5月26日，上?；春H廣場，飯桌邊，一個手機經(jīng)銷商舉杯走到曹紋察面前。“曹總啊，壓量能不能有點兒分寸啊，這么壓法，我們受不了啊。”另一個經(jīng)銷商在旁打趣：“諾基亞就是‘諾基壓’嘛！”曹紋察抿笑不答。

　　曹紋察是諾基亞(中國)投資有限公司華東區(qū)總經(jīng)理。他這天第一次正面接觸了這位經(jīng)銷商。一年多以來，經(jīng)銷商多次向諾基亞反映壓貨任務(wù)量大、罰款不合理的現(xiàn)象。

　　諾基亞制定任務(wù)量，經(jīng)銷商完成任務(wù)量可得到返點?，F(xiàn)在的問題是：只有通過竄貨 （經(jīng)銷商往非負責區(qū)域銷售商品）才能完成任務(wù)，但是抓到竄貨就要被諾基亞罰款。

　　諾基亞的銷量下降速度比行業(yè)下降速度要快。不過，諾基亞在財報中說，2009年，諾基亞繼續(xù)致力于提升其在移動終端市場的份額。這對經(jīng)銷商來說，或許不是個好消息。

　　惡循環(huán)

　　一周前，諾基亞手機經(jīng)銷商集聚長沙，商討“徹底掃除”諾基亞的“霸王條款”。（詳見本報5月25日30版《諾基亞渠道“內(nèi)傷”》）此次會議后，華東是諾基亞反應(yīng)最快的區(qū)域。

　　5月26日下午，諾基亞北京、天津的經(jīng)銷商也聚在一起商討此事。此時，諾基亞正開展聲勢浩大手機新品發(fā)布活動，諾基亞全球執(zhí)行副總裁安西·萬約基(AnssiVanjoki)、諾基亞全球高級副總裁趙科林、諾基亞全球副總裁鄧元軻悉數(shù)登場。“諾基亞裝作不知道。”諾基亞一家北京的經(jīng)銷商說，他至今還沒有得到諾基亞的回復。

　　江西長宏通訊設(shè)備有限公司總經(jīng)理胡才波稱，周一甫一上班，下面的工作人員就接到諾基亞售后部門的電話，被告知自6月開始，竄貨不能換新。

　　因不滿諾基亞渠道政策，4月開始，胡才波已經(jīng)暫停與諾基亞合作。諾基亞簽約經(jīng)銷商須預(yù)付貨款，還可能承擔竄貨罰款。完不成任務(wù)量就拿不到返點。完不成任務(wù)量就要竄貨，一經(jīng)被抓就要罰款，罰款從返點中直接扣除，有時候返點甚至不足以交罰款，就從下個月的貨款中扣除。

　　經(jīng)銷商幾無反駁之力，如諾基亞竄貨通知單上所寫，“違約金將在折讓中直接扣除，此批機器不接受貴司的任何申訴請求，直接扣除折讓”。一位經(jīng)銷商表示，他的店一個月被制定了300萬的任務(wù)量，正常一個月只能完成100萬，大部分貨只能拋給其他渠道。

　　諾基亞制定了嚴格的區(qū)域政策，據(jù)一位湖南經(jīng)銷商介紹，即使同處于湖南的長沙和湘潭相差只有40公里，大多是夫妻店，但是經(jīng)銷商之間也不能竄貨。“我是賣方，有時候我也不確定到底是哪里的人來買貨啊，有人來買我總不能不賣吧。”上海一家經(jīng)銷商說。[page]

　　壓貨鏈條

　　諾基亞公關(guān)負責人黃迅稱，諾基亞不是向渠道壓貨最嚴重的公司。

　　諾基亞關(guān)于手機竄貨問題的聲明稱，在消費品營銷領(lǐng)域，授權(quán)經(jīng)銷和竄貨管理為通常采用的營銷手段之一。諾基亞的授權(quán)經(jīng)銷和渠道管理，旨在維護各個經(jīng)銷商的合法權(quán)益。

　　諾基亞是市場份額最大的公司，目前，中國每10臺手機中就有4臺是諾基亞。

　　諾基亞芬蘭總部制定半年銷售任務(wù)量，分配給全球六大區(qū)域。中國作為一個獨立大區(qū)拿到一定任務(wù)量，再根據(jù)不同渠道（主要分為全國直供分銷平臺、省級直控分銷平臺、代理商和直供零售）細分任務(wù)量。

　　其中省級直控分銷平臺下面設(shè)有眾多的經(jīng)銷商，據(jù)胡才波介紹，3月，江西省級直控分銷平臺制定了2500萬元人民幣任務(wù)量，其中，胡才波的長宏通訊占據(jù)約35%的市場份額，那么，長宏通訊的任務(wù)量就是875萬元（2500萬元×35%）。

　　任務(wù)量通常逐漸遞增，北京一家經(jīng)銷商稱，下月任務(wù)量以前三個月平均值為準，淡季取平均值，旺季就增加20%-30%。

　　另外，根據(jù)對市場的預(yù)測以及對市場份額的追求，諾基亞還會制定一些不確定的量，讓省級直控分銷平臺自己處理，省級直控分銷平臺就會壓貨給下面的經(jīng)銷商。

　　無論壓量多少，經(jīng)銷商都要完成。諾基亞的返點政策分為月返和季返，當月完成能拿到月返，一個季度完成再拿到季返。“即使在江西完不成，在別的地方也要想辦法完成 （竄貨）。”胡才波稱。

　　這樣算下來，經(jīng)銷商每個月的任務(wù)量都是超負荷完成的。胡才波說，經(jīng)銷商自身渠道覆蓋能力有限，竄貨商在一定程度上把諾基亞的產(chǎn)品帶到了中國更遠的地方。

　　過去幾年，諾基亞發(fā)展勢如破竹，并穩(wěn)坐市場老大位置，富有中國特色的經(jīng)銷商模式功不可沒。據(jù)稱，諾基亞能夠非常精確地掌握中國各地市場數(shù)據(jù)。

　　本報采訪的多位經(jīng)銷商都表示，諾基亞制定的任務(wù)量都是口頭通知。

　　省級直控分銷平臺更多的是作為資金、物流平臺，諾基亞對銷售終端實行指導價格。但是中國橫行的竄貨令市場價格非常混亂。

　　“沒有我們，消費者買到的只能是高價產(chǎn)品。”長沙竄貨商劉友明說，“我的市場調(diào)價系統(tǒng)比諾基亞的還快。”[page]

　　諾基亞的壓力

　　中國是諾基亞全球最大的單一市場。也是全球最大的手機消費市場。但是，諾基亞的霸主地位正在受到威脅。

　　據(jù)GFK調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，在中國，2009年2月的市場份額與2008年2月就發(fā)生了顯著變化。2008年2月，諾基亞的市場份額高達42.6%；2009年2月下降至39.9%，下滑了2.7個百分點。與諾基亞下滑形成鮮明對照的是，2009年2月三星市場份額猛增到22.7%，2008年2月為15.4%，大漲7.3個百分點。

　　諾基亞的市場份額壓力直接傳導在經(jīng)銷商身上。

　　“相當了解疾苦。”上海的一個經(jīng)銷商如此形容曹紋察。他正在整理資料，準備近日遞交給曹紋察，曹紋察也表示諾基亞要開全國研討大會商討渠道政策“找到平衡點”。

　　去年北京奧運會前，諾基亞經(jīng)銷商曾經(jīng)全國“起義”，“聲討”諾基亞竄貨罰款，諾基亞曾經(jīng)也回吐三個月的罰款，但此后，壓貨、抓竄貨、罰款循環(huán)依舊。

　　“這次我們一定要堅持到底。”上海一經(jīng)銷商說，“一切規(guī)章、協(xié)議、罰款都需要通過書面形式蓋章生效。”目前，壓貨是口頭通知，罰款額度是口頭通知，罰款單只給一個串號（每臺手機的唯一編號），沒有機器、沒有發(fā)票。

　　“諾基亞幸好沒有全部用掉罰款的錢。”前述經(jīng)銷商回憶曹紋察說過的話，或許，當務(wù)之急，罰款還能退還一些。

　　不過北京的一家經(jīng)銷商稱：“目前為止，我不想和諾基亞對著干，事態(tài)鬧大了，擔心被諾基亞從經(jīng)銷商中砍掉。”演變成一個竄貨商，沒有穩(wěn)定渠道，很難做大。

　　今年，是艱難的一年。“五一之后淡季淡得太多，銷量驟減了70%-80%。”北京一家經(jīng)銷商說，“新品沒有什么特別好賣的，除了5800比較好賣，就是對于新推出的N97市場預(yù)期較高。”

　　根據(jù)諾基亞發(fā)布的2009年第一季度財報，估測整個行業(yè)移動終端銷量為2.55億部，與去年同期相比下降14%，比上一季度下降16%。諾基亞移動終端銷量為9320萬部，與去年同期相比下降19%，比上一季度下降18%。

　　諾基亞經(jīng)銷商的任務(wù)量沒有順勢減少，經(jīng)銷商們說，他們的任務(wù)和去年同期相比，還有小幅增加。