文章開頭，先聊聊執(zhí)行摘要（Executive Summary）是什么？我們可以把它看作一份精簡(jiǎn)版的商業(yè)計(jì)劃書（Business Plan），用來在創(chuàng)業(yè)企業(yè)的融資工作初期發(fā)給潛在投資者。如果潛在投資者看了之后有興趣，就會(huì)約你開始下一階段的面談，這樣你的商業(yè)計(jì)劃書和演講膠片就能派上用場(chǎng)了。打個(gè)比方，有點(diǎn)像求職者的簡(jiǎn)歷，HR每天要看大量的簡(jiǎn)歷，只有你的簡(jiǎn)歷足夠吸引人，HR才會(huì)約你面試，你才有表現(xiàn)的機(jī)會(huì)。

　　關(guān)于如何寫一份好的執(zhí)行摘要，你可能已經(jīng)讀過了很多這方面的文章，甚至是書。大多數(shù)這方面的文章對(duì)于執(zhí)行摘要中需要包括的內(nèi)容給出很多建議，比如應(yīng)該講到的30個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)、篇幅應(yīng)該簡(jiǎn)潔之類的，但是常常會(huì)忽略關(guān)鍵的一點(diǎn)：執(zhí)行摘要的作用是什么，是用來推銷你的創(chuàng)意，而不是用來描述創(chuàng)意細(xì)節(jié)的。

　　執(zhí)行摘要可以說是你的門面，因此如何能給潛在投資者一個(gè)好的第一印象很重要。你不需要在這250個(gè)字的文件里面講完你的整個(gè)商業(yè)計(jì)劃，不過應(yīng)該把本質(zhì)和重點(diǎn)解釋清楚。你有30秒鐘的時(shí)間來抓住投資者的眼球，所以你必須做到清晰、吸引人。

　　現(xiàn)在忘掉以前看過的條條框框，這里是你的執(zhí)行摘要里面應(yīng)該包括的9個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

　　1.開門見山：開頭你應(yīng)該用最抓人眼球的句子寫明為什么你的創(chuàng)意是最棒的。開頭句定下整個(gè)執(zhí)行摘要的基調(diào)。一般來說應(yīng)該是用簡(jiǎn)明的句子，寫：針對(duì)某個(gè)嚴(yán)重的問題，你開發(fā)了某種獨(dú)特的解決方案。句子應(yīng)該直接并且明確，而不是抽象或者概念化。如果在第一段你能提到一些使人印象深刻的名字（比如你公司的知名顧問、已經(jīng)和你公司合作的大公司、有名的投資公司等），你應(yīng)該寫上。不要期望投資者在第6段以后找到你公司的顧問團(tuán)有2個(gè)院士這樣的內(nèi)容，他們看不到這么細(xì)的。

　　2.問題：你需要寫清楚，有個(gè)很嚴(yán)重、很重要的問題（現(xiàn)存的或者潛在的），等著你來解決。用這部分文字來建立你的價(jià)值公式：這里有個(gè)大麻煩，所以你需要通過做工作，來提高利潤(rùn)、降低成本、加快速度、擴(kuò)張市場(chǎng)范圍、消除低效率、提高效益、等等。但是注意不要把這部分的內(nèi)容和你的機(jī)會(huì)大?。春竺娴?點(diǎn)）混淆起來。

　　3.解決方案：你能提供的是什么？軟件？硬件？服務(wù)？還是全套解決方案？用簡(jiǎn)單的語言解釋清楚你有什么，或者是你在做什么，可以用來解決你前面提到的問題。避免寫縮略語，也不要寫一大串對(duì)別人毫無意義的專有名詞。你需要說清楚在價(jià)值鏈或銷售渠道中你在什么位置，在行業(yè)生態(tài)系統(tǒng)中你和誰一起干活？他們?yōu)槭裁磿?huì)急著要和你一起干？如果你已經(jīng)有了客戶和收入，一定要寫清楚。如果還沒有，就寫為什么你以后一定會(huì)有。

　　4.機(jī)會(huì)：用一些句子寫市場(chǎng)細(xì)分、容量、增長(zhǎng)等等，有多少人或者公司，多少塊錢、增長(zhǎng)將會(huì)有多快、以及市場(chǎng)的動(dòng)力源泉是什么。你最好是能是在一個(gè)環(huán)境良好的、并能有一定增長(zhǎng)的市場(chǎng)中能夠占有比較大的份額，而不是在一個(gè)超大的成熟市場(chǎng)中占有太小的份額。

　　5.你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：不管你怎么想，你肯定是會(huì)遇到競(jìng)爭(zhēng)的。至少，你必須與問題的現(xiàn)存解決方案進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。一般來說，總會(huì)有直接的競(jìng)爭(zhēng)者出現(xiàn)的。所以說你自己必須明白你的真實(shí)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么，并且寫清楚。不要試圖說服投資者你唯一的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是“你是這個(gè)市場(chǎng)的第一個(gè)進(jìn)入者”。在這個(gè)部分，是你有機(jī)會(huì)來說明你獨(dú)一無二的優(yōu)勢(shì)的地方，記住一定要用一兩句話說清楚。

　　6.商業(yè)模式：你獲得收入的方式明確嗎？從誰那里獲得？為什么你的商業(yè)模式是能有可持續(xù)發(fā)展能力的？為什么是對(duì)投資資本有效率的？什么是你考慮的關(guān)鍵點(diǎn)：客戶、許可權(quán)、收入、利潤(rùn)空間、還是別的什么？不管是什么，在未來3到5年內(nèi)你的生意能做到什么級(jí)別？是否真的能吸引人？

　　7.團(tuán)隊(duì)：你的團(tuán)隊(duì)為什么有獨(dú)特的資質(zhì)能獲得成功？不要只是簡(jiǎn)單的說你們加起來一共有30年的軟件開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，可以說：比如，你的CTO曾經(jīng)是華為的軟件開發(fā)經(jīng)理，或者說是IEEE標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)成員之類的。不要只是簡(jiǎn)單的把每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的縮略版簡(jiǎn)歷攢在一起，而是應(yīng)該解釋每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的背景為何有利于公司發(fā)展，以及如何互補(bǔ)。如果可能的話，寫出你的團(tuán)隊(duì)成員工作過的知名公司的名字。如果是個(gè)不知名的名字，可以就不用寫了，或者在原來公司如果無法給出聯(lián)系人作為投資者的reference的話，可以也不用寫。

　　8.財(cái)務(wù)承諾：你給投資者最基本的承諾就是你將會(huì)給他們掙很多錢。達(dá)到這個(gè)目標(biāo)唯一的方式就是你要能夠達(dá)到一定程度財(cái)務(wù)成功，能夠超過投資者的期望。你的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)應(yīng)該寫清楚這些。但是如果你的數(shù)字是不可信的，那你所有工作就都沒用了。你應(yīng)該寫出5年的收入、開支、損益、現(xiàn)金流、人員需求，也可以寫上客戶數(shù)、出貨量等等。

　　9.資金需求：現(xiàn)在是寫上你需要的資金量的地方了。這里應(yīng)該是你公司發(fā)展達(dá)到下一個(gè)主要里程碑所需要的最小資金量。如果投資者愿意出更多，你也可以要更多。如果你期望以后能進(jìn)行下一輪融資，寫清楚，并且寫上期望的下一輪融資數(shù)目。

　　你應(yīng)該可以用6到8個(gè)段落寫清楚上面9點(diǎn)，如果針對(duì)特殊情況要強(qiáng)調(diào)某一點(diǎn)時(shí)，也可以寫多一點(diǎn)。總的來說，每一點(diǎn)用幾個(gè)句子就可以，句子要簡(jiǎn)單、清晰、明確。整個(gè)執(zhí)行摘要一般是2頁，最多3頁。有些人說1頁就夠了，但是他們錯(cuò)了。（投資者要你寫只有1頁的文件的唯一理由是：他們確定你的創(chuàng)意很差，以至于想快點(diǎn)看完免得延長(zhǎng)痛苦）大多數(shù)投資者發(fā)現(xiàn)1頁紙是無法提供足夠的信息，以使他們能夠理解并評(píng)估一家公司。

　　請(qǐng)記住不要被動(dòng)、孤立、死板、教條的使用上面的9點(diǎn)。沒有一個(gè)模板適合所有的公司，但是當(dāng)你寫的時(shí)候記得針對(duì)你的實(shí)際情況仔細(xì)思考每一點(diǎn)，哪些是最重要的，哪些是無關(guān)痛癢的，哪些需要強(qiáng)調(diào)的，哪些不需要寫細(xì)節(jié)的。

　　下面是一些其它的注意點(diǎn)：

　　關(guān)于市場(chǎng)機(jī)會(huì)，不要寫那些寬泛、空洞的句子。重要的不是市場(chǎng)容量，而是這個(gè)引發(fā)這個(gè)市場(chǎng)的問題有多重要、多吸引人。投資者寧可投資一家公司，把一個(gè)小的、但能夠增長(zhǎng)的市場(chǎng)中的一個(gè)讓人絕望的問題，用革命性的方案給解決掉，而不愿意投資給一家公司，只是在一個(gè)很大的、成熟的市場(chǎng)中提供一些改進(jìn)性的方案。

　　不要縮寫你公司的名字。（等你的生意做到ZTE那么大再考慮縮寫吧）

　　如果是事實(shí)的事情，可以提一些名字；如果不是，就別提啦。比如如果你和一家知名公司確實(shí)有合作關(guān)系，就大膽寫出來。但是如果你只是和聯(lián)想人事部聊過幾次，就別說你在聯(lián)想工作過啦。

　　避免寫些空洞的字眼。特別是那種看起來很吸引人但是毫無實(shí)際內(nèi)容的形容詞，比如“下一代”、“動(dòng)態(tài)”之類的，這些對(duì)你的讀者來說沒什么意義。每個(gè)人都認(rèn)為他們的軟件是“智能”并且“易用”的，而且每個(gè)人都認(rèn)為他們的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)是“保守”的。用你和你平時(shí)朋友聊天的說話方式來講清楚你的公司。

　　用肯定的方式來描述你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，比如：說你能做的是什么，而不是說別人不能做的是什么。對(duì)于明顯的一兩家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，可以用很明確的方式寫：和盛大的游戲平臺(tái)不同，我們的游戲軟件能夠做到啥啥啥。

　　用簡(jiǎn)單句，而不是多重復(fù)合句。

　　用類比的方式，只要你能表達(dá)清楚你的創(chuàng)意。你可以說我們的收入模式類似于百度，只要你不要說你期望成為下一個(gè)百度就行了。

　　當(dāng)你寫完之后，回頭重新讀一下每個(gè)句子：是否都是清晰、簡(jiǎn)潔、吸引人的？

　　最后，你要寫的最重要的句子并不在你的執(zhí)行摘要里面，那是你發(fā)送的電子郵件中介紹自己公司的句子。如果你的電子郵件寫的不夠明確、吸引人，別人根本不會(huì)去讀你的附件。重要的是推銷你的公司，而不僅僅是介紹。

　　最后的最后，如果你有朋友能把你的執(zhí)行摘要介紹給潛在投資者，送到別人的手上，那你的機(jī)會(huì)將大的多。就好像在51job.com上面發(fā)簡(jiǎn)歷，往往不如找個(gè)朋友做內(nèi)線，直接遞給HR來得有效。