準備四份主要文件

    首先在準備和創(chuàng)業(yè)投資人洽談融資事宜之前，應該準備四份主要文件，提前遞交《業(yè)務計劃書》，并爭取得到創(chuàng)業(yè)投資人外延網(wǎng)絡的推薦，這通常是使本企業(yè)的《業(yè)務計劃書》得到認真考慮的重要一步。在大多數(shù)情況下，能夠承擔這種推薦任務的可以是律師、會計師或其它網(wǎng)絡成員，因為創(chuàng)業(yè)投資人最容易相信這些人對業(yè)務的判斷能力。

    這四份文件是：（1）《投資建議書》（Business Proposal），對風險企業(yè)的管理狀況、利潤情況、戰(zhàn)略地位等作出概要描述；（2）《業(yè)務計劃書》（Business Plan），對風險企業(yè)的業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略、市場推廣計劃、財務狀況和競爭地位等作出詳細描述；（3）《盡職調(diào)查報告》，即對風險企業(yè)的背景情況和財務穩(wěn)健程度、管理隊伍和行業(yè)作出深入細致調(diào)研后形成的書面文件；（4）《營銷材料》，這是任何直接或間接與風險企業(yè)產(chǎn)品或服務銷售有關的文件材料。正式和創(chuàng)業(yè)投資人接觸之前，一般需要提前向創(chuàng)業(yè)投資人遞交《業(yè)務計劃書》，及其《行動綱要》（Executive Summary）。[next]

    做好四方面心理準備

    其次，在和創(chuàng)業(yè)投資人正式討論投資計劃之前，創(chuàng)業(yè)企業(yè)家還需做好四個方面的心理準備。

    （1）準備應對一大堆提問題以考查投資項目潛在的收益和風險。

    一般來說，創(chuàng)業(yè)投資人所提的大多數(shù)問題都應該在一份詳盡而又精心準備的業(yè)務計劃書中已經(jīng)有了答案。值得提醒的是。一些小業(yè)主通常會認為自己對所從事的業(yè)務非常清楚并認為了自己的資歷很好，這樣的錯誤務必要避免，否則會讓你非常地失望。企業(yè)家可以請一名無需擔心傷害自己的專業(yè)顧問來模擬這種提問過程，雖然請這樣一名顧問的費用并不低，但和有可能吸引到的投資額相比，付出一點代價通常是值得的，畢竟給創(chuàng)業(yè)投資人留下好的第一印象的機會只有一次。

    （2）準備應對創(chuàng)業(yè)投資人對管理的查驗。

    企業(yè)家千萬不要認為這種查驗是對管理層或個人的侮辱。比如：雖然您10年以來所取得的成就讓你自豪，創(chuàng)業(yè)投資基金的經(jīng)理依然可能會問你：你既沒進過商學院，又不是律師或會計師，也沒有畢業(yè)文憑，你憑什么認為你可以將這項業(yè)務開展得合乎我們所設想的目標﹖對這樣的提問，大多數(shù)人可能會非常氣憤并反應過激，而作為他業(yè)企業(yè)家，在面對創(chuàng)業(yè)投資人時，這樣的提問確實很有可能會碰到，因為這已構(gòu)成了創(chuàng)業(yè)投資人對創(chuàng)業(yè)企業(yè)的管理進行查驗的一部分，因此需要提前作好準備。

    （3）準備放棄部分業(yè)務。

    在某些情況下，創(chuàng)業(yè)投資人可能會要求企業(yè)家放棄一部分原有業(yè)務以使其投資目標得以實現(xiàn)。放棄部分業(yè)務對那些業(yè)務分散的風險企業(yè)來說既很現(xiàn)實又很必要因為在投入資本有限的情況下，企業(yè)只有集中資源才能在競爭中立于不敗之地。

    （4）準備作妥協(xié)。

    從一開始，企業(yè)家就應該明白，你自己的目標和創(chuàng)業(yè)投資人的目標不可能完全相同。因此，在正式談判前，企業(yè)家要做的第一也是最重要的一個決策就是：為了滿足創(chuàng)業(yè)投資人的要求，企業(yè)家自身能作出多大的妥協(xié)。一般來說，由于創(chuàng)業(yè)資本不愁找不到項目來投資，寄望于創(chuàng)業(yè)投資人來作出這種妥協(xié)是不大現(xiàn)實的。[next]

    掌握必要的應對技巧

    第三，企業(yè)家還應該掌握必要的應對技巧。引資談判通常需要通過若干次會議才能完成。在大部分會議上，創(chuàng)業(yè)投資人和企業(yè)家就企業(yè)家先前遞交的《業(yè)務計劃書》進行探討、詢證和分析。這里有兩點需要注意：一是要盡可能讓創(chuàng)業(yè)投資人認識、了解本企業(yè)的產(chǎn)品或服務。如果能提供一種產(chǎn)品的樣品或產(chǎn)成品的話，這種認識和了解就會變得更加直觀并且印象深刻；二是要始終把注意力放在《業(yè)務計劃書》。有時候會議往往會延續(xù)數(shù)小時之久，這時企業(yè)家有可能會變得非常健談，從而自覺不自覺地就可能會談到一些關于未來的宏偉計劃，并提到某些在《業(yè)務計劃書》中并未提及的產(chǎn)品。這一點千萬要避免，因為這樣的談話會使創(chuàng)業(yè)投資人認為你是一個幻想者或是一個急于求成的人。

    所以事前了解所謂“六要”和“六不要”兩類行為準則，有利于企一家順利地進行引資談判。

    “六要”準則：要對本企業(yè)和本企業(yè)的產(chǎn)品或服務持肯定態(tài)度并充滿熱情；要明了自己的交易底限，如果認為必要甚至可以放棄會談；要記住和創(chuàng)業(yè)投資人建立一種長期合作關系；要對尚能接受的交易進行協(xié)商和討價還價；要提前作一些了解如何應對創(chuàng)業(yè)投資人的功課；要了解創(chuàng)業(yè)投資人以前投資過的項目及其目前投資組合的構(gòu)成。