”。跟機(jī)頂盒廠商進(jìn)行策略合作時，茁壯網(wǎng)絡(luò)則表現(xiàn)得更大度，因為大部分機(jī)頂盒廠商本身也開發(fā)軟件，但徐佳宏還是以坦城的心態(tài)跟對方進(jìn)行技術(shù)交流和合作，“如果得不到他們的支持和理解，對一家軟件企業(yè)來說，將舉步惟艱。”

　　相較于一些同行，茁壯網(wǎng)絡(luò)的業(yè)務(wù)線非常簡單，雖然上下游的關(guān)聯(lián)方很多，但公司業(yè)務(wù)主要集中于數(shù)字電視軟件平臺。“我們很專注，跟別人競爭的機(jī)會就少，這意味著合作機(jī)會的增多，整個商業(yè)模式、商業(yè)環(huán)境就隨之改變。”徐佳宏用環(huán)環(huán)相扣的推理式邏輯來證明專注的好處。

　　“多元化是中國企業(yè)發(fā)展起來后最喜歡走的一條路。把雞蛋放到一個籃子里，就要背水一戰(zhàn)；而把雞蛋放到多個籃子里，其實是懶惰。”徐佳宏認(rèn)為，企業(yè)一旦產(chǎn)生了依賴感和懶惰情緒，企業(yè)的價值就會下降，而背水一戰(zhàn)會促使整個企業(yè)的精神面貌不一樣，“可以創(chuàng)造很多奇跡”。

　　剛滿10歲的茁壯網(wǎng)絡(luò)，直到成立第4年才取得較大進(jìn)展，2003年以前，公司根本沒有大的核心客戶，主要面向機(jī)頂盒廠商收費(fèi)。2002年底，徐佳宏決定調(diào)整模式，轉(zhuǎn)為向廣播電視運(yùn)營商提供服務(wù)。這就意味著需要重新找客戶，“當(dāng)時是背水一戰(zhàn)，直接找王牌客戶”。徐佳宏瞄準(zhǔn)了北京歌華有線和香港電信。對于名不見經(jīng)傳的茁壯網(wǎng)絡(luò)，爭取到這兩個客戶并不容易，徐佳宏終止了與其他所有小客戶的合作，將精力全部集中于此。他坦承，決策時面臨很大壓力，“那時做數(shù)字電視很痛苦，不確定因素太多，資金有壓力，技術(shù)有風(fēng)險，但我們把握住了機(jī)會。”

　　跟北京歌華有線合作時，恰逢“非典”時期，“要跟對方開個會都很困難”。而與香港電信的合作同樣不輕松。2003年時，全球的IPTV處于迷茫期，香港電信對于在電視上做電信業(yè)務(wù)的前景沒有足夠信心，“大家共同摸索，經(jīng)過幾個月的努力，看到了新的希望。”[page]

　　這兩個分屬廣電和電信行業(yè)的大客戶對茁壯網(wǎng)絡(luò)的意義十分重大。徐佳宏的業(yè)務(wù)發(fā)展思路受到很大啟發(fā)，“廣電和電信其實并不是一定要競爭，而是可以融合；也證明了我們的技術(shù)跟網(wǎng)絡(luò)的關(guān)系并不是很高，而是跟業(yè)務(wù)的關(guān)聯(lián)度很大。”更重要的意義在于，“這兩個客戶為我們奠定了基礎(chǔ)，增強(qiáng)了信心。”商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變還為茁壯網(wǎng)絡(luò)掃除了此前面臨的障礙，比如盜版問題，運(yùn)營商信任問題，回款問題，價格問題等。

　　看透市場與需求創(chuàng)立茁壯網(wǎng)絡(luò)以前，徐佳宏在天威視訊擔(dān)任工程師，該公司負(fù)責(zé)深圳地區(qū)有線電視運(yùn)營。深圳在廣播電視改革方面一直走在全國前列，是數(shù)字電視首批試點城市之一，后來也是最早完成數(shù)字電視整體轉(zhuǎn)換的城市。徐佳宏表示，這樣的大環(huán)境讓自己看到了數(shù)字電視領(lǐng)域的機(jī)遇，1999年離開天威視訊后，他開始獨立創(chuàng)業(yè)。

　　如今回憶起當(dāng)年的決定，徐佳宏有足夠的底氣將之視為明智之舉。“創(chuàng)業(yè)最大的忌諱就是沒有創(chuàng)新性，很多創(chuàng)業(yè)者選擇的都跟原來的工作高度雷同，采取跟蹤別人、瓜分別人市場的策略。即使很努力也可能不會有大的成功，你規(guī)模很小時，對方不會在意；如果你真做大了，對方很容易就把你吃掉。港灣網(wǎng)絡(luò)就是一個例子。”但徐佳宏并不否認(rèn)在天威視訊的幾年工作經(jīng)歷對自己的影響，“使我對廣播電視有線網(wǎng)有了深刻的認(rèn)識，受益匪淺”。

　　在2005年之前，茁壯網(wǎng)絡(luò)的核心思路是以新的業(yè)務(wù)產(chǎn)品驅(qū)動市場。徐佳宏后來發(fā)現(xiàn)，由于市場仍處于初級階段，“推出時機(jī)有一些偏早”，這種策略的實現(xiàn)難度很大。于是，他做出了一個“很痛苦、很不容易”的決策，以滿足客戶的當(dāng)前需求為第一要務(wù)，“研發(fā)的產(chǎn)品超前，帶來的回報少，壓力會很大，一旦失去了市場機(jī)遇，再要奪回來就很難。”

　　此后，徐佳宏開始執(zhí)行配合市場需求的發(fā)展策略，茁壯網(wǎng)絡(luò)的壓力迅速減輕。“企業(yè)規(guī)模還不是很大時，要以滿足客戶需求為核心，只能適應(yīng)市場要求。想以研發(fā)來驅(qū)動市場，難度很大，只有當(dāng)你占據(jù)主導(dǎo)地位時才有可能。”徐佳宏認(rèn)為2005年的這一轉(zhuǎn)變是很重要的一步，但對于市場需求也要有清醒的認(rèn)識，“有求必應(yīng)，你會累死；有求不應(yīng)，客戶一定會離你而去，也沒有收獲。”

　　茁壯網(wǎng)絡(luò)正迎來自己的收獲季節(jié)。在2009年廣電發(fā)展論壇上，國家廣電總局提出將投入25億元發(fā)展數(shù)字電視，以爭取在3年內(nèi)實現(xiàn)對全國范圍的覆蓋。在此背景下，UT斯達(dá)康創(chuàng)始人、和利資本資深合伙人吳鷹很看好茁壯網(wǎng)絡(luò)，“三網(wǎng)融合是未來通信及媒體行業(yè)的主要亮點，廣電網(wǎng)絡(luò)雙向化改造和數(shù)字化平移帶來全新的數(shù)字終端和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，茁壯網(wǎng)絡(luò)面向未來的中間件技術(shù)將擁有廣闊前景。”

　　徐佳宏如此解讀政策背后的邏輯，“如果沒有廣電網(wǎng)絡(luò)雙向化改造和數(shù)字化平移，電視的業(yè)務(wù)發(fā)展就會很緩慢，也許互聯(lián)網(wǎng)就把電視吃掉了。”隨著數(shù)字化進(jìn)程加快，電視運(yùn)營商勢必需要軟件平臺的支持，這正是茁壯網(wǎng)絡(luò)的機(jī)會。

　　2009年初，茁壯網(wǎng)絡(luò)獲得蘭馨亞洲和達(dá)晨創(chuàng)投總計3，735萬美元注資，在經(jīng)濟(jì)寒冬中仍能吸引投資人的關(guān)注，徐佳宏自認(rèn)并無高招，“公司已有很好的基礎(chǔ)，也有坦誠相待的心態(tài)，有真實的數(shù)據(jù)讓別人看。”實際上，在2005年～2007年間，茁壯網(wǎng)絡(luò)資金鏈一度很緊張，徐佳宏的融資之路并不順利，最后從本是客戶的歌華有線那里獲得5，000萬元投資，“這讓很多人認(rèn)識到，茁壯是有價值的，給我們帶來很好的品牌效應(yīng)。”

　　面對當(dāng)下的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，徐佳宏表示，茁壯網(wǎng)絡(luò)早已做好了準(zhǔn)備，“最重要的是，如何去研究和開拓新的市場和新的商業(yè)模式，經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響的是原有業(yè)務(wù)，大家對新業(yè)務(wù)還是有不一樣的期待。”2008年下半年以來，茁壯網(wǎng)絡(luò)陸續(xù)推出了PushVod等多種新的應(yīng)用產(chǎn)品，他認(rèn)為，這些舉措為行業(yè)中增加新的血液，促進(jìn)了對數(shù)字電視的信心。