“我對國內(nèi)在線鉆石銷售的市場估計過于保守”,珂蘭鉆石網(wǎng)CEO郭峰向《證券日報》記者表示,珂蘭目前還沒有遇到有競爭力的對手,“我們只用不到半年的時間就完成了全年的銷售目標”。

　　珂蘭在今年上半年獲得超過300萬美元的風險投資,投資方是美國某上市公司。由于雙方在投資協(xié)議中簽署了保密條款,郭峰并沒有透露投資方信息。這是一年內(nèi),國內(nèi)在線鉆石銷售行業(yè)獲得的第三筆大額風險投資。在此之前,我要鉆石網(wǎng)獲得今日資本1000萬美元入股,久鉆珠寶網(wǎng)也得到了KPCB、啟明創(chuàng)投、清科集團、RAPARPORT四家1000萬美元投入。

　　在線鉆石銷售短時間內(nèi)吸引了數(shù)千萬美元風險投資,其中甚至包括了美國第一、二大在線銷售公司的投資者,這一波風潮不可避免地引起了全國一些城市個體投資者的跟風。對此,郭峰告訴記者,國內(nèi)在線鉆石銷售市場很大,但仍需要培養(yǎng),“珂蘭歡迎更多的競爭者”。

　　數(shù)據(jù)顯示,自2005年以來,中國珠寶首飾行業(yè)銷售額年均增長約200億元,2007年即達到1800億元。目前,珠寶首飾已成為中國僅次于住房和汽車的第三大消費熱點,2007年,我國珠寶產(chǎn)品進出口總額已達142億美元,其中進口62億美元、出口80億美元,同比分別增長35.57%和16.81%。不過,盡管市場龐大,通過電子商務進行的珠寶產(chǎn)品消費所占比例卻微不足道。其中的原因之一,就是珠寶產(chǎn)品作為昂貴的奢侈品,網(wǎng)絡銷售很難具備足夠的誠信基礎(chǔ)。

　　也正是因為這個原因,在獲得足夠資金后,珂蘭并沒有選擇迅速擴張。“謹慎開店,保證信譽,寧穩(wěn)不冒進是我們的一個原則。”郭峰表示,“目前,我們甚至沒有開分店的打算”。

　　“網(wǎng)上銷售+體驗中心+優(yōu)質(zhì)二次營銷服務”的銷售模式為珂蘭贏得了眾多消費者以及投資者的信任,到現(xiàn)在依然是珂蘭擴張的底線。“我們的顧客回頭率超過10%”,在郭峰看來,能夠吸引顧客再次購買的主要原因就在于珂蘭值得信賴的良好形象,“與傳統(tǒng)的網(wǎng)絡商城不同,珂蘭鉆石為了提供完善的安全保障,一方面使珂蘭鉆石網(wǎng)的服務與商場中的珠寶柜臺遵循同樣的規(guī)則,即出售的每一件鉆飾,都由專業(yè)人士嚴格檢測,并由國家權(quán)威珠寶檢測機構(gòu)出具鑒定證書;另一方面,顧客也可以到珂蘭直營體驗中心現(xiàn)場鑒賞驗貨,享受珂蘭提供的終身免費保養(yǎng)、個性刻字等人性化的售后服務。”

　　此外,價格戰(zhàn)始終是在線鉆石銷售開拓市場的一柄利刃。

　　郭峰介紹,鉆石成本大概占價格的30%。傳統(tǒng)渠道中如果是10000塊錢的鉆石,百貨商場要提走三四千元,還有6000元,其中鉆石本身的挖掘、切割、運輸?shù)瘸杀疽?0%,商家還要有管理、運營等費用,所以一顆成本是3000塊錢的鉆石,必須要賣到10000塊錢以上才能盈利,否則就會賠錢。

　　不過,對于在線鉆石銷售來說,由于省卻了傳統(tǒng)的高昂店鋪費用,因此具有絕對的價格優(yōu)勢,這是網(wǎng)上購買鉆石等首飾產(chǎn)品的最大特點,也是最能吸引消費者的有力法寶。珂蘭這種主打價格差的直銷模式跳過了中間貿(mào)易商的多重環(huán)節(jié),加上擁有比利時、南非、以色列等國際28家知名鉆石供應商的鼎力支持,因而大幅降低了銷售成本。[page]

　　珂蘭從南非采購第一手鉆石,并通過體驗店直營與網(wǎng)絡銷售相結(jié)合的全新銷售模式,省去了商場高額的入場費和鉆石零售的中間環(huán)節(jié),把省去的成本直接讓利給消費者,使消費者能以最便宜的價格買到稱心的鉆石飾品。在珂蘭購買鉆石,同樣的鉆石能節(jié)省30％－70％的費用。

　　為占有更廣闊的市場,對于珂蘭來說,繼續(xù)拉大與傳統(tǒng)鉆石銷售商的價格差仍是下一步努力的方向。“我們不會鋪天蓋地的去做廣告”,郭峰表示,珂蘭網(wǎng)所獲得300萬美元的用途即是“降價”,即用現(xiàn)金到更上游取貨,讓成本再低5%-10%,先用價格低建立口碑。為此,珂蘭甚至推出了99元的超低價體驗鉆,顧客只需要支付99元便可以購買到一顆貨真價實的鉆石。

　　“我們現(xiàn)在主打定制,消費者先來體驗店看樣,選鉆,訂貨,然后再在網(wǎng)上下單,這樣比商場便宜40%左右,有的能便宜兩三千元。”郭峰說,珂蘭鉆石網(wǎng)要把鉆石從奢侈品當成飾品來賣,一旦鉆石變成了時尚品,脫離了奢侈品的概念,市場就會放大無數(shù)倍。

　　提到鉆石的電子商務,就不能不提美國的在線銷售商藍色尼羅河（Blue Nile）。鉆石在線銷售上個世紀90年代末首先在美國興起之后,就以價格低廉、公開透明征服了無數(shù)消費者,在全球正方興未艾。Blue Nile如今已成全球最大的在線珠寶零售商,主營業(yè)務就是鉆石,占到其所有珠寶業(yè)務78%的份額,并且,早在2004年5月,Blue Nile便敲響了納斯達克的上市之鐘,成為包括柯蘭鉆石網(wǎng)在內(nèi)的所有國內(nèi)在線鉆石銷售商效仿的典范。不過,相較于Blue Nile沒有任何實體店鋪,完全在線化的銷售模式,國內(nèi)在線鉆石銷售商大多采取了“在線+實體店”的混合模式。

　　“在線+實體店”的商業(yè)模式,從一個側(cè)面反應出國內(nèi)在線銷售的信用問題。電子商務研究專家呂伯望表示,對于鉆石這樣昂貴商品的電子商務而言,如果在比較健康的環(huán)境里,無人作弊,或者作弊了也容易辨認,因此會有較大的發(fā)展前途。但如果有人把水攪渾,利用人們對鉆石不會辨別的現(xiàn)實,把假貨當真貨賣,以次貨充當好貨賣,不好的口碑一旦傳開,這個市場反而容易萎縮下來。

　　另一方面,據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析,在所有珠寶首飾中,最適合開展網(wǎng)上銷售的只有鉆石首飾。

　　這是因為黃金飾品基本按照重量計算,控制也較為嚴格,網(wǎng)上銷售無優(yōu)勢;而翡翠等珠寶天然貨品稀缺,因此造假現(xiàn)象嚴重,使得標準不一,也難以在網(wǎng)上開展銷售。

　　但是鉆石貨源充足,國內(nèi)國際鑒定標準完全一致,只要具有國家權(quán)威部門的鑒定證書,并在網(wǎng)上公示鉆石的具體4C成色（即重量、切工、顏色、凈度等的“4C標準”）,完全適合開展“不用見面”的購買。

　　因此,珠寶首飾行業(yè)的在線銷售模式,必然會引來一部分良莠不齊,并集中于鉆石銷售領(lǐng)域的復制者。據(jù)不完全統(tǒng)計,目前國內(nèi)從事鉆石網(wǎng)絡珠寶銷售的機構(gòu)約有20余家,其中大多數(shù)商家的策略都處于低價競爭階段。網(wǎng)絡鉆石銷售的低價,意味著較低的銷售毛利,而不斷的擴張對于所有的銷售商都是一把雙刃劍。擴張意味著新的市場占有,意味著新的銷售增長點,但同時也意味著經(jīng)營成本與推廣成本的迅速增長,意味著網(wǎng)絡鉆石銷售機構(gòu)相對于傳統(tǒng)珠寶銷售商之間的成本優(yōu)勢的不斷喪失。

　　不斷出現(xiàn)的復制者,以及商業(yè)環(huán)境的不健全,都會成為像珂蘭鉆石網(wǎng)這樣的在線鉆石銷售商所面臨的生存風險。對此,郭峰建議,在線鉆石銷售是“玩資金”的行業(yè),“我建議資本較少的個人不要貿(mào)然進入,這不是以小搏大的行業(yè),資金門檻很高,風險也很高。”