劉志東／／公司的主要產(chǎn)品是把自然光引入室內(nèi)照明——把自然光高效地傳輸?shù)绞覂?nèi)，再由漫射器在房間里均勻擴散，室內(nèi)的人可以獲得舒適且可以調(diào)節(jié)的自然光線。

　　在奧林匹克森林公園里，就采用了東方風(fēng)光的照明系統(tǒng)，自然光系統(tǒng)不僅有好的照明效果，采光面積僅需傳統(tǒng)采光方式的1/8左右即可滿足照明，而且核心部件——光導(dǎo)管含有紫外光抑制成分，可以把陽光里對身體有害的光線過濾掉，對人和室內(nèi)的動植物來說都更有益于健康。不過最重要的一點，光導(dǎo)照明系統(tǒng)用自然光照明，節(jié)省能源也更環(huán)保。

　　另外，當(dāng)室外光線亮度不夠時，光導(dǎo)照明系統(tǒng)可以自動亮燈，系統(tǒng)里有一個自動補償光的系統(tǒng)，這個產(chǎn)品的一般使用壽命在25年左右。

　　目前每個標(biāo)準(zhǔn)的光導(dǎo)照明系統(tǒng)是3000元人民幣，我們曾做過計算，一般企業(yè)安裝光導(dǎo)照明系統(tǒng)后，2年左右就可回收成本。尤其在現(xiàn)在電費、油費上漲的背景下。

　　目前產(chǎn)品明顯的缺點就是價格貴了些，我們的企業(yè)也還沒成規(guī)模，因此成本也下不來。

　　李靖／目前公司的產(chǎn)品主要是面向企業(yè)、機構(gòu)、場館等方面，還是也包括個人用戶？推廣渠道有什么？

　　劉志東／／一個燈超過500元，老百姓都很難去買的，所以我們現(xiàn)在的定位主要是工業(yè)、商業(yè)用途，賣給工廠、超市、學(xué)校——這些地方都是白天需要照明的；另外我們也會賣給一些別墅的開發(fā)商，增加房子的附加值，提高品位。

　　網(wǎng)絡(luò)推廣目前是渠道推廣的一個重點，比如一些B2B的網(wǎng)站，慧聰網(wǎng)等。

　　李靖／目前公司的產(chǎn)能怎樣？在融資和資本合作方面是否有進(jìn)展？

　　劉志東／／目前產(chǎn)能方面，一天生產(chǎn)1000到2000套都不是問題。

　　我們有融資的欲望，但現(xiàn)實是雖然政府的示范工程對我們很感興趣，但是市場尚未做起來，而且風(fēng)險投資進(jìn)來了要控股怎么辦？我們很多的無形價值現(xiàn)在很難在融資過程里表現(xiàn)出來。

　　肖明超／／你的銷售隊伍如何？

　　劉志東／／我本身就是做銷售起家的，要我把新產(chǎn)品賣出去沒有問題。但市場的策劃推廣是我們的一個弱項，也是我們目前正在努力去做的。

　　周紅／現(xiàn)在公司的股東是什么情況？

　　劉志東／／公司是和我弟弟共同的，目前我全部的精力在東方風(fēng)光，弟弟做投資，不管運營。

　　周紅／你有沒有調(diào)查過，在國內(nèi)、國際上，有沒有一些同類企業(yè)已經(jīng)做得比較成熟，而且銷售、資金規(guī)模都不成問題？

　　劉志東／／國內(nèi)目前還沒有發(fā)現(xiàn)這樣的企業(yè)，只有我們做得最早。國外有幾家企業(yè)做得比較大，有一家已經(jīng)進(jìn)入中國了。它們是我的競爭對手，也是我學(xué)習(xí)的榜樣。

　　不過對于競爭我并不擔(dān)心。如果我們策劃得好，也可以像尚德公司那樣，做出成績來。

　　做個會講故事的“布道者”

　　劉志東／／公司現(xiàn)在還處在一個摸著石頭過河的階段，目前最大的困惑還是在融資、品牌推廣和宣傳方面，還沒有一個成熟的策劃團(tuán)隊來運作。目前得到了一些政府機構(gòu)的關(guān)注，比如發(fā)改委主任馬凱曾經(jīng)視察公司產(chǎn)品，科技部也有項目合作，但市場運作仍需加大力度。

　　秦曄／／對您來講，也有些免費的資源可以利用。比如一些媒體每年都會評選出一些發(fā)展快速的企業(yè)，并給予相關(guān)的報道和支持。況且光導(dǎo)照明這個行業(yè)也才剛剛起步，又是一個前景很好的朝陽行業(yè)，并且沒有領(lǐng)導(dǎo)品牌，競爭目前也不是很激烈，對你們來講，也是一個很好的機會。

　　品牌傳播方面建議抓住很多媒體在探討節(jié)能環(huán)保這樣話題的機會，主動搜集一些信息，去和媒體溝通、合作。

　　肖明超／／聽完介紹我的感受是：有點興奮，但不是非常興奮。原因在于，產(chǎn)品雖然不錯，但對商業(yè)模式和產(chǎn)品的包裝還不到位。你作為老板雖然很真誠，也發(fā)現(xiàn)了一個好的領(lǐng)域，在一步一步去做，但你如果能站在整個節(jié)能環(huán)保發(fā)展的大趨勢上看，這個商業(yè)故事應(yīng)該會更精彩，更讓人興奮。

　　比如首先你要告訴大家這個行業(yè)在全球范圍內(nèi)的趨勢是什么樣子的，不是你憑空杜撰出來，而是引領(lǐng)了某種潮流和未來的發(fā)展趨勢。要能像皇明太陽能一樣，可以到各種會議場所去講故事，像一個“布道者”一樣。包括和風(fēng)險投資商打交道，也要注意這點，否則他們會認(rèn)為你的戰(zhàn)略眼光不夠高。

　　第二，在品牌傳播上你應(yīng)該注意一下，傳播分為行業(yè)傳播和公共傳播。你的產(chǎn)品實際上是一個行業(yè)化的產(chǎn)品，或者說是B2B的產(chǎn)品。因此要注重行業(yè)傳播，多參加一些新能源的展會或論壇，走到有合作伙伴、有資源的地方去，還要多從行業(yè)雜志中發(fā)現(xiàn)一些機會。這些可能會花一部分錢，但你可以看到效果。

　　面對公共傳播媒體的時候，首先要把自己包裝一下，就是你作為這家公司的創(chuàng)始人，為什么要做這件事情？有什么樣的創(chuàng)業(yè)夢想？如何去堅持、實現(xiàn)它？當(dāng)一些人看到后，可能會有所觸動，一些投資者也可能會去關(guān)注你。

　　包括要和地產(chǎn)商們建立比較好的合作關(guān)系，他們也非常需要新的賣點。地?zé)岵膳夹g(shù)提供商，他們對地產(chǎn)商講出了一些好的故事，他們?nèi)绾魏偷禺a(chǎn)商打交道，值得學(xué)習(xí)。

　　站在大客戶身邊

　　周紅／／所謂的包裝，就是把你的優(yōu)勢充分地體現(xiàn)出來，抓住人們的眼球，這里面有一個度的問題。技術(shù)加藝術(shù)，并不等于忽悠。

　　我認(rèn)為這個產(chǎn)品的推廣離不開政府的宣傳，你們的產(chǎn)品對目前國家能源匱乏這樣的狀態(tài)是一個很好的補償，傳播方面應(yīng)該能夠找到更多的機會。

　　齊淵博／／在品牌推廣上，也要注意走高端路線，做出品位，會講故事。甚至自己可以去組織一些與環(huán)保節(jié)能相關(guān)的峰會。舉個例子，當(dāng)你站在潘石屹、王石這些人身邊的時候，我可以說，你不用去做銷售，一年也能賣出一兩個億了?，F(xiàn)在這些房地產(chǎn)商是靠你們的產(chǎn)品來給房子增值的。你先不用去考慮個人用戶，就抓現(xiàn)有的資源，比如對一些大企業(yè)的廠房進(jìn)行改造，一年的收入就應(yīng)相當(dāng)可觀。

　　我認(rèn)為，目前需要解決的主要問題有兩個：第一個是把以前沒有成體系的東西提煉、整理出來，形成系統(tǒng)；第二個就是增加銷售力度，去主動尋找大客戶。如果你認(rèn)為和政府相關(guān)的項目不好做，那是你不了解政府。越是與節(jié)能環(huán)保有關(guān)的，政府越愿意去推進(jìn)。

　　另外， 對風(fēng)投來說，第一他們看產(chǎn)品，接著就是看你的團(tuán)隊，而團(tuán)隊的核心就是你。你不要過多地關(guān)注技術(shù)，一定要去認(rèn)識你該認(rèn)識的人，已經(jīng)到了這個階段了，要多和人打交道，而不是只和產(chǎn)品打交道，能結(jié)交到什么樣層次的人，基本上你就可以融到什么樣的資金。

　　學(xué)會和VC打交道

　　周紅／／請你自己預(yù)測一下，按照現(xiàn)在的模式和速度，企業(yè)大概需要多久才能擺脫“輸血”的過程？還要多久可以成為行業(yè)里的領(lǐng)軍企業(yè)？

　　劉志東／／講實話，還預(yù)測不了。要擺脫輸血比較容易，畢竟現(xiàn)在也有一些單子。但真正什么時候快速發(fā)展起來成為領(lǐng)軍企業(yè)，不容易判斷，有時是需要運氣的。

　　周紅／／現(xiàn)在你如果有了5000萬元，你會怎么花？

　　劉志東／／首先研發(fā)是一個重心，投入500萬元到1000萬元；另外是廠房等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，投入2500萬元，剩下的拿出一部分做市場、品牌推廣。預(yù)計只花3000多萬元，其他的作為備用資金。

　　周紅／／請你給自己一個定位，你是屬于技術(shù)人才，還是商業(yè)人才，還是管理人才？

　　劉志東／／目前我比較偏向于技術(shù)，包括我們目前的產(chǎn)品，很多問題都由我來主要負(fù)責(zé)解決，以后也要管研發(fā)，在銷售、公共關(guān)系上，也能處理得不錯。

　　周紅／／3分鐘內(nèi)能把你的企業(yè)描述清楚嗎？

　　劉志東／／目前還沒有讓我滿意的商業(yè)計劃書，一些想法還要再提煉，但描述清楚產(chǎn)品沒問題。

　　周紅／／如果我現(xiàn)在是一個風(fēng)險投資商，那么我對你以上四個問題的回答都不是很滿意。

　　第一個問題，你對你自己不自信。當(dāng)你在賣產(chǎn)品時，VC來投資你，而你卻給他一個不確定的回答，那么我會認(rèn)為，你對我的投資是不負(fù)責(zé)任的；

　　對第二個問題，給你5000萬，你只花3000萬，看來你不是很需要這么多的錢，你告訴他們，你不需要5000萬，你用不完，沒有信心來承接這5000萬；

　　第三個問題是，你能不能給自己一個明確的定位，這個你還算比較實事求是，也體現(xiàn)了一個南方企業(yè)家的質(zhì)樸、直率的特質(zhì)，雖然有些保守。

　　對于最后一個問題，就是你要能夠在3分鐘內(nèi)打動風(fēng)投，讓他們興奮。而你的回答會讓人感覺你對自己的企業(yè)發(fā)展理解得還不夠，或者說沒提煉出自己的創(chuàng)意和亮點。

　　基于這幾點，我覺得你還不具備和風(fēng)投打交道的心理素質(zhì)。從開始到現(xiàn)在，你有一個特點，就是始終很謙虛，走入市場之后，給人的感覺是不夠炫，不夠彩。

　　你們的這個產(chǎn)品我個人很看好，我在國外體驗過這樣的產(chǎn)品，給人的感覺是很自然，很舒適，但不能代表風(fēng)投會看好。

　　我的建議是：一、要樹立信心，你的產(chǎn)品有前瞻性，而且具有很大的市場空間；二、要調(diào)整自己的戰(zhàn)略布局和觀念。

　　劉志東／／風(fēng)投我們也有接觸，但目前的重點是在企業(yè)自身的修煉和內(nèi)部建設(shè)上，說實在的，目前我們還沒有寫出一份令我滿意的商業(yè)計劃書。

　　肖明超／／當(dāng)資本追逐你的時候，應(yīng)該是你已經(jīng)創(chuàng)造了一定的規(guī)模效應(yīng)，并迅速發(fā)展，否則資本是不愿意去掏錢的。目前的情況，可能那些希望嘗試投資新的領(lǐng)域，但不追求現(xiàn)實回報的一些投資人，類似天使投資的，會更適合你們。

　　齊淵博／／大家剛提的觀點和建議有一些我認(rèn)同，有一些我不認(rèn)同。周老師剛問的問題，你回答的我也不滿意，主要是你不了解風(fēng)投的想法，這并不是錯誤。包括你提到的商業(yè)計劃書等，這些都是可以通過學(xué)習(xí)、策劃或是請專業(yè)人員做來彌補的。如果我有5000萬元的話，哪怕我對你的回答不滿意，也會投給你，因為你的真實。

　　“做大”需要打好基礎(chǔ)

　　齊淵博／／你一定要對這個項目有信心。從我對能源行業(yè)的了解來看，這個產(chǎn)業(yè)，絕對是另外一個產(chǎn)生“尚德”的領(lǐng)域，這個產(chǎn)業(yè)最起碼也能達(dá)到上百億元的規(guī)模。因此你一定要通過整合各種資源來快速擴張，并且在壯大之前，就解決好企業(yè)的內(nèi)部問題，比如進(jìn)行股份制改革，規(guī)范公司的股權(quán)治理結(jié)構(gòu)，要知道，你們的產(chǎn)品是適合上市的，在未來的發(fā)展空間甚至出乎你的預(yù)料，因為已經(jīng)代表著一個大的發(fā)展趨勢。

　　現(xiàn)在你不用過多地考慮銷售額，而是要去考慮整個產(chǎn)業(yè)環(huán)境和公司未來的發(fā)展。其實你已經(jīng)走出了很好的一步，但你一定要站在行業(yè)的前兩位去思考問題。

　　站在戰(zhàn)略的高度去整合資源是你目前需要去努力的，包括融資。目前的營業(yè)額并不能代表什么，你應(yīng)該看到在中國有很多銷售額并不高的公司上市后，融到很多甚至上百倍的資金。你看像愛康網(wǎng)、佳美口腔等，以前誰能想到這么小的一個企業(yè)就能融到上千萬美元的資金，而目前你能不能發(fā)展成為行業(yè)里的第一是最重要的，要代表這個行業(yè)的價值。

　　周紅／／我作些建議或預(yù)測，如果你按今天的思路和心態(tài)自力更生、自主運作，三年后你真想跨入知名品牌還是很有難度的，不用妄自尊大，也不必妄自菲薄。

　　知識產(chǎn)權(quán)方面的問題你也要積極思考并爭取，包括高新企業(yè)的認(rèn)證書等。

　　再一個問題是你的創(chuàng)業(yè)風(fēng)險資金由你自己和你的兄弟承擔(dān)了，你現(xiàn)在需要的是在成長期能為你分擔(dān)風(fēng)險的人。這樣行業(yè)的產(chǎn)業(yè)是需要到資本市場上運作的，你必須是股份制企業(yè)，而你現(xiàn)在還不是，兄弟之間也是要有股權(quán)的，另外，你的利潤指標(biāo)和財務(wù)報表必須是經(jīng)得起審查的。

　　突破“心理舒適區(qū)”

　　李靖／雖然目前公司及行業(yè)的狀況都還可以，但一定程度上，也許還需要把自己逼到懸崖邊上，突破一些心理舒適區(qū)。

　　劉志東／／實際現(xiàn)在市場壓力、同類競爭的壓力還不大，對我來說也是一種傷害，我是越有競爭就越有沖勁，遇到競爭對手了就會積極想辦法，怎么樣才能做好自己的，超過其他——而現(xiàn)在沖勁還不足。

　　周紅／／為什么當(dāng)初選擇在北京通州大唐高新技術(shù)創(chuàng)業(yè)園注冊，而不在中關(guān)村（愛股,行情,資訊）注冊呢？

　　劉志東：最初的考慮是這里房租成本比較低，交通也比較方便。中關(guān)村里IT企業(yè)比較多，感覺和我們關(guān)聯(lián)不是很大。

　　周紅／／我認(rèn)為你應(yīng)該去中關(guān)村注冊，中關(guān)村的政策在全國都是最好的，你可以享受到應(yīng)有的優(yōu)惠政策。

　　齊淵博／／你現(xiàn)在一定要注意打造自己的競爭力，而且一定要小心江浙一帶的企業(yè)，它們一旦進(jìn)入了這個行業(yè)，就很難有你了。就算你現(xiàn)在守著一個巨大的金山，但只是拿著鐵鍬一鏟一鏟地挖；如果是他們，很快就會拉著大卡車來運了。

　　你對行業(yè)的敏感度一定要更高，否則你們的競爭力我很擔(dān)心。一定在戰(zhàn)略、公司機制、管理、用人上有所突破，打好內(nèi)部基礎(chǔ)，營銷的問題反而好解決。再一點一定要把你和你弟弟在公司的股權(quán)關(guān)系梳理明白了，企業(yè)到了一定程度就是規(guī)范化運作，否則風(fēng)投們一個都不會進(jìn)來。

　　肖明超／／現(xiàn)在你應(yīng)該有一個好的團(tuán)隊來幫你去運作，甚至請一個總經(jīng)理來負(fù)責(zé)具體運營。

　　最后有一個概念需要再重點烘托一下，就是光導(dǎo)照明和傳統(tǒng)照明的互補，如何和傳統(tǒng)照明更好地結(jié)合起來，讓產(chǎn)品更實用、時尚，也許是一個值得挖掘的點。