風投點評“人人購”商業(yè)模式
因為單品奇貨可居，十足的神秘感又勾起了不少網(wǎng)友的好奇心。“人人購”很快培養(yǎng)出一群“忠實買家”，每天晚上時間到零點就跳到網(wǎng)上搶便宜貨，有的限量商品一推出沒多久就消失了——抱歉，下單太慢的朋友，商品已經(jīng)賣完了。
然而，這種略帶“挑釁”的賣法不僅沒有讓它關門大吉，相反其特立獨行的商業(yè)模式于日前還吸引了來自美國和上海的兩位風險投資家100萬元的“天使基金”，現(xiàn)在還有杭州的多個風投機構也相中了這只“潛力股”。
復制美國WOOT網(wǎng)站
2月2日14點10分4秒，離購買截止時間還有“9小時50分56秒”———到2月3日凌晨整點，這件韓國瘋搶的時尚LED表將宣告準時下架，市場價280元，搶購價56元，只賣一天。登錄“人人購”網(wǎng)站，首頁里設置著社區(qū)、日志、夠鮮等幾個不太顯眼的分類，只有今日出售的一件商品的大幅圖片和相關信息出現(xiàn)在醒目位置，與淘寶網(wǎng)上讓人眼花繚亂的購物網(wǎng)店相比，它簡單得幾乎不像是一個購物網(wǎng)站。
“人人購”網(wǎng)站的創(chuàng)辦人趙子龍，是個還在讀浙江大學哲學系研究生二年級的學生。盡管是學生的身份，不過，趙子龍有著豐富的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗。從大一到研二的六年里，他曾做過5個電子商務網(wǎng)站，也做過電子產(chǎn)品線下銷售、代理等，他一直留心著創(chuàng)業(yè)機會。2007年9月，受到一個美國電子商務網(wǎng)站W(wǎng)OOT的啟發(fā)———網(wǎng)站每天只賣一樣電子產(chǎn)品，以每日更新、貨物價格低廉的模式，吸引眾多購買者，薄利多銷獲得利潤。WOOT這種一個交易日模式成為了趙子龍復制的對象，2008年2月，人人購網(wǎng)站正式創(chuàng)辦。
據(jù)了解，“一個交易日模式”是得克薩斯州的Woot.com網(wǎng)站首先開始實行的。Woot網(wǎng)站是由電子批發(fā)商MattRutledge創(chuàng)立的，Woot網(wǎng)頁上的產(chǎn)品精品集中在電腦元件和電子小配件，所有產(chǎn)品均以出清存貨的價格出售。“一個交易日模式”就是在網(wǎng)上銷售產(chǎn)品時實行限時限量打折，參與的物品從珠寶到電子產(chǎn)品，折扣力度不一，這種銷售網(wǎng)站與博客相似，更新頻率很高，網(wǎng)站通常提供以前成功交易的情況，而且顧客可以瀏覽這些交易概況?，F(xiàn)在網(wǎng)上大約有100個“一個交易日模式”的網(wǎng)站，很多都是由電子零售商創(chuàng)建的，而且都在尋求擴張。趙子龍就是那些電子零售商中的一位。
每天保持神秘感
PChome、金石堂等網(wǎng)站都有類似的“每日一賣超低價活動”，靠這些每日一物吸引了不少網(wǎng)友的關注，每天整點到了就趕緊上去看一下，或在手機上安裝幾個購物網(wǎng)站小工具，上班方便可以偷看，這就是每日一物的魅力。和以上網(wǎng)站一樣，趙子龍的“人人購”靠的就是每天一物保持的神秘感，每天能吊起一萬多人的胃口。
“人人購”每天只賣一種商品，如果不到一天賣完了就立馬換下一檔，生意好時一天可以狂賣幾檔商品，但是如果某類商品一天沒有賣完，第二天凌晨也堅決下架。這就是網(wǎng)站奇怪的規(guī)矩：一天只賣一種東西，最多只賣到當天23∶59，新貨每天零時準時上網(wǎng)，此前網(wǎng)友不知道第二天會賣什么，買家也不知道商品有多少存量，反正先到先買，售完為止。這種模式有些類似《阿甘正傳》里的經(jīng)典之語：生活就像一盒巧克力，你永遠都不知道你將獲得的是什么。在電影里這句話曾讓阿甘義無反顧地去奮斗，而在電子商務中它又使得眾多網(wǎng)友好奇地翹首等待新的驚喜。
更有趣的是，“人人購”網(wǎng)站每個月還會出售一次“哆啦A夢的口袋”———3.99元。買到的袋子在收到前完全是個謎，因為它里面有可能是一個法棍面包鍵盤手腕墊，也可能是一個觸碰式感應臺燈，這個神奇的“口袋”幻化成了能變出百般花樣的寶貝盒。
因為單品奇貨可居，十足的神秘感又勾起了不少網(wǎng)友的好奇心。“人人購”很快培養(yǎng)出一群“忠實買家”，每天晚上時間到零點就跳到網(wǎng)上搶便宜貨，有的限量商品一推出沒多久就消失了———抱歉，下單太慢的朋友，商品已經(jīng)賣完了。
當然，為了便于購買者獲知所買商品的性能，網(wǎng)站下方還以長篇給出了類似“使用說明”的文字，只不過這個說明書延續(xù)著網(wǎng)站一貫的另類風格———“其實很久以來/我都希望自己可以有一方地/一片天/一快大幕將這片天地相隔/那么/我就可以在很想的時候/去高聲尖叫/這里沒天，沒地，也沒幕/但我仍覺得是個不錯的地方/人很多/但都是陌生人/大家像孤魂野鬼一樣/游蕩著———偶爾相遇/擦肩而過/不講話/不吵鬧/很靜/在尖叫聲聲中/無需掩耳/無需嘆息/這是一種安靜的咆哮/心的尖叫”———不要懷疑，詩一樣的“說明書”要賣的就是一只怪叫火雞。在所有網(wǎng)站商品下面，都會配發(fā)極具搞笑、幽默、詼諧等特點的故事性“產(chǎn)品說明書”，不少人就是因為這些小故事而喜歡上了這個網(wǎng)站。
不過，你可能會覺得便宜的東西一定沒好貨，如果你是這樣想就錯了。比如“人人購”曾推出的一款盛大已經(jīng)停止運營的產(chǎn)品易寶，其在盛大的官方網(wǎng)報價498元，一般渠道售價355到400元，但“人人購”只賣29.9元，給出的價格顯然更符合物美價廉的購物標準。盡管在下一個商品開賣之前你并不知道接下來要賣的是什么，不過，只要你耐心，在“人人購”上面還是可以撿到許多便宜的好東西，你只要查看每日商品的瀏覽量和留言以及網(wǎng)站作出的一些數(shù)據(jù)圖標，就能明白哪類東西是如何驚人的好賣，然后直接下訂單。
打通渠道玩轉電子商務
曾有業(yè)內人士評價，像Woot這樣看起來很棒的“一日交易模式”，或許有3個員工就可以將Woot營運得風生水起了：一個網(wǎng)站管理，一個負責采購，還有一個做后勤客服。其實，建立此種網(wǎng)站并且配備后勤人員并不是一件難事，一日交易購物網(wǎng)站最大的挑戰(zhàn)或許是貨品來源問題———一條完整鏈條能否打通，關系著你能走多遠。
“人人購”在線網(wǎng)站什么都賣，大到汽車、音響、筆記本電腦，小到鬧鐘、鍵盤、T恤，大多是一些新奇好玩的的東西。趙子龍說，他銷售的商品能夠普遍低于市場價兩成，甚至五成。這些都得益于他曾經(jīng)做過電子商務，有很多相熟的供應商，同樣的貨物，他能拿到市場價的五折、六折。同時，由于省去了進貨環(huán)節(jié)和實體店成本，“人人購”保存著價格優(yōu)勢。這樣做的好處就是：一方面，網(wǎng)站所有東西都是協(xié)助供應商銷售，最終和供應商結算是按賣出去的產(chǎn)品實際的量結算，避免存貨風險，在不墊出資金的前提下取得低于市場價的貨物；另一方面，每天只推一樣商品，確保商品能最大限度地吸引瀏覽者眼球，供應商能通過比較低廉的成本完成新品的推廣或者清貨。“人人購”的這一招“空手套白狼”，效果非凡。
“一天只賣一種商品讓網(wǎng)站人氣大增，其實流量本質上等于給這個商品、給這個商品的生產(chǎn)廠家打廣告。”當廠家有新品上市需要推廣與試銷售，或者有大量庫存需要立即清倉，那就會找到趙子龍，趙子龍依靠獨特的模式目前已建立了完善的供應商服務制度，當供應商為網(wǎng)站提供低價貨品時，網(wǎng)站會視與供應商合作的程度，給予不同的廣告、市場推廣支持服務，如正文中的介紹、首頁出現(xiàn)的供應商廣告、友情鏈接提供、相關視頻廣告制作等。
雖然現(xiàn)在還未實現(xiàn)大幅盈利，但連續(xù)幾個月不斷增長的銷售額和注冊用戶使得趙子龍對未來信心滿滿。“一切順利的話，我們下半年能開始產(chǎn)生穩(wěn)定的盈利。”趙子龍說，“人人購”以后不僅會通過購物平臺穩(wěn)定的提升人氣，還會開展其他的特色服務，如特色物品定制頻道、女性購物頻道等，同樣是通過特色來吸引流量。即便不可能做到像阿里巴巴那樣輝煌，但這種盈利模式簡單清晰、運作成本低、能為客戶提供最低價位的商品模式，沒有理由不成功。
風險提示
保持用戶粘度是最大考驗
點評人：吳旻，“人人購”項目風險投資者
當初選擇投資“人人購”就是看中了它獨特的商業(yè)模式，不是大而全的超市，而是針對喜歡網(wǎng)購的小眾人群有的放矢。從現(xiàn)在的銷售業(yè)績，我們可以看到這種模式是比較成功的，不過對于未來發(fā)展我們也有自己的擔憂，其中怎樣保持注冊用戶對網(wǎng)站的粘性是最大的問題。
可能很多人認為一天只賣一種產(chǎn)品很難盈利，但“每天一個驚喜”，特別是將國外設計新穎的通訊、電子產(chǎn)品等頗具趣味的東西引入網(wǎng)站以來，我們每天的流量都超萬人，下單者眾多，實現(xiàn)盈利并不如想象中那么難。當然，如何了解客戶需求、每天保持“鮮”度、怎樣有效通過售后服務團隊提供優(yōu)質服務，以及以低廉的價格吸引用戶都是考驗。這里面，和其他的網(wǎng)店一樣，怎樣保持用戶的粘度是直接關系銷售情況的因素。據(jù)我們的調查，目前每天形成銷售關系的用戶中65％是老用戶，他們是購買的主力軍，所以，能否繼續(xù)吸引老用戶的目光并且適當開拓新用戶市場，是最大的挑戰(zhàn)。
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